市場分析與目標定位(ppt33)-銷售管理(文件)
【正文】 1958 500 439 318 364 117 395 88 比 1995年增長（ %） 131 14 （三）購買心理分析 影響購買行為的主要因素 15 影響購買行為的主要因素 文化因素 文化 亞文化 社會階層 社會因素 參考團體 家庭 角色地位 個人因素 年齡 性別 職業(yè) 教育 生活方式 心理因素 動機 反應 學習 態(tài)度信念 購買者 16 美國社會階層分類表 社會階層 社會階層細分 代表人物 占人口的比例 上層 上上層 老富翁和名門望族之后 不足 1% 上下層 新富翁、社會名流、超級專業(yè)人才、政界、經(jīng)濟界顯要。 25% 17 購買決策過程 引發(fā) 需求 收集 信息 評價 選擇 決策 購買 買后 感覺 行為 18 購買行為的二次選擇 ? 按首要標準進行第一次選擇；如價格。 22 （三）有效細分的原則 ? 可區(qū)分原則 —— 需求差異明顯； ? 可進入原則 —— 企業(yè)資源吻合； ? 可盈利原則 —— 經(jīng)營有利可圖。 29
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