成功銷售代表特質(zhì)經(jīng)典課程培訓(xùn)講義(文件)
【正文】 積極參與產(chǎn)品知識、銷售技巧等培訓(xùn)； 17. 協(xié)助公司開展大型推廣活動； 18. 與同事友好協(xié)作； 19. 執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理或主管的具體要求； 20. 發(fā)表經(jīng)過思考后的言論； 區(qū) 域 管 理 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 區(qū)域管理導(dǎo)論 目標(biāo) 解釋 “ 區(qū)域管理 ” 的含義 懂得做為 “ 銷售代表 ” 與成為 “ 地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理 ” 有何不同 了解 “ 通過計劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤 ” 的重要性 以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)業(yè)標(biāo)為焦點，根據(jù)你的優(yōu)勢設(shè)立一個完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述 區(qū)域管理的定義 PDCA循環(huán) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 PPlan 區(qū)域檢核、市場細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo) DDo 資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、監(jiān)測結(jié)果 CCheck 檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價戰(zhàn)略結(jié)果 AAction 校正活動 你是最重要的資源 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 了解你的地區(qū) 目標(biāo) 指導(dǎo)你的地區(qū)審計 分析已收集的資料 建立業(yè)務(wù)計劃中的地區(qū)審計部分 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 收集資料 請思考你的信息從何來？ 總部、客戶、同事、競爭者、地方資料、顧客或病人 收集有用的資料 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 SWOT分析 SStrengths 優(yōu)勢 WWeaknesses 劣勢 OOppertunities 機(jī)會 TThreats威脅 請以你所銷售的產(chǎn)品為例做 SWOT分析 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 帕雷脫分析 請分析你區(qū)域的 80%的銷售來自哪里？ 請記住 80:20法則可以幫你找到誰是重要的客戶 請以你熟悉的醫(yī)院為例分析 80%的銷售來自哪里？ 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 了解你的客戶 收集客戶資料 以單一客戶為例說明需要收集哪些資料 以單位客戶為例說明需要收集哪些資料 制作客戶卡 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶分類 以職業(yè)特征分析你的客戶 以客戶性格特征分析你的客戶 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 了解你的產(chǎn)品 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料 臨床試驗訊息 價值 利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價格與價值的關(guān)系 洽談、折扣、商業(yè)策略 包裝、庫房、生產(chǎn)、運(yùn)輸 聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián) 了解競爭者的活動 傳遞有針對性的信息 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 目標(biāo)管理 目標(biāo)設(shè)定的原則 — SMART SSpecific 明確的 MMeasurable 可衡量的 AAmbitions 挑戰(zhàn)的 RRelistic 可達(dá)成的 TTim
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