【正文】 17:15:3417:15:3417:153/22/2023 5:15:34 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時 15分 34秒 17:15: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 融資：很多人都會忽略了渠道的融資功能。老外聽完以后呢，接著問了第四個問題：DAVIE，你說在全中國向阿婆這樣的人有沒有 10萬個左右呢？上海區(qū)的老總算了算，應該差不多。 ⑥ 策劃渠道管理機制。 （二）評價加盟商的績效 為了評價各加盟商在 2023年情人節(jié)期間的銷售業(yè)績，公司根據(jù)以往各區(qū)域在情人節(jié)的銷量和前期的市場調(diào)查等詳細擬定了各區(qū)域的預計銷售量、銷售額及促銷產(chǎn)品數(shù)量，如表所示。 ③ 要在消費者易見的地方設(shè)情人節(jié)專區(qū)，方便情人節(jié)購物的消費者進行購買。 三、選擇營銷渠道策略 由于不同的市場區(qū)域具有不同的市場規(guī)模及市場密度，譚木匠首先根據(jù)遼寧地區(qū)不同區(qū)域的地理位置，以及社會文化等方面的綜合分析，將遼寧的銷售區(qū)域劃分為三個等級： 一級銷售區(qū)域： 沈陽、大連； 二級銷售區(qū)域： 鞍山市、撫順市、本溪市、錦州市、遼陽市、丹東市、營口市； 三級銷售區(qū)域： 鐵嶺市、朝陽市、阜新市、盤錦市、葫蘆島市。同時，渠道策略也開始側(cè)重于強化企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。 渠道扁平化的優(yōu)勢體現(xiàn)在： ① 有利于更好地滿足消費者需求，了解市場真實信息； （留言） ② 有利于管理和服務中間商； ③ 有利于開展終端促銷活動，擴大市場占有率； ④ 有利于消費者了解企業(yè)，樹立良好的口碑。為加強管理，企業(yè)可明確分銷渠道經(jīng)營政策，明確各中間商的銷售區(qū)域和銷售界定每個銷售區(qū)域的產(chǎn)品外包裝條碼，以便于檢查。 1．提供促銷費用 制造商為了激勵中間商多進貨、多銷售，可在新產(chǎn)品上市之初大力扶植中間商，為其提供促銷費用，包括廣告費用、公關(guān)禮品、營銷推廣費用等。 ② 必須具有領(lǐng)袖風格，愿意并有能力建立自己的分銷系統(tǒng)。在這里，要綜合考慮三種營銷渠道寬度結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點、適用條件等，大致列出企業(yè)產(chǎn)品覆蓋范圍內(nèi)各地區(qū)、各層級中間商的大致數(shù)目。 【 小常識 】 （ 3）按是否擁有產(chǎn)品所有權(quán)分 按是否擁有產(chǎn)品所有權(quán)分，批發(fā)商可分為經(jīng)銷批發(fā)商和代理批發(fā)商。 序號 市場因素 渠道策略 1 潛在 消費者數(shù)量 潛在消費者數(shù)量越多，市場范圍越大，越需要較多中間商轉(zhuǎn)售，企業(yè)多采用長而寬和多渠道分銷；反之，就可能直接銷售（飲料、方便面） 2 目標市場 的分布狀況 如果銷售市場相對集中，只是分布在某一個或少數(shù)幾個地區(qū)，企業(yè)可以采用零級渠道直接銷售；反之，采用長而寬和多渠道分銷 3 市場需求 性質(zhì) 消費者人數(shù)眾多，分布廣泛，購買消費品的次數(shù)多、批量小，需要較多的中間商參與產(chǎn)品分銷，方能滿足其需求，宜選擇長渠道；消費者相對較少，分布集中，且購買的次數(shù)少、批量大，宜采用短渠道直接銷售 （一）根據(jù)市場因素選擇營銷渠道 市場是企業(yè)生存的根本，根據(jù)市場因素選擇營銷渠道如表所示。 3．經(jīng)濟原則 企業(yè)的營銷渠道要合理覆蓋市場，并注意渠道的構(gòu)建與管理費用，合理控制成本。 二、營銷渠道策劃的影響因素 企業(yè)在進行營銷渠道策劃時，必須系統(tǒng)、綜合地考慮多種因素，才能得出科學合理的方案。一般來說，營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)主要有以下幾種類型，如圖所示。項目八 營銷渠道策劃 【 學習目標 】 ? 了解營銷渠道策劃的影響因素 ? 掌握營銷渠道策劃的原則 ? 掌握營銷渠道策劃的流程 ? 