【正文】 例小案例 1 ……–… –… 顧客：你們的鞋子怎顧客：你們的鞋子怎么沒有氣墊？么沒有氣墊？銷售員：銷售員： ……?試一試試一試顧客：你們的款式怎顧客：你們的款式怎么每年都差不多？灰么每年都差不多？灰灰的灰的 ,不鮮艷？不鮮艷？銷售員：銷售員： ………… ?小案例小案例 2第第 10式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)232。避重就輕避重就輕232。解釋，舉例說明解釋，舉例說明 “我有你無我有你無 ”很多人對氣墊比較熟悉，那是因?yàn)楹芏嗳藢鈮|比較熟悉，那是因?yàn)?…. 而我們的而我們的 BOUNCE232。 回答回答第第 10式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)處理異議的步驟處理異議的步驟232。 保持良好的心態(tài)保持良好的心態(tài)232。第第 10式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)顧客都有哪些異議？顧客都有哪些異議？第第 10式式比較比較經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)需求需求價(jià)格價(jià)格質(zhì)量質(zhì)量實(shí)用性實(shí)用性不想立即買不想立即買$%￥￥？？阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)面對異議的面對異議的 正確正確 心態(tài)心態(tài)232。這雙鞋子它采用這雙鞋子它采用 TPU中底的中底的 BOUNCE技術(shù)，后跟具有很強(qiáng)的緩沖性技術(shù)，后跟具有很強(qiáng)的緩沖性能，我們鞋碼最大到能，我們鞋碼最大到 3 5，您可以先替孩子試試，穿一只，您可以先替孩子試試，穿一只 BOUNCE，同時(shí)和另一只腳一起跳一下，怎么樣？的確很舒服吧？同時(shí)和另一只腳一起跳一下，怎么樣？的確很舒服吧？最特別的地方是：它后跟可以露出不同顏色的鞋墊或襪子，就象最特別的地方是：它后跟可以露出不同顏色的鞋墊或襪子，就象每天穿新鞋一樣。第第 9式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)突突 出出 賣賣 點(diǎn)點(diǎn)2第第 9式式我想要一雙時(shí)尚我想要一雙時(shí)尚一點(diǎn)的鞋，每天一點(diǎn)的鞋，每天運(yùn)動都能帶來新運(yùn)動都能帶來新鮮感鮮感 …………我想要一雙彈力我想要一雙彈力十足的鞋，能保十足的鞋，能保護(hù)我的腳不受傷護(hù)我的腳不受傷…………因人而異地介紹產(chǎn)品因人而異地介紹產(chǎn)品Mega bounce阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn) 廣廣 告告 時(shí)時(shí) 間間阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)具象化，場景再現(xiàn)具象化，場景再現(xiàn)突突 出出 賣賣 點(diǎn)點(diǎn)3第第 9式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)小練習(xí)：突出賣點(diǎn)小練習(xí)：突出賣點(diǎn)命命 題：顧客是題：顧客是 40歲的女性歲的女性 ,要給上初中的兒子買跑要給上初中的兒子買跑步，請你用三層突出賣點(diǎn)的方法，將介紹一雙步，請你用三層突出賣點(diǎn)的方法，將介紹一雙新款的新款的 bounce跑鞋的銷售語寫下來跑鞋的銷售語寫下來 ……B－－ F/A－－ E因人而異因人而異具象化具象化阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)這雙鞋子，穿著感覺非常柔軟舒適，最適合跑步用這雙鞋子，穿著感覺非常柔軟舒適，最適合跑步用孩子的腳在成長階段，更需要好的鞋子來保護(hù)：您想想孩子的腳在成長階段，更需要好的鞋子來保護(hù)：您想想我們成年人跑步時(shí)，一般腳后跟就會很痛對吧，那是我們成年人跑步時(shí)，一般腳后跟就會很痛對吧，那是因?yàn)榈孛鎸δ_有沖擊力。這雙鞋穿著非常舒適，透、這雙鞋穿著非常舒適，透明后跟，可以更換鞋墊，非常明后跟，可以更換鞋墊，非常時(shí)尚搶眼。您可以用手感覺一下衣服、您可以用手感覺一下衣服在移動時(shí)有風(fēng)穿過網(wǎng)眼。 避免給太多選擇避免給太多選擇任務(wù)導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向被動被動DISC 的應(yīng)對技巧的應(yīng)對技巧不同類型顧客的應(yīng)對技巧？不同類型顧客的應(yīng)對技巧？情感導(dǎo)向情感導(dǎo)向主動主動 第第 8式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)型型9. 