經(jīng)典講義銷售技巧專題培訓(xùn)阿爾西集團(文件)
【正文】 戶爭論，斗爭要有理有利有節(jié)，以退為進 ? 決不主主動說競爭對手壞話，不要貶低敵人抬高自己 ? 辦公室公對公，建立專業(yè)形象，切忌不合時宜的亂拋糖球 ? 對客戶抱怨或異議，積極化解，不要慌張，以誠取信 ? 不要過多承諾，輕易答復(fù)，慎重考慮 U8資料下載 陌生拜訪之 拜訪后的總結(jié)與反思 ?人事 ?項目 ?競爭對手 ?對策制訂 ? 界定拜訪客戶的階級性 ? 重要性及合作態(tài)度 ? 性格，喜好及弱點 ? 制訂行動方案，炸碉堡 ? 資金情況 ? 進展情況 ? 估計訂貨時間 ? 設(shè)計方案對我方競爭力的影響 ? 公司情況和性質(zhì) ? 品牌 ? 在此項目中的競爭優(yōu)劣勢 ? 跟進拜訪時間安排 ? 對策實施，反饋再修正 U8資料下載 陌生拜訪與跟進拜訪的關(guān)系 ?相同點 ?不同點 ?聯(lián)系 ? 都是拜訪，過程和內(nèi)容基本相同 ? 精心準(zhǔn)備，良好溝通，反思總結(jié) ? 工作內(nèi)容的側(cè)重點不同 ? 工作方式有所不同 ? 復(fù)雜程度與難度有所不同 ? 成功的陌生拜訪為跟進拜訪創(chuàng)造良好的條件 ? 高效的跟進拜訪彌補陌生拜訪的不足 ? 都是項目的關(guān)鍵步驟 U8資料下載 有效銷售技巧之四 如何化解顧客的購買異議 U8資料下載 常見顧客銷售異議 ?項目還早 ?你們來晚了 ?你們產(chǎn)品質(zhì)量好但價格太貴了 ?很忙，改天再來 ?你們知名度太小 ?你們售后服務(wù)不好 ?交貨期太晚 ?我們與供貨商一直保持良好的關(guān)系 ?這件事要讓領(lǐng)導(dǎo)來定，
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