【正文】 活動(dòng)配額 1. 訪問(wèn)次數(shù) 2. 新準(zhǔn)客戶數(shù)量 3. 新顧客數(shù)量 4. 給有希望的顧客寫(xiě)信 5. 訪問(wèn)有希望的 顧客 6. 投標(biāo) 7. 調(diào)研 8. 參加會(huì)議 自我管理 1. 銷售總費(fèi)用 2. 總毛利 3. 凈利潤(rùn) 4. 展示 5. 收集情報(bào) 6. 匯報(bào) 7. 產(chǎn)品退回 8. 消費(fèi)者抱怨 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 63 銷售業(yè)績(jī)管理 公司年度銷售目標(biāo) （萬(wàn)元） 區(qū)域 A 區(qū)域 B 區(qū)域 C 區(qū)域 D 區(qū)域 E 銷售目標(biāo)的制定與分解 銷售目標(biāo)制定的考慮因素 ?區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量 ?公司市場(chǎng)占有率 ?競(jìng)爭(zhēng)者地位 ?該地區(qū)歷年銷售業(yè)績(jī) ?市場(chǎng)發(fā)育程度，是否成熟市場(chǎng) ?營(yíng)銷人員管理幅度 ?營(yíng)銷人員配置 ?費(fèi)用控制額度 銷售配額指標(biāo)體系 ?銷售量目標(biāo) ?客戶拜訪率 ?調(diào)研報(bào)告 ?銷售費(fèi)用 ?客戶投訴處理 ?銷售技巧 ?業(yè)務(wù)素質(zhì)進(jìn)步 需考慮因素： ?年度銷售預(yù)測(cè)值 ?本年度公司營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo) ?市場(chǎng)需求總量的變化 ?競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化 ?市場(chǎng)占有率目標(biāo) ?營(yíng)銷費(fèi)用定額 ?利潤(rùn)指標(biāo) ?產(chǎn)品系列銷售目標(biāo) 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 64 銷售配額 考慮到三正公司實(shí)際情況，我們希望在給銷售員制定銷售配額時(shí)，不但注重具體銷售任務(wù)的完成，同時(shí)注重銷售人專業(yè)素質(zhì)進(jìn)步，銷售費(fèi)用與具體銷售業(yè)績(jī)對(duì)比和新客戶開(kāi)發(fā)。 5. 可以用來(lái)做銷售競(jìng)賽 銷售競(jìng)賽在許多公司用于激勵(lì)，可以促使銷售人員在短時(shí)期內(nèi)完成目標(biāo)，如新增 10個(gè)準(zhǔn)客戶。同時(shí)銷售配額的設(shè)計(jì)合理有利于銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員能力的評(píng)比。 同時(shí)，增加兩項(xiàng)考核指標(biāo)，即客戶投訴率指標(biāo)與專項(xiàng)任務(wù)考核，這兩項(xiàng)指標(biāo)有利于提高目前的工程服務(wù)質(zhì)量，并對(duì)員工行為進(jìn)行督導(dǎo)。 (六 ).侵蝕“地盤(pán)” 1. 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)對(duì)雙方均有約束力，三正不得在合同期限內(nèi)發(fā)展其他經(jīng)銷商；經(jīng)銷商除履行銷售任務(wù)條款外，亦不得隨便侵入其他區(qū)域市場(chǎng)銷售； 2. 隨意侵入其他銷售區(qū)域，則依據(jù)銷售數(shù)量 *零售價(jià)，處以罰金，直接從保證金中扣除， 50%補(bǔ)償其他區(qū)域經(jīng)銷商的損失； 3. 情節(jié)嚴(yán)重，經(jīng)公司多次告誡未果，三正有權(quán)取消其區(qū)域經(jīng)銷權(quán)。 4. 超額完成銷售任務(wù)者獲得進(jìn)貨價(jià) 10%的折扣。在任務(wù)量?jī)?nèi)所有進(jìn)貨，實(shí)行統(tǒng)一價(jià)，沒(méi)有折扣；對(duì)超過(guò)基本任務(wù)量以上進(jìn)貨，享受公司結(jié)算價(jià) 10%的折扣優(yōu)惠。 通路與經(jīng)銷商管理 53 通路管理之五 : 通路沖突處理 由于產(chǎn)品市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，通路之間往往存在復(fù)雜的通路沖突和通路競(jìng)爭(zhēng)包括，通路的各環(huán) 節(jié)以及同一環(huán)節(jié)之間的矛盾，如何協(xié)調(diào)調(diào)通路之間的關(guān)系，降低通路的內(nèi)耗是通路管理的一項(xiàng) 重要內(nèi)容。 (三 )通路各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)分配比例 1. 