【正文】 沖突等問(wèn)題。 （五）管理手段現(xiàn)代化 隨著電子商務(wù)的興起，營(yíng)銷渠道管理也將步入全新的電子商務(wù)時(shí)代。 二、營(yíng)銷渠道新理念 國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)營(yíng)銷渠道的新認(rèn)識(shí)主要概括為以下幾方面： ① 營(yíng)銷渠道不僅作為一項(xiàng)管理職能，也成為培育和發(fā)展企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要源泉。 ③ 構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷渠道的主要思路是以消費(fèi)者需求來(lái)指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷流程，即以消費(fèi)者為起點(diǎn)，通過(guò)對(duì)制造商、中間商各自活動(dòng)的整合，達(dá)到以最低的成本、最快的速度、最好的服務(wù)滿足消費(fèi)者需求的目的。 ② 消費(fèi)者希望通過(guò)贈(zèng)送禮品表達(dá)美好的愿望，因此要求產(chǎn)品有美好的寓意。 ④ 消費(fèi)者希望企業(yè)提供個(gè)性化的服務(wù)。 此外，譚木匠還確立了 2023年情人節(jié)的具體銷售目標(biāo)：一級(jí)銷售區(qū)域的銷售量達(dá)到 400件，銷售額 20 000元；二級(jí)銷售區(qū)域的銷售量達(dá)到 420件，銷售額 21 000元；三級(jí)銷售區(qū)域的銷售量達(dá)到 250件，銷售額 12 500元。 綜上所述，譚木匠公司采用的營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)是：一級(jí)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)，即制造商 → 零售商 → 消費(fèi)者； 營(yíng)銷渠道寬度結(jié)構(gòu)是：選擇型渠道結(jié)構(gòu)，即選擇少量的零售商（加盟店）來(lái)銷售產(chǎn)品，以維護(hù)企業(yè)形象和信譽(yù)，鞏固市場(chǎng)地位。 三級(jí)區(qū)域： 共設(shè)五家，其中鐵嶺市、朝陽(yáng)市、阜新市、盤錦市、葫蘆島市各設(shè)一家。要求各個(gè)區(qū)域的店面都以紅檀木色為基礎(chǔ)，兩端門柱上掛著一副隸書對(duì)聯(lián) “ 千年木梳，萬(wàn)絲情緣 ” ，作為情人節(jié)各個(gè)區(qū)域共有的促銷手段。 ② 同一系列的產(chǎn)品橫向擺放，價(jià)位由低到高依次排列，例如，木梳系列與視覺(jué)平行的一行擺新產(chǎn)品，同一系列的上下列擺放其他木梳類產(chǎn)品。 ⑤ 對(duì)產(chǎn)品已銷售出去的貨架及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨，保證貨架擺放整齊。 4．人員 ① 促銷人員要統(tǒng)一著裝，根據(jù)各個(gè)區(qū)域不同的主打產(chǎn)品配備與產(chǎn)品相聯(lián)系的套裝，引起消費(fèi)者的興趣。 五、策劃渠道管理機(jī)制 （一）督促與鼓勵(lì)加盟商 ① 與各加盟商建立良好的合作關(guān)系，企業(yè)與各地區(qū)加盟商實(shí)現(xiàn)信息資源共享。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化、標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)、營(yíng)銷技巧等。 ③ 各加盟店在接收公司總部運(yùn)送來(lái)的產(chǎn)品時(shí)，要及時(shí)進(jìn)行清點(diǎn)、檢查。 實(shí)戰(zhàn)演練 策劃書中至少包含以下內(nèi)容（可參考經(jīng)典案例）： ① 介紹企業(yè)的背景、發(fā)展情況、產(chǎn)品組合等。描述企業(yè)的總體目標(biāo)，以及具體的銷量指標(biāo)等。描述選擇中間商的類型及原因、中間商的數(shù)目、在選擇時(shí)對(duì)中間商的哪些方面進(jìn)行了評(píng)估、評(píng)估的結(jié)果，以及企業(yè)對(duì)中間商規(guī)定了哪些權(quán)利和義務(wù)。其中，態(tài)度等占 10%，基本內(nèi)容占 60%，學(xué)生自己的總結(jié)、觀點(diǎn)占 30%。參觀完外灘， 9點(diǎn)多，還不是太晚，所以上海區(qū)的老總就帶著他們逛步行街，南京東路。老外聽到就更加有興趣了。老外聽完以后，問(wèn)了第三個(gè)問(wèn)題：上海這個(gè)鬼地方有 2023多萬(wàn)人，每天出動(dòng)的阿婆有多少個(gè)呢？ 《上海勞動(dòng)報(bào)》曾經(jīng)做過(guò)調(diào)研，那種賣茶葉蛋、羊肉串等等，在上海有多少呢？ 4500個(gè)人，集中在市區(qū)。 “中國(guó)有 10萬(wàn)個(gè)像阿婆那樣的人，為什么你就沒(méi)想過(guò)把我們的礦泉水和飲料放到她們的籃子里面賣呢？” DAVIE聽完之后，茅塞頓開。 收集信息：顧客的需求信息，產(chǎn)品的價(jià)格信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集，都匯集到渠道里邊。 實(shí)現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移：廠商把貨物賣給中間商，這是第一次的所有權(quán)轉(zhuǎn)移，中間商把貨物賣給終端消費(fèi)者，這是第二次的所有權(quán)轉(zhuǎn)移。它派車把貨物運(yùn)回來(lái)，然后儲(chǔ)存在自己的倉(cāng)庫(kù)。車企是不是就融到了 10個(gè)億的資金啊。