市場營銷策劃概述(文件)
【正文】 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫 42 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 客戶資料內(nèi)容 姓名 英文名 昵稱 性別 年齡（生肖） 生日（星座） 出生地 宗教信仰 性格類型 興趣愛好 受教育情況 知識(shí)面 審美觀點(diǎn) 理想 特殊嗜好 消費(fèi)習(xí)慣 口味 喜歡的顏色 忌諱 交通工具 主要紀(jì)念日 家庭住址 家庭成員情況 級(jí)別 全年銷售額 所在行業(yè) 職位 收入水平 電子信箱 電話 工作方式 工作地域特征 入網(wǎng)時(shí)間 歷史服務(wù)資料 使用增值業(yè)務(wù)情況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 信用度 營銷模式 網(wǎng)址 價(jià)格體系 銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì) 43 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 客戶管理層面的競爭法寶 44 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 *是否使用過同類產(chǎn)品 ？ *是否知道本公司產(chǎn)品 ？ *對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少 ？ 了解什么 ？ *對(duì)其他公司同類產(chǎn)品了解多少 ？ *是否知道其他人在用該產(chǎn)品 ？ *是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值 ？ *是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果 ？ *是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響 ？ *對(duì)方在采購決策中的影響力是多少 ？ *采購決策的人數(shù) ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶意愿評(píng)估 45 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 *客戶的學(xué)歷狀況如何 ？ *客戶平常閱讀報(bào)紙 ， 雜志 ， 圖書的情況如何 ？ *客戶是否迷信 ？ 算命 ， 風(fēng)水 ， 易經(jīng) ， 八字 ？ *客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià) ？ 感覺 ？ *客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間 ？ *客戶是否經(jīng)歷過坎坷 ？ *客戶在行業(yè)中的位置 ？ 發(fā)展趨勢如何 ？ *客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何 ？ *是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀 ， 商業(yè)觀 ？ *商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何 ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶素質(zhì)評(píng)估 46 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 銷售型營銷渠道 服務(wù)與銷售為一體 的服務(wù)營銷渠道模式 客戶關(guān)系管理 為導(dǎo)向 客戶滿意服務(wù) 為目標(biāo) 渠道與終端建設(shè) 47 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 經(jīng)銷商需要什么？ 員工 48 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 經(jīng)銷商的煩惱 永遠(yuǎn)的無名英雄 不知道自己的未來、生存空間在哪里 100%的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不斷增加 廠家的承諾不能 100%兌現(xiàn)低層次的價(jià)格競爭，總是沒錢賺 旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求 銷售成本不斷上升 客戶的要求越來越多 沒有任何支持的完全借助通路力量49 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 選擇與目標(biāo)相匹配的合作伙伴 主孰有道 ? 將孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵眾孰強(qiáng) ? 士卒孰練 ? 賞罰孰明 ? 老板的觀念 部門主管的能力 順時(shí)勢 ,好門市 規(guī)章制度是否健全 資金強(qiáng) ,人力多 人員的技能及培訓(xùn) 規(guī)章的執(zhí)行力度 50 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 信息 促銷 交易談判 訂貨 融資 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 物流 付款 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 服務(wù) 檢核渠道的標(biāo)準(zhǔn) 51 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 對(duì)渠道的考量 故步自封型 被動(dòng)接受型 主動(dòng)出擊型 夫妻店型 事必躬親型 企業(yè)管理型 52 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 經(jīng)營規(guī)模大 資歷和經(jīng)驗(yàn) 資金實(shí)力 … … 客戶多 選擇經(jīng)銷商的誤區(qū) 如何選擇渠道成員 53 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 選擇經(jīng)銷商的條件 經(jīng)銷商的 配送能力 經(jīng)銷商的 管理能力 經(jīng)銷商的 營銷思路 經(jīng)銷商的 投入程度 事業(yè) 生意 具 備 配 送 意 識(shí) 組 建 配 送 機(jī) 構(gòu) 低 成 本 配 送 建 立 區(qū) 域 中 心 人 員 配 送 終 端 帳 款 貨 品 54 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 與經(jīng)銷商合作的基本要點(diǎn) ?原則：協(xié)調(diào)廠家和經(jīng)銷商的利益 ?具體事項(xiàng)： ? 積極而專業(yè)地銷售 ? 價(jià)格控制 ? 促銷合作 ? 提供銷售數(shù)據(jù) \
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1