團險市場目標(biāo)客戶群分析報告33頁(文件)
【正文】 客戶決策模式 單一決策模式 LOGO 人力資源經(jīng)理 經(jīng)辦者 總經(jīng)理 決策核心 大多數(shù)外企每年有固定的預(yù)算來支持員工商業(yè)保險計劃支出，在成本可控范圍內(nèi)， 人力資源經(jīng)理 對于企業(yè)購買商業(yè)保險的決策通常都有絕對話語權(quán)，成為決策核心。 中小型企業(yè)議價能力差，是產(chǎn)生利潤及客戶積累的主要來源，是綜合福利保障計劃的主要銷售對象。 ? 關(guān)注養(yǎng)老和醫(yī)療保障； ? 平均的意外保險、保障適中； ? 效益好的企業(yè)投保企業(yè)年金。 ? 為不同層級員工設(shè)計差異化的保 險方案，通常會將員工家屬，如 配偶、子女等納入保險計劃； ? 保額與年薪或月薪掛鉤； ? 部分外籍員工需全球全面醫(yī)療； ? 通常需要門診責(zé)任（且報銷比例 高）女性生育保險、牙科責(zé)任、 公共保額、體檢責(zé)任、境外緊急 救援等）。 客戶保險需求分析及產(chǎn)品策略 LOGO 保險需求評價 客戶評價及產(chǎn)品策略 ? 有較成熟的保險理念，更關(guān)注轉(zhuǎn)嫁 員工風(fēng)險（類似雇主責(zé)任）； ? 關(guān)注價格、成本、賠付率； ? 企業(yè)負(fù)擔(dān)較輕，年齡結(jié)構(gòu)合理； ? 對品牌和服務(wù)關(guān)注少。管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 LOGO ? 掌握團險目標(biāo)市場的狀況 ? 找到開拓目標(biāo)市場的正確方法 LOGO 一、團險市場客戶分類 二、團險市場客戶的特點 三、客戶需求分析及產(chǎn)品策略 四、不同性質(zhì)企業(yè)決策模式 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) LOGO LOGO 團險 目標(biāo)市場 國有企業(yè) 外資企業(yè) 股份企業(yè) 私人企業(yè) 事業(yè)團體 民營企業(yè) 1. 從 企業(yè)性質(zhì) 看客戶分類 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) LOGO 2. 從 管理機制 看客戶分類 企業(yè)客戶 企業(yè)單位 事業(yè)單位 國有獨資 股份制 民營 外資 私企 壟斷性 非壟斷性 轉(zhuǎn)制國有股份 ? 全內(nèi)資 ? 外資戰(zhàn)略性投
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