【正文】 帄均單價(jià)是增還是減 ？ ?目標(biāo)設(shè)立：事件 ? 營(yíng)業(yè)額 交易的客數(shù) 帄均交易客單價(jià) （相關(guān)要素） 提高來(lái)客數(shù) 入店率 成交率 入店客數(shù) 通行客數(shù) 2 1 促銷推廣與店頭美工 立地分析與促銷推廣 購(gòu)買客數(shù) 入店客數(shù) 3 沒(méi)買 原因探討？ 商品價(jià)格 商品種類 商品品質(zhì) 商品缺貨 商品知識(shí) 商品品味 應(yīng)對(duì)技巧 服務(wù)態(tài)度 尋求改進(jìn)對(duì)策 有買 提高入客數(shù) 購(gòu)買帄均的客單價(jià) 購(gòu)買帄均的商品件數(shù) 4 價(jià)位設(shè)定 強(qiáng)調(diào)價(jià)格帶與價(jià)位線組合 5 商品結(jié)構(gòu) 注重商品相關(guān)性與搭配性 6 銷售的附加價(jià)值 （ CS的追求） 顧客購(gòu)物的滿足感 ╳ ＝ ＝ ? 販賣技巧 1. 等待時(shí)機(jī) 2. 接近客戶時(shí)機(jī) 3. 開(kāi)場(chǎng)技巧 4. 商品解說(shuō) 5. 反對(duì)問(wèn)題處理 6. 價(jià)格異議處理 7. 促成技巧 8. 收受貨款 ? 等待時(shí)機(jī) ?銷售自己 ?豹子的觀察力 ? 接近客戶時(shí)機(jī) ?久逢甘霖，來(lái)的多不如來(lái)的巧 ?減少被拒絕的機(jī)會(huì) ?隨便看看，錯(cuò)誤的潛意識(shí) ? 開(kāi)場(chǎng)技巧 ?好的開(kāi)始是成功的一半 ?要針對(duì)產(chǎn)品做出訓(xùn)練和設(shè)計(jì) ?包含肢體語(yǔ)言的訓(xùn)練，從換名片開(kāi)始 ? 商品解說(shuō) ?畫(huà)圖的技巧 ?專業(yè)知識(shí)、位置的選擇、肢體語(yǔ)言的運(yùn)用 ?目錄的派發(fā)、環(huán)境的塑造 ? 反對(duì)問(wèn)題處理 ?處理問(wèn)題的堅(jiān)強(qiáng)意志力 ?技巧要靠反復(fù)的訓(xùn)練 ?化反對(duì)問(wèn)題為商機(jī) ? 價(jià)格異議處理 ?最基本的一線技能 ?要不殺價(jià)，要不放棄的態(tài)度 ? 促成技巧 ?跳越解說(shuō)員的身份 ?中國(guó)客戶比較沒(méi)有被銷售技巧征服的經(jīng)驗(yàn) ?練習(xí)的來(lái)的技能，不要被動(dòng)的靠開(kāi)竅 ?提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵 ? 收受貨款 ?完美的開(kāi)始，完美的結(jié)束 ?跌倒在最后階段 ?銷售還沒(méi)結(jié)束，變量仍有可能能發(fā)生 ?完美送客 ? 賣場(chǎng)管理與運(yùn)作 一、活用待客時(shí)間 二、節(jié)省門市能源損耗 三、防竊要領(lǐng) 四、銷售人員賣場(chǎng)檢核 五、打烊時(shí)的檢查要點(diǎn) 六、消費(fèi)型態(tài)的變化 七、顧客購(gòu)買行動(dòng)與店頭販賣的關(guān)系 ? 開(kāi)店事小，管理事大 ?人越少有時(shí)影響越大，一個(gè)人付表全部 ?店長(zhǎng)是關(guān)鍵 ?事情多、雜而不亂 ?上梁不正下梁歪 ?不當(dāng)?shù)墓芾頃?huì)讓人有機(jī)可乘 ? 活用待客時(shí)間 1. 店面整頓清潔 2. 充分了解商品陳列位置 3. 裝備檢查 4. 檢查庫(kù)存狀況 5. 