【正文】 要善于與各界人士交往 ， 而且還必須懂得各種社交禮儀 。 A推銷(xiāo)員給總部打電報(bào)說(shuō) ， 此地沒(méi)有人穿鞋 ， 沒(méi)有市場(chǎng) ， 我白來(lái)了 ， 準(zhǔn)備返回 。 請(qǐng)問(wèn) ， C和 D將分別怎么做 ， 會(huì)取得什么結(jié)果 ？ 63 ? （ 2）廣告促銷(xiāo)： ? ①?gòu)V告：通過(guò)宣傳媒體直接向客戶(hù)介紹、展示產(chǎn)品和服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)良好形象的促銷(xiāo)活動(dòng)。 68 ? （ 3）營(yíng)業(yè)推廣 ? ①金融機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)推廣的含義： 采用 刺激性 手段吸引新客戶(hù)，回報(bào)老客戶(hù)?；顒?dòng)期將股份從其他證券公司轉(zhuǎn)托管到招商銀行的客戶(hù)，轉(zhuǎn)托費(fèi)由招商證券全額支付。 月月幸運(yùn)獎(jiǎng)：在活動(dòng)期間 ， 客戶(hù)每次證券買(mǎi)賣(mài)交易 10000元 ， 可自動(dòng)獲得一個(gè)抽獎(jiǎng)號(hào)碼 ， 月初對(duì)上月全部抽獎(jiǎng)號(hào)碼進(jìn)行抽獎(jiǎng) ， 獎(jiǎng)勵(lì)南方航空在大陸通航的任意兩地往返機(jī)票一套 。 71 ? （ 4）公關(guān)促銷(xiāo) ? ①含義 :通過(guò)一系列 公益性活動(dòng) ，向客戶(hù)傳遞理念性和情感性的營(yíng)銷(xiāo)者 形象 以及金融產(chǎn)品（服務(wù)）的 信息 ，從而改善與客戶(hù)的業(yè)務(wù)往來(lái) 關(guān)系 ，增進(jìn)公眾對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者的認(rèn)識(shí)、理解和支持，樹(shù)立良好形象。 73 19： 20， 在觀眾一片歡呼聲中演出開(kāi)始了 。 有獎(jiǎng)競(jìng)答也使觀眾更增加一些金融知識(shí) 。 而且 ， 引起了 媒體 的強(qiáng)烈關(guān)注 。金融企業(yè)既高效、巧妙地傳播自己的形象、營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品又不失自己的風(fēng)度。常用的推式策略有走訪(fǎng)銷(xiāo)售法、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售法、服務(wù)推銷(xiāo)法等。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :41:2023:41:20March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 13日星期一 2時(shí) 41分 20秒 14:41:2023 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :41:2023:41Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 13日星期一 2時(shí) 41分 20秒 14:41:2023 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 13日星期一 下午 2時(shí) 41分 20秒 14:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :41:2023:41Mar2313Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 13日星期一 2時(shí) 41分 20秒 14:41:2023 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :41:2023:41:20March 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :41:2023:41Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。常用的拉式策略有會(huì)議促銷(xiāo)法、廣告促銷(xiāo)法、代銷(xiāo)、試銷(xiāo)等。 76 ? 三種主要促銷(xiāo)方式的比較 77 ? （ 5） 金融產(chǎn)品促銷(xiāo)方法的組合策略 ? ①推式策略即企業(yè)利用人員推銷(xiāo)，以中間商為主要促銷(xiāo)對(duì)象，把產(chǎn)品推入分銷(xiāo)渠道，最終推向市場(chǎng)。 浙江日?qǐng)?bào)報(bào)道和杭州日?qǐng)?bào)報(bào)從首場(chǎng)到結(jié)束均作了跟蹤報(bào)道 。 74 整個(gè)活動(dòng)從 7月 1日開(kāi)始至 8月 20結(jié)束 ， 在西湖 、 拱墅 、 下城 、 上城 、 江干五大老城區(qū) 100個(gè)社區(qū)舉行 ， 每晚分兩個(gè)演出隊(duì)同時(shí)在兩個(gè)社區(qū)分別進(jìn)行 。 演出進(jìn)行到一半時(shí) ， 主持人帶給觀眾一個(gè)特殊的節(jié)目 ——有獎(jiǎng)競(jìng)答 。 距離演出還有一個(gè)多小時(shí) ， 陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)觀眾隨即被農(nóng)行的 10塊 宣傳板報(bào) 和整齊排列的 咨詢(xún)臺(tái) 所吸引 。 交易排名獎(jiǎng)：活動(dòng)期間各地區(qū)招商銀證通證券買(mǎi)賣(mài)交易額排名第一的客戶(hù)以及全行排名前 10名的客戶(hù) ，分別獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值約 3500元的數(shù)碼相機(jī)一部 （ 同一客戶(hù)不可重復(fù)獲獎(jiǎng) ） 。 智多星在線(xiàn)理財(cái)專(zhuān)家：招商銀證通客戶(hù)可通過(guò)招商銀行一網(wǎng)通證券或招商證券牛網(wǎng)專(zhuān)家在線(xiàn)頻道實(shí)時(shí)與投資專(zhuān)家網(wǎng)上對(duì)話(huà)，了解動(dòng)態(tài)、大盤(pán)走勢(shì)及股票投資建議等信息。 