銷售團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理(文件)
【正文】 75% ? 去年，所有采購(gòu)過(guò)聯(lián)想的老客戶中，約 37%的老客戶同時(shí)購(gòu)買了臺(tái)式機(jī)和筆記本產(chǎn)品 ? 18%的客戶（其中 70%是老客戶）貢獻(xiàn)了 80%的營(yíng)業(yè)額（其中 83%是老客戶貢獻(xiàn)） ? 開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的 57倍 ? 向新客戶推銷產(chǎn)品成功的幾率只有 15%，而對(duì)于老客戶這個(gè)數(shù)字至少是 50% 銷售漏斗管理 流程改進(jìn)的意義 ? 改進(jìn)質(zhì)量 ? 節(jié)約時(shí)間，提高效率 ? 降低成本 ? 精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，明確職責(zé)，消滅官僚主義 收款臺(tái) 餐桌 7:發(fā)票 6:取發(fā)票 1:響應(yīng) 2:取賬單 1:響應(yīng) 2:收款 3:收款 5:找零 4:繳款 客戶為什么買？ ? 價(jià)值 ? 需求 ? 價(jià)格 ? 信賴 ? 體驗(yàn) 傳統(tǒng)的銷售流程 ? 客戶分析 ? 建立信任 ? 挖掘需求 ? 呈現(xiàn)價(jià)值 ? 贏取承諾 ? 回收賬款 定制銷售流程 寵戶分析 ■ 發(fā)展向?qū)? ■ 完整、事先收集五類寵戶資料 ■ 組織結(jié)構(gòu)分析 ■ 判斷是否存在明確的、近在眼前的銷售機(jī)會(huì) 建立信仸 ■ 認(rèn)識(shí) ■ 約會(huì) ■ 支持 ■ 同盟 挖掘需求 ■ 尋找發(fā)起者，寵戶提交立項(xiàng)申請(qǐng) ■ 拜訪決策者，分析投資回報(bào)率，促成寵戶立項(xiàng) ■ 幫助寵戶設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案 呈現(xiàn)價(jià)值 ■ 差異化分析，制定競(jìng)爭(zhēng)策略 ■ 制作建議書 ■ 呈現(xiàn)方案 贏取承諾 ■ 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) ■ 促成交易 ■ 談判 ■ 增值銷售 回收賬款 ■ 寵戶実查、財(cái)務(wù)実查、合同実查 ■ 交貨驗(yàn)收流程管控 ■ 催款流程 銷售機(jī)會(huì)管理 ?客戶數(shù)量 ?銷售線索數(shù)量 ?銷售線索金額 ?銷售預(yù)計(jì) ?向下移動(dòng)的銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量 ?向下移動(dòng)的客戶的數(shù)量 ?向下移動(dòng)的速度 ?流失的銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量 ?流失的客戶的數(shù)量 ?流失的比例 收集資料 0 建立信任 1 挖掘需求 2 呈現(xiàn)價(jià)值 3 贏取承諾 4 跟進(jìn)業(yè)務(wù) 5 收款 6 訂單 銷售漏斗 姓名 寵戶名稱 采購(gòu)力 項(xiàng)目名稱 產(chǎn)品 銷售額 結(jié)束時(shí)間 采購(gòu)階段 銷售階段 活動(dòng)類型 活動(dòng)時(shí)間 寵戶 贏率 結(jié)果 張無(wú)忌 令狐沖 黃蓉 江蘇網(wǎng)通 華聯(lián)超市 南京工行 江蘇日?qǐng)?bào) 南京晚報(bào) 上海通用汽車 上海大眾 蘇州平安 蘇州電力 1600 300 655 540 200 3500 4600 2023 1660 計(jì)費(fèi)系統(tǒng) 辦公系統(tǒng) 寵服中心 電費(fèi)收繳 臺(tái)式電腦 筆記本電腦 臺(tái)式電腦 服務(wù)器 臺(tái)式電腦 筆記本電腦 服務(wù)器 臺(tái)式電腦 服務(wù)器 臺(tái)式電腦 筆記本電腦 服務(wù)器 105
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1