銷售團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理-展示頁
2025-03-10 19:01本頁面
【正文】 205 聯(lián)系人 738 機(jī)會(huì) 322 總額 3475 預(yù)計(jì) 1055 活動(dòng) 496 力度 578 周增 18 周增 32 周增 22 周增 885 周增 210 周增 127 周增 150 日增 3 日增 7 日增 5 日增 35 日增 10 日增 32 日增 40 進(jìn)展數(shù) 226 進(jìn)展數(shù) 983 流失數(shù) 35 流失額 556 比例 68% 比例 28% 比例 % 比例 16% 每周 85 每周 279 每周 18 每周 225 比例 26% 比例 8% 比例 % 比例 % 姓名 跟進(jìn) 服務(wù) 贏取 承諾 呈現(xiàn) 價(jià)值 挖掘 需求 建立 信仸 寵戶 分析 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 張無忌 令狐沖 黃蓉 韋小寶 王語嫣 執(zhí)行和控制 顏色管理 黑名單 輔導(dǎo) 觀察和分析 分享和激勵(lì) 下屬的行為模式 結(jié)果 行為 能力 知識(shí) 態(tài)度 品德 才干 輔導(dǎo)過程 發(fā)現(xiàn)問題 提成期望 觀察記錄 反饋認(rèn)可 發(fā)現(xiàn)問題 ? 列舉事實(shí) “這個(gè)季度時(shí)間已經(jīng)過了一半，但你的業(yè)績只完成三分之一。 ? ■ P（），客戶平均采購周期。 ? ■ M（），客戶平均采購金額。 ? ■ F（），在特定時(shí)間段內(nèi)的交易次數(shù)，客戶的交易習(xí)慣。 ——孫子兵法《謀攻》篇 D0 D1 R2 R3 D2 D3 A2 A3 A0 A1 R0 R1 Sow% BP “R” 50% 10% “D” “A” 份額 “0” “1” “2” “3” 采購潛力 100 300 500 維持 防御 侵?jǐn)_ 進(jìn)攻 模型 ? 維度 ? ■ 采購能力（）： ，反映客戶的購買 /采購能力； ? ■ 客戶份額（）： ，客戶的錢包份額，反映對(duì)此客戶的滲透程度。銷售團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理 1 聯(lián)想賽馬案例 白金 1260 11000 白金 1260 11000 B3 白金 1260 11000 B2 白金 1260 11000 級(jí)別 職務(wù) 任務(wù)（百萬） 薪水 B1 銷售代表 500 3000 主要內(nèi)容 ? 銷售目標(biāo)的細(xì)分 ? ■ 案例分享：傳統(tǒng)行業(yè)的績效目標(biāo) ? ■ 客戶管理 ? 銷售漏斗管理 ? 日常的銷售管理和輔導(dǎo) 銷售目標(biāo)的細(xì)分 目標(biāo)體系 十年 每年 每個(gè)月 /季度 每周 每天 事件： …… …… 操作層面 …… 戰(zhàn)略 層面 愿景：成為中國電子分銷公司 目標(biāo)：業(yè)務(wù)保持每年 50%的增長 策略： 新產(chǎn)品促銷組合 提升 50% 提高銷售人員能力 “守株待兔” 計(jì)劃： 促銷計(jì)劃審批 9/15 計(jì)劃分解布置 9/22
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