贏在營(yíng)銷經(jīng)典實(shí)用課件_打造企業(yè)高效營(yíng)銷體系-wenkub.com
2025-03-02 19:02 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 18分 55秒 08:18:5523 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :18:5508:18Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 18分 55秒 08:18:5523 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :18:5508:18:55March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 第 61 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 如何處理內(nèi)部違規(guī) 一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠(chéng)度 二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度 三、建立合理的激勵(lì)機(jī)制，注重效率與公平 四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務(wù)能力 五、保持一線銷售人員的合理流動(dòng)性 六、獎(jiǎng)罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件 第 62 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 簡(jiǎn)潔的信息管理 ? 精簡(jiǎn)實(shí)用，“寧缺毋濫” ? 建立流程，提升管理手段，提高效率 ? 責(zé)任到人和部門，納入考核 ? 建立資料庫(kù)，方便使用 ? 反饋及時(shí) – 盡快答復(fù)，及時(shí)響應(yīng)，專業(yè)分析，利于決策 第 63 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢 ? 協(xié)調(diào)管理關(guān)系； ? 增加下屬的緊迫感； ? 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，指引正確的方向； ? 檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患； ? 加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵(lì)隊(duì)伍 第 64 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 保證巡檢效果 ? 行蹤保密 A、避免臨時(shí)突擊、粉飾太平 ，捏造數(shù)據(jù)，做表面文章 ； B、受檢單位停止正常業(yè)務(wù)，應(yīng)付檢查； ? 謀定后動(dòng) ? 檢核人要有非常強(qiáng)的目的性，要有檢核要點(diǎn)提綱 ； ? 懷疑上級(jí)能力，胡轉(zhuǎn)悠，不解決實(shí)際問題，也沒任何指導(dǎo) ； ? 檢核內(nèi)容透明 – 明示檢核內(nèi)容、關(guān)注重點(diǎn)和獎(jiǎng)懲措施 第 65 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 案例： 市場(chǎng)巡檢的準(zhǔn)備 ? 做好作業(yè)，再下市場(chǎng) ? 轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時(shí)找尋和不斷熟悉情況 ? 下屬各分公司、經(jīng)營(yíng)部、工作站等的基本情況 – 轄區(qū)人口數(shù)、終端數(shù)、前期每月銷量、費(fèi)用等 – 基本資料隨身攜帶，便于隨時(shí)查閱和分析 ? 產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡(jiǎn)介 – 便于隨時(shí)講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè) 第 66 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 案例： 巡檢計(jì)劃安排 ? 一般每月下市場(chǎng)時(shí)間為 15－ 20天 ? 消費(fèi)者 ： – 每月走訪 5－ 8個(gè)消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識(shí)。 二、沒有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。 第 53 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 營(yíng)銷目標(biāo)分解的要素 ? 對(duì)接整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo) – 基于戰(zhàn)略與營(yíng)銷部門的定位 ? 職能性目標(biāo)的分解： – 按專業(yè)對(duì)口分解給各職能部門 – 各崗位對(duì)接部門目標(biāo) – 注意與一線部門和生產(chǎn)后勤部分的銜接 ? 銷售目標(biāo)分解要素 ： – 區(qū)域大小、客戶構(gòu)成、自身能力、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)程度 第 54 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 企業(yè)整體目標(biāo) 各業(yè)務(wù)單元目標(biāo) 各部門目標(biāo) 各崗位個(gè)人目標(biāo) ………… 自上而下（先） （后）自下而上 營(yíng)銷目標(biāo)的分解 橫向的協(xié)調(diào)性 第 55 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 營(yíng)銷目標(biāo)的具體分解 ? 按區(qū)域分解 ： – 大區(qū)、省、市、地、縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)等逐級(jí)分解 ? 按階段分解 ： – 市場(chǎng)導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期；或是淡季、旺季 – 執(zhí)行進(jìn)程分解：日、周、月、季、年 ? 按項(xiàng)目分解： – 項(xiàng)目種類：廣告、推廣、促銷、網(wǎng)點(diǎn)、鋪貨等 ? 按產(chǎn)品分解： – 按品類、品項(xiàng)、規(guī)格；利潤(rùn)水平、新老產(chǎn)品 ? 按渠道（客戶）分解 – 按類別與性質(zhì)：批發(fā)、零售，團(tuán)購(gòu)、商用等 第 56 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 做好目標(biāo)的溝通 1. 指明問題以及期望目標(biāo) 2. 設(shè)想各種各樣的方法和策略 3. 制定行動(dòng)計(jì)劃，設(shè)定期限和達(dá)成標(biāo)準(zhǔn) 4. 給其提供必要的資源與指導(dǎo) 5. 達(dá)成共識(shí)，激發(fā)其動(dòng)力 6. 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威 和獎(jiǎng)懲措施 第 57 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 營(yíng)銷目標(biāo)與考核指標(biāo)的確立 ? 按權(quán)責(zé)對(duì)等方式來確立目標(biāo) – 高層：承擔(dān)全面經(jīng)營(yíng)責(zé)任 – 中層：突出專項(xiàng)目標(biāo)與責(zé)任 – 基層：落實(shí)具體目標(biāo)，保證執(zhí)行力 結(jié)果 行為 高層 中層 基層 第 58 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 如何進(jìn)行過程管理 ? 跟進(jìn)檢查，收集一線信息； ? 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； ? 評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較； ? 及時(shí)向下屬反饋結(jié)果； ? 對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； ? 在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，要找出和分析原因； ? 采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。 第 29 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 基本管理體系的建立 有效的管理是簡(jiǎn)單的 ? 目標(biāo)責(zé)任管理體系 ? 計(jì)劃預(yù)算管理體系 ? 績(jī)效管理管理體系 ? 薪酬激勵(lì)管理體系 第 30 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 營(yíng)銷組織的控制體系 ? 權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的責(zé)任體系 – 誰(shuí)代表市場(chǎng)，誰(shuí)擁有權(quán)利 – 誰(shuí)配置資源，誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任 – 有效激活一線人員，提高能動(dòng)性 – 發(fā)揮營(yíng)銷后臺(tái)部門支持職能，促進(jìn)其專業(yè)化發(fā)展 第 31 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 營(yíng)銷組織的控制體系 ? 建立垂直的財(cái)務(wù)管理體系 – 財(cái)務(wù)人員的垂直化管理 – 實(shí)行營(yíng)銷預(yù)算管理，健全相關(guān)制度 – 收支兩條線管理，防止坐支貨款 – 定期與不定期的財(cái)務(wù)審計(jì) 第 32 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 營(yíng)銷組織的控制體系 ? 相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系 – 合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系 – 基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效管理 – 基于組織公理的激勵(lì)機(jī)制 第 33 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 銷售管理 ? 開單與發(fā)貨流程 ? 結(jié)算與返利流程 ? 供貨與收款流程 ? 售后服務(wù)管理流程 ? 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)流程 ? 價(jià)格與市場(chǎng)秩序管理流程 營(yíng)銷管理的核心流程 市場(chǎng)管理 ? 營(yíng)銷資源的分配及效果監(jiān)測(cè) ? 品牌規(guī)劃與管理 ? 主題營(yíng)銷策劃和管理 ? 產(chǎn)品組合策略 ? 廣告管理 ? 促銷策略與推進(jìn)管理 ? 重點(diǎn)客戶管理 營(yíng)銷信息系統(tǒng) ? 整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容 ? 收集，分析及傳遞信息的流程 ? 主要信息報(bào)告的具體表格格式 第 34 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 營(yíng)銷管理的核心流程 （ 2） 風(fēng)險(xiǎn)控制
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