【正文】 順馳中國在香港主板市場的上市?核心能力– 戰(zhàn)略判斷力– 核心價值觀– 商業(yè)模式– 領(lǐng)軍團隊?聚焦于選定的區(qū)域、商業(yè)模式、產(chǎn)品類型和管理模式?逐步推進全國化戰(zhàn)略、高速擴張業(yè)務(wù)規(guī)模、積極推進資本運作和合作聯(lián)盟?缺乏明確的目標領(lǐng)域?尚未建立獨特有競爭力的業(yè)務(wù)模式?公司的現(xiàn)有能力尚不能支持業(yè)務(wù)的快速擴張?對未來目標尚未做到細致的年度任務(wù)分解2023/5/18 62鑫苑沒有使用系統(tǒng)科學的戰(zhàn)略規(guī)劃方法，戰(zhàn)略決策程序和標準缺乏系統(tǒng)性鑫苑戰(zhàn)略規(guī)劃過程現(xiàn)狀? 戰(zhàn)略方向的提出和決策過度依賴公司領(lǐng)導人? 高度的集權(quán)使得戰(zhàn)略的制定缺少不同層次 /角度的評估? 缺少強有力的參謀團隊，和培養(yǎng)這樣團隊的機制? 有關(guān)戰(zhàn)略決策的決定，大多憑借經(jīng)驗和感覺，缺乏科學的論證過程和統(tǒng)一的評估標準? 由于公司戰(zhàn)略的制定過程缺乏系統(tǒng)的決策過程，公司管理層并未真正認可和積極推動公司戰(zhàn)略的實施鑫苑目前戰(zhàn)略決策過程與系統(tǒng)化戰(zhàn)略決策過的對比企業(yè)內(nèi)外部信息搜集專業(yè)戰(zhàn)略分析人員進行企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析總經(jīng)理辦公會進行戰(zhàn)略行動的討論決策專業(yè)戰(zhàn)略分析人員進行戰(zhàn)略備選方案的設(shè)計高級管理層進行戰(zhàn)略方案的選擇決策戰(zhàn)略規(guī)劃 /戰(zhàn)略決策的產(chǎn)生高層管理人員對信息進行簡單的個人處理戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略設(shè)計戰(zhàn)略選擇初步加工經(jīng)驗判斷系統(tǒng)分析與科學決策粗略分析與經(jīng)驗決策目前鑫苑的決策方式2023/5/18 63由于缺乏統(tǒng)一的實施部署，未建立完善的戰(zhàn)略管理過程，目前公司各部門戰(zhàn)略行動缺乏系統(tǒng)性和一致性? 戰(zhàn)略管理職能發(fā)揮不到位– 目前主要圍繞公司目標和計劃管理 的監(jiān)督執(zhí)行和日常事務(wù)–未能擔負起公司戰(zhàn)略規(guī)劃和管理的職責? 各部門往往關(guān)注短期目標的實現(xiàn)，缺乏為中長期戰(zhàn)略實現(xiàn)的溝通和協(xié)作–按照公司戰(zhàn)略規(guī)劃，融資及上市工作已在進程中 ， 但缺乏與公司決策機構(gòu)的充分溝通和協(xié)作，存在決策風險? 決策信息分散，未建立起整合的決策信息系統(tǒng)鑫苑現(xiàn)狀 規(guī)范和完善的公司戰(zhàn)略管理過程總公司決策層公司企管部，財務(wù)部戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位資源分配具體化環(huán)境分析分配資源 調(diào)整預(yù)算 評價控制方向性指導評價戰(zhàn)略環(huán)境分析起草戰(zhàn)略計劃預(yù)算評價預(yù)算核定預(yù)算戰(zhàn)略實施2023/5/18 64調(diào)查顯示，鑫苑在戰(zhàn)略實施、控制和評價上都需要做出較大的提升和改善公司在戰(zhàn)略決策的實施上最需要改進或加強的是 公司在戰(zhàn)略決策的結(jié)果控制和效果評價上急需改進的是與戰(zhàn)略決策相配套的企業(yè)文化建設(shè)高合作、分工明確的組織結(jié)構(gòu)高素質(zhì)的人力資源對既定決策的堅決實施對外部環(huán)境變化跟蹤預(yù)警并及時調(diào)整策略建立明確的戰(zhàn)略效果評價指標體系建立配套的績效考核體系根據(jù)實施效果對相應(yīng)人員進行及時公正的獎懲2023/5/18 65根據(jù)戰(zhàn)略目標制定短、中、長三個時間層面發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，是保障鑫苑未來切實實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標的有效手段，這也是本次咨詢項目需要回答的問題價值第一層面拓展并確保核心區(qū)域的房地產(chǎn)項目的成功運作第二層面拓展新的區(qū)域，發(fā)展新項目第三層面大規(guī)模的跨區(qū)域擴張時間安排? 