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)主要有以下幾種類型，如圖所示。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :15:3417:15:34March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 15分 34秒 17:15:3422 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :15:3417:15Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 15分 34秒 17:15:3422 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時(shí) 15分 34秒 17:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :15:3417:15Mar2322Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 15分 34秒 17:15:3422 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :15:3417:15:34March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :15:3417:15Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)主要有以下三種類型。現(xiàn)在的一年定期存款利率是多少？%。渠道不是銀行，怎么融資呢？現(xiàn)在你要成為渠道成員，一般都要繳納一定的保證金，例如汽車經(jīng)銷商，要銷售一家車企的汽車，就要給這家車企繳納一定的保證金，金額從幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)不等。 提供儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)：現(xiàn)在很多的渠道成員都有自己的車隊(duì)，自己的倉(cāng)庫(kù)。例如，我們經(jīng)常去超市，看到很多的促銷活動(dòng)。用他們的話來(lái)講，就是讓空氣中都彌漫著可口可樂(lè)的味道。 等上海區(qū)的老總講完，老外狠狠地批評(píng)了DAVIE一頓：那我發(fā)現(xiàn)你的工作沒(méi)有做好。上海區(qū)的老總聽完后說(shuō)，會(huì)啊。老外非常感興趣，因?yàn)樗麄儧](méi)有見過(guò)這種東西，于是問(wèn)上海區(qū)的老總，上海區(qū)老總的英文叫 DAVIE。 2023年，可口可樂(lè)公司上海地區(qū)的老總進(jìn)行了一次外事活動(dòng)，邀請(qǐng)全球的區(qū)域老總來(lái)上海進(jìn)行政府公關(guān)，與政府打好關(guān)系。企業(yè)采取哪些措施激勵(lì)中間商、如何評(píng)價(jià)中間商的績(jī)效、如何進(jìn)行竄貨管理等。根據(jù)市場(chǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)、營(yíng)銷環(huán)境等因素，分析出適合該企業(yè)的營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度和寬度，并描述所采取的渠道策略有何優(yōu)點(diǎn)，有哪些需要注意的問(wèn)題等。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查等了解消費(fèi)者對(duì)批量大小、交貨時(shí)間、購(gòu)買地點(diǎn)、花色品種、服務(wù)能力、附加費(fèi)用等方面的需求。 如有不符要及時(shí)與總部取得聯(lián)系，向總部匯報(bào)情況，以便及時(shí)補(bǔ)發(fā)。 銷售區(qū)域 銷售量 銷售額 促銷產(chǎn)品數(shù)量 一級(jí)區(qū)域 沈陽(yáng) 270件（每家 90件） 13 500元（每家 4 500元） 180件（每家 60件） 大連 130件（每家 65件） 6 500元（每家 3 250元） 80件（每家 40件） 二級(jí)區(qū)域 420件（每家 60件） 21 000元（每家 3 000元） 210件（每家 30件） 三級(jí)區(qū)域 250件（每家 50件） 12 500元（每家 2 500元） 150件（每家 30件） 總計(jì) 1 070件 53 500元 620件 （三）供貨與配貨 ① 公司要將開發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品、以往暢銷的產(chǎn)品等在情人節(jié)之前及時(shí)運(yùn)至各加盟店，保證各區(qū)域的新產(chǎn)品有所不同，體現(xiàn)地區(qū)特色； ② 不同區(qū)域分別配車，且對(duì)銷往不同區(qū)域的產(chǎn)品進(jìn)行分類管理； ③ 公司按照各區(qū)域加盟店的預(yù)計(jì)銷售量進(jìn)行配貨，但要考慮各區(qū)域的人均消費(fèi)水平，突出各區(qū)域的營(yíng)銷重點(diǎn)。此外，如果加盟商、消費(fèi)者等提出好的創(chuàng)新意見，要及時(shí)審度采納，并鼓勵(lì)各加盟商之間互通信息。 ③ 促銷人員態(tài)度要熱情，主動(dòng)向情侶介紹產(chǎn)品，及時(shí)解答他們提出的各種問(wèn)題，并接受他們對(duì)產(chǎn)品的意見。情人節(jié)要將 “ 愛(ài)情 ” 作為主旋律，在包裝盒上也主要采取愛(ài)情的主題元素。 ④ 新產(chǎn)品要有相應(yīng)的產(chǎn)品標(biāo)志和特色包裝，并標(biāo)示相應(yīng)的贈(zèng)品及優(yōu)惠活動(dòng)，給消費(fèi)者以視覺(jué)沖擊。