【正文】 沖突等問題。 （五）管理手段現(xiàn)代化 隨著電子商務(wù)的興起，營銷渠道管理也將步入全新的電子商務(wù)時代。 二、營銷渠道新理念 國內(nèi)外學(xué)者對營銷渠道的新認識主要概括為以下幾方面： ① 營銷渠道不僅作為一項管理職能，也成為培育和發(fā)展企業(yè)核心競爭力的重要源泉。 ③ 構(gòu)建現(xiàn)代營銷渠道的主要思路是以消費者需求來指導(dǎo)整個營銷流程，即以消費者為起點，通過對制造商、中間商各自活動的整合，達到以最低的成本、最快的速度、最好的服務(wù)滿足消費者需求的目的。 ② 消費者希望通過贈送禮品表達美好的愿望，因此要求產(chǎn)品有美好的寓意。 ④ 消費者希望企業(yè)提供個性化的服務(wù)。 此外，譚木匠還確立了 2023年情人節(jié)的具體銷售目標：一級銷售區(qū)域的銷售量達到 400件，銷售額 20 000元；二級銷售區(qū)域的銷售量達到 420件，銷售額 21 000元；三級銷售區(qū)域的銷售量達到 250件，銷售額 12 500元。 綜上所述，譚木匠公司采用的營銷渠道長度結(jié)構(gòu)是：一級營銷渠道結(jié)構(gòu)，即制造商 → 零售商 → 消費者； 營銷渠道寬度結(jié)構(gòu)是：選擇型渠道結(jié)構(gòu)，即選擇少量的零售商（加盟店）來銷售產(chǎn)品，以維護企業(yè)形象和信譽，鞏固市場地位。 三級區(qū)域： 共設(shè)五家，其中鐵嶺市、朝陽市、阜新市、盤錦市、葫蘆島市各設(shè)一家。要求各個區(qū)域的店面都以紅檀木色為基礎(chǔ)，兩端門柱上掛著一副隸書對聯(lián) “ 千年木梳，萬絲情緣 ” ，作為情人節(jié)各個區(qū)域共有的促銷手段。 ② 同一系列的產(chǎn)品橫向擺放，價位由低到高依次排列，例如，木梳系列與視覺平行的一行擺新產(chǎn)品，同一系列的上下列擺放其他木梳類產(chǎn)品。 ⑤ 對產(chǎn)品已銷售出去的貨架及時進行補貨，保證貨架擺放整齊。 4．人員 ① 促銷人員要統(tǒng)一著裝，根據(jù)各個區(qū)域不同的主打產(chǎn)品配備與產(chǎn)品相聯(lián)系的套裝，引起消費者的興趣。 五、策劃渠道管理機制 （一）督促與鼓勵加盟商 ① 與各加盟商建立良好的合作關(guān)系，企業(yè)與各地區(qū)加盟商實現(xiàn)信息資源共享。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化、標準用語、營銷技巧等。 ③ 各加盟店在接收公司總部運送來的產(chǎn)品時，要及時進行清點、檢查。 實戰(zhàn)演練 策劃書中至少包含以下內(nèi)容（可參考經(jīng)典案例）： ① 介紹企業(yè)的背景、發(fā)展情況、產(chǎn)品組合等。描述企業(yè)的總體目標，以及具體的銷量指標等。描述選擇中間商的類型及原因、中間商的數(shù)目、在選擇時對中間商的哪些方面進行了評估、評估的結(jié)果，以及企業(yè)對中間商規(guī)定了哪些權(quán)利和義務(wù)。其中，態(tài)度等占 10%，基本內(nèi)容占 60%，學(xué)生自己的總結(jié)、觀點占 30%。參觀完外灘， 9點多，還不是太晚，所以上海區(qū)的老總就帶著他們逛步行街，南京東路。老外聽到就更加有興趣了。老外聽完以后，問了第三個問題：上海這個鬼地方有 2023多萬人，每天出動的阿婆有多少個呢？ 《上海勞動報》曾經(jīng)做過調(diào)研，那種賣茶葉蛋、羊肉串等等，在上海有多少呢？ 4500個人，集中在市區(qū)。 “中國有 10萬個像阿婆那樣的人，為什么你就沒想過把我們的礦泉水和飲料放到她們的籃子里面賣呢？” DAVIE聽完之后，茅塞頓開。 收集信息：顧客的需求信息，產(chǎn)品的價格信息，競爭對手的信息收集，都匯集到渠道里邊。 實現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移：廠商把貨物賣給中間商，這是第一次的所有權(quán)轉(zhuǎn)移，中間商把貨物賣給終端消費者，這是第二次的所有權(quán)轉(zhuǎn)移。它派車把貨物運回來，然后儲存在自己的倉庫。車企是不是就融到了 10個億的資金啊。一般來說，營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)主要有以下幾種類型，如圖所示。