【正文】 業(yè)消費力不足； 2. 開放式商住社區(qū)，無物業(yè)管理，只有統(tǒng)一的商業(yè)秩序管理（政府層面）； 3. 以賣地自建為主，建筑物業(yè)設計“百家爭鳴”，檔次樓層不一； 4. 將結(jié)合菜市于商住中心內(nèi)，部分環(huán)境相對臟、亂； 5. 道路可通行汽車，人流、車流動線互相影響； 6. 主要以數(shù)量為主，物業(yè)要求不高； 7. 市場客戶消費習慣，決定了高檔物業(yè)在東華暫時性無法打開市場面。 項目地塊分析 項目占地 170多畝，規(guī)模較大，經(jīng)平整后，土地平坦方正，利于規(guī)劃布局。 4. 以合理的規(guī)劃理念，高中低地段價值搭配，在保證利潤基礎上，營造良好的項目形象。 8. 以道路交通為基礎，通過公交線路系統(tǒng)，鏈結(jié)鎮(zhèn)區(qū)范圍，放大商業(yè)中心的輻射力度。 ?主干道邊的商鋪以建材為主 。 ?開發(fā)商的銷售方式：一是建好商住樓，商鋪或賣或租，住宅是以出賣的方式；二是賣地，客戶按開發(fā)商規(guī)劃好的地塊建房。 ?二是本就有較好的商業(yè)氛圍； ?三是地處鎮(zhèn)規(guī)劃區(qū)，城鎮(zhèn)常住人口和外來人口較多，消費力較強。 小結(jié)： 此案可供借鑒，如開發(fā)模式、商業(yè)商鋪的營造和營銷方法。 ?城月鎮(zhèn)“新市場”，開發(fā)于改革開放初，約 1985左右，面積 300— 400畝之間。 小結(jié)：因缺乏合理的規(guī)劃，和正確的政府引導模式，造成該項的失敗。 項目開發(fā)策略 總策略： 捆綁政府，以配套帶動居住，以創(chuàng)造地塊高價值預期來提升項目的利潤空間，達成成功開發(fā)項目目的。 以科學合理規(guī)劃為前提，組合最佳產(chǎn)品配比： 宅基地皮為主 +盈利商業(yè)中心 —— 集市、商場 +部分高附加值商鋪 +小部分多層公寓 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品線與客戶線的對應面 宅基地皮為主 市場以宅基需求為主，需求客戶：當?shù)鼐用?、公務員、教師及事業(yè)單位職員、周邊村民、機關單位人員 盈利型商業(yè) 招商或自主經(jīng)營 部分高附加值商鋪 主要是拉動商業(yè)氛圍為啟動點，吸引投資可前來經(jīng)營，形式有兩種：招租和出售。 單位產(chǎn)品策劃 產(chǎn)品單位面積 產(chǎn)品類型 面積大小或形態(tài) 宅基地皮為主 80— 150 ㎡ /戶，部分 180 ㎡ /戶以上 盈利型商業(yè) 主要以集中商業(yè)為主 部分高附加值商鋪 面積幅度在 80— 150 ㎡ /間，層高 6米 小體量多層公寓 6層，一層多戶，面積在 25— 60 ㎡ /套，戶型結(jié)構(gòu)為：單間、 1房 1廳、 2房 1廳和 2房 2廳 小結(jié)： 1. 營利性商業(yè)面積大小詳見噱頭產(chǎn)品策劃篇。 休閑商業(yè)街 休閑購物街，可與宅基自建的首層商鋪形成鏈結(jié)。 —— 公交系統(tǒng)發(fā)車 放大本項目對鎮(zhèn)區(qū)的影響力 —— 長途汽車小站點 在沿路邊的項目地塊內(nèi)設置，主要是增加外來人員在項目的流通量，由此形成商機。 2. 以龍頭配套項目，刺激市場需求。 項目首期啟動原則 首期啟動的項目 啟動的配套項目 子項目 用地面積 綜合農(nóng)貿(mào)市場 6000㎡ 公交系統(tǒng)發(fā)車站 500 ㎡ 首期啟動的主產(chǎn)品 產(chǎn)品類型 面積大小或形態(tài) 宅基地皮為主 80— 150 ㎡ /戶，部分 180 ㎡ /戶以上 部分高附加值商鋪 面積幅度在 80— 150 ㎡ /間，層高 6米 小結(jié)： 1. 首期啟動，道路、管線鋪設為本項目啟動的前提； 2. 以配套帶動居住置業(yè)，作為綜合農(nóng)貿(mào)市場最為能聚集人氣的項目必需先行。 4. 首期啟動目標客戶以企事業(yè)管理層、政府公務員、本地居民為主及周邊村莊客戶為主。 2. 公寓性產(chǎn)品，市場雖有需求，但體量不大，宜用前期營銷來知道公寓類產(chǎn)品是否開發(fā)。 休閑小公園 在板塊劃分中，圍繞公園形成居住組團，這主要滿足不喜歡喧鬧環(huán)境的客戶。 高價值預期策劃：噱頭塑造 —— 配套項目的強力打造 原則 1. 利于匯集人流，增加商業(yè)中心的繁華景象，增加商業(yè)機會； 2. 便利生活條件，能為社區(qū)帶來方便； 3. 組團式分區(qū)，動靜結(jié)合，各功能片區(qū)互補，共享配套； 4. 放大商業(yè)中心的輻射區(qū)域，以鏈結(jié)鎮(zhèn)區(qū)為出發(fā)點，吸引鎮(zhèn)區(qū)人流； 5. 