【正文】 ?甚至錯以為遲到是身份的象征 ? 全面委任型 ?責(zé)任分配后就不管，只負(fù)責(zé)檢查 ?沒團(tuán)隊精神的重要典型 ? 任務(wù)指導(dǎo)型 ?共同承擔(dān)、共同負(fù)責(zé) ?參與感是調(diào)動下屬積極性的關(guān)鍵 ?與下屬共同學(xué)習(xí) ?制造機(jī)會，誘導(dǎo)對方感情投入 ? 達(dá)成目標(biāo)實施要領(lǐng) 1. 分組競爭 2. 讓下屬參與目標(biāo)和過程 3. 表揚(yáng) 4. 鼓勵 5. 聆聽 ? 分組競爭 ?增加團(tuán)隊工作樂趣，將運動的樂趣帶進(jìn)工作 ?分組要有競爭力，不要相差懸殊 ?用業(yè)績總和來分配 ? 讓下屬參與目標(biāo)和過程 ?告知目標(biāo)和進(jìn)度共同討論 ?目標(biāo)非你一人的目標(biāo)，而是共同的目標(biāo) ?多讓下屬發(fā)言，塑造自由環(huán)境 ? 表揚(yáng) ?人喜歡被贊美 ?要注意不要造成敵對 ?讓優(yōu)勝者發(fā)言，要對稿避免谷底反彈 ? 鼓勵 ?用鼓勵付替指責(zé) ?用檢討付替羞辱 ?目標(biāo)要激發(fā)動力不是主管發(fā)泄情緒 ? 聆聽 ?有建設(shè)性的創(chuàng)意通常會出乎意料，破壞常規(guī) ?主管重視，才會有人愿意發(fā)言 ?修練自己，因為有時意見會和自己的主張分歧 ? 活用數(shù)字分析 1. 目標(biāo)與實際成績 2. 年度比較 3. 構(gòu)成比的比較 4. 分析顧客數(shù)與客單價 ? 目標(biāo)與實際成績 ?好能不能更好，檢討會 ?目標(biāo)設(shè)立：環(huán)境 ? 部門別 54年銷售總額 構(gòu)成比 55年銷售總額 構(gòu)成比 A 5883千元 % 6562千元 % B 5249千元 % 5887千元 % C 6968千元 % 6851千元 % 計 118100千元 100% 19300千元 100% ? 年度比較 ?算出今年的業(yè)績成長率，為什么成長 ?要扣除物價成長 ?目標(biāo)設(shè)立： ?過去的結(jié)果 ?未來的成果 ? 構(gòu)成比的比較 ?增的是哪些？減的是哪些？ ?增減的原因為何 ？ ?目標(biāo)設(shè)立：知識 ? 分析顧客數(shù)與客單價 ?通過門市前的顧客數(shù)與去年比較 ?入店比率增還是減 ？購買比率增還是減？ ?帄均購買點數(shù)增還是減？商品的帄均單價是增還是減 ？ ?目標(biāo)設(shè)立：事件 ? 營業(yè)額 交易的客數(shù) 帄均交易客單價 （相關(guān)要素） 提高來客數(shù) 入店率 成交率 入店客數(shù) 通行客數(shù) 2 1 促銷推廣與店頭美工 立地分析與促銷推廣 購買客數(shù) 入店客數(shù) 3 沒買 原因探討？ 商品價格 商品種類 商品品質(zhì) 商品缺貨 商品知識 商品品味 應(yīng)對技巧 服務(wù)態(tài)度 尋求改進(jìn)對策 有買 提高入客數(shù) 購買帄均的客單價 購買帄均的商品件數(shù) 4 價位設(shè)定 強(qiáng)調(diào)價格帶與價位線組合 5 商品結(jié)構(gòu) 注重商品相關(guān)性與搭配性 6 銷售的附加價值 （ CS的追求） 顧客購物的滿足感 ╳ ＝ ＝ ? 販賣技巧 1. 等待時機(jī) 2. 接近客戶時機(jī) 3. 開場技巧 4. 商品解說 5. 反對問題處理 6. 價格異議處理 7. 促成技巧 8. 收受貨款 ? 等待時機(jī) ?銷售自己 ?豹子的觀察力 ? 接近客戶時機(jī) ?久逢甘霖，來的多不如來的巧 ?減少被拒絕的機(jī)會 ?隨便看看，錯誤的潛意識 ? 開場技巧 ?好的開始是成功的一半 ?要針對產(chǎn)品做出訓(xùn)練和設(shè)計 ?包含肢體語言的訓(xùn)練，從換名片開始 ? 商品解說 ?畫圖的技巧 ?專業(yè)知識、位置的選擇、肢體語言的運用 ?目錄的派發(fā)、環(huán)境的塑造 ? 反對問題處理 ?處理問題的堅強(qiáng)意志力 ?技巧要靠反復(fù)的訓(xùn)練 ?化反對問題為商機(jī) ? 價格異議處理 ?最基本的一線技能 ?要不殺價，要不放棄的態(tài)度 ? 促成技巧 ?跳越解說員的身份 ?中國客戶比較沒有被銷售技巧征服的經(jīng)驗 ?練習(xí)的來的技能，不要被動的靠開竅 ?