突出賣點(diǎn)突出賣點(diǎn)理理一腳一腳售售止止見招拆招見招拆招 13式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)介介 紹紹 產(chǎn)產(chǎn) 品品阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)介介 紹紹 產(chǎn)產(chǎn) 品品阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)突突 出出 賣賣 點(diǎn)點(diǎn)就事論事就事論事 BFE因人而異因人而異具象化，場景再現(xiàn)具象化，場景再現(xiàn)231第第 9式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)突突 出出 賣賣 點(diǎn)點(diǎn)B —— 好處好處F —— 特性特性A —— 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)E —— 證據(jù)證據(jù)就事論事就事論事 B–F/A–E1第第 9式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)突出賣點(diǎn)－小練習(xí)突出賣點(diǎn)－小練習(xí)這件衣服在運(yùn)動時(shí)穿著非、這件衣服在運(yùn)動時(shí)穿著非常涼爽舒適。 先了解顧客真正的需求先了解顧客真正的需求232。 產(chǎn)品知識強(qiáng)，隨時(shí)準(zhǔn)備答疑產(chǎn)品知識強(qiáng)，隨時(shí)準(zhǔn)備答疑232。 避免直奔主題賣東西避免直奔主題賣東西 分析型分析型 猶豫型猶豫型232。 介紹新產(chǎn)品、新功能并強(qiáng)調(diào)其介紹新產(chǎn)品、新功能并強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性和唯一性獨(dú)特性和唯一性232。 提供專業(yè)并簡潔的貨品介紹提供專業(yè)并簡潔的貨品介紹232。 迅速，準(zhǔn)確滿足需求迅速，準(zhǔn)確滿足需求232。 總是長時(shí)間拿不定主意總是長時(shí)間拿不定主意232。232。 容易被視覺感官誘惑容易被視覺感官誘惑 232。 較少耐性、不能容忍延誤較少耐性、不能容忍延誤 例如：例如： “就拿這件，大號，快！就拿這件，大號，快！ ” 分析型分析型 猶豫型猶豫型情感導(dǎo)向情感導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向被動被動顧客購物決策類型顧客購物決策類型 主動主動第第 8式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)這個(gè)這個(gè) ……這個(gè)這個(gè) ……這個(gè)這個(gè) ……不要不要其他的其他的…………全部給我包起來！全部給我包起來！你遇到過這種類型的客人嗎你遇到過這種類型的客人嗎阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)第第 8式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn) 支配型支配型 互動型互動型232。 思路清晰，主動提出需求思路清晰，主動提出需求232。發(fā)自內(nèi)心、真心實(shí)意發(fā)自內(nèi)心、真心實(shí)意232。 潮流導(dǎo)向型潮流導(dǎo)向型 品牌導(dǎo)向型品牌導(dǎo)向型 大眾運(yùn)動型大眾運(yùn)動型功能運(yùn)動型功能運(yùn)動型時(shí)尚運(yùn)動型時(shí)尚運(yùn)動型 第第 3式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)型型9. 突出賣點(diǎn)突出賣點(diǎn)理理一腳一腳售售止止見招拆招見招拆招 13式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)小故事小故事阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)熟熟 悉悉 的的 場場 景景阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn) 店員－店員－ “ 您喜歡什么類型的衣服？您喜歡什么類型的衣服？ ”” 顧客－顧客－ “ 無所謂，只要好看！無所謂，只要好看！ ”” 店員－店員－ $%^^% 店員－店員－ “ 您想看網(wǎng)球鞋還是跑步鞋？您想看網(wǎng)球鞋還是跑步鞋？ ”” 顧客－顧客－ “ 都不喜歡都不喜歡 !” 店員－店員－ …… （無語）（無語） 店員－店員－ “ 您想要什么樣的鞋子？您想要什么樣的鞋子？ ”” 顧客－顧客－ “ 我想看看帶氣墊的鞋子！我想看看