【正文】 ?甚至錯(cuò)以為遲到是身份的象征 ? 全面委任型 ?責(zé)任分配后就不管，只負(fù)責(zé)檢查 ?沒團(tuán)隊(duì)精神的重要典型 ? 任務(wù)指導(dǎo)型 ?共同承擔(dān)、共同負(fù)責(zé) ?參與感是調(diào)動(dòng)下屬積極性的關(guān)鍵 ?與下屬共同學(xué)習(xí) ?制造機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)對(duì)方感情投入 ? 達(dá)成目標(biāo)實(shí)施要領(lǐng) 1. 分組競(jìng)爭(zhēng) 2. 讓下屬參與目標(biāo)和過程 3. 表揚(yáng) 4. 鼓勵(lì) 5. 聆聽 ? 分組競(jìng)爭(zhēng) ?增加團(tuán)隊(duì)工作樂趣，將運(yùn)動(dòng)的樂趣帶進(jìn)工作 ?分組要有競(jìng)爭(zhēng)力，不要相差懸殊 ?用業(yè)績(jī)總和來分配 ? 讓下屬參與目標(biāo)和過程 ?告知目標(biāo)和進(jìn)度共同討論 ?目標(biāo)非你一人的目標(biāo)，而是共同的目標(biāo) ?多讓下屬發(fā)言，塑造自由環(huán)境 ? 表揚(yáng) ?人喜歡被贊美 ?要注意不要造成敵對(duì) ?讓優(yōu)勝者發(fā)言，要對(duì)稿避免谷底反彈 ? 鼓勵(lì) ?用鼓勵(lì)付替指責(zé) ?用檢討付替羞辱 ?目標(biāo)要激發(fā)動(dòng)力不是主管發(fā)泄情緒 ? 聆聽 ?有建設(shè)性的創(chuàng)意通常會(huì)出乎意料，破壞常規(guī) ?主管重視，才會(huì)有人愿意發(fā)言 ?修練自己，因?yàn)橛袝r(shí)意見會(huì)和自己的主張分歧 ? 活用數(shù)字分析 1. 目標(biāo)與實(shí)際成績(jī) 2. 年度比較 3. 構(gòu)成比的比較 4. 分析顧客數(shù)與客單價(jià) ? 目標(biāo)與實(shí)際成績(jī) ?好能不能更好，檢討會(huì) ?目標(biāo)設(shè)立：環(huán)境 ? 部門別 54年銷售總額 構(gòu)成比 55年銷售總額 構(gòu)成比 A 5883千元 % 6562千元 % B 5249千元 % 5887千元 % C 6968千元 % 6851千元 % 計(jì) 118100千元 100% 19300千元 100% ? 年度比較 ?算出今年的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率，為什么成長(zhǎng) ?要扣除物價(jià)成長(zhǎng) ?目標(biāo)設(shè)立： ?過去的結(jié)果 ?未來的成果 ? 構(gòu)成比的比較 ?增的是哪些？減的是哪些？ ?增減的原因?yàn)楹? ？ ?目標(biāo)設(shè)立：知識(shí) ? 分析顧客數(shù)與客單價(jià) ?通過門市前的顧客數(shù)與去年比較 ?入店比率增還是減 ？購(gòu)買比率增還是減？ ?帄均購(gòu)買點(diǎn)數(shù)增還是減？商品的帄均單價(jià)是增還是減 ？ ?目標(biāo)設(shè)立：事件 ? 營(yíng)業(yè)額 交易的客數(shù) 帄均交易客單價(jià) （相關(guān)要素） 提高來客數(shù) 入店率 成交率 入店客數(shù) 通行客數(shù) 2 1 促銷推廣與店頭美工 立地分析與促銷推廣 購(gòu)買客數(shù) 入店客數(shù) 3 沒買 原因探討？ 