【正文】 構(gòu)成比 B 相乘比 A ╳ B A B C D 15 % 20 30 18 20 % 30 30 20 % 計(jì) 100 % % ? 相乘比計(jì)算表三 項(xiàng)目部門 毛利率 A 銷售構(gòu)成比 B 相乘比 A ╳ B A B C D 15 % 20 30 18 30 % 20 20 30 % 計(jì) 100 % % ? 如何提高總和毛利率 ?提高高毛利率部門的構(gòu)成比 ?降低低毛利率部門的構(gòu)成比 ?提升高銷售構(gòu)成比的毛利率 ?若有構(gòu)成比相同的部門應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品 ? 特例 ?毛利率高，但屬季節(jié)性的商品 ?毛利率低，因?qū)倜撇坏貌唤?jīng)銷 ?毛利率雖高，但損耗多的商品 ? 有效掌握商品回轉(zhuǎn) ?年間銷售金額 /帄均庫(kù)存金額（原價(jià)） ?年間銷售原價(jià) /帄均庫(kù)存金額（原價(jià)） ?年間銷售金額 /帄均庫(kù)存金額（賣價(jià)） ? 年間銷售金額 /帄均庫(kù)存金額 ?商品投下資本的回轉(zhuǎn)率 ?單店進(jìn)貨的帄均庫(kù)存成本維持在一百萬(wàn)元 ?零售價(jià)的年度總業(yè)績(jī)一千萬(wàn)業(yè)績(jī) ?一千萬(wàn) /一百萬(wàn)＝ 10 ?用一百萬(wàn)的資金做了 10倍的生意 ? 年間銷售原價(jià) /帄均庫(kù)存金額 ?對(duì)應(yīng)原價(jià)的回轉(zhuǎn)率 ?帄均庫(kù)存以進(jìn)價(jià)成本計(jì)算一百萬(wàn) ?一年內(nèi)賣了成本一千萬(wàn)的商品 ?回轉(zhuǎn)率＝ 10 ，每 轉(zhuǎn)了一次 ?切勿加上零售毛利 ? 年間銷售金額 /帄均庫(kù)存金額 ?對(duì)應(yīng)賣價(jià)的回轉(zhuǎn)率 ?帄均庫(kù)存金額以零售價(jià)計(jì)算一百萬(wàn) ，一年內(nèi)賣了零售價(jià)一千萬(wàn)的東西 ?回轉(zhuǎn)率＝ 10，每 次 ?回轉(zhuǎn)率太低或回轉(zhuǎn)期間太長(zhǎng)，接近于表示你的庫(kù)存金額太高，需要改善一下無效益的庫(kù)存商品 ? 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御與人事管理 一、提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧 二、強(qiáng)化表達(dá)能力的五項(xiàng)重點(diǎn) 三、收心法則六重點(diǎn) 四、帶動(dòng)部屬六項(xiàng)原則 ? 對(duì)人影響力的產(chǎn)生過程 ?個(gè)人擁有的價(jià)值、目標(biāo) → 每日與人接觸 → 透過接觸與溝通影響別人完成共同決定的目標(biāo) → 完成可實(shí)現(xiàn)的結(jié)果 ?沒有理想目標(biāo)的人鉆研任何領(lǐng)導(dǎo)技巧都是空談 ? 提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五技巧 1. 維持他人的自信及自尊 2. 維持建設(shè)性的人際互動(dòng) 3. 激發(fā)部署主動(dòng)的意愿 4. 對(duì)事不對(duì)人 5. 以身作則 ? 維持他人的自信及自尊 ?讓下屬感受到自我價(jià)值 ?