如何進(jìn)行高效談判(文件)
【正文】 后你有什么感受 ？ 供應(yīng)商有何感受 ？ 小組講座 大多數(shù)情況下，在同一次談判過(guò)程中，往往會(huì)同時(shí)采用單向式和整體式的談判方式。 談判小技巧 提前計(jì)劃并制定出具體的策略 。 談判小技巧 將重點(diǎn)放在利益而不是位置上 。 特別注意談判的進(jìn)展情況。 你應(yīng)該做到 對(duì)自己的目標(biāo) 、 所處的位置及根本利益 心中有數(shù) 。 與供應(yīng)商會(huì)談之前，計(jì)劃出最小 — 最大策略。 ?因此 ， 讓雙方在談判結(jié)束時(shí)都有 “ 獲勝 ” 的感受十分重要 。 ?使供應(yīng)商處于防守狀態(tài)將使問(wèn)題的解決 變得更加困難 。 強(qiáng)調(diào)雙贏的解決方法 ?尋找雙方都能夠接受的變通辦法或 做出讓步，以實(shí)現(xiàn)雙方共同的目標(biāo) — 為我們的顧客提供更超值的商品 尋找根本利益 ?尋找“共同”點(diǎn)。 ?了解供應(yīng)商的利益及己方的利益 ， 是合 作式談判的關(guān)鍵 。 ?這就要求客觀地看待問(wèn)題 ， 從而才可能 不引起雙方的抵觸情緒 。 討 論 談判中有關(guān)評(píng)述 如何加以重述從而獲得雙贏的結(jié)局 最近的三張訂單你沒(méi)有 送貨。采用客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)。 清楚他們 的目標(biāo)及利益所在 ， 做好尋找有利于雙 方的解決辦法的準(zhǔn)備 。 一次供應(yīng)商會(huì)談往往容易被看作一 個(gè)孤立的事件 。 談判是一系列事件中的一個(gè)環(huán)節(jié)， 該環(huán)節(jié)必然會(huì)涉及到雙方的提議和反 提議。我 們的目標(biāo)是談判達(dá)成的協(xié)議對(duì)我們的 供應(yīng)商（記得嗎？也是我們的伙伴） 同樣也有利。 ?所謂無(wú)形因素指的是抽象的 ， 然而對(duì)我 們和供應(yīng)商的談判能產(chǎn)生影響的因素 。 ?談判地點(diǎn)是否令供應(yīng)商感到很舒適？ ?如果談判地點(diǎn)選在讓雙方均感到舒適 的地方可減少談判帶來(lái)的壓力。 積極主動(dòng)地 傾聽(tīng) ?把問(wèn)題的焦點(diǎn)集中在“你們的報(bào)價(jià)無(wú)法 達(dá)到我的部門(mén)毛利要求”上 ?而不是把重點(diǎn)放在“我作為他的顧客， 他沒(méi)能給我們提供好的服務(wù)”這個(gè)問(wèn)題 上。 ?復(fù)述對(duì)方的話，從而確保你真正懂得對(duì)方在說(shuō)些什么。 如果沖突升級(jí)，雙方可能都會(huì)變得 怒氣沖沖，溝通便無(wú)從談起。 ?談判中認(rèn)真傾聽(tīng)。 并確定將這些部分作為一個(gè)整體來(lái)解 決的辦法。 如果我們追求 “ 整體式談判 ” ， 我們便 會(huì)在談判中謀求對(duì)雙方均有利的解 決方案 。你負(fù)責(zé) 5家商場(chǎng)的采購(gòu)。該條件無(wú)協(xié)商 的余地。 00，比目前 商場(chǎng)有售的電訊成本高出 $2。 你很喜歡他們的產(chǎn)品 ， 并要求他們下一周到你的辦公室面談 。 97$。這捉款式去年進(jìn)過(guò)貨，但銷(xiāo)量不 好。 。 供應(yīng)商將為每家店提供 損金額，但不同意退貨。 場(chǎng)景四 ： 你是一名新采購(gòu)員，負(fù)責(zé) 9家商場(chǎng)奶制 品的采購(gòu)。從而造成了本部門(mén)銷(xiāo)售方面的損 失。 下面的技巧可能幫助你實(shí)現(xiàn)了該目標(biāo)。不應(yīng)將言談審 慎與歪曲事實(shí)，顛倒黑白混為一談。 作為一名經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員，你 將會(huì)有自己的一套技巧。 了解供應(yīng)商的處境，以及他們的出發(fā)點(diǎn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，通 常對(duì)方如果看到你真的不肯讓步，他們 會(huì)妥協(xié)。 注意禮貌，但要堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :59:0705:59:07March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 24日星期五 5時(shí) 59分 7秒 05:59:0724 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :59:0705:59Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 5時(shí) 59分 7秒 05:59:0724 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時(shí) 59分 7秒 05:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :59:0705:59Mar2324Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 24日星期五 5時(shí) 59分 7秒 05:59:0724 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :59:0705:59:07March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :59:0705:59Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?成功的談判中，雙方最后均為贏家。 你對(duì)談判的緊張程度越高，你占的優(yōu) 勢(shì)就越少 ?必要時(shí)可以微笑著說(shuō)不。談判之前先弄清楚你應(yīng)在 哪兒打住，不再繼續(xù)讓步。 談判風(fēng)格 沒(méi)有哪一種談判風(fēng)格是完全正確或錯(cuò) 誤或無(wú)效的。 這并不是說(shuō)談判中你應(yīng)在時(shí)機(jī)尚未 成熟的情況下闡明自己的意圖及優(yōu)勢(shì)。 ?把餅攤大創(chuàng)造額外機(jī)會(huì)令雙方均可實(shí) 現(xiàn)其主要目標(biāo) ?非指定性補(bǔ)償 一方得到自己想要的 東西，另一方在其他問(wèn)題上獲得補(bǔ)償 ?投桃報(bào)李 雙方在一些不太重要的問(wèn) 題上互作一定讓步，以換取關(guān)鍵問(wèn)題 上妥協(xié) ?降低成本 在降低成本的條件下，一 方獲得自己想要的 ?搭橋梁 雙方均未實(shí)現(xiàn)各自最初的目 標(biāo)，但達(dá)成了滿足采購(gòu)和供應(yīng)商雙方 主要利益的新協(xié)議。 供應(yīng)商同意給每家店一批免費(fèi)貨，但 不同意談更改付款期的問(wèn)題。 過(guò)去該供應(yīng)商在按時(shí)送貨方面有問(wèn)題。這樣便高 于你的品類(lèi)最低價(jià)?，F(xiàn)在各店大約還有從以 前供應(yīng)商處采購(gòu)的電視機(jī) 18臺(tái)，即庫(kù)存 金額為 。去年進(jìn)過(guò)一種電視機(jī)，零 售價(jià)為 。 場(chǎng)景二： 供應(yīng)商帶來(lái)的 4款新毛衣成本價(jià)為 $ 35%，零售應(yīng)為 $ $。 供應(yīng)商來(lái)時(shí)帶來(lái)了你要求的 4款毛衣， 另外還有 1款毛衣為去年的老款。 場(chǎng)景二： 你是成衣部的女裝采購(gòu)員 。該條件無(wú)協(xié)商的余地。盡管該產(chǎn)品在商場(chǎng)中還沒(méi)露面，供應(yīng)商提供給你在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前采購(gòu)的機(jī)會(huì)。 培訓(xùn)員將場(chǎng)景分配給各小組。
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