如何進行咨詢公司的市場開發(fā)(文件)
【正文】 標桿企業(yè)的分析 公司的改善思路 公司的改善行動方案 簡敘 公司的服務(wù)特色和 保障 公司的服務(wù)項目和 報價 公司的顧問團隊簡介 和改善日程計劃 公司的服務(wù)效果的量 化預測 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 報價的依據(jù)和技術(shù) ? 客戶非常關(guān)心的是價格， XX的報價依據(jù)是：項目類別、改善難度、服務(wù)時間、顧問人數(shù)和顧問級別 ? 告訴客戶：我們的服務(wù)費用只是幫客戶進行改善所取得的效益中的一小部分 ? 報價的時候，一般是給客戶兩種選擇，采用綜合套餐報價和單項報價法，單項報價的價位高出綜合套餐報價同樣項目的 30%以上 ? 采用分解報價法：將服務(wù)的項目分解成主要工作項，分別予以報價，這樣，單位項目的價位低，客戶容易接受，實質(zhì)總體價格沒變 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 如何使提案的過程卓有成效 ? 誰都會在方案上下工夫的 —— 我們的競爭對手也不例外 ? 一定記?。何覀兊姆桨缚蛻舨灰欢ㄔ敿毜目催^，公開的提案機會是我們制勝的最好時機 ? 不要讓提案的過程成為一次朗讀 —— 與其這樣，還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案 ? 掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律 ? 用你的眼睛控制參會的人員 ? 如果你的提案時間超過 —— 無論你講的多么好，效果都會打折扣 —— 40% ? 在提案的時候，加上 5— 10個與提案內(nèi)容有關(guān)的問題，客戶會很認真的聽下去 ? 在提案完畢后，用 5分鐘的時間去給客戶提問 —— 客戶會很樂意的 ? 建議在提案后，用 1個小時給客戶做一個小的團隊游戲 —— 你一定是高手 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 如何簽訂合作合同 ? 不要忘了帶上兩份合同文本，還有公章 ? 如果你不是老板，建議你最好帶上一份老板親筆簽名的授權(quán)書 ? 不要去設(shè)置模糊語言，你的客戶會比你更精通尋味文字 ? 如果有可能，帶上你的助手，協(xié)助召開一個小型的簽約儀式，并攝影 —— 如果你把照片放大，送給客戶 —— 他一定很高興 ? 第一時間把簽約的好消息告訴公司 —— 因為每個人都在期待 ? 如果客戶付款，請說服客戶采用電匯和開支票 —— 有一大筆現(xiàn)金在身上不是一件好事 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 唯有專業(yè)，才能成功 競爭嚴峻，勢在必行！ 任重道遠，前景光明。 ? A． 聯(lián)系拜訪市場 → 確定拜訪時間 、 對象 ? B． 拜訪前信息資料查詢準備 ， 研討演煉打擊策略 ? C． 拜訪 → 爭取提案機會 → 拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報告 ? D． 拜訪中發(fā)揮較好的 ， 不好之處 ， 改進辦法 ? E． 市場需求分析 （ 提案寫作前 ） 訪談計劃安排 ， 訪談提綱編寫 ? F． 訪談 → 編號訪談報告 → 提案寫作工作交接 ? G． 檢核修正提案 → 內(nèi)部提案演煉 ? 五 、 提案講解 → 跟進推動合作 ? 六 、 合同及服務(wù)費用說明擬定 ， 進行服務(wù)內(nèi)容 、 方向 、 服務(wù)期 、 操作人數(shù)的規(guī)劃 ， 簽約后項目工作內(nèi)部交接 。 十、沖破區(qū)域限制，選擇重點城市和地區(qū)，進行客戶開發(fā)及巡回拜 訪。 六、豐富發(fā)掘客戶的方式和實效性，完善客情維護手段。卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 如何進行咨詢公司的市場開發(fā) 職業(yè)咨詢顧問師 張良波 by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 我們的產(chǎn)品是什么？價值？ 產(chǎn)品 保險 知識 思想 難 度 競 爭 平衡和突破？ 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓 /咨詢 super skill 突破??？ 競 爭 壓 力 來 自 何 處加 入 競 爭 的 新對手 供應(yīng)商 的討 價 還 價 資 格 用戶 的討 價 還 價 資 格替代品 的
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