商品價(jià)格 商品種類 商品品質(zhì) 商品缺貨 商品知識(shí) 商品品味 應(yīng)對(duì)技巧 服務(wù)態(tài)度 尋求改進(jìn)對(duì)策 有買 提高入客數(shù) 購(gòu)買帄均的客單價(jià) 購(gòu)買帄均的商品件數(shù) 4 價(jià)位設(shè)定 強(qiáng)調(diào)價(jià)格帶與價(jià)位線組合 5 商品結(jié)構(gòu) 注重商品相關(guān)性與搭配性 6 銷售的附加價(jià)值 （ CS的追求） 顧客購(gòu)物的滿足感 ╳ ＝ ＝ ? 販賣技巧 1. 等待時(shí)機(jī) 2. 接近客戶時(shí)機(jī) 3. 開場(chǎng)技巧 4. 商品解說 5. 反對(duì)問題處理 6. 價(jià)格異議處理 7. 促成技巧 8. 收受貨款 ? 等待時(shí)機(jī) ?銷售自己 ?豹子的觀察力 ? 接近客戶時(shí)機(jī) ?久逢甘霖，來的多不如來的巧 ?減少被拒絕的機(jī)會(huì) ?隨便看看，錯(cuò)誤的潛意識(shí) ? 開場(chǎng)技巧 ?好的開始是成功的一半 ?要針對(duì)產(chǎn)品做出訓(xùn)練和設(shè)計(jì) ?包含肢體語言的訓(xùn)練，從換名片開始 ? 商品解說 ?畫圖的技巧 ?專業(yè)知識(shí)、位置的選擇、肢體語言的運(yùn)用 ?目錄的派發(fā)、環(huán)境的塑造 ? 反對(duì)問題處理 ?處理問題的堅(jiān)強(qiáng)意志力 ?技巧要靠反復(fù)的訓(xùn)練 ?化反對(duì)問題為商機(jī) ? 價(jià)格異議處理 ?最基本的一線技能 ?要不殺價(jià)，要不放棄的態(tài)度 ? 促成技巧 ?跳越解說員的身份 ?中國(guó)客戶比較沒有被銷售技巧征服的經(jīng)驗(yàn) ?練習(xí)的來的技能，不要被動(dòng)的靠開竅 ?提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵 ? 收受貨款 ?完美的開始，完美的結(jié)束 ?跌倒在最后階段 ?銷售還沒結(jié)束，變量仍有可能能發(fā)生 ?完美送客 ? 賣場(chǎng)管理與運(yùn)作 一、活用待客時(shí)間 二、節(jié)省門市能源損耗 三、防竊要領(lǐng) 四、銷售人員賣場(chǎng)檢核 五、打烊時(shí)的檢查要點(diǎn) 六、消費(fèi)型態(tài)的變化 七、顧客購(gòu)買行動(dòng)與店頭販賣的關(guān)系 ? 開店事小，管理事大 ?人越少有時(shí)影響越大，一個(gè)人付表全部 ?店長(zhǎng)是關(guān)鍵 ?事情多、雜而不亂 ?上梁不正下梁歪 ?不當(dāng)?shù)墓芾頃?huì)讓人有機(jī)可乘 ? 活用待客時(shí)間 1. 店面整頓清潔 2. 充分了解商品陳列位置 3. 裝備檢查 4. 檢查庫(kù)存狀況 5. 陳列方式探討 6. 學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí) ? 店面整頓清潔 ?會(huì)影響客戶決定上不上門 ?等待的時(shí)機(jī)會(huì)耗損人員的精神面貌 ?一時(shí)之間積極性會(huì)調(diào)動(dòng)不上來，反而調(diào)動(dòng)客戶情緒 ?清潔不是早上、晚上，而是隨時(shí) ? 充分了解商品陳列位置 ?不知道＝?jīng)]有 ?失去信賴 ?請(qǐng)盡引導(dǎo)之責(zé) ?找很久也是相同的失去信賴 ? 裝備檢查 ?包裝紙、紙袋 ?文具 ?零錢 ? 檢查庫(kù)存狀況 ?庫(kù)存狀況隨時(shí)公布 ?不是你一個(gè)人知道而已 ?