【正文】 業(yè)消費(fèi)力不足； 2. 開放式商住社區(qū)，無物業(yè)管理，只有統(tǒng)一的商業(yè)秩序管理（政府層面）； 3. 以賣地自建為主，建筑物業(yè)設(shè)計(jì)“百家爭(zhēng)鳴”，檔次樓層不一； 4. 將結(jié)合菜市于商住中心內(nèi)，部分環(huán)境相對(duì)臟、亂； 5. 道路可通行汽車，人流、車流動(dòng)線互相影響； 6. 主要以數(shù)量為主，物業(yè)要求不高； 7. 市場(chǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣，決定了高檔物業(yè)在東華暫時(shí)性無法打開市場(chǎng)面。 項(xiàng)目地塊分析 項(xiàng)目占地 170多畝，規(guī)模較大，經(jīng)平整后，土地平坦方正，利于規(guī)劃布局。 4. 以合理的規(guī)劃理念，高中低地段價(jià)值搭配，在保證利潤(rùn)基礎(chǔ)上，營(yíng)造良好的項(xiàng)目形象。 8. 以道路交通為基礎(chǔ)，通過公交線路系統(tǒng)，鏈結(jié)鎮(zhèn)區(qū)范圍，放大商業(yè)中心的輻射力度。 ?主干道邊的商鋪以建材為主 。 ?開發(fā)商的銷售方式：一是建好商住樓，商鋪或賣或租，住宅是以出賣的方式；二是賣地，客戶按開發(fā)商規(guī)劃好的地塊建房。 ?二是本就有較好的商業(yè)氛圍； ?三是地處鎮(zhèn)規(guī)劃區(qū)，城鎮(zhèn)常住人口和外來人口較多，消費(fèi)力較強(qiáng)。 小結(jié)： 此案可供借鑒，如開發(fā)模式、商業(yè)商鋪的營(yíng)造和營(yíng)銷方法。 ?城月鎮(zhèn)“新市場(chǎng)”，開發(fā)于改革開放初，約 1985左右，面積 300— 400畝之間。 小結(jié)：因缺乏合理的規(guī)劃，和正確的政府引導(dǎo)模式，造成該項(xiàng)的失敗。 項(xiàng)目開發(fā)策略 總策略： 捆綁政府，以配套帶動(dòng)居住，以創(chuàng)造地塊高價(jià)值預(yù)期來提升項(xiàng)目的利潤(rùn)空間，達(dá)成成功開發(fā)項(xiàng)目目的。 以科學(xué)合理規(guī)劃為前提，組合最佳產(chǎn)品配比： 宅基地皮為主 +盈利商業(yè)中心 —— 集市、商場(chǎng) +部分高附加值商鋪 +小部分多層公寓 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品線與客戶線的對(duì)應(yīng)面 宅基地皮為主 市場(chǎng)以宅基需求為主，需求客戶：當(dāng)?shù)鼐用瘛⒐珓?wù)員、教師及事業(yè)單位職員、周邊村民、機(jī)關(guān)單位人員 盈利型商業(yè) 招商或自主經(jīng)營(yíng) 部分高附加值商鋪 主要是拉動(dòng)商業(yè)氛圍為啟動(dòng)點(diǎn)，吸引投資可前來經(jīng)營(yíng)，形式有兩種：招租和出售。 單位產(chǎn)品策劃 產(chǎn)品單位面積 產(chǎn)品類型 面積大小或形態(tài) 宅基地皮為主 80— 150 ㎡ /戶，部分 180 ㎡ /戶以上 盈利型商業(yè) 主要以集中商業(yè)為主 部分高附加值商鋪 面積幅度在 80— 150 ㎡ /間，層高 6米 小體量多層公寓 6層，一層多戶，面積在 25— 60 ㎡ /套，戶型結(jié)構(gòu)為：?jiǎn)伍g、 1房 1廳、 2房 1廳和 2房 2廳 小結(jié)： 1. 營(yíng)利性商業(yè)面積大小詳見噱頭產(chǎn)品策劃篇。 休閑商業(yè)街 休閑購(gòu)物街，可與宅基自建的首層商鋪形成鏈結(jié)。 —— 公交系統(tǒng)發(fā)車 放大本項(xiàng)目對(duì)鎮(zhèn)區(qū)的影響力 —— 長(zhǎng)途汽車小站點(diǎn) 在沿路邊的項(xiàng)目地塊內(nèi)設(shè)置，主要是增加外來人員在項(xiàng)目的流通量，由此形成商機(jī)。 2. 以龍頭配套項(xiàng)目，刺激市場(chǎng)需求。 