【正文】 方法； ? 按不同價(jià)格如 100元商品等，按不同的價(jià)格帶將商品集中到一起銷售的方法； ? 按不同色彩，通過(guò)色彩調(diào)節(jié)，突出商品，釧進(jìn)銷售的方法。 42 四、讓人感覺(jué)良好的陳列 ? 清潔感 不要將商品直接陳列在地板上。對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。提高商品魅力的 POP也是一個(gè)重要因素。通過(guò)照明、音樂(lè)渲染購(gòu)物氛圍。關(guān)聯(lián)商品的陳列：適時(shí)性、降低容器、備品成本。但具體怎么放卻有不少講究。 48 ? 放滿陳列只是一個(gè)平面設(shè)計(jì)，實(shí)際上，商品是立體排放的，更細(xì)致的研究在于，商品在整個(gè)貨架上如何立體分布。這樣就會(huì)非常不便。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下 3個(gè)位置的調(diào)換，商品銷售額會(huì)發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。此位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。到了淡季，多數(shù)企業(yè)都偃旗息鼓，或總結(jié)培訓(xùn)，或放任自流。 ? 考察經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域布局是否合理，要綜合考慮經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，軟硬件設(shè)備及城鄉(xiāng)交通等因素； ? 指導(dǎo)經(jīng)銷商形成全年平衡銷售，具體要求在板塊市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商的銷售時(shí)段分布，與公司總的銷售目標(biāo)、序時(shí)進(jìn)度一致，呈現(xiàn)平衡發(fā)展態(tài)勢(shì)； ? 梳理板塊市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)渠道、管理和服務(wù)要及時(shí)、有效、到位； ? 幫扶一部分有實(shí)力的經(jīng)銷商建立、健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)； 56 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 在市場(chǎng)淡季的時(shí)候，還可根據(jù)信息部門的產(chǎn)品報(bào)告，和經(jīng)銷商和反饋信息，整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。 57 改進(jìn)銷售方案 ? 每到淡季，各級(jí)經(jīng)銷量都不愿增加庫(kù)存，且 銷售積極性減退。例如：以一萬(wàn)元為一個(gè)單位，經(jīng)銷每購(gòu)一萬(wàn)元貨給兌獎(jiǎng)券一張，每月 23（財(cái)務(wù)結(jié)算日）兌獎(jiǎng)。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售完成，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品完成向終端轉(zhuǎn)化才能真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值，否則到了旺季，經(jīng)銷商還要消化淡季節(jié)性庫(kù)存，對(duì)旺季的銷售產(chǎn)生影響。 59 第十章 超市營(yíng)銷的三大新“賣點(diǎn)” 60 ? 策劃界有句口頭語(yǔ)叫“找點(diǎn)”，兩個(gè)字雖然很普通，但其中的含義卻非常豐富。 61 ? 從理論上講，“找點(diǎn)”分兩個(gè)屋面，第一層面特指按一般思維方式尋找超市在運(yùn)營(yíng)中常見(jiàn)的管理“點(diǎn)”；第二層面是指，按“跳躍思維”方式苦苦探索的“點(diǎn)”。 ? 有關(guān)部門對(duì)北京、兩大城市的調(diào)查表明：綠色食品在我國(guó)所具有的潛力是巨大的，有 80%的消費(fèi)者希望購(gòu)買到綠色食品，國(guó)外專家預(yù)測(cè)，綠色食品類產(chǎn)品在今后 10年間，將從現(xiàn)在的 110億美元增至1000億美元。 64 二、特殊群體覓盲點(diǎn) ? 不同的商品有不同的消費(fèi)群，而有些特殊的消費(fèi)群其市場(chǎng)潛力非常大，卻常被商家忽略，開(kāi)發(fā)乏力，造成一定的市場(chǎng)盲區(qū)。 65 三、主題廚房是支點(diǎn) ? 眾所周知，家庭主婦大多執(zhí)掌經(jīng)濟(jì)和購(gòu)物大權(quán)，始終是商家爭(zhēng)奪的消費(fèi)主體，超市應(yīng)家庭主婦購(gòu)物的精打細(xì)算，細(xì)分賣點(diǎn)，按層次分類別，投其所好，供其所需，北京北斗超市曾對(duì)周邊居民進(jìn)行一次廚房食品需求問(wèn)卷調(diào)查 （ 1）對(duì)廚房類食品（主食、副食、菜、肉、調(diào)味品、水果、鍋、碗、盤、筷子、勺子等）是否滿意？（ 2）家庭成員最喜歡吃的主食、肉、魚(yú)、菜是什么？