海報(bào)要張貼到明顯的位置上，不可被其他物品遮擋；要貼于視線水平位置，不應(yīng)太高或太低，且以不擋住公司產(chǎn)品的高度為準(zhǔn)；海報(bào)上宣傳的產(chǎn)品必須是本區(qū)域銷售的產(chǎn)品；海報(bào)的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)地方特色，即不同地區(qū)針對(duì)自己的主打新產(chǎn)品設(shè)計(jì)相應(yīng)的海報(bào)。 這里提出一些對(duì)加盟商在銷售高峰期間的要求。 （二）中間商的數(shù)目 各銷售區(qū)域加盟店設(shè)置情況如下： 一級(jí)區(qū)域： 共設(shè)五家，其中，沈陽(yáng)設(shè)三家（分別位于中街、太原街、北行）；大連設(shè)兩家（位于市中心或鬧市區(qū)）。 在此基礎(chǔ)上，公司采用特許加盟連鎖店的形式構(gòu)建扁平化營(yíng)銷渠道。 綜合以上消費(fèi)者需求，企業(yè)認(rèn)為需要嚴(yán)格控制營(yíng)銷渠道中的產(chǎn)品質(zhì)量，即由譚木匠公司統(tǒng)一生產(chǎn)產(chǎn)品，再通過(guò)分銷渠道進(jìn)行分銷；要設(shè)立多個(gè)門店，一方面方便消費(fèi)者購(gòu)買，另一方面也可以滿足消費(fèi)者挑選的需要；門店要實(shí)行統(tǒng)一化管理，以保證譚木匠品牌的形象。 ③ 消費(fèi)者希望選購(gòu)方便，購(gòu)買前可以對(duì)產(chǎn)品有真實(shí)的了解。為了應(yīng)對(duì) 2023年情人節(jié)前后的產(chǎn)品銷售高峰、擴(kuò)大銷售量，譚木匠針對(duì)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，配合公司特殊的文化理念，以及遼寧地區(qū)不同區(qū)域的商業(yè)情況制定本策劃書。 ② 對(duì)營(yíng)銷渠道功能的認(rèn)識(shí)由原來(lái)的 “ 物流 ” 形式向增值服務(wù)轉(zhuǎn)化。 利用電子商務(wù)開展?fàn)I銷，目前已成為許多企業(yè)充分有效地獲取信息的最佳途徑，也是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品、發(fā)展新市場(chǎng)和擴(kuò)大合作的最有力手段。 渠道成員聯(lián)合成為一個(gè)統(tǒng)一體，即制造商與中間商由 “ 你 ” 和 “ 我 ” 的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 我們 ” 的關(guān)系，由商業(yè)利益關(guān)系向共贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系發(fā)展。 （三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷普遍化 隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)的普及和物流運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布產(chǎn)品及服務(wù)信息，接受消費(fèi)者的網(wǎng)上訂單，然后再通過(guò)快遞等方式送貨，如網(wǎng)上書店、網(wǎng)上商城等。（加價(jià)銷售、串貨） （二）渠道組合多元化 隨著消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)的增加，以及并列營(yíng)銷渠道的不斷產(chǎn)生，越來(lái)越多的企業(yè)開始采用渠道組合的多元化形式。而隨著全球市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的深刻變化，國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)營(yíng)銷渠道及其管理的認(rèn)識(shí)也逐漸深入。 2．增減渠道 當(dāng)企業(yè)市場(chǎng)需求擴(kuò)大而原有渠道不能滿足產(chǎn)品銷售需要；或某條渠道銷售量低下，去掉后其他渠道仍能滿足市場(chǎng)需求；或通過(guò)某一渠道銷售產(chǎn)品但效果不理想時(shí)，企業(yè)就要考慮增加或減少營(yíng)銷渠道，或減少一條渠道的同時(shí)增加另一條渠道。 【 小常識(shí) 】 四、營(yíng)銷渠道的調(diào)整 企業(yè)為了適應(yīng)復(fù)雜多變的營(yíng)銷環(huán)境，在對(duì)中間商進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，應(yīng)適時(shí)對(duì)營(yíng)銷渠道作出調(diào)整。 2．制定竄貨處理政策 企業(yè)應(yīng)事先制定竄貨處理政策，規(guī)定因竄貨對(duì)其他中間商和制造商造成的損失由竄貨方完全負(fù)責(zé)，并給予一定處罰，如按比例扣除竄貨方的年終返利、減少其促銷費(fèi)用、降低等級(jí)和經(jīng)銷權(quán)限等。竄貨會(huì)擾亂正常的營(yíng)銷渠道關(guān)系，引發(fā)各中間商之間的沖突和市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的價(jià)格混亂，使被竄貨區(qū)域的銷售額下降，損害該區(qū)域中間商的利益。 1．縱向比較法 這種方法是將每一中間商的銷售額與上期的銷售額進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體在某一地區(qū)市場(chǎng)的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 5．陳列津貼 中間商為企業(yè)展示和陳列產(chǎn)品期間，企業(yè)應(yīng)給予