不要造成客戶失望，終端人員徒勞無功 ? 陳列方式探討 ?陳列方式直接影響視覺，影響商品價(jià) ?動(dòng)線、位置、高低 ?一般的黃金帶是 85－ 125公分、燈光、海報(bào) ? 學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí) ?創(chuàng)造分享與主動(dòng)學(xué)習(xí)的環(huán)境 ?讀書會(huì) ? 節(jié)省門市能源損耗 1. 掌握能源使用明細(xì)（數(shù)量、金額） 2. 以數(shù)字表示節(jié)約目標(biāo) 3. 檢查要點(diǎn) 4. 電話控管 ? 節(jié)省能源損耗 ?開門七件事：柴米油鹽醬醋茶 ?理財(cái)從流水帳開始 ?聚沙成塔 ?要全體擁有共識(shí) ? 掌握能源使用明細(xì) ?公布能源明細(xì)，過高的細(xì)項(xiàng) ?美國(guó)超市標(biāo)準(zhǔn)：冷凍 55％，照明20％，空調(diào) 15％，其它 10％ ?要做個(gè)別門市統(tǒng)計(jì) ?錢要用心才留得住 ? 以數(shù)字表示節(jié)約目標(biāo) ?淡、旺季起伏幅度為多少？ ?我們要節(jié)約：不會(huì)完成 ?要節(jié)約多少，才會(huì)有節(jié)約計(jì)畫的出現(xiàn) ? 檢查要點(diǎn) ?建立責(zé)任制 ?賣場(chǎng)空調(diào)溫度及調(diào)整 ?招牌燈開啟與關(guān)閉時(shí)間 ?櫥窗照明定期清掃 ?照明度測(cè)定 ?空調(diào)濾網(wǎng)請(qǐng)洗 ?冷凍陳列柜定期除霜 ? 電話控管 ?公器私用，長(zhǎng)話短說 ?上班時(shí)間手機(jī)控管，短信息 ?建立通聯(lián)紀(jì)錄 ?嚴(yán)格執(zhí)行 ? 防竊要領(lǐng) 1. 最易發(fā)生的地點(diǎn) 2. 最易發(fā)生的時(shí)間 3. 最易發(fā)生的客戶型態(tài) 4. 處理五原則 ? 最易發(fā)生的地點(diǎn) ?死角 ?特價(jià)品處，人多 ?光線昏暗 ?信道狹窄 ?雜亂堆棧之處 ? 最易發(fā)生的時(shí)間 ?季節(jié)商品出籠 ?星期假日，人潮涌現(xiàn) ?尖峰時(shí)間 ?十一點(diǎn)半至一點(diǎn)用餐時(shí)間 ?早上一大早，迷糊之時(shí) ? 最易發(fā)生的客戶型態(tài) ?不看商品，眼光飄忽，注意服務(wù)人員 ?手持大袋，袋口敞開 ?復(fù)數(shù)人數(shù)一起進(jìn)入 ?穿著不合時(shí)節(jié)的大衣 ?專在死角活動(dòng) ? 處理五原則 ?打擊罪犯前，給他放回商品的機(jī)會(huì) ?取締時(shí)，最好兩人以上 ?離開現(xiàn)場(chǎng)，不要現(xiàn)場(chǎng)處理 ?不可過份調(diào)查 ?女賊要有女服務(wù)人員在場(chǎng)處理 ? 銷售人員賣場(chǎng)檢核 ?人員形象： ?a. ?環(huán)境形象： ?、整齊清潔 ?、價(jià)格是否標(biāo)上 ? ?事件教育的力量是最大的 ? 打烊時(shí)的檢查重點(diǎn) ?貨架是否補(bǔ)齊、本日銷售完之商品是否已追加定貨 ?所采購(gòu)之商品，是否已上架銷售 ?客戶抱怨是否做成報(bào)告 ?已售商品與現(xiàn)金是否無誤 ?各種日?qǐng)?bào)表是否完成 ?明日事務(wù)是否準(zhǔn)備妥當(dāng) ? 消費(fèi)型態(tài)的變化 理性消費(fèi)的時(shí)付 對(duì)品質(zhì)、機(jī)能、價(jià)格的重視