數(shù)碼行銷實務培訓講座(文件)
【正文】 *執(zhí)行公司規(guī)定的價格體系 *向消費者樂意推薦我們的產(chǎn)品 *提供超過一定數(shù)量的落地陳列 *遵守產(chǎn)品的物流次序，不接受 其他貨源產(chǎn)品,?,客戶重組和合作策略,制高點,金牛,問題貓,瘦狗,*直銷 *重點支持 *最密集的與 客戶聯(lián)系， 提供高質(zhì)量 的服務，獲得 客戶高度的 滿意度和忠 程度,*直銷 *優(yōu)先支持 *提高客戶的 忠誠度和自己 的領(lǐng)導者競爭 地位 *適度的拜訪,*分銷 *利用分銷商 降低客戶維持 成本 *要求分銷商 提供高質(zhì)量的 拜訪和服務 *觀察它的發(fā)展 趨勢,有發(fā)展、微贏利 *提高促銷和服務 支持，力求發(fā)展 成為制高點客戶 *抵制竟品的發(fā)展,無發(fā)展、負毛利 *分銷 *有限支持 *要求分銷商提高 服務改善客戶關(guān)系,?,客戶價值分析思考題,您企業(yè)所處在行業(yè)的客戶價值和投入的分析工具有哪些？這些因素的權(quán)重分別是多少？畫客戶價值分析表 將您企業(yè)的重度使用者描述出來？ 并列舉出您企業(yè)將采用哪些手段提高您企業(yè)重度使用客戶的滿意度和忠誠度？ 您的企業(yè)中無獲利和負獲利的客戶的比例是多少？您如何處理和發(fā)展與他們的生意？ 您公司準備通過哪些渠道和方式獲取客戶價值分析的資訊，并有誰來分析數(shù)據(jù)和想誰報告分析結(jié)果，如何使用分析結(jié)果？,?,渠道、分銷渠道、通路、客戶,渠道 –CHANNEL 分銷渠道DISTRIBUATION CHANNEL 通路PLACE 客戶CUSTOMER,?,分銷渠道管理 Channel Management,?,分銷渠道模式圖 Channel Model Of Fine Distribution,?,經(jīng)銷商,分公司（經(jīng)營部）,二批,零售商,消費者,零售商,分銷渠道模式圖 Channel Model Of Fine Distribution,三批,?,分銷渠道模式圖 Channel Model Of Fine Distribution,?,消費品分銷渠道的三種模式分析,請舉例說明,?,渠道成本平衡計算 分銷成本、分銷利潤、分銷投資回報率 Distribution Cost、Distribution Profit、Distribution R.O.I.,直接分銷,間接分銷,銷量,分銷成本,銷量,利益,損失,?,孟非思家具分銷渠道的評估案例分析,渠道評估的標準是什么？ 如果三個標準發(fā)生沖突，如何決策？ 試用這三個標準評估長虹、美的和海爾的分銷渠道？ 您的企業(yè)中，通常使用哪些標準評估渠道，為什么？,Brainstorm,?,促銷管理 Promotion Management,?,促銷工具組合,廣告：注意度、千人成本（CPT）、投資報酬率ROAI 銷售促進：SP與品牌稀釋、費用比例、形式與回報率 公共關(guān)系：類別PENCIL 出版物 P 事件 E 新聞 N 社區(qū)活動C 標志I 公益活動L 銷售人員 直復行銷,思考題：不同行業(yè)所采用的有效 促銷工具組合？ 如：醫(yī)藥、銀行、零售業(yè)、建筑 消費品、運輸、IT、咨詢行業(yè),?,活化渠道的組合促銷,成長期的促銷工具為應付競爭型； 對渠道的促銷是最頻繁的時期，目的是提升銷售不良的零售店的銷售業(yè)績； 在零售終端方面確保店面的陳列空間、提高單店市場占有率、用銷售折扣提升零售店的庫存占用零售店的資金和庫存 針對分銷商和經(jīng)銷商采用模糊返利和聯(lián)合廣告等方式，并用產(chǎn)品作為獎勵手段，利用產(chǎn)品“添滿”渠道，然后再用拉動和消費者促銷消化渠道和零售店的庫存，增加渠道對促銷的支持和產(chǎn)品的推薦。23.3.2017:09:3717:09Mar2320Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。2023年3月下午5時9分23.3.2017:09March 20, 2023 1行動出成果，工作出財富。17:09:3717:09:3717:093/20/2023 5:09:37 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。2023年3月20日星期一下午5時9分37秒17:09:3723.3.20 1楚塞三湘接，荊門九派通。23.3.2023.3.20Monday, March 20, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。2023年3月20日星期一5時9分37秒17:09:3720 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2023年3月20日星期一下午5時9分37秒17:09:3723.3.20 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。23.3.2017:09:3717:09Mar2320Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。2023年3月20日星期一5時9分37秒17:09:3720 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。17:09:3717:09:3717:09Monday, March 20, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。下午5時9分37秒下午5時9分17:09:3723.3.20 沒有失敗，只有暫時停止成功！。23.3.2023.3.2017:09:3717:09:37March 20, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。23.3.2023.3.20Monday, March 20, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。,?,百發(fā)百中的四個階段,?,百發(fā)百中的四個階段,第一階段 選擇分銷，攻占制高點客戶 利用有限的行銷資源集中攻擊制高點，通過制高點輻射其他客戶 適合產(chǎn)品的導入期 第二階段 廣泛分銷，攻占所有潛在客戶 實現(xiàn)目標細分市場的領(lǐng)導者地位，攻擊所有目標客戶 適合產(chǎn)品的快速增長期 第三階段 精細分銷，實現(xiàn)盈利的情況下占領(lǐng)所有客戶 實現(xiàn)分銷的利潤最大化 適合產(chǎn)品的增長期后期和成熟期前期 第四階段 深度分銷，深度拓展特殊渠道 追求產(chǎn)品最后的邊際利潤，開始推廣新產(chǎn)品 適合產(chǎn)品的成熟期，尤其竟品在正常渠道競爭激烈,?,行銷戰(zhàn)略目標制定,?,行銷戰(zhàn)略目標制定程序,市場調(diào)研 SWOT 分析 目標市場細分 目標市場 市場定位 數(shù)字化市場目標,公司內(nèi)部環(huán)境,消費行為,競爭狀況,社會環(huán)境,市場細分,競爭地位,目標
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