熟悉營銷渠道策略 ? 了解營銷渠道管理 【 引 子 】 營銷渠道是產(chǎn)品從制造商流轉(zhuǎn)至消費者手中的通道。 制 造 商 消 費 者 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 代理商 代理商 批發(fā)商 1．制造商 → 消費者 這種渠道結(jié)構(gòu)又稱零級渠道或直接渠道，是沒有中間商參與的，最短、最直接、最簡單的渠道結(jié)構(gòu)，主要包括人員推銷、郵購、電話訂貨等形式，適用于大型或貴重產(chǎn)品，以及技術(shù)復雜、需要提供專門服務的產(chǎn)品，如 DELL的直銷等。一般來說，企業(yè)營銷渠道策劃的影響因素主要有以下幾方面。 4．優(yōu)勢原則 企業(yè)進行營銷渠道策劃時，要注意揚長避短，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，選擇合適的營銷渠道來迎合消費者需求，保證渠道成員之間的協(xié)調(diào)合作。 序號 市場因素 渠道策略 4 消費者的 購買習慣 對于日用品，消費者購買的頻率較高，又希望就近購買，企業(yè)宜采用長而寬的營銷渠道；而對于選購品和特殊品，消費者購買次數(shù)少，愿花時間和精力去挑選，宜采用短而窄的營銷渠道 5 市場風險 當企業(yè)面臨較大的市場風險時，如市場不景氣、銷售不穩(wěn)定、新開辟的目標市場情況不明等，可選擇少數(shù)幾家中間商代銷 6 零售市場 進貨批量 如果某一市場小零售商居多且進貨批量小，企業(yè)就不得不通過批發(fā)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)賣給眾多小零售商，營銷渠道就長而寬；如果某一市場上大零售商居多，這些大零售商進貨批量大，企業(yè)就可以不經(jīng)過批發(fā)商，直接把產(chǎn)品賣給零售商，營銷渠道就較短 7 競爭者的 營銷策略 一般來說，企業(yè)應盡量避免和競爭者使用相同的營銷渠道策略，除非其競爭能力超過競爭者或者沒有其他更合適的渠道可供選擇與開拓 （二）根據(jù)產(chǎn)品因素選擇營銷渠道 產(chǎn)品差異反映了消費者需求的差異，根據(jù)產(chǎn)品因素選擇營銷渠道如表所示。前者是指擁有產(chǎn)品所有權(quán)的批發(fā)商，后者是指不擁有產(chǎn)品所有權(quán)的批發(fā)商。 （三）中間商的能力 1．合法經(jīng)營資格 企業(yè)必須認真審核中間商的各種合法證件，檢查其是否具有國家（或該地區(qū)）準許的經(jīng)營范圍和項目，特別是對經(jīng)營食品、藥品、煙酒等限制條件較多的產(chǎn)品的中間商更要謹慎，最后要將中間商持有的證件登記、復印、備案。 ③ 只能經(jīng)營愛普生公司的產(chǎn)品，但可以經(jīng)銷其他公司的軟件；同時，每個分銷商都配備一名培訓經(jīng)理，并經(jīng)營一個維修中心。（一號土豬） 2．給予價格折扣 企業(yè)在制定價格時，應充分考慮中間商的利益，滿足中間商所提出的合理要求，并根據(jù)市場競爭需要將產(chǎn)品價格控制在一個合理的范圍內(nèi)，給中間商提供一定的價格折扣，主動讓利給中間商。 2．制定竄貨處理政策 企業(yè)應事先制定竄貨處理政策，規(guī)定因竄貨對其他中間商和制造商造成的損失由竄貨方完全負責，并給予一定處罰，如按比例扣除竄貨方的年終返利、減少其促銷費用、降低等級和經(jīng)銷權(quán)限等。（加價銷售、串貨） （二）渠道組合多元化 隨著消費者細分市場的增加，以及并列營銷渠道的不斷產(chǎn)生，越來越多的企業(yè)開始采用渠道組合的多元化形式。 ② 對營銷渠道功能的認識由原來的 “ 物流 ” 形式向增值服務轉(zhuǎn)化。 在此基礎(chǔ)上，公司采用特許加盟連鎖店的形式構(gòu)建扁平化營銷渠道。 ④ 新產(chǎn)品要有相應的產(chǎn)品標志和特色包裝，并標示相應的贈品及優(yōu)惠活動，給消費者以視覺沖擊。 