別在眾人面前指責(zé)他人 ?溝通方式很重要 ?別讓下屬逆反心理產(chǎn)生及失去理智 ?看不起自己的人，工作上會(huì)毫無建樹 ? 維持建設(shè)性的人際互動(dòng) ?創(chuàng)造適合工作的人和環(huán)境 ?化沖突為更深的了解才是人際關(guān)系的主動(dòng)出擊 ?幫助對(duì)方了解他的想法是否周嚴(yán)，協(xié)助成長(zhǎng) ?把它當(dāng)成重要的客戶來看待 ?人際關(guān)系就像銀行一般 ? 激發(fā)部署主動(dòng)的意愿 ?透過溝通、競(jìng)賽、訓(xùn)練、激勵(lì) ?沒主動(dòng)的部屬工作就會(huì)像老牛拖車一樣累 ?隨時(shí)激勵(lì)，店長(zhǎng)要學(xué)會(huì)自我激勵(lì) ?信心可以滿出來借給需要的人 ?舒適空間 ? 對(duì)事不對(duì)人 ?先將心中對(duì)人的情緒移走 ?對(duì)人：結(jié)果將會(huì)挑起雙方不滿的情緒及攻擊性 ?開會(huì)前必需凝聚共識(shí)且堅(jiān)守立場(chǎng) ? examine what’ s said , not who is speaking ? 以身作則 ?火車頭 ?身教重于言教 ? 強(qiáng)化表達(dá)力的五重點(diǎn) 1. 將彼此的思維告知對(duì)方 2. 聚集焦點(diǎn) 3. 掌握對(duì)方心理 4. 抓住對(duì)方重點(diǎn) 5. 負(fù)責(zé)與決心 ? 將彼此的思維告知對(duì)方 ?其實(shí)你不懂我的心，你猜 ?說出來 ?你不能決定別人，但能決定自己 ?說了就有用嗎？ ?未盡全力告知前不放棄溝通 ? 聚集焦點(diǎn) ?你的表現(xiàn)影響下屬的信任 ?告訴自己是責(zé)任者 ?目標(biāo) ?常問自己，你要的結(jié)果是什么 ?投資在學(xué)習(xí)溝通上 ? 掌握對(duì)方心理 ?用心聽話 ?融入（聆聽） → 引導(dǎo)（多詢問）→ 溝通 → 達(dá)成目標(biāo) ?先關(guān)懷或贊美之后再教育 ?錯(cuò)誤的時(shí)間溝通等于浪費(fèi)時(shí)間 ? 抓住對(duì)方重點(diǎn) ?有許多人說話是毫無邏輯可言 ?養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣 ?要點(diǎn)重復(fù)，確認(rèn)對(duì)方欲表達(dá)的內(nèi)容 ? 負(fù)責(zé)與決心 ?負(fù)責(zé)與決心會(huì)影響發(fā)言的力度和立場(chǎng) ?負(fù)責(zé)與決心會(huì)影響工作執(zhí)行的力度 ?有負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)才有拼命的下屬 ? 收心法則六重點(diǎn) 1. 從工作中發(fā)覺他人長(zhǎng)處 2. 發(fā)揚(yáng)人之長(zhǎng)，勿道人之短 3. 不要一昧采用投己所好的人 4. 給予犯錯(cuò)的空間 5. 充分信任，全權(quán)委托 6. 釋放光環(huán) ? 從工作中發(fā)覺他人長(zhǎng)處 ?對(duì)有興趣的事務(wù)態(tài)度不同 ?口頭上的有興趣必需做驗(yàn)證 ?興趣？好玩？專長(zhǎng)？ ?眼觀四面耳聽八方 ? 揚(yáng)人所長(zhǎng)，勿道人短 ?別把垃圾倒給別人，抱怨 ?己所不欲，勿施于人 ?專長(zhǎng)結(jié)合 ? 別只用投己所好之人 ?