【正文】 深度營(yíng)銷系列 分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢 ? 協(xié)調(diào)管理關(guān)系； ? 增加下屬的緊迫感； ? 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，指引正確的方向； ? 檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患； ? 加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵(lì)隊(duì)伍 第 64 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 保證巡檢效果 ? 行蹤保密 A、避免臨時(shí)突擊、粉飾太平 ，捏造數(shù)據(jù)，做表面文章 ； B、受檢單位停止正常業(yè)務(wù)，應(yīng)付檢查； ? 謀定后動(dòng) ? 檢核人要有非常強(qiáng)的目的性，要有檢核要點(diǎn)提綱 ； ? 懷疑上級(jí)能力，胡轉(zhuǎn)悠，不解決實(shí)際問題，也沒任何指導(dǎo) ； ? 檢核內(nèi)容透明 – 明示檢核內(nèi)容、關(guān)注重點(diǎn)和獎(jiǎng)懲措施 第 65 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 案例： 市場(chǎng)巡檢的準(zhǔn)備 ? 做好作業(yè)，再下市場(chǎng) ? 轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時(shí)找尋和不斷熟悉情況 ? 下屬各分公司、經(jīng)營(yíng)部、工作站等的基本情況 – 轄區(qū)人口數(shù)、終端數(shù)、前期每月銷量、費(fèi)用等 – 基本資料隨身攜帶，便于隨時(shí)查閱和分析 ? 產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡(jiǎn)介 – 便于隨時(shí)講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè) 第 66 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 案例： 巡檢計(jì)劃安排 ? 一般每月下市場(chǎng)時(shí)間為 15－ 20天 ? 消費(fèi)者 ： – 每月走訪 5－ 8個(gè)消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識(shí)。 :18:5508:18:55March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:5508:18Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 18分 55秒 08:18:5523 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 18分 55秒 08:18:5523 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 二、沒有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。 第 29 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 基本管理體系的建立 有效的管理是簡(jiǎn)單的 ? 目標(biāo)責(zé)任管理體系 ? 計(jì)劃預(yù)算管理體系 ? 績(jī)效管理管理體系 ? 薪酬激勵(lì)管理體系 第 30 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 營(yíng)銷組織的控制體系 ? 權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的責(zé)任體系 – 誰代表市場(chǎng)，誰擁有權(quán)利 – 誰配置資源，誰承擔(dān)責(zé)任 – 有效激活一線人員，提高能動(dòng)性 – 發(fā)揮營(yíng)銷后臺(tái)部門支持職能，促進(jìn)其專業(yè)化發(fā)展 第 31 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 營(yíng)銷組織的控制體系 ? 建立垂直的財(cái)務(wù)管理體系 – 財(cái)務(wù)人員的垂直化管理 – 實(shí)行營(yíng)銷預(yù)算管理，健全相關(guān)制度 – 收支兩條線管理，防止坐支貨款 – 定期與不定期的財(cái)務(wù)審計(jì) 第 32 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 營(yíng)銷組織的控制體系 ? 相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系 – 合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系 – 基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效管理 – 基于組織公理的激勵(lì)機(jī)制 第 33 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 銷售管理 ? 開單與發(fā)貨流程 ? 結(jié)算與返利流程 ? 供貨與收款流程 ? 售后服務(wù)管理流程 ? 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)流程 ? 價(jià)格與市場(chǎng)秩序管理流程 營(yíng)銷管理的核心流程 市場(chǎng)管理 ? 營(yíng)銷資源的分配及效果監(jiān)測(cè) ? 品牌規(guī)劃與管理 ? 主題營(yíng)銷策劃和管理 ? 產(chǎn)品組合策略 ? 廣告管理 ? 促銷策略與推進(jìn)管理 ? 重點(diǎn)客戶管理 營(yíng)銷信息系統(tǒng) ? 整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容 ? 收集，分析及傳遞信息的流程 ? 主要信息報(bào)告的具體表格格式 第 34 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 營(yíng)銷管理的核心流程 （ 2） 風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 信用額度管理 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 營(yíng)銷審計(jì)流程 ? 違規(guī)處理流程 人員管理 ? 例會(huì)管理流程 ? 招聘與選拔流程 ? 考核與激勵(lì)流程 ? 人員培訓(xùn)與計(jì)劃制定流程 財(cái)務(wù)管理 ? 預(yù)算確立與分配流程 ? 現(xiàn)金流管理流程 ? 費(fèi)用報(bào)銷流程 協(xié)調(diào)管理 ? 新品研發(fā)上市流程 ? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)流程 ? 銷售系統(tǒng)與經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 ? 購銷協(xié)調(diào)流程 第 35 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 四、營(yíng)銷隊(duì)伍的全面提升 1. 高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成 2. 各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理的轉(zhuǎn)型與提升 3. 基礎(chǔ)營(yíng)銷人員的提升 4. 加速營(yíng)銷管理骨干的培養(yǎng) 第 36 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 戰(zhàn)術(shù)型人才 基層 執(zhí)行經(jīng)理 普通營(yíng)銷人員 高績(jī)效營(yíng)銷組織的構(gòu)成 戰(zhàn)略 型人才 策略專家 理論底蘊(yùn)＋實(shí)踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實(shí)踐要點(diǎn)。 制定工作計(jì)劃（ 10％〕 ，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員 管好理貨員。 ? 在實(shí)際運(yùn)作中還要考慮二級(jí)部門的合理設(shè)置，其關(guān)鍵是要把握企業(yè)當(dāng)時(shí)的核心業(yè)務(wù)，圍繞核心業(yè)務(wù)的差異性和同質(zhì)性。 第 24 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 24 案例： 現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)職能的尷尬 ? 某集團(tuán)公司的三個(gè)市場(chǎng)部 1. 集團(tuán)的市場(chǎng)部 ? “幫總裁看市場(chǎng)的第三只眼睛 ”， 無兵無權(quán)的擺設(shè) 2. 銷售公司的市場(chǎng)部 ? 市場(chǎng)職能的集中體現(xiàn)， 無系統(tǒng)信息；演變成標(biāo)書制作部 3. 工廠的市場(chǎng)部 ? 純粹是售后服務(wù)部 ? 重建市場(chǎng)部的實(shí)踐 – 不擔(dān)責(zé)任，怎么能配置資源？不配置資源，信息怎么能流過來？ 第 25 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 大區(qū)總經(jīng)理 計(jì)劃主管 執(zhí)行經(jīng)理 財(cái)務(wù)主管 市場(chǎng)主管 區(qū)域主管 業(yè)務(wù)員 促銷員 1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋 案例： 區(qū)域性營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖 促銷員 促銷員 儲(chǔ)運(yùn)主管 前臺(tái) 檔案員 業(yè)務(wù)員 第 26 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 案例：大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷公司總經(jīng)理 直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部 二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 監(jiān)督檢查落實(shí)（ 30％〕 ， 健全信息反饋（日常報(bào)表 〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用。 執(zhí)行專家 戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)，良好的性格、組織能力和親和力 最終執(zhí)行者、各級(jí)干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好，但現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)難盡