區(qū)域經(jīng)銷商結(jié)算價(jià)： 297元 /臺(tái)（四盒藥） 249元 /臺(tái)（兩盒藥 2. 區(qū)域經(jīng)銷商與藥房、專賣點(diǎn)的結(jié)算價(jià)為 460元 /臺(tái)（四盒藥） 385元 /臺(tái)（兩盒藥） 經(jīng)銷商可以根據(jù)藥房的規(guī)模數(shù)量、銷售能力、 結(jié)算方式等，確定不同的折扣。 4. 在各區(qū)域經(jīng)銷商中間開(kāi)展“銷售精英”評(píng)選，優(yōu)秀案例選編，并下發(fā)各區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行學(xué)習(xí)。 ? 為吸引經(jīng)銷商加盟，加速市場(chǎng)覆蓋，因此保證金的收取額度降低，但加大首批進(jìn)貨要求，保證三正有充足的資金回籠，利于市場(chǎng)啟動(dòng)。 ?二級(jí)分銷商對(duì)一級(jí)批發(fā)商的評(píng)價(jià)參考 。 通路與經(jīng)銷商管理 49 經(jīng)銷商的更替： ? 預(yù)期的計(jì)劃銷售量執(zhí)行率較低時(shí)； ? 魔塔的產(chǎn)品長(zhǎng)期處于附屬品牌位置時(shí)； ? 當(dāng)經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況惡化 ,支付能力出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)； ? 當(dāng)有更理想的分銷商出現(xiàn) ,并要求經(jīng)銷企業(yè) 的產(chǎn)品時(shí)，且原經(jīng)銷商整體 銷 售狀況未改觀； ? 年度經(jīng)銷商調(diào)整或經(jīng)營(yíng)計(jì)劃調(diào)整； 更替經(jīng)銷商準(zhǔn)備 : ? 應(yīng)提前做好準(zhǔn)備； ?應(yīng)收款的清理問(wèn)題； ?存貨的處理； ?保證金的退還結(jié)算。 現(xiàn)有專業(yè)經(jīng)銷渠道分析： 通路與經(jīng)銷商管理 48 經(jīng)銷商發(fā)展策略： 第一階段： 以各地專業(yè)的醫(yī)療器械經(jīng)銷商為主，國(guó)有大型醫(yī)藥公司或連鎖經(jīng)營(yíng)公司招商視談判難度而定。 以現(xiàn)在三正的實(shí)力和規(guī)模，大規(guī)模進(jìn)入醫(yī)藥公司經(jīng)銷體系不現(xiàn)實(shí)，第一談判的條件不公平，動(dòng)輒就是入場(chǎng)費(fèi)或促銷費(fèi)等名目；第二大型、綜合的醫(yī)藥公司不大可能會(huì)在某個(gè)單一產(chǎn)品上投入大量的精力去開(kāi)拓市場(chǎng)。 資金實(shí)力強(qiáng)勁，但資金的方向是規(guī)模擴(kuò)張或區(qū)域市場(chǎng)壟斷。 對(duì)新產(chǎn)品市場(chǎng)投入程度 較差，應(yīng)該慎重選擇。 對(duì)下層網(wǎng)絡(luò)的協(xié)助性 銷售隊(duì)伍及員工素質(zhì) 同廠商的合作性 市場(chǎng)開(kāi)拓及銷售能力 售后服務(wù)、服務(wù)意識(shí) 公司規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況 推廣活動(dòng)的配合、執(zhí)行度 經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的重要性 市場(chǎng)信譽(yù)、知名度 公司規(guī)模、資金實(shí)力 評(píng)估項(xiàng)目 權(quán)重 5 4 3 2 1 分級(jí) 最終得分： 評(píng)分人： 受評(píng)企業(yè)： 經(jīng)銷商評(píng)估量表： 通路與經(jīng)銷商管理 46 各類經(jīng)銷商優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比： 比較容易 新產(chǎn)品談判難度極大 談判難度 沒(méi)有自己的終端零售網(wǎng)絡(luò) 一般擁有自己的零售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品能很快占領(lǐng)柜臺(tái)，有利于產(chǎn)品銷量上升 零售終端控制能力 在分銷能力上表現(xiàn)參差不齊，應(yīng)慎重選擇。要有其他市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)介紹，打消其的疑慮。通過(guò)在相關(guān)媒體上發(fā)布招商廣告，在全國(guó)范圍內(nèi)招商。 ? 