利潤? 投資回報率? 銷售收入? 市場份額? 市場份額核心衡量指標? 項目運作能力? 內(nèi)部管理能力? 投資規(guī)劃能力? 項目復制能力? 戰(zhàn)略規(guī)劃能力建立核心能力三年 五年 五至十年提高項目運作能力 新區(qū)域的選擇或新 房產(chǎn)業(yè)態(tài)的選擇 全面復制運作模式，進行跨區(qū)域擴張戰(zhàn)略規(guī)劃2023/5/18 66q財務(wù)的動態(tài)支持程度q目標市場經(jīng)驗積累q專業(yè)人才儲備q政府及政策的支持性q與公司其它項目的互補性q實體資源的易獲得性q資源的整合能力資源匹配程度q市場規(guī)模和增長q競爭強度q行業(yè)機會和威脅q資源需求q與公司其他項目的戰(zhàn)略匹配q社會、政治、法律和環(huán)境因素q獲利能力q風險程度項目吸引力在戰(zhàn)略評估和控制層面上，鑫苑應(yīng)建立 新項目選擇的評價體系 ,保證未來的項目投資、土地購買與公司戰(zhàn)略相匹配項目選擇可行性分析決策實施決策層選擇決策戰(zhàn)略發(fā)展部組織分析專家論證決策層投資決策項目組戰(zhàn)略發(fā)展部提 出新項目項目選擇項目項目q可持續(xù)發(fā)展q低風險q高獲利新項目選擇流程定性與定量結(jié)合新項目評價指標體系新項目選擇原則公司戰(zhàn)略2023/5/18 67鑫苑欲從單一項目轉(zhuǎn)向多項目、跨區(qū)域的開發(fā)，以此實現(xiàn)做強做大的戰(zhàn)略目標，必須面臨關(guān)鍵問題的轉(zhuǎn)變單一項目開發(fā) 同區(qū)域多項目開發(fā) 跨區(qū)域開發(fā)運營 ?成本控制?項目本身的定位、設(shè)計和營銷?建立以客戶為中心的運營流程?系統(tǒng)化的運營流程以更有效的利用資源?項目間的定位協(xié)調(diào)?運營流程的標準化以提升效率，強化工業(yè)化能力戰(zhàn)略組織資金人才文化2023/5/18 68華新世紀對鑫苑價值活動環(huán)節(jié)的評估與判斷 1 2鑫苑需要強化在項目投資和規(guī)劃環(huán)節(jié)的工作力度需要構(gòu)建標準化的業(yè)務(wù)流程鑫苑價值鏈部分環(huán)節(jié)的運營能力需要提高2023/5/18 69未來房地產(chǎn)市場競爭的關(guān)鍵在于前期的研究定位、營銷和銷售? 詳細的市場調(diào)研是正確的市場定位的基礎(chǔ)? 房產(chǎn)市場日趨多樣化和個性化，消費者越來越有經(jīng)驗。鑫苑實際能力示意圖市場研究及定位 土地獲取 工程建設(shè) 營銷和銷售規(guī)劃設(shè)計利 潤融資能力、公共關(guān)系物業(yè)管理2023/5/18 79同時，基于未來，鑫苑需要構(gòu)建系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)流程順馳客戶化的流程保證項目價值?強調(diào)給客戶提供價值價格比最優(yōu)的產(chǎn)品，從而更好的操作項目?通過全面客戶意識，通過項目的考核指標體系，來保證產(chǎn)品的高價值價格比?讓每一個合作方、每一個參與者和內(nèi)部的每一個員工：無論是物業(yè)、銷售、研發(fā)、工程到施工企業(yè)、供貨商，都能夠以客戶為導向，來參與項目操作萬科同樣極為關(guān)注客戶化的流程?“ 處理客戶的投訴不能總是想要平衡和雙贏，我們必須全面考慮顧客的利益，顧客的要求是第一位的 ”?