銷售區(qū)域 銷售量 銷售額 促銷產(chǎn)品數(shù)量 一級區(qū)域 沈陽 270件（每家 90件） 13 500元（每家 4 500元） 180件（每家 60件） 大連 130件（每家 65件） 6 500元（每家 3 250元） 80件（每家 40件） 二級區(qū)域 420件（每家 60件） 21 000元（每家 3 000元） 210件（每家 30件） 三級區(qū)域 250件（每家 50件） 12 500元（每家 2 500元） 150件（每家 30件） 總計 1 070件 53 500元 620件 （三）供貨與配貨 ① 公司要將開發(fā)出來的新產(chǎn)品、以往暢銷的產(chǎn)品等在情人節(jié)之前及時運至各加盟店，保證各區(qū)域的新產(chǎn)品有所不同，體現(xiàn)地區(qū)特色； ② 不同區(qū)域分別配車，且對銷往不同區(qū)域的產(chǎn)品進行分類管理； ③ 公司按照各區(qū)域加盟店的預計銷售量進行配貨，但要考慮各區(qū)域的人均消費水平，突出各區(qū)域的營銷重點。企業(yè)采取哪些措施激勵中間商、如何評價中間商的績效、如何進行竄貨管理等。 等上海區(qū)的老總講完，老外狠狠地批評了DAVIE一頓：那我發(fā)現(xiàn)你的工作沒有做好。渠道不是銀行，怎么融資呢？現(xiàn)在你要成為渠道成員，一般都要繳納一定的保證金，例如汽車經(jīng)銷商，要銷售一家車企的汽車，就要給這家車企繳納一定的保證金，金額從幾十萬到幾百萬不等。 。 :15:3417:15Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :15:3417:15:34March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。它派車把貨物運回來，然后儲存在自己的倉庫。老外聽完以后，問了第三個問題：上海這個鬼地方有 2023多萬人，每天出動的阿婆有多少個呢？ 《上海勞動報》曾經(jīng)做過調(diào)研，那種賣茶葉蛋、羊肉串等等，在上海有多少呢？ 4500個人，集中在市區(qū)。描述選擇中間商的類型及原因、中間商的數(shù)目、在選擇時對中間商的哪些方面進行了評估、評估的結(jié)果，以及企業(yè)對中間商規(guī)定了哪些權(quán)利和義務。培訓內(nèi)容包括企業(yè)文化、標準用語、營銷技巧等。 ② 同一系列的產(chǎn)品橫向擺放，價位由低到高依次排列，例如，木梳系列與視覺平行的一行擺新產(chǎn)品，同一系列的上下列擺放其他木梳類產(chǎn)品。 此外，譚木匠還確立了 2023年情人節(jié)的具體銷售目標：一級銷售區(qū)域的銷售量達到 400件，銷售額 20 000元；二級銷售區(qū)域的銷售量達到 420件，銷售額 21 000元；三級銷售區(qū)域的銷售量達到 250件，銷售額 12 500元。 二、營銷渠道新理念 國內(nèi)外學者對營銷渠道的新認識主要概括為以下幾方面： ① 營銷渠道不僅作為一項管理職能，也成為培育和發(fā)展企業(yè)核心競爭力的重要源泉。 （一）渠道結(jié)構(gòu)扁平化 渠道結(jié)構(gòu)扁平化是指對原有的價值鏈進行優(yōu)化，調(diào)整或減掉無效部分，減少銷售中間環(huán)節(jié)，從而實現(xiàn)成本優(yōu)勢，提高企業(yè)的市場反應速度。 1．明確渠道銷售政策 企業(yè)應事先制定權(quán)限，明確價格政策。激勵中間商的方式主要有以下幾種。 愛普生公司對新分銷商的要求如下： ① 在相關(guān)產(chǎn)品領(lǐng)域有足夠的分銷經(jīng)驗。 （二）中間商的數(shù)目 企業(yè)選擇好營銷渠道策略，并決定備選的中間商后，要根據(jù)自身條件、產(chǎn)品特征等確定各級渠道該選擇多少中間商。三者分別擔負全國性的產(chǎn)品批發(fā)業(yè)務，一個省（市、區(qū)）范圍的批發(fā)業(yè)務和某一市、縣的批發(fā)業(yè)務。 一、營銷渠道策略 前文已經(jīng)介紹了營銷渠道策劃的影響因素，這里就從該角度進一步分析營銷渠道策略。 2．效率原則 企業(yè)進行營銷渠道策劃時要講求效率，保證企業(yè)的產(chǎn)品能在合適的時間、地點，以合適的價格傳遞到消費者手中。 該渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)點是便于制造商控制市場的銷售價格和數(shù)量，能夠獲得中間商的有效協(xié)作與支持，中間商愿意花一定投資和精力來開拓市場，有利于帶動其他新產(chǎn)品上市；缺點是經(jīng)銷面窄，可能會失去更多消費者，引起銷售額下降，且過分地依賴單一的中間商，市場風