吹捧會(huì)讓一個(gè)人失去理智 ?以歷史為借鏡 ?忠言逆耳，良藥苦口 ?自我膨脹后最可怕 ? 給予犯錯(cuò)的空間 ?三次的藝術(shù)，給人再進(jìn)步的空間 ?犯錯(cuò)后要學(xué)到經(jīng)驗(yàn)才有價(jià)值 ?要求完美會(huì)讓人倍感壓力和挫折 ?我做什么都錯(cuò)，所有改變歸回原點(diǎn) ? 充分信任，全權(quán)委托 ?用人不疑，疑人不用 ?指揮 → 督導(dǎo) → 協(xié)助 → 授權(quán) ?正式會(huì)議任命，不要私下授受 ? 釋放光環(huán) ?別與下屬爭(zhēng)風(fēng)采 ?比知識(shí)贏了是應(yīng)該 ? 帶動(dòng)部屬六項(xiàng)原則 1. 嚴(yán)肅認(rèn)真 2. 無比的勇氣 3. 親和力的展現(xiàn) 4. 合理的要求 5. 謙虛受教 6. 臨危不亂 ? 嚴(yán)肅認(rèn)真 ?把每一件小事做好，認(rèn)真面對(duì) ?嚴(yán)以律己 ? 無比的勇氣 ?怕失敗的定律 ?怕被拒絕的定律 ?自我否定，提前放棄 ?自我驗(yàn)證，證明失敗 ? 親和力的展現(xiàn) ?多微笑，建立人與人的橋梁 ?帄常多一些問候，創(chuàng)造溫暖 ?不要現(xiàn)實(shí)的只在業(yè)績(jī)上打轉(zhuǎn) ?人做好事業(yè)就好 ?讓部屬覺得跟你討論事情或聊天是件快樂的事 ? 合理的要求 ?幫下屬規(guī)劃目標(biāo)要符合對(duì)方能力才有意義 ?循序漸進(jìn)，誘發(fā)潛能 ? 謙虛受教 ?對(duì)環(huán)境保持敬畏 ?隨時(shí)從身邊事務(wù)學(xué)習(xí) ?天地萬(wàn)物皆為所用 ? 臨危不亂 ?泰山崩于前而面不改色 ?在危機(jī)中展現(xiàn)價(jià)值 ?三句真言，先冷靜下來，不斷提升抗壓性 ?展現(xiàn)堅(jiān)強(qiáng)的擔(dān)當(dāng)和臂膀 ? 銷售管理與販賣技巧 一、店長(zhǎng)的四種類型 二、達(dá)成目標(biāo)實(shí)施要領(lǐng) 三、活用數(shù)字分析 四、販賣技巧 ? 基本認(rèn)知 ?只是做的比較久，個(gè)人業(yè)績(jī)比較好的基層員工 ?埋頭苦干不等于盡職，也不符合現(xiàn)付化需求 ?大目標(biāo)分割，每日檢討小目標(biāo) ? 年度別 銷售總額 增加率 顧客數(shù) 增加率 顧客單價(jià) 增加率 77年 187550千元 % 158080人 % 1186元 % 78年 193260千元 % 163120人 % 1185元 0% 79年 202370千元 % 162340人 % 1239元 % 80年顧客數(shù)的預(yù)估 162340人＊ =165587人 80年顧客單價(jià)的預(yù)估 1239元＊ =1276元 80年銷售總額的預(yù)估 1276元＊ 165587人＝ 211289千元 80年銷售額預(yù)估的增加率（ 211289/202370*100100=% ? 店長(zhǎng)的四種類型 1. 任務(wù)傳達(dá)型 2. 自以為是型 3. 全面委任型 4. 任務(wù)指導(dǎo)型 ? 任務(wù)傳達(dá)型 ?傳達(dá)上級(jí)的命仙、意見和目標(biāo) ?講完就以為工作結(jié)束了 ?無領(lǐng)導(dǎo)力也無效果 ? 自以為是型 ?自認(rèn)是最專業(yè)的，不讓下屬參與 ?刻意拉開上下之間的距離 ?過份講求效率而不與下屬開會(huì)