陳列方式探討 6. 學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí) ? 店面整頓清潔 ?會(huì)影響客戶決定上不上門 ?等待的時(shí)機(jī)會(huì)耗損人員的精神面貌 ?一時(shí)之間積極性會(huì)調(diào)動(dòng)不上來(lái)，反而調(diào)動(dòng)客戶情緒 ?清潔不是早上、晚上，而是隨時(shí) ? 充分了解商品陳列位置 ?不知道＝?jīng)]有 ?失去信賴 ?請(qǐng)盡引導(dǎo)之責(zé) ?找很久也是相同的失去信賴 ? 裝備檢查 ?包裝紙、紙袋 ?文具 ?零錢 ? 檢查庫(kù)存狀況 ?庫(kù)存狀況隨時(shí)公布 ?不是你一個(gè)人知道而已 ?不要造成客戶失望，終端人員徒勞無(wú)功 ? 陳列方式探討 ?陳列方式直接影響視覺(jué)，影響商品價(jià) ?動(dòng)線、位置、高低 ?一般的黃金帶是 85－ 125公分、燈光、海報(bào) ? 學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí) ?創(chuàng)造分享與主動(dòng)學(xué)習(xí)的環(huán)境 ?讀書(shū)會(huì) ? 節(jié)省門市能源損耗 1. 掌握能源使用明細(xì)（數(shù)量、金額） 2. 以數(shù)字表示節(jié)約目標(biāo) 3. 檢查要點(diǎn) 4. 電話控管 ? 節(jié)省能源損耗 ?開(kāi)門七件事：柴米油鹽醬醋茶 ?理財(cái)從流水帳開(kāi)始 ?聚沙成塔 ?要全體擁有共識(shí) ? 掌握能源使用明細(xì) ?公布能源明細(xì)，過(guò)高的細(xì)項(xiàng) ?美國(guó)超市標(biāo)準(zhǔn)：冷凍 55％，照明20％，空調(diào) 15％，其它 10％ ?要做個(gè)別門市統(tǒng)計(jì) ?錢要用心才留得住 ? 以數(shù)字表示節(jié)約目標(biāo) ?淡、旺季起伏幅度為多少？ ?我們要節(jié)約：不會(huì)完成 ?要節(jié)約多少，才會(huì)有節(jié)約計(jì)畫(huà)的出現(xiàn) ? 檢查要點(diǎn) ?建立責(zé)任制 ?賣場(chǎng)空調(diào)溫度及調(diào)整 ?招牌燈開(kāi)啟與關(guān)閉時(shí)間 ?櫥窗照明定期清掃 ?照明度測(cè)定 ?空調(diào)濾網(wǎng)請(qǐng)洗 ?冷凍陳列柜定期除霜 ? 電話控管 ?公器私用，長(zhǎng)話短說(shuō) ?上班時(shí)間手機(jī)控管，短信息 ?建立通聯(lián)紀(jì)錄 ?嚴(yán)格執(zhí)行 ? 防竊要領(lǐng) 1. 最易發(fā)生的地點(diǎn) 2. 最易發(fā)生的時(shí)間 3. 最易發(fā)生的客戶型態(tài) 4. 處理五原則 ? 最易發(fā)生的地點(diǎn) ?死角 ?特價(jià)品處，人多 ?光線昏暗 ?信道狹窄 ?雜亂堆棧之處 ? 最易發(fā)生的時(shí)間 ?季節(jié)商品出籠 ?星期假日，人潮涌現(xiàn) ?尖峰時(shí)間 ?十一點(diǎn)半至一點(diǎn)用餐時(shí)間 ?早上一大早，迷糊之時(shí) ? 最易發(fā)生的客戶型態(tài) ?不看商品，眼光飄忽，注意服務(wù)人員 ?手持大袋，袋口敞開(kāi) ?復(fù)數(shù)人數(shù)一起進(jìn)入 ?穿著不合時(shí)節(jié)的大衣 ?專在死角活動(dòng) ? 處理五原則 ?打擊罪犯前，給他放回商品的機(jī)會(huì) ?