在萬科的每個公司都有專門的客戶服務(wù)中心組織進行每年度的顧客滿意調(diào)查、網(wǎng)上、書面及電話投訴顧客投訴處理和跟蹤，對投訴進行 7大類的分類分析，對每個顧客投訴進行 100％滿意度回訪以確保每個投訴都得到有效解決，僅在深圳萬科就有 5名職員負責該項事務(wù)?……強調(diào)以客戶為中心的運營流程是領(lǐng)先企業(yè)一致的追求2023/5/18 80而鑫苑目前業(yè)務(wù)管理流程沒有打通，更沒有建立以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程驅(qū)動系統(tǒng)? 不同階段組織有不同的價值定位，組織設(shè)計應(yīng)圍繞組織價值實現(xiàn)，價值實現(xiàn)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)驅(qū)動其它業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的運轉(zhuǎn)? 流程設(shè)計的輸入端應(yīng)該是圍繞價值創(chuàng)造的關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開? 識別關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，進行流程優(yōu)化和重組土地獲取 規(guī)劃設(shè)計 開發(fā)建設(shè) 銷售?驅(qū)動鑫苑業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)的部門不清晰（以哪個環(huán)節(jié)為中心）?由此造成部門間溝通協(xié)調(diào)不暢（各自為政）?目前流程孤立存在，缺乏核心業(yè)務(wù)流程為主導的流程系統(tǒng)物業(yè)管理（提升品牌）人力資源 財務(wù) 成本管理行政后勤市場導向？客戶導向？開發(fā)導向？?服務(wù)?品質(zhì)?客戶需求?銷售為先?宣傳、促銷?市場支持?工程質(zhì)量?工期?成本?業(yè)務(wù)部門協(xié)調(diào)成本較高?設(shè)計部門與工程部門業(yè)務(wù)矛盾、預(yù)算部門與工程部門協(xié)調(diào)問題?多項目和跨區(qū)域運作會矛盾更加突出鑫苑現(xiàn)階段應(yīng)該以什么為導向？鑫苑現(xiàn)階段應(yīng)該以什么為導向？2023/5/18 81面向未來多項目、跨地域的業(yè)務(wù)運作，需要鑫苑形成系統(tǒng)化的運轉(zhuǎn)流程，以實現(xiàn)資源的有效利用萬科系統(tǒng)化的運營流程已經(jīng)相當成熟?項目定位與發(fā)展流程、人事管理流程、財務(wù)管理流程、資金管理流程和行政管理流程，組成了萬科整個系統(tǒng)的骨架和軀干?這些規(guī)范的制度和流程，是萬科在２０年的發(fā)展中一點一滴積累和沉淀下來的，尤其是到了2023年以后，這些制度和流程得到了進一步的成文化、規(guī)范化和優(yōu)化?經(jīng)過多年的使用和完善，這套系統(tǒng)已經(jīng)成為萬科核心競爭力的重要組成部分，對公司的健康、持續(xù)、高速發(fā)展起到了決定作用鑫苑的運營流程現(xiàn)狀?運營流程粗線條、不系統(tǒng)?“ 曾制定和規(guī)范過一些業(yè)務(wù)流程，但對實際業(yè)務(wù)操作的指導性不強，后來就被束之高閣了 ”?“ 缺乏流程的具體化和固化，表單系統(tǒng)不健全，部門之間需要提供什么樣的數(shù)據(jù)？標準如何？都缺乏具體的規(guī)定，因此需要大量的時間和精力進行協(xié)調(diào)，成本過高 ”2023/5/18 82面向未來多項目、跨地域的業(yè)務(wù)運作，運營效率的持續(xù)保持與提升是獲得成功的基本條件，運營流程的標準化程度將成為衡量運營效率的重要指標? Z軸軸 :? 萬科總部通過集成開發(fā)進行流程上的總體規(guī)劃，并在制度上提出要求，這是萬科的流程大綱，萬科各公司必須遵循? X軸軸 :? 建立了從項目可行性研究、項目及產(chǎn)品策劃、設(shè)計管理、采購與供應(yīng)商管理、施工過程管理、營銷管理、客戶服務(wù)、成本管理、行政管理、財務(wù)管理、人力資源管理、資產(chǎn)管理、測量和監(jiān)控管理等全面的流程管理體系? 