【正文】 17:16:3917:16:3917:163/22/2023 5:16:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時 16分 39秒 17:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 獨(dú)家的銷售渠道 （獨(dú)家經(jīng)銷） — 在特定市場僅選擇一家經(jīng)銷商銷售自己的產(chǎn)品。 中間商可以完成企業(yè)的某些市場營銷功能。 ? 營業(yè)推廣的主要特點(diǎn) 是：向顧客提供特殊的購買機(jī)會或優(yōu)惠條件，刺激購買。 ?二、人員推銷 ? （一） 人員推銷的特點(diǎn) （ P276277頁） — 簡答題 ? 1人員推銷和顧客保持直接的接觸 ， 具有很大的靈活性 。 激發(fā)需求，刺激購買 。 ? 整數(shù)定價法 — 對高價產(chǎn)品，以整數(shù)定價，舍卻尾數(shù)。如出廠價、批零差價等。 是 一種 高價策略 。 ? 市場營銷策略的制定要有針對性 ， 避免盲目競爭； （ 1） 要盡量避免同聲譽(yù)較高的名牌產(chǎn)品展開正面競爭 ， （ 2） 要盡量采用非價格競爭 ， （ 3） 對策要有利于加強(qiáng)產(chǎn)品在市場上的地位 。對大中型企業(yè)尤為適宜） ? 多角化策略的優(yōu)點(diǎn) ： — 簡答題 ? （ 1） 能提高企業(yè)的經(jīng)營穩(wěn)定性 ， 某個產(chǎn)品市場面銳減不致影響整個企業(yè) 。 ? 差異性市場策略 ：是企業(yè)在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上選擇若干個市場面 ， 針對不同的促銷方式 ， 以有差別的產(chǎn)品分別滿足不同市場面的需求 。每一標(biāo)準(zhǔn)中各包含具體的細(xì)分變數(shù)。 ? 滿足用戶需要 。 ? （ 3） 銷售型或市場營銷部門階段 — 營銷觀念是現(xiàn)代市場營銷觀念。 ? 市場細(xì)分化及其意義和開拓目標(biāo)市場策略。81 市場營銷功能 ?一、現(xiàn)代市場營銷觀念 ? 市場營銷 — 是指企業(yè)將市場需要的商品和服務(wù)提供給消費(fèi)者（或用戶）的一系列活動。特點(diǎn)是除了按市場需求來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，注重強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、公司利益和社會利益三者的協(xié)調(diào)。 167。確定各細(xì)分市場的特點(diǎn)。 缺點(diǎn) ：品種多 ， 批量小 ， 成本費(fèi)用高 ， 對企業(yè)資源能力要求高 。 ? 著名美國市場學(xué)家麥卡錫把各種市場手段或營銷因素分為四大類：即產(chǎn)品因素、價格因素、渠道因素、促銷因素，這四大營銷因素被稱為市場營銷 “ 4P”組合 。 企業(yè)對產(chǎn)品 定價的直接依據(jù) 是 市場價格水平 。 采用高價策略 ， 新產(chǎn)品投放的促銷費(fèi)用很高 。 ? 季節(jié)性折扣 — 鼓勵淡季進(jìn)貨。有意將某些商品低于市價，放在最里面，或最高層，吸引連帶銷售。適用于產(chǎn)品的試銷期，主要是介紹新產(chǎn)品的概況，如品牌、品種、質(zhì)量、用途等，激發(fā)“初級需求”。 ? 上述特點(diǎn)可簡括為 靈活性 、 經(jīng)濟(jì)性 、 及時性 、 長期性 。 樣品贈送。 ? （ 3）經(jīng)過批發(fā)商 — 零售商的銷售渠道。市場面小，顧客集中，宜采用直接銷售或獨(dú)家分銷。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時 16分 39秒 17:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。（ 4）經(jīng)過代理商 — 經(jīng)銷商的銷售渠道。86 銷售渠道策略 ?一、銷售渠道的概念和中間商的作用 ? 銷售渠道也叫分銷渠道 或商品流通渠道。 ? 推銷人員管理主要是工作考核。即： ? 真實(shí)性、針對性、創(chuàng)造性、簡明性、藝術(shù)性和合法性。 ?促銷策略或叫促銷組合，就是對各種促銷方式的選擇、組合和應(yīng)用。（人為造成產(chǎn)品差異，滿足不同需求的顧客） ? 銷售地點(diǎn)差價 — 即不同的銷售地點(diǎn)（國別、地區(qū)、城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一）制定不同的價格。多數(shù)為低值日用品。企業(yè)定價要執(zhí)行《價格法》及國家有關(guān)政策。能適應(yīng)市場環(huán)境與消費(fèi)需求的次組合，是企業(yè)最佳營銷組合的基礎(chǔ)。 ? 四、產(chǎn)品 市場組合策略 ? 企業(yè)發(fā)展方向在產(chǎn)品 市場組合上可以派生出四個方向，即產(chǎn)品 市場組合策略主要有四種： ? 市場滲透 — 是以原有產(chǎn)品在原有市場上增加生產(chǎn)和銷售，提高市場占有率的策略。 ? 優(yōu)點(diǎn) ：可組織專業(yè)化規(guī)模化生產(chǎn) 、 降低成本 ， 實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先優(yōu)勢 。 ? （ 2）市場細(xì)分的差異必須明確、清楚。即是要搞好市場研究 ， 準(zhǔn)確掌握各類需求的特點(diǎn) 、 現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 。但都是以生產(chǎn)為中心，企業(yè)生產(chǎn)什么就銷售什么?！豆ど唐髽I(yè)經(jīng)營管理》 第八章 市場營銷策略 常 州 廣 播 電 視 大 學(xué) 曹 偉 明 主 講 ? 本章學(xué)習(xí)提要：市場營銷是聯(lián)系企業(yè)與消費(fèi)者的紐帶。前者注重于產(chǎn)量，后者注重于質(zhì)量。 這是市場營銷的首要功能 。 ? 二、市場細(xì)分化的要求與市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) ? 有效市場細(xì)分的條件 ：