市場(chǎng)營(yíng)銷策略94795890(文件)
【正文】 選擇性需求”。即： ? 真實(shí)性、針對(duì)性、創(chuàng)造性、簡(jiǎn)明性、藝術(shù)性和合法性。 ? 廣告效果的檢查與評(píng)價(jià)。 ? 推銷人員除了承擔(dān)推銷工作以外 ， 還可以同時(shí)兼做市場(chǎng)服務(wù) 、 收集情報(bào) 、 調(diào)查研究工作 。 ? 業(yè)務(wù)知識(shí)豐富。 ? 推銷人員管理主要是工作考核。 ? 公共關(guān)系工作的內(nèi)容（ P281282頁(yè) 10個(gè)方面，一般了解） ? 四、營(yíng)業(yè)推廣 ? 營(yíng)業(yè)推廣也叫特種營(yíng)銷手段，是指企業(yè)采取的能刺激顧客的強(qiáng)烈反應(yīng)，促進(jìn)短期購(gòu)買行為的各種促銷措施。 ? 主要的營(yíng)業(yè)推廣方式有 ： ? 產(chǎn)品陳列和現(xiàn)場(chǎng)表演。 優(yōu)待卷。86 銷售渠道策略 ?一、銷售渠道的概念和中間商的作用 ? 銷售渠道也叫分銷渠道 或商品流通渠道。 中間商可以使生產(chǎn)企業(yè)減少交易量，提高銷售效率。由生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者。 ? 工業(yè)品銷售渠道結(jié)構(gòu) 。（ 4）經(jīng)過代理商 — 經(jīng)銷商的銷售渠道。（最寬渠道） ? 選擇的銷售渠道 （選擇性分銷） — 在特定市場(chǎng)選擇少數(shù)中間商銷售自己的產(chǎn)品。產(chǎn)品低價(jià)，輕便，通用性強(qiáng)，宜批發(fā) — 零售及廣泛銷售渠道。 ? 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力 — 強(qiáng)；用直接銷售渠道。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :16:3917:16:39March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 16分 39秒 17:16:3922 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :16:3917:16Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 16分 39秒 17:16:3922 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時(shí) 16分 39秒 17:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :16:3917:16Mar2322Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 16分 39秒 17:16:3922 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :16:3917:16:39March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :16:3917:16Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。最后要注意渠道策略要與產(chǎn)品、價(jià)格、促銷策略組合運(yùn)用。市場(chǎng)面小，顧客集中，宜采用直接銷售或獨(dú)家分銷。 ? （二） 影響銷售渠道選擇的因素 ? 利潤(rùn) — 銷售渠道的開辟要有利于利潤(rùn)增加。 ? 銷售渠道寬度是指在銷售渠道中每一個(gè)流通環(huán)節(jié)使用同種類中間商的多少。（ 2）經(jīng)過經(jīng)銷商的銷售渠道。 ? （ 3）經(jīng)過批發(fā)商 — 零售商的銷售渠道。 ?二、銷售渠道結(jié)構(gòu) ? 常見的銷售渠道形式見圖 84 ? 消費(fèi)品銷售渠道結(jié)構(gòu) 。它的起點(diǎn)是生產(chǎn)者（生產(chǎn)領(lǐng)域）終點(diǎn)是消費(fèi)者（消費(fèi)領(lǐng)域），連結(jié)的中間環(huán)節(jié)是中間商（流通領(lǐng)域）。 有獎(jiǎng)銷售。 樣品贈(zèng)送。即 促銷強(qiáng)烈 。 ? 注意：公關(guān)工作作為促銷手段的實(shí)質(zhì)是：通過樹立企業(yè)良好形象，取得社會(huì)公眾的信任，來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 ? （三）人員推銷的方法主要包括向消費(fèi)者推銷、向中間商推銷和向生產(chǎn)用戶推銷商品三個(gè)方面。 ? 上述特點(diǎn)可簡(jiǎn)括為 靈活性 、 經(jīng)濟(jì)性 、 及時(shí)性 、 長(zhǎng)期性 。 ? 推銷人員可以事先對(duì)潛在顧客進(jìn)行研究 ， 推銷的成功率高 。 ? 選擇廣告代理結(jié)構(gòu)。一句話介紹產(chǎn)品的品牌，提醒消費(fèi)者不要忘記這種產(chǎn)品。適用于產(chǎn)品的試銷期，主要是介紹新產(chǎn)品的概況，如品牌、品種、質(zhì)量、用途等，激發(fā)“初級(jí)需求”。 樹立良好形象，開拓市場(chǎng) 。我們這里討論的是商業(yè)廣告。85 促銷策略 ?首先掌握有關(guān)促銷的三個(gè)概念： ? 促銷 — 是指以人員或非人員的方法，說(shuō)服和幫助顧客購(gòu)買某項(xiàng)商品或勞務(wù)，或使顧客對(duì)賣方的觀念產(chǎn)生好感。有意將某些商品低于市價(jià)，放在最里面，或最高層，吸引連帶銷售。 ? 聲譽(yù)定價(jià) — 也叫威望價(jià)格。有： 零頭價(jià)格 — 也叫奇數(shù)或尾數(shù)定價(jià)法。具體形式有三個(gè)： ? 市場(chǎng)細(xì)分差價(jià) — 即不同顧客不同價(jià)格。 ? 季節(jié)性折扣 — 鼓勵(lì)淡季進(jìn)貨。 ? 數(shù)量折扣 — 是按經(jīng)銷數(shù)量大小給予不同的折扣，目的鼓勵(lì)大批量定貨。 ?（優(yōu)缺點(diǎn) P266頁(yè)） ? （二） 折扣價(jià)格策略 — 是非正式的或一定時(shí)間讓價(jià)的策略。 著眼點(diǎn)是薄利多
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