醫(yī)院的分銷分兩種，一種是進(jìn)入醫(yī)院采購(gòu)渠道；另一種是建立“醫(yī)生會(huì)員”網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)銷售情況給予銷售獎(jiǎng)勵(lì)。 2. 由各地經(jīng)銷商建立“醫(yī)生會(huì)員”和“售貨員會(huì)員”，提供產(chǎn)品知識(shí)和銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以及相應(yīng)酬勞制度。 ?需求滿足、溝通與傳播、購(gòu)買便利性和價(jià)值滿足 消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，價(jià)格只是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)指向標(biāo)，關(guān)鍵是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值的挖掘，給產(chǎn)品賦予不同的賣點(diǎn)，形成一個(gè)組合，連續(xù)地沖擊市場(chǎng)，灌輸產(chǎn)品信息。 以抵消產(chǎn)品的價(jià)格限制，營(yíng)造產(chǎn)品強(qiáng)大的價(jià)值引力！ 治腦病，快！ 產(chǎn)品核心價(jià)值 產(chǎn)品衍生價(jià)值 健康才是 真幸福 產(chǎn)品附著價(jià)值 子女孝心 朋友關(guān)心 老部下敬心 ?忽視心腦血管疾病，就是忽視生命！ ?心腦疾病 ——老年健康第一殺手！ ?腦病猛于虎 ?魔塔治腦病，恢復(fù)更迅速 宣 傳 重 點(diǎn) ?夕陽(yáng)無(wú)限美，魔塔送健康 ?充分挖掘潛在的價(jià)值 37 互動(dòng)營(yíng)銷模式 市場(chǎng)營(yíng)銷模式三個(gè)層次結(jié)構(gòu) ?三正、經(jīng)銷商、醫(yī)院和消費(fèi)者 通過(guò)“金色夕陽(yáng)老年健康新運(yùn)動(dòng)”和富有吸引力的獨(dú)家經(jīng)銷政策和促銷活動(dòng)，迅速在全國(guó)范圍內(nèi)打造一個(gè)以“品牌為核心，以產(chǎn)品為載體，以利益為紐帶”的聯(lián)盟，是三正實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，也是三正巨大的無(wú)形資產(chǎn)。關(guān)鍵是如何把醫(yī)院的醫(yī)生都變成產(chǎn)品的直銷員， 在推薦患者方面給予足夠的返利。 三正 ——產(chǎn)品研制：增加產(chǎn)品科技含量和生產(chǎn)工藝 滿足需求：對(duì)消費(fèi)者需求分析與研究，不斷推出有針對(duì)性的產(chǎn)品或服務(wù) 溝通傳播：承擔(dān)主要溝通責(zé)任，通過(guò)電視臺(tái)、電臺(tái)、老年雜志報(bào)紙等產(chǎn)品廣告與信息發(fā)布 經(jīng)銷商 ——分 銷：通過(guò)發(fā)展專賣店、下級(jí)經(jīng)銷商、醫(yī)院等把產(chǎn)品向消費(fèi)者傳遞 溝 通：經(jīng)銷商承擔(dān)重要的溝通任務(wù)，如促銷活動(dòng)、大型義診、專家咨詢、軟性文章、面 對(duì)面的產(chǎn)品講解，配合公司進(jìn)行公關(guān)宣傳活動(dòng)、與各地老齡委合作等等方式，與消 費(fèi)者建立良好的關(guān)系，樹(shù)立產(chǎn)品形象和公司形象。 零售業(yè)務(wù) 產(chǎn)品定價(jià) 33 營(yíng)銷手冊(cè) 目 錄 1. 三正營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價(jià)格策略 5. 互動(dòng)營(yíng)銷模式 6. 經(jīng)銷商管理 7. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì) 8. 傳播策略 34 魔塔營(yíng)銷策略 ——互動(dòng)式營(yíng)銷模式 價(jià)格 溝通 分銷 經(jīng)銷商 金色夕 陽(yáng)老年健康 新運(yùn)動(dòng) 消費(fèi)者 消 費(fèi)者價(jià)值 感受 需求 產(chǎn)品 三正公司 醫(yī)院 促銷 購(gòu)買便利性 營(yíng)銷綱領(lǐng) —— 以“金色夕陽(yáng)老年健康新運(yùn)動(dòng)”為核心活動(dòng)，建立三正公司與消費(fèi)者、經(jīng)銷商和醫(yī)院的多方互動(dòng)，通過(guò)強(qiáng)有力的分銷和促銷執(zhí)行，使魔塔快速進(jìn)入零售環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，滿足患者需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)理想！ 