一個配套項目帶動一個賣點，以賣點突出項目的優(yōu)越性，滿足不同的客戶需求； 6. 是商業(yè)中心的配套，同時也是新行政中心和華僑工業(yè)園的配套； 7. 臨時啟動項目與永久性項目相結(jié)合，率先向市場展示的形態(tài)，加強市場信心； 配套項目打造原則 配套項目策劃 主要項目大配套 配套子項目 子項目分析 備注 綜合農(nóng)貿(mào)市場 項目的重點，在兼?zhèn)洳耸袌龉δ艿耐瑫r兼容部分農(nóng)產(chǎn)品交易場所，部分地塊用地可與政府協(xié)商解決，在空間布局中必需其它商業(yè)形成鏈條。 小結(jié)： 1. 宅基自建現(xiàn)象，東華鎮(zhèn)區(qū)的普通房地產(chǎn)模式已遭受嚴重打擊，普通住宅生存空間過小，開發(fā)有風險。 2. 首期啟動必然是以配套項目為主，并且要項目落地增強市場信心。 城月“新市場” 開發(fā)模式：以居住帶動商業(yè)配套模式 開發(fā)周期：長達 25年之久 項目形象 :純粹一個居民區(qū)，配套不完善，商業(yè)氛圍嚴重缺乏，社區(qū)沒有吸引力 小結(jié)：試圖空手套白狼，其結(jié)果必然是歷經(jīng)長時間開發(fā)，但依然不成功。 ?據(jù)了解，當時規(guī)劃有菜集市配套，但因為政府預估不足，規(guī)劃缺乏前瞻性，因此在后期落地實施時，因土地預留規(guī)模不足而流產(chǎn)。 遂溪縣 —— 中國第一甜縣，作為廣東及內(nèi)地與海南經(jīng)濟大特區(qū)聯(lián)絡的必經(jīng)之路，其對外交通主要是公路交通，廣瓊國道 (207)線南北貫穿整個鎮(zhèn)區(qū) ,還有省道等，為三市縣交匯點，面積 237平方公里，人口將近 12萬。 ?五是有產(chǎn)業(yè)支撐，經(jīng)濟較其它地方發(fā)達。到目前為止已有商家入駐，商業(yè)氣氛正逐步形成，并業(yè)趨興旺。 ?分期開發(fā)。 開發(fā)模式 —— 以配套帶動居住模式 ?先規(guī)劃并且建好街道道路。 6. 項目開發(fā)，宜快進快出原則，避免套牢在此地。 2. 捆綁政府營銷城市，在項目投入的同時，與政府協(xié)商，通過政府的行政手法，創(chuàng)造項目有利因素，通過政府行政手法，調(diào)整鎮(zhèn)區(qū)商業(yè)板塊。 2. 在核心客戶圈層中，產(chǎn)品已經(jīng)推出，基本能達成在這批客戶中消化完畢。 項目地塊核心價值梳理 項目市場定位戰(zhàn)略模型 行業(yè)老大 非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場 次 /非主流市場 敏銳的機會主義者 — 壟斷價格 — 產(chǎn)品有不可重復性 — 過河拆橋 — 搭便車，借勢 — 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) — 價格戰(zhàn)的制造者 補缺者 挑戰(zhàn)者 領導者 追隨者 — 改變游戲規(guī)則 — 強調(diào)新的評估標準 — 強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值 — 目標明確，挖掘客戶 — 瞄準市場縫隙 — 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點 項目鎮(zhèn)區(qū)為行業(yè)老大，主宰市場價格定位，在政府的引導和配合下，產(chǎn)品的的性質(zhì)具備鎮(zhèn)區(qū)的唯一性。周邊成規(guī)模的用地較多，容易形成競爭。 四． 利用政府規(guī)劃的契機和政策導向，充分發(fā)揮項目的優(yōu)勢。 5. 當?shù)叵M能力不高，對于普通地皮地價和商品房價格較低，因此，在開發(fā)項目時在成本控制這一塊要嚴謹。 ?市場問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析小結(jié) 小結(jié)： 1. 東華停止 6年之久的個體產(chǎn)權(quán)地皮交易，市場長時間消費欲望積壓，本項目借此推出市場是個良好的機遇。 客戶對商業(yè)地塊可接受價格調(diào)查（ 125人） 1000元 / ㎡ % 1200元 / ㎡ % 1500元 / ㎡ 8% 1800元 / ㎡ % 2023元 / ㎡ 0 2500元 / ㎡ % 現(xiàn)房銷售價格調(diào)查（ 125人） 1000元 / ㎡ 44% 1200元 / ㎡ % 1500元 / ㎡ % 1800元 / ㎡ % 2023元 / ㎡ % 2200元 / ㎡ 0 2500元 / ㎡ 以上 % 分析小結(jié)： 1. 以上調(diào)查表分析，帶有一定的客戶主觀面，價格