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :15:3417:15:34March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 5時 15分 34秒 17:15:3422 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :15:3417:15Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 22日星期三 5時 15分 34秒 17:15:3422 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時 15分 34秒 17:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :15:3417:15Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 22日星期三 5時 15分 34秒 17:15:3422 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :15:3417:15:34March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :15:3417:15Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。一般來說，企業(yè)營銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)主要有以下三種類型?，F(xiàn)在的一年定期存款利率是多少？%。渠道不是銀行，怎么融資呢？現(xiàn)在你要成為渠道成員，一般都要繳納一定的保證金，例如汽車經(jīng)銷商，要銷售一家車企的汽車，就要給這家車企繳納一定的保證金，金額從幾十萬到幾百萬不等。 提供儲運服務(wù)：現(xiàn)在很多的渠道成員都有自己的車隊，自己的倉庫。例如，我們經(jīng)常去超市，看到很多的促銷活動。用他們的話來講，就是讓空氣中都彌漫著可口可樂的味道。 等上海區(qū)的老總講完，老外狠狠地批評了DAVIE一頓：那我發(fā)現(xiàn)你的工作沒有做好。上海區(qū)的老總聽完后說，會啊。老外非常感興趣，因為他們沒有見過這種東西，于是問上海區(qū)的老總，上海區(qū)老總的英文叫 DAVIE。 2023年，可口可樂公司上海地區(qū)的老總進行了一次外事活動，邀請全球的區(qū)域老總來上海進行政府公關(guān)，與政府打好關(guān)系。企業(yè)采取哪些措施激勵中間商、如何評價中間商的績效、如何進行竄貨管理等。根據(jù)市場、產(chǎn)品、企業(yè)、營銷環(huán)境等因素，分析出適合該企業(yè)的營銷渠道長度和寬度，并描述所采取的渠道策略有何優(yōu)點，有哪些需要注意的問題等。通過市場調(diào)查等了解消費者對批量大小、交貨時間、購買地點、花色品種、服務(wù)能力、附加費用等方面的需求。 如有不符要及時與總部取得聯(lián)系，向總部匯報情況，以便及時補發(fā)。 銷售區(qū)域 銷售量 銷售額 促銷產(chǎn)品數(shù)量 一級區(qū)域 沈陽 270件（每家 90件） 13 500元（每家 4 500元） 180件（每家 60件） 大連 130件（每家 65件） 6 500元（每家 3 250元） 80件（每家 40件） 二級區(qū)域 420件（每家 60件） 21 000元（每家 3 000元） 210件（每家 30件） 三級區(qū)域 250件（每家 50件） 12 500元（每家 2 500元） 150件（每家 30件） 總計 1 070件 53 500元 620件 （三）供貨與配貨 ① 公司要將開發(fā)出來的新產(chǎn)品、以往暢銷的產(chǎn)品等在情人節(jié)之前及時運至各加盟店，保證各區(qū)域的新產(chǎn)品有所不同，體現(xiàn)地區(qū)特色； ② 不同區(qū)域分別配車，且對銷往不同區(qū)域的產(chǎn)品進行分類管理； ③ 公司按照各區(qū)域加盟店的預(yù)計銷售量進行配貨，但要考慮各區(qū)域的人均消費水平，突出各區(qū)域的營銷重點。此外，如果加盟商、消費者等提出好的創(chuàng)新意見，要及時審度采納，并鼓勵各加盟商之間互通信息。 ③ 促銷人員態(tài)度要熱情，主動向情侶介紹產(chǎn)品，及時解答他們提出的各種問題，并接受他們對產(chǎn)品的意見。情人節(jié)要將 “ 愛情 ” 作為主旋律，在包裝盒上也主要采取愛情的主題元素。 ④ 新產(chǎn)品要有相應(yīng)的產(chǎn)品標志和特色包裝，并標示相應(yīng)的贈品及優(yōu)惠活動，給消費者以視覺沖擊。海報要張貼到明顯的位置上，不可被其他物品遮擋；要貼于視線水平位置，不應(yīng)太高或太低，且以不擋住公司產(chǎn)品的高度為準；海報上宣傳的產(chǎn)品必須是本區(qū)域銷售的產(chǎn)品；海報的設(shè)計要體現(xiàn)地方特色，即不同地區(qū)針對自己的主打新產(chǎn)品設(shè)計相應(yīng)的海報。 這里提出一些對加盟商在銷售高峰期間的要求。 （二）中間商的數(shù)目 各銷售區(qū)域加盟店設(shè)置情況如下： 一級區(qū)域： 共設(shè)五家，其中，沈陽設(shè)三家（分別位于中街、太原街、北行）；大連設(shè)兩家（位于市中心或鬧市區(qū)）。 在此基礎(chǔ)上，公司采用特許加盟連鎖店的形式構(gòu)建扁平化營銷渠道。 綜合以上消費者需求，企業(yè)認為需要嚴格控制營銷渠道中的產(chǎn)品質(zhì)量，即由譚木匠公司統(tǒng)一生產(chǎn)產(chǎn)品，再通過分銷渠道進行分銷；要設(shè)立多個門店，一方面方便消費者購買，另一方面也可以滿足消費者挑選的需要；門店要實行統(tǒng)一化管理，以保證譚木匠品牌的形象。 ③ 消費者希望選購方便，購買前可以對產(chǎn)品有真實的了解。為了應(yīng)對 2023年情人節(jié)前后的產(chǎn)品銷售高峰、擴大銷售量，譚木匠針對自身產(chǎn)品的特點，配合公司特殊的文化理念，以及遼寧地區(qū)不同區(qū)域的商業(yè)情況制定本策劃書。 ② 對營銷渠道功能的認識由原來的 “ 物流 ” 形式向增值服務(wù)轉(zhuǎn)化。 利用電子商務(wù)開展營銷，目前已成為許多企業(yè)充分有效地獲取信息的最佳途徑，也是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品、發(fā)展新市場和擴大合作的最有力手段。 渠道成員聯(lián)合成為一個統(tǒng)一體，即制造商與中間商由 “ 你 ” 和 “ 我 ” 的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 我們 ” 的關(guān)系，由商業(yè)利益關(guān)系向共贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系發(fā)展。 （三）網(wǎng)絡(luò)營銷普遍化 隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)的普及和物流運輸業(yè)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布產(chǎn)品及服務(wù)信息，接受消費者的網(wǎng)上訂單，然后再通過快遞等方式送貨，如網(wǎng)上書店、網(wǎng)上商城等。（加價銷售、串貨） （二）渠道組合多元化 隨著消費者細分市場的增加，以及并列營銷渠道的不斷產(chǎn)生，越來越多的企業(yè)開始采用渠道組合的多元化形式。而隨著全球市場營銷環(huán)境發(fā)生的深刻變化，國內(nèi)外學(xué)者對營銷渠道及其管理的認識也逐漸深入。 2．增減渠道 當企業(yè)市場需求擴大而原有渠道不能滿足產(chǎn)品銷售需要；或某條渠道銷售量低下，去掉后其他渠道仍能滿足市場需求；或通過某一渠道銷售產(chǎn)品但效果不理想時，企業(yè)就要考慮增加或減少營銷渠道，或減少一條渠道的同時增加另一條渠道。 【 小常識 】 四、營銷渠道的調(diào)整 企業(yè)為了適應(yīng)復(fù)雜多變的營銷環(huán)境，在對中間商進行績效評價的基礎(chǔ)上，應(yīng)適時對營銷渠道作出調(diào)整。 2．制定竄貨處理政策 企業(yè)應(yīng)事先制定竄貨處理政策，規(guī)定因竄貨對其他中間商和制造商造成的損失由竄貨方完全負責，并給予一定處罰，如按比例扣除竄貨方的年終返利、減少其促銷費用、降低等級和經(jīng)銷權(quán)限等。竄貨會擾亂正常的營銷渠道關(guān)系，引發(fā)各中間商之間的沖突和市場區(qū)域內(nèi)的價格混亂，使被竄貨區(qū)域的銷售額下降，損害該區(qū)域中間商的利益。 1．縱向比較法 這種方法是將每一中間商的銷售額與上期的銷售額進行比較，并以整個群體在某一地區(qū)市場的升降百分比作為評價標準。 5．陳列津貼 中間商為企業(yè)展示和陳列產(chǎn)品期間，企業(yè)應(yīng)給予