【正文】 ? 場景案例 P1? 場景案例 P2 銷售中心實戰(zhàn)案例 P252營銷部 銷售逼單技巧也許這時的準客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個 …… 我們要學會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 ……一石二鳥 —— 互動營銷背景介紹：客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當鄰居養(yǎng)老。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 ……n 一石二鳥216。 又過了一會，客戶仍然僵持不下 …… 于是置業(yè)顧問 B便非常機靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問 A說： “ 我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 場景案例 P1? 場景案例 P2 銷售中心案例 P154營銷部 銷售逼單技巧這時，置業(yè)顧問 A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響…… 置業(yè)顧問 A跟置業(yè)顧問 B商量后，置業(yè)顧問 B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。第二步，回答房源銷售問題。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準備定了。 各售場實戰(zhàn)案例 — ? 利用財務? 利用銷控板? 利用業(yè)主 57營銷部 銷售逼單技巧銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場財務幫助逼定 ，如：讓財務告知客戶 房源已被預訂。 綜述 ——借用外力216。 銷售中心實戰(zhàn)案例——場景描述 59營銷部 銷售逼單技巧 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。 背景介紹216。置業(yè)顧問趁機到前臺給同事使了個眼色 …… 正在打印預算單的時候，旁邊的同事突然發(fā)話了： “你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優(yōu)惠全部取消 ”；客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請優(yōu)惠。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 場景案例 P1? 場景案例 P2 銷售中心實戰(zhàn)案例63營銷部 銷售逼單技巧對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 先付款后簽約? 隨機應變 在現(xiàn)實生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時候只有 2分痛，他在這個時候不會去醫(yī)院治療，為什么？因為到醫(yī)院看牙會有 5分痛：他沒有時間到醫(yī)院排號。掏錢購買產(chǎn)品會心痛，但只有 2分痛。例如：1臨門一腳 —— 塑造痛苦n 臨門一腳 塑造痛苦 216。以后春森基本沒有三房洋房了。 “ 我今天和父母過來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪你回家去取錢。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 隨機應變? 先付款后簽約 銷 售中心 實戰(zhàn) 案例：隨機 應變銷 售中心案例接 51P66營銷部 銷售逼單技巧置業(yè)顧問陪同客戶取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。完成時間：晚上 8點鐘。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調你的感受。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 一月 21一月 21一月 21一月 21對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。業(yè)精于勤，荒于嬉。 04:3504:35:17一月 2104:35靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。 一月 21一月 21一月 21一月 21我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務更好的了。如果強調什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。人生是尊貴的。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2104:35:1704:35:17January 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/23 4:35:1704:35:1723 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2104:35:1704:35Jan2123Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/23 4:35:1704:35:1723 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 23 一月 20234:35:17 上午 04:35:17一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2104:35:1704:35Jan2123Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/23 4:35:1704:35:1723 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2104:35:1704:35:17January 23, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2104:35:1704:35Jan2123Jan211故人江海別，幾度隔山川。觀念決定思路，思路決定出路。 04:352023/1/23 4:35創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。 04:3504:35:17一月 21誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發(fā)掘開拓的人。有非凡志向，才有非凡成就。只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。我知道什么是勞動 :勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。珍惜今天的擁有，明天才會富有。 綜述 ——解除掏錢的痛苦216。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財務那里說道：先生，時間也不早了，我給你辦快一點，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認購書，這樣就不會耽誤你們太多時間了?！?客戶 ：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當人質呀？那我那邊的定金怎么辦？——— 置業(yè)顧問 ：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！n 臨門一腳 塑造痛苦 216。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就直接過來可能也要這套?！?客戶 ：那好吧，就定了吧。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 隨機應變? 先付款后簽約 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設法留住。64營銷部 銷售逼單技巧在銷售過程中，客戶最 “痛苦 ”的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。當這個人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時候，有 89分痛，他一定會去醫(yī)院治療。1臨門一腳 —— 塑造痛苦n 臨門一腳 塑造痛苦 216。這時的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責，讓客戶感到非常愧疚 ……慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 ……1苦肉計 n 對號入座 216。 背景介紹216。 綜述 ——適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果216。 例如 ：（ 1）選擇客戶比較集中的位置入座（ 2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置（ 3）選擇臨近財務室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預定1對號入座 —— 適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果n 對號入座 216。利用銷售現(xiàn)場的銷控展板 （如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。 綜述及方法 ? 接聽未定房客戶電話? 接聽已定房客戶電話 56營銷部 銷售逼單技巧1善借東風 —— 借用外力善于借用身邊的資源促成快速成交， 例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質業(yè)主的口碑、財務的催促、財務室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 ……n 善借東風 借用外力216。（ 2）接聽已定房客戶電話 ：第一步，回答關于簽合同時間以及付款方式等問題。 綜述及案例背景216。一石二鳥 —— 互動營銷n 一石二鳥216。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 場景案例 P1? 場景案例 P2 53營銷部 銷售逼單技巧置業(yè)顧問 A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們去參觀了我們的老園區(qū)，對于景觀和品質他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。反復敲擊客戶的敏感點和興趣點 ……聲東擊西n 聲東擊西216。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 場景案例 P1? 場景案例 P2 51營銷部 銷售逼單技巧 這時，另外有個置業(yè)顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤，指著洋房說，先生，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。 （然后轉移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個三房也不錯，當然，這個肯定是建立在客戶認可產(chǎn)品的情況下，不然，當置業(yè)顧問直接說洋房沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了） 。 綜述 ——運用方式216。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對話 P1? 人物對話 P2 49營銷部 銷售逼單技巧客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。如果是這樣的預算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。 綜述 ——做一個受歡迎的人216。 綜述 ——做一個受歡迎的人216。對花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。那么，你將是個不受歡迎的人 ……n 換位思考 以退為進216。換位思考 —— 以退為進銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套