活動(dòng)時(shí)間為 2023年 4月 1 日至 9月 30日。 67 比如 ， 美國(guó)是 “報(bào)紙王國(guó) ”， 有報(bào)社近 2023家 ， 大城市的日?qǐng)?bào)一天出 50到 100版面 ， 星期天更多大 200到 300版面 。 請(qǐng)問(wèn) ， A和 B將分別怎么做 ， 會(huì)取得什么結(jié)果 ？ 61 賣(mài)梳子的故事 兩個(gè)推銷(xiāo)員 C和 D分別去一個(gè)寺院推銷(xiāo)梳子 ， 看到寺院里的和尚都不留頭發(fā) ， 不需要梳子 ， C抓耳撓腮 ，心想給和尚推銷(xiāo)梳子 ， 他們還以為我在拿他們尋開(kāi)心呢， 非被趕出來(lái)不可 。 在推銷(xiāo)過(guò)程中會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況 ， 這要求推銷(xiāo)員要沉著冷靜 、 機(jī)智靈活地處理事物 。 ? 金融產(chǎn)品促銷(xiāo)中的信息流動(dòng) ? 促銷(xiāo)信息的特征：真實(shí)性、有用性、針對(duì)性 ? 金融產(chǎn)品促銷(xiāo)中的信息雙向流動(dòng) 54 ? 金融產(chǎn)品促銷(xiāo)的意義 ? （ 1）提供金融信息，引導(dǎo)消費(fèi) ? （ 2）刺激金融消費(fèi)需求 ? （ 3）擴(kuò)大金融產(chǎn)品銷(xiāo)售 ? （ 4）樹(shù)立金融產(chǎn)品的品牌形象 ? （ 5）提升金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力 ? 金融促銷(xiāo)的 “效應(yīng)塔 ” 樹(shù)立品牌 促進(jìn)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 引導(dǎo)客戶(hù)需求 提供產(chǎn)品（服務(wù)）的信息 55 ? 金融產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式 ? 人員促銷(xiāo)、非人員促銷(xiāo) ? ①人員促銷(xiāo)形式 ? 柜臺(tái)促銷(xiāo)、大堂促銷(xiāo)、專(zhuān)門(mén)服務(wù)區(qū)促銷(xiāo)、電話(huà)促銷(xiāo)、上門(mén)促銷(xiāo) 上門(mén)推銷(xiāo) （保險(xiǎn)） 柜臺(tái)推銷(xiāo)（銀行） 會(huì)議推銷(xiāo)（保險(xiǎn)） 56 ? ②人員促銷(xiāo)的特點(diǎn) 客戶(hù)了解產(chǎn)品 、了解營(yíng)銷(xiāo)者 營(yíng)銷(xiāo)者了解 需求、了解市場(chǎng) 雙向交流 為了幫助客 戶(hù)解決問(wèn)題 為了讓客戶(hù) 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)者 雙重目標(biāo) 57 ? ③ 促銷(xiāo)人員的素質(zhì) ● 態(tài)度 ——誠(chéng)意與心態(tài) 推銷(xiāo)人員失敗原因： 10% 不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N(xiāo)技巧訓(xùn)練 15% 差勁的言辭與書(shū)面溝通技巧 25% 不良的或有問(wèn)題的管理階層 50% 態(tài)度 ● 知識(shí) ——有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)、市場(chǎng)、環(huán)境方面的信息 ● 能力 58 推銷(xiāo)員除了具備扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)以外 ， 還應(yīng)具備： （ 1） 洞察能力 由于不同的人在天資 、 能力 、 個(gè)性 、 生活閱歷 、 社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異 ， 因而對(duì)一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法 ， 仁者見(jiàn)仁 ， 智者見(jiàn)智 。 目前情況下 ，刷卡結(jié)算要比現(xiàn)金結(jié)算更費(fèi)時(shí) ， 手續(xù)還麻煩 。（一般日用消費(fèi)品） ? 窄渠道：是指企業(yè)使用的同類(lèi)型中間商很少，分銷(xiāo)面狹窄，甚至一個(gè)地區(qū)只由一家中間商統(tǒng)包，獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)（一般適用專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)或較貴重的耐用消費(fèi)品） 49 ? 我國(guó)金融機(jī)構(gòu)分銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題 ? （ 1）銀行分銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題 ? 銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不盡合理 ? 對(duì)機(jī)構(gòu)規(guī)模缺乏定量分析，整體經(jīng)濟(jì)效益不高 ? 海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)不完備 50 間接渠道中的核心問(wèn)題： 金融機(jī)構(gòu)與中介商的 沖突與協(xié)調(diào) 問(wèn)題 。 ◆ 銀行的間接渠道 ——信用卡業(yè)務(wù) ， 消費(fèi)者得以消費(fèi)信用卡服務(wù) ， 必須借助商場(chǎng) 、 酒店等消費(fèi)場(chǎng)所 。 作為國(guó)內(nèi)首推的手機(jī)銀行服務(wù) ， 中行手機(jī)銀行期待做到 “隨時(shí)隨地 ， 盡在掌握 ”， 對(duì)客戶(hù)的承諾是： “從現(xiàn)在起 ， 無(wú)論何時(shí)何地 ， 您只