流程結(jié)構(gòu)從管理手冊、運作程序、作業(yè)指引到運行使用的表格四層結(jié)構(gòu)基本覆蓋了所有業(yè)務(wù)及管理流程和要求? Y軸軸 :? 流程要求的深入程度，其詳細程度定位的標準是新員工在未經(jīng)過培訓的情況下基本能夠按照文件的要求進行業(yè)務(wù)操作? 王石曾經(jīng)要求萬科要像麥當勞一樣運作，詳細的作業(yè)要求 ,保證了萬科能夠平均每年新開一家分公司，已經(jīng)遍布于全國的 13家萬科公司能夠保證內(nèi)部運作的一致性和協(xié)調(diào)性，幾十個項目同時運作還能夠保證所有產(chǎn)品和服務(wù)的高質(zhì)量萬科流程大綱面向目標而不是職能的流程運作體系流程要求的深入程度ZXY萬科系統(tǒng)、標準化的流程體系2023/5/18 83而鑫苑目前在業(yè)務(wù)流程的標準化方面存在很大的差距舉例萬科對所有流程中的成本控制要點做出系統(tǒng)標準的梳理萬科對所有流程環(huán)節(jié)的成本控制做出詳細的規(guī)定，舉例：。資源的利用?政府形象好，強調(diào)公司市場化的運作，不注重政府關(guān)系的利用?市場化運作經(jīng)驗和操作能力?比較強?根據(jù)戰(zhàn)略布局要求的土地儲備?現(xiàn)階段土地儲備不足，并且仍然是區(qū)域內(nèi)發(fā)展，沒有為全國布局做準備?地域性市場壁壘突破能力?具備較好的市場化運作經(jīng)驗，但缺乏異地市場運作經(jīng)驗2023/5/18 74價值鏈關(guān)鍵成功要素對比分析市場研究及定位 土地獲取 工程建設(shè) 營銷和銷售規(guī)劃設(shè)計利 潤融資能力、公共關(guān)系物業(yè)管理關(guān)鍵成功要素對鑫苑的評價描述 /說明?大量獲取外部信息，借鑒成功經(jīng)驗?對外部經(jīng)驗的借鑒不足，集中體現(xiàn)在對造價成本的控制方面?未能預(yù)留充分的設(shè)計和論證時間?經(jīng)驗的積累和人員的判斷能力?經(jīng)驗的總結(jié)不系統(tǒng)?尚未形成自己的風格?創(chuàng)新能力?創(chuàng)新能力不足，在都市領(lǐng)地項目上缺乏創(chuàng)新?客戶感受與成本控制的有效平衡?關(guān)注質(zhì)量、品質(zhì)和品牌，但存在一味犧牲成本的控制追求客戶滿意的問題2023/5/18 75價值鏈關(guān)鍵成功要素對比分析市場研究及定位 土地獲取 工程建設(shè) 營銷和銷售規(guī)劃設(shè)計利 潤融資能力、公共關(guān)系物業(yè)管理關(guān)鍵成功要素對鑫苑的評價描述 /說明?工程管理經(jīng)驗的積累和傳遞?經(jīng)驗的總結(jié)和積累不系統(tǒng)?在質(zhì)量控制、工期控制和成本控制方面擁有大量的經(jīng)驗但沒有經(jīng)過系統(tǒng)的整理和傳遞?工程管理系統(tǒng)性不強：? 圖紙、資料管理不到位? 各專業(yè)工程師之間的協(xié)作考慮問題?完善的管控機制?有較完善的機制和控制體系?但項目整體計劃和控制仍有改善空間 、 狀況處理預(yù)案的積累不足?通暢的項目運作流程?具備完善的運作流程，但流程的標準化不足，大量依賴個人經(jīng)驗?比如對初步方案圖紙的討論不充分，變更控制不規(guī)范?組織和人員的保證?有一批有經(jīng)驗的專業(yè)技術(shù)骨干2023/5/18 76價值鏈關(guān)鍵成功要素對比分析市場研究及定位 土地獲取 工程建設(shè) 營銷和銷售規(guī)劃設(shè)計利 潤融資能力、公共關(guān)系物業(yè)管理關(guān)鍵成功要素對鑫苑的評價描述 /說明?規(guī)范的銷售管理?進行了系統(tǒng)得市場分析和調(diào)研?多種形式的促銷和媒體宣傳拉動銷售?銷售經(jīng)驗?積累了大量成功的銷售經(jīng)驗2023/5/18 77價值鏈關(guān)鍵成功要素對比分析市場研究及定位 土地獲取 工程建設(shè) 營銷和銷售規(guī)劃設(shè)計利 潤融資能力、公共關(guān)系物業(yè)管理關(guān)鍵成