（ 3）希望從超市購(gòu)買到哪些廚房食品？ ? 結(jié)果顯示：大眾化的餃子皮、餛飩皮、手面、燒麥、發(fā)糕、面條等廚房食品最受歡迎。聘請(qǐng)勁松烹飪技較學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)制作演示“教您做一道家常菜”，吸引了眾多消費(fèi)者。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :42:3907:42:39March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 23日星期四 7時(shí) 42分 39秒 07:42:3923 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :42:3907:42Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 7時(shí) 42分 39秒 07:42:3923 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 7時(shí) 42分 39秒 07:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :42:3907:42Mar2323Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 23日星期四 7時(shí) 42分 39秒 07:42:3923 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :42:3907:42:39March 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :42:3907:42Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。這種超前的環(huán)保意識(shí)及市場(chǎng)空間開(kāi)發(fā)方式值得本土超市借簽。北京崇文門菜市場(chǎng)設(shè)置專門的飲食文化咨詢站，請(qǐng)專業(yè)人員介紹一些蔬菜的食用方法及保健食療。 ? 目前，我國(guó)的老齡人口已達(dá)到 ,接近總?cè)丝诘?%,世界新增加的老齡人口中有 23%來(lái)自中國(guó) .應(yīng)當(dāng)說(shuō) ,我國(guó)已步入了老齡化社會(huì) ,人口老齡化同其他社會(huì)現(xiàn)象一樣 ,即有負(fù)面影響 ,又存在新的機(jī)遇。在商家和消費(fèi)者的心目中，綠色已成為身價(jià)的代名詞。筆者認(rèn)為：第一層”找點(diǎn)“是基礎(chǔ)，第二層面”找點(diǎn)“是升華，只有將兩介層面上的”點(diǎn)“有機(jī)連接，才算找到了超市經(jīng)營(yíng)管理的最佳結(jié)合點(diǎn) ——亮點(diǎn)。有的超市營(yíng)銷之所以供非所求，是因?yàn)椤包c(diǎn)”沒(méi)找準(zhǔn)。 ? 當(dāng)然，淡季市場(chǎng)要做的事情還很多，不同的產(chǎn)品，不同的市場(chǎng)采取的應(yīng)對(duì)措施不同。獎(jiǎng)品最好不以現(xiàn)金兌現(xiàn)。讓利的方式有多種，但最好不要降價(jià)，因?yàn)檫@樣容易導(dǎo)致竄貨，還會(huì)沖擊旺季銷售。解決老產(chǎn)品由于價(jià)格不透明而不易操作的困難，同時(shí)也有效地防止了竄貨等情況的出現(xiàn)，提高經(jīng)銷大戶的銷售積極性。因此，進(jìn)入淡季，正好檢查和重組營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。其它兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。 51 ? 實(shí)際是目前普遍使用的陳列貨架一般高 165~180厘米，長(zhǎng) 90~120厘米，在這種貨架上最佳的位置不是上段，而上處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。 49 ? 另外縱向陳列還有助于給每一個(gè)品牌的商品一個(gè)公平合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品時(shí)，就會(huì)感到非常不便，因?yàn)槿说囊曈X(jué)規(guī)律上下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾角 25度，顧客在離貨架 30~50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1~5層貨架上陳列的商品。就單位面積而言，平均每平方米要達(dá)到 11~12個(gè)品種的陳列量。 45 七、定型陳列 ——向上立體陳列的要點(diǎn) ? 所陳列的商品要與貨架前方的“面”保持一致； ? 商品的“正面”要全部面向通道一側(cè)； ? 避免顧客看到貨架的隔板及貨架后面的擋板； ? 陳列的高度，通常使所陳列商品與上段貨架隔板保持可進(jìn)入一個(gè)手指的距離； ? 陳列商品間的距離一般為 2~3MM ? 在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并按放宣傳板、 P