商圈分析與營(yíng)銷(xiāo)管理概述(文件)
【正文】 趨勢(shì)的因素進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和研究分析。 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 反映了一個(gè)地區(qū)的 商業(yè) 和工業(yè)結(jié)構(gòu)以及居民的收入來(lái)源。 ?市場(chǎng)飽和度的計(jì)算公式： 市場(chǎng)飽和度 = 某產(chǎn)品銷(xiāo)售總量 / 市場(chǎng)潛量 市場(chǎng)潛量是指某產(chǎn)品 市場(chǎng)需求 的極限值。 市場(chǎng)飽和度分析的意義？ ? 通過(guò)對(duì) 市場(chǎng)占有率 以及 競(jìng)爭(zhēng) 店數(shù)量的調(diào)查分析，可以初步確定 市場(chǎng) 的飽和度。所以，在 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)占有率高而且市場(chǎng)飽和度高的情況下，會(huì)提高開(kāi)店的 成本 ，也會(huì)使開(kāi)店后的 經(jīng)營(yíng)管理 變得艱難。 店面商圈的調(diào)查 ? 店鋪所在地區(qū)平面圖。 ? 各商圈內(nèi)機(jī)關(guān)團(tuán)體、學(xué)校人數(shù)、集體就餐人數(shù)、收入水平、以往購(gòu)物去向。 商圈分析的必要性 ? ①商圈分析是連鎖店合理選址的基礎(chǔ)工作。 在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段僅僅是一方面，同時(shí)也是很有限的，連鎖店在 競(jìng)爭(zhēng) 中為取得優(yōu)勢(shì)，已廣泛地采取非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，諸如改善商店形象，進(jìn)行 企業(yè)形象設(shè)計(jì) 與策劃，完善售后服務(wù)等等。通過(guò)商圈分析，可以幫助經(jīng)營(yíng)者明確哪些是本店的基本顧客群，哪些是潛在顧客群，力求在保持基本顧客群的同時(shí)，著力吸引潛在顧客群，制定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，不斷延伸經(jīng)營(yíng)觸角，擴(kuò)大 商圈范圍 ，提高市場(chǎng)占有率。 ? ? 分析其屬于居住人口、工作人口還是流動(dòng)人口。 ? 赫夫利用賴(lài)?yán)?jì)算商圈時(shí)所使用過(guò)的“人口”、“距離”指標(biāo)，增加商業(yè)集中區(qū)的“零售面積規(guī)模”指標(biāo)，將各商圈之吸引力強(qiáng)弱或購(gòu)物比率發(fā)展成為概率模型理論。在這三個(gè)區(qū)域。 ? 赫夫原則可用來(lái)估計(jì)各鄰近區(qū)域來(lái)店顧客人數(shù)，計(jì)算整體營(yíng)業(yè)潛力。另外，顧客每次光顧時(shí)購(gòu)買(mǎi)的 商品 都不完全相同，這意味著商圈處于不斷的變化之中。 店鋪商圈營(yíng)銷(xiāo)手法 ? 店面營(yíng)銷(xiāo)的理念內(nèi)涵 ： 店面從古至今在 商業(yè) 交往中都有著非常重要的地位 ,從 消費(fèi)者行為 和購(gòu)買(mǎi)偏好來(lái)看 ,很多 消費(fèi)者 是在店面里看到 商品 以后才做出購(gòu)買(mǎi)的決定。在今天這個(gè) 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 空前 繁榮 的時(shí)代 ,我們必須要將店面營(yíng)銷(xiāo)作為主要的傳播工具 ,只有這樣才能更好地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。 ? (2)不同客戶(hù)對(duì)需求的偏好程度不同 ,必須了解每一位顧客更偏好哪些方面 ,對(duì)癥下藥才能打動(dòng)顧客。 店鋪商圈營(yíng)銷(xiāo)手法 ?2 了解需求的原則 (1)使客戶(hù)體會(huì)到了解需求的目的是更好地為客戶(hù)提供服務(wù) ,滿足其需求 ,便于客戶(hù)同營(yíng)銷(xiāo)人員配合。但是 ,僅靠觀察是無(wú)法判斷客戶(hù)的真正需求的。營(yíng)銷(xiāo)人員向顧客提問(wèn)的方法 ,對(duì)顧客是否能夠?qū)⒆约旱男枨竺靼椎卣宫F(xiàn)給營(yíng)銷(xiāo)人員有很大的影響。努力記住顧客的話 ,如果在以后的 銷(xiāo)售過(guò)程 中能夠重復(fù)顧客說(shuō)的一些話 ,顧客會(huì)覺(jué)得受到了尊重 ,從而對(duì)商品的好感也會(huì)增加 ,最終增加了銷(xiāo)售成功的機(jī)會(huì) ?？蛻?hù)因其產(chǎn)品知識(shí)的局限 ,可能沒(méi)有準(zhǔn)確地講出他們的真實(shí)需求 ,因此需要營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)思考 ,分析客戶(hù)的真正需求 。通過(guò)核查可以避免對(duì)客戶(hù)的需求產(chǎn)生誤解 。重復(fù)交談中的重點(diǎn)信息 。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :09:0121:09:01March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 17日星期五 9時(shí) 9分 1秒 21:09:0117 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :09:0121:09Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 17日星期五 9時(shí) 9分 1秒 21:09:0117 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 17日星期五 下午 9時(shí) 9分 1秒 21:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :09:0121:09Mar2317Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 17日星期五 9時(shí) 9分 1秒 21:09:0117 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :09:0121:09:01March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :09:0121:09Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。不斷觀察客戶(hù)的反應(yīng)。 ? (6)響應(yīng)。 ? (5)核查。若有不清楚的地方最好請(qǐng)客戶(hù)再講一遍。聆聽(tīng)是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)之一 ,他們可以在聆聽(tīng)中了解到顧客的真正需求 ,并使顧客認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)他是尊重的 。營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品之前 ,應(yīng)該先主動(dòng)地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求 。 ?3 了解需求的方法 店鋪商圈營(yíng)銷(xiāo)手法 ? (1)觀察。 ? (4)為介紹產(chǎn)品奠定基礎(chǔ) ,相對(duì)減少反對(duì)意見(jiàn)。被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)給店面營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程帶來(lái)一系列的危害 :錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售的時(shí)機(jī) ,不容易取得用戶(hù)的信任 ,無(wú)法體現(xiàn)顧問(wèn)式服務(wù) 。而且店面是一個(gè) 企業(yè) 的形象 , 是其 銷(xiāo)售 的最前端 ,是 企業(yè)文化 和理念的傳播者 ,因此有著不可替代的重要作用。店頭行銷(xiāo)是流通零售終端所特有的行銷(xiāo)方式，而它的表現(xiàn)除了反映商品、企業(yè)活動(dòng)、商店促銷(xiāo)之外，也是終端在行銷(xiāo)力及服務(wù)力的結(jié)合表現(xiàn) 店面營(yíng)銷(xiāo) 是以店面為一個(gè)點(diǎn)，沿著 市場(chǎng)需求 和時(shí)間縱深展開(kāi)，它強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售員的主觀能動(dòng)性、階段性重
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