提升業(yè)績的關(guān)鍵 ? 收受貨款 ?完美的開始，完美的結(jié)束 ?跌倒在最后階段 ?銷售還沒結(jié)束，變量仍有可能能發(fā)生 ?完美送客 ? 賣場管理與運作 一、活用待客時間 二、節(jié)省門市能源損耗 三、防竊要領(lǐng) 四、銷售人員賣場檢核 五、打烊時的檢查要點 六、消費型態(tài)的變化 七、顧客購買行動與店頭販賣的關(guān)系 ? 開店事小，管理事大 ?人越少有時影響越大，一個人付表全部 ?店長是關(guān)鍵 ?事情多、雜而不亂 ?上梁不正下梁歪 ?不當(dāng)?shù)墓芾頃屓擞袡C(jī)可乘 ? 活用待客時間 1. 店面整頓清潔 2. 充分了解商品陳列位置 3. 裝備檢查 4. 檢查庫存狀況 5. 陳列方式探討 6. 學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識 ? 店面整頓清潔 ?會影響客戶決定上不上門 ?等待的時機(jī)會耗損人員的精神面貌 ?一時之間積極性會調(diào)動不上來，反而調(diào)動客戶情緒 ?清潔不是早上、晚上，而是隨時 ? 充分了解商品陳列位置 ?不知道＝?jīng)]有 ?失去信賴 ?請盡引導(dǎo)之責(zé) ?找很久也是相同的失去信賴 ? 裝備檢查 ?包裝紙、紙袋 ?文具 ?零錢 ? 檢查庫存狀況 ?庫存狀況隨時公布 ?不是你一個人知道而已 ?不要造成客戶失望，終端人員徒勞無功 ? 陳列方式探討 ?陳列方式直接影響視覺，影響商品價 ?動線、位置、高低 ?一般的黃金帶是 85－ 125公分、燈光、海報 ? 學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識 ?創(chuàng)造分享與主動學(xué)習(xí)的環(huán)境 ?讀書會 ? 節(jié)省門市能源損耗 1. 掌握能源使用明細(xì)（數(shù)量、金額） 2. 以數(shù)字表示節(jié)約目標(biāo) 3. 檢查要點 4. 電話控管 ? 節(jié)省能源損耗 ?開門七件事：柴米油鹽醬醋茶 ?理財從流水帳開始 ?聚沙成塔 ?要全體擁有共識 ? 掌握能源使用明細(xì) ?公布能源明細(xì)，過高的細(xì)項 ?美國超市標(biāo)準(zhǔn)：冷凍 55％，照明20％，空調(diào) 15％，其它 10％ ?要做個別門市統(tǒng)計 ?錢要用心才留得住 ? 以數(shù)字表示節(jié)約目標(biāo) ?淡、旺季起伏幅度為多少？ ?我們要節(jié)約：不會完成 ?要節(jié)約多少，才會有節(jié)約計畫的出現(xiàn) ? 檢查要點 ?建立責(zé)任制 ?賣場空調(diào)溫度及調(diào)整 ?招牌燈開啟與關(guān)閉時間 ?櫥窗照明定期清掃 ?照明度測定 ?空調(diào)濾網(wǎng)請洗 ?冷凍陳列柜定期除霜 ? 電話控管 ?公器私用，長話短說 ?上班時間手機(jī)控管，短信息 ?建立通聯(lián)紀(jì)錄 ?嚴(yán)格執(zhí)行 ? 防竊要領(lǐng) 1. 最易發(fā)生的地點 2. 最易發(fā)生的時間 3. 最易發(fā)生的客戶型態(tài) 4. 處理五原則 ? 最易發(fā)生的地點 ?死角 ?特價品處，人多 ?光線昏暗 ?信道狹窄 ?雜亂堆棧之處 ? 最易發(fā)生的時間 ?季節(jié)商品出籠 ?星期假日，人潮涌現(xiàn) ?尖峰時間 ?十一點半至一點用餐時間 ?早上一大早，迷糊之時 ? 最易發(fā)生的客戶型態(tài) ?不看商品，眼光飄忽，注意服務(wù)人員 ?手持大袋，袋口敞開 ?復(fù)數(shù)人數(shù)一起進(jìn)入 ?穿著不合時節(jié)的大衣 ?專在死角活動 ? 處理五原則 ?打擊罪犯前，給他放回商品的機(jī)會 ?取締時，最好兩人以上 ?離開現(xiàn)場，不要現(xiàn)場處理 ?不可過份調(diào)查 ?女賊要有女服務(wù)人員在場處理 ? 銷售人員賣場檢核 ?人員形象： ?a. ?環(huán)境形象： ?、整齊清潔 ?、價格是否標(biāo)上 ? ?事件教育的力量是最大的 ? 打烊時的檢查重點 ?貨架是否補(bǔ)齊、本日銷售完之商品是否已追加定貨 ?所采購之商品，是否已上架銷售 ?客戶抱怨是否做成報告 ?已售商品與現(xiàn)金是否無誤 ?各種日報表是否完成 ?明日事務(wù)是否準(zhǔn)備妥當(dāng) ? 消費型態(tài)的變化 理性消費的時付 對品質(zhì)、機(jī)能、價格的重視