互動(dòng)營(yíng)銷模式 35 互動(dòng)式營(yíng)銷陳述： 1. “金色夕陽(yáng)老年健康新運(yùn)動(dòng)” ——與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的主要手段，也是開(kāi)展直銷的契機(jī)。在治療腦病的醫(yī)療器械方面，也存在其他廠家的競(jìng)爭(zhēng)。成功企業(yè) 諸如索尼等。只要產(chǎn)品的治療機(jī)理和效果比較突出，市場(chǎng)推廣有針對(duì)性，三正魔塔的產(chǎn)品零售價(jià)格控制在700元以下，屬于中游價(jià)格水平，是有競(jìng)爭(zhēng)力的（但產(chǎn)品的整改必須到位）。 市場(chǎng)上消費(fèi)的主流產(chǎn)品 患者幾乎 100%本能的選擇 眾多實(shí)力強(qiáng)大的生產(chǎn)商 醫(yī)生的推薦 迎強(qiáng)定位？ 追隨定位？ 可以代替藥物治療 ，比藥物更出色 以卵 擊石！ 對(duì)前期癥狀療效迅速 結(jié)合藥物治療，恢復(fù)更迅速 更迅速！ 獨(dú)立賣點(diǎn)： 治療腦病，恢復(fù)更迅速！ 定位分析 26 與其他治療儀尋求“差異化” 奧博腦復(fù)康 利德治療儀 祝強(qiáng)降壓儀 銳普降糖儀 功能與主治 產(chǎn)品 宣傳重點(diǎn) 訴求 定位 功能與主治 降壓 降糖 單一類功能訴求 以功能搶得市場(chǎng)先機(jī) 多類功能訴求 單一功能訴求 單一功能訴求 缺乏明確定位 單一功能，強(qiáng)占先機(jī) 單一目標(biāo)市場(chǎng)定位 魔塔腦康儀 治療效果 用對(duì)比，功能訴求 利益承諾： 恢復(fù)更迅速 避開(kāi)功能來(lái)定位，不和其他產(chǎn)品在功能與療效方面做過(guò)多糾纏，高度概括產(chǎn)品利益點(diǎn) ——恢復(fù)更迅速！ 定位分析 27 魔塔定位： 對(duì)腦部疾病前期癥狀具有極好療效 結(jié)合藥品治療，恢復(fù)更迅速 老年健康 自助伴侶！ 訴求重點(diǎn) 速度 要點(diǎn) 吃藥的速度 VS 治療的速度 魔塔怎么 就能提高 腦病治療 速度 得了腦病 用魔塔 —— 療效更迅速 產(chǎn)品功能發(fā)現(xiàn) 核心價(jià)值滿足 強(qiáng)力 治 腦病 ，恢 復(fù) 更迅速 形象提升 ?簡(jiǎn)單、直白的對(duì)比，增強(qiáng)素求的力度和記憶效果 ?適應(yīng)前期腦病癥狀 ——迅速！ ?結(jié)合藥物治療，打破“血腦屏障”，藥效吸收更充分，效果更迅速！ ?強(qiáng)有力的廣告語(yǔ)，對(duì)產(chǎn)品的功能與價(jià)值做闡述 定位分析 28 目 錄 1. 三正營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價(jià)格策略 5. 互動(dòng)營(yíng)銷模式 6. 經(jīng)銷商管理 7. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì) 8. 傳播策略 營(yíng)銷手冊(cè) 29 產(chǎn)品定價(jià) ——替代產(chǎn)品、同類治療儀、消費(fèi)者心理價(jià)值 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 通欣絡(luò) 溶栓膠囊 一個(gè)療程 支出成本 絡(luò)心通 欣復(fù)康 醫(yī)療器械的定價(jià)策略不能僅參照成本進(jìn)行定價(jià)，而應(yīng)充分考慮到市場(chǎng)上的替代產(chǎn)品、同類產(chǎn)品價(jià)格，結(jié)合消費(fèi)者 心理價(jià)值進(jìn)行 定價(jià)，在分銷環(huán)節(jié)的利潤(rùn)分配上，拉開(kāi)差距，給中間環(huán)節(jié)以強(qiáng)烈的利益刺激。但大多數(shù)的患者也認(rèn)為，治療儀的作用畢竟有限，不可能比藥品治療更管用，藥品仍是消費(fèi)的主流。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，治療腦血管疾病的藥類必然會(huì)在廣告、促銷、折扣等方面投入重兵。這種心理不僅在消費(fèi)者中大量存在，在醫(yī)生和藥店售貨員中也大量存在，在產(chǎn)品定位時(shí)必須要考慮。 定位分析 20 2. 直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ——治療器械 以現(xiàn)在市面上的產(chǎn)品，如奧博腦復(fù)康、利德治療儀等產(chǎn)品，盡管產(chǎn)品上市較早，也有一定的銷售基礎(chǔ)，但由于市場(chǎng)推廣缺乏系統(tǒng)性，并不為懼。 市場(chǎng)延伸策略 目前“魔塔”腦康治療儀主要是針對(duì)老年腦部健康市場(chǎng)， 以后可以把產(chǎn)品的其他功能移植到其他消費(fèi)群上，拓寬消費(fèi)群體。三正目前產(chǎn)品比較單一，就是針對(duì)腦部疾病的一種治療儀器，盡管這種產(chǎn)品對(duì)老