項(xiàng)目首期啟動(dòng)原則 首期啟動(dòng)的項(xiàng)目 啟動(dòng)的配套項(xiàng)目 子項(xiàng)目 用地面積 綜合農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 6000㎡ 公交系統(tǒng)發(fā)車站 500 ㎡ 首期啟動(dòng)的主產(chǎn)品 產(chǎn)品類型 面積大小或形態(tài) 宅基地皮為主 80— 150 ㎡ /戶，部分 180 ㎡ /戶以上 部分高附加值商鋪 面積幅度在 80— 150 ㎡ /間，層高 6米 小結(jié)： 1. 首期啟動(dòng)，道路、管線鋪設(shè)為本項(xiàng)目啟動(dòng)的前提； 2. 以配套帶動(dòng)居住置業(yè)，作為綜合農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)最為能聚集人氣的項(xiàng)目必需先行。 4. 首期啟動(dòng)目標(biāo)客戶以企事業(yè)管理層、政府公務(wù)員、本地居民為主及周邊村莊客戶為主。 2. 公寓性產(chǎn)品，市場(chǎng)雖有需求，但體量不大，宜用前期營(yíng)銷來知道公寓類產(chǎn)品是否開發(fā)。 休閑小公園 在板塊劃分中，圍繞公園形成居住組團(tuán)，這主要滿足不喜歡喧鬧環(huán)境的客戶。 高價(jià)值預(yù)期策劃：噱頭塑造 —— 配套項(xiàng)目的強(qiáng)力打造 原則 1. 利于匯集人流，增加商業(yè)中心的繁華景象，增加商業(yè)機(jī)會(huì)； 2. 便利生活條件，能為社區(qū)帶來方便； 3. 組團(tuán)式分區(qū)，動(dòng)靜結(jié)合，各功能片區(qū)互補(bǔ)，共享配套； 4. 放大商業(yè)中心的輻射區(qū)域，以鏈結(jié)鎮(zhèn)區(qū)為出發(fā)點(diǎn)，吸引鎮(zhèn)區(qū)人流； 5. 一個(gè)配套項(xiàng)目帶動(dòng)一個(gè)賣點(diǎn)，以賣點(diǎn)突出項(xiàng)目的優(yōu)越性，滿足不同的客戶需求； 6. 是商業(yè)中心的配套，同時(shí)也是新行政中心和華僑工業(yè)園的配套； 7. 臨時(shí)啟動(dòng)項(xiàng)目與永久性項(xiàng)目相結(jié)合，率先向市場(chǎng)展示的形態(tài)，加強(qiáng)市場(chǎng)信心； 配套項(xiàng)目打造原則 配套項(xiàng)目策劃 主要項(xiàng)目大配套 配套子項(xiàng)目 子項(xiàng)目分析 備注 綜合農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 項(xiàng)目的重點(diǎn)，在兼?zhèn)洳耸袌?chǎng)功能的同時(shí)兼容部分農(nóng)產(chǎn)品交易場(chǎng)所，部分地塊用地可與政府協(xié)商解決，在空間布局中必需其它商業(yè)形成鏈條。 小結(jié)： 1. 宅基自建現(xiàn)象，東華鎮(zhèn)區(qū)的普通房地產(chǎn)模式已遭受嚴(yán)重打擊，普通住宅生存空間過小，開發(fā)有風(fēng)險(xiǎn)。 2. 首期啟動(dòng)必然是以配套項(xiàng)目為主，并且要項(xiàng)目落地增強(qiáng)市場(chǎng)信心。 城月“新市場(chǎng)” 開發(fā)模式：以居住帶動(dòng)商業(yè)配套模式 開發(fā)周期：長(zhǎng)達(dá) 25年之久 項(xiàng)目形象 :純粹一個(gè)居民區(qū)，配套不完善，商業(yè)氛圍嚴(yán)重缺乏，社區(qū)沒有吸引力 小結(jié)：試圖空手套白狼，其結(jié)果必然是歷經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間開發(fā)，但依然不成功。 ?據(jù)了解，當(dāng)時(shí)規(guī)劃有菜集市配套，但因?yàn)檎A(yù)估不足，規(guī)劃缺乏前瞻性，因此在后期落地實(shí)施時(shí)，因土地預(yù)留規(guī)模不足而流產(chǎn)。 遂溪縣 —— 中國(guó)第一甜縣，作為廣東及內(nèi)地與海南經(jīng)濟(jì)大特區(qū)聯(lián)絡(luò)的必經(jīng)之路，其對(duì)外交通主要是公路交通，廣瓊國(guó)道 (207)線南北貫穿整個(gè)鎮(zhèn)區(qū) ,還有省道等，為三市縣交匯點(diǎn)，面積 237平方公里，人口將近 12萬。 ?五是有產(chǎn)業(yè)支撐，經(jīng)濟(jì)較其它地方發(fā)達(dá)。到目前為止已有商家入駐，商業(yè)氣氛正逐步形成，并業(yè)趨興旺。 ?分期開發(fā)。 開發(fā)模式 —— 以配套帶動(dòng)居住模式 ?先規(guī)劃并且建好街道道路。 6. 項(xiàng)目開發(fā)，宜快進(jìn)快出原則，避免套牢在此地。 2. 捆綁政府營(yíng)銷城市，在項(xiàng)目投入的同時(shí)，與政府協(xié)商，通過政府的行政手法，創(chuàng)造項(xiàng)目有利因素，通過政府行政手法，調(diào)整鎮(zhèn)區(qū)商業(yè)板塊。 2. 在核心客戶圈層中，產(chǎn)品已經(jīng)推出，基本能達(dá)成在這批客戶中消化完畢。 項(xiàng)目地塊核心價(jià)值梳理 項(xiàng)目市場(chǎng)定位戰(zhàn)略模型 行業(yè)老大 非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場(chǎng) 次 /非主流市場(chǎng) 敏銳的機(jī)會(huì)主義者 — 壟斷價(jià)格 — 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 — 過河拆橋 — 搭便車，借勢(shì) — 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) — 價(jià)格戰(zhàn)的制造者 補(bǔ)缺者 挑戰(zhàn)者 領(lǐng)導(dǎo)者 追隨者 — 改變游戲規(guī)則 — 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) — 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 — 目標(biāo)明確，挖掘客戶 — 瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙 — 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) 項(xiàng)目鎮(zhèn)區(qū)為行業(yè)老大，主宰市場(chǎng)價(jià)格定位，在政府的引導(dǎo)和配合下，產(chǎn)品的的性質(zhì)具備鎮(zhèn)區(qū)的唯一性。周邊成規(guī)模的用地較多，容易形成競(jìng)爭(zhēng)。 四． 利用政府規(guī)劃的契機(jī)和政策導(dǎo)向，充分發(fā)揮項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。 5. 當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力不高，對(duì)于普通地皮地價(jià)和商品房?jī)r(jià)格較低，因此，在開發(fā)項(xiàng)目時(shí)在成本控制這一塊要嚴(yán)謹(jǐn)。 ?市場(chǎng)問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析小結(jié) 小結(jié)： 1. 東華停止 6年之久的個(gè)體產(chǎn)權(quán)地皮交易，市場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間消費(fèi)欲望積壓，本項(xiàng)目借此推出市場(chǎng)是個(gè)良好的機(jī)遇。 客戶對(duì)商業(yè)地塊可接受價(jià)格調(diào)查（ 125人） 1000元 / ㎡ % 1200元 / ㎡ % 1500元 / ㎡ 8% 1800元 / ㎡ % 2023元 / ㎡ 0 2500元 / ㎡ % 現(xiàn)房銷售價(jià)格調(diào)查（ 125人） 1000元 / ㎡ 44% 1200元 / ㎡ % 1500元 / ㎡ % 1800元 / ㎡ % 2023元 / ㎡ % 2200元 / ㎡ 0 2500元 / ㎡ 以上 % 分析小結(jié)： 1. 以上調(diào)查表分析，帶有一定的客戶主觀面，價(jià)格