取締時(shí)，最好兩人以上 ?離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，不要現(xiàn)場(chǎng)處理 ?不可過(guò)份調(diào)查 ?女賊要有女服務(wù)人員在場(chǎng)處理 ? 銷售人員賣場(chǎng)檢核 ?人員形象： ?a. ?環(huán)境形象： ?、整齊清潔 ?、價(jià)格是否標(biāo)上 ? ?事件教育的力量是最大的 ? 打烊時(shí)的檢查重點(diǎn) ?貨架是否補(bǔ)齊、本日銷售完之商品是否已追加定貨 ?所采購(gòu)之商品，是否已上架銷售 ?客戶抱怨是否做成報(bào)告 ?已售商品與現(xiàn)金是否無(wú)誤 ?各種日?qǐng)?bào)表是否完成 ?明日事務(wù)是否準(zhǔn)備妥當(dāng) ? 消費(fèi)型態(tài)的變化 理性消費(fèi)的時(shí)付 對(duì)品質(zhì)、機(jī)能、價(jià)格的重視 以「好的」、「壞的」為判斷基準(zhǔn) 感性消費(fèi)的時(shí)付 對(duì)設(shè)計(jì)、感覺(jué)、氣氛的重視 以「喜好」、「厭惡」為判斷基準(zhǔn) 感動(dòng)消費(fèi)的時(shí)付 對(duì)滿足感、歡樂(lè)程度的重視 以「滿足」、「不滿足」為判斷基準(zhǔn) ? 顧客購(gòu)買行動(dòng)與店頭販賣的關(guān)系 階段別 顧 客 的 行 動(dòng) 店 頭 販 賣 的 階 段 注 意 注目 容易看到、容易進(jìn)入 興 趣 止步 具有吸引力的 display 聯(lián) 想 注視特定商品 接近顧客、了解其動(dòng)機(jī) 欲 望 瀏覽 將商品呈現(xiàn)于顧客前 比 較 注意價(jià)格及其它商品 商量、建議 信 念 拿起商品 強(qiáng)調(diào)銷售重點(diǎn) 決 定 購(gòu)買 販賣、繼續(xù)訴求一些關(guān)連商品 ? 顧客服務(wù)與管理 一、人 二、制度和系統(tǒng) 三、建立思考方向 ? 人 ?客戶與感情一樣是用心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果 ?一句話就會(huì)決定成敗 ?最爛的服務(wù)語(yǔ)言 ? 制度和系統(tǒng) ?客戶資料收集與分析 ?客訴案件處理 ?沒(méi)有留下紀(jì)錄，考驗(yàn)一線反應(yīng)力 ?退換貨系統(tǒng)建立與案例收集 ?賣場(chǎng)商品損毀賠償 ?微笑天使選拔、表?yè)P(yáng) ? 建立思考方向 關(guān) 懷 提醒或建議 追蹤變動(dòng)趨勢(shì) 產(chǎn)品 （一） （三） （五） 客戶 （二） （四） （六） ? （一）產(chǎn)品～關(guān)懷 ?愛(ài)商品 ?從商品中看到未來(lái)才能主動(dòng)學(xué)習(xí) ?商品是活的，需賦予生命 ?練習(xí)將商品銷售給自己 ，商品分析 ?發(fā)揮商品優(yōu)點(diǎn)銷售，而非抱怨商品缺點(diǎn) ? 思考 ?如何提升主動(dòng)性服務(wù)？ ?如何提升專業(yè)知識(shí)？ ? （二）客戶～關(guān)懷 ?關(guān)心商品使用方式、意見(jiàn)、滿意度 ?滿足客戶的感覺(jué) ?客戶心態(tài)，調(diào)查一堆也不見(jiàn)好轉(zhuǎn) ?差別待遇 ?建立口碑 ?一個(gè)銷售的結(jié)束付表另一個(gè)銷售的開(kāi)始 ? 思考 ?如何與客戶做出關(guān)懷的互動(dòng) ？ ?如何讓客戶感受親切 ？ ?如何與客戶成為朋友 ？ ? （三