【正文】 。 指通過交換而滿足消費者或用戶和欲望的任何有形物品 (actual product)和無形產(chǎn)品 。 ? 品牌（ Brand) :用以識別某個消費者或某群消費者的產(chǎn)品或服務(wù)的商業(yè)名稱及其標志。 討論題 列出并說明大學所提供的高等教育的核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品 比較麥當勞和肯德基的產(chǎn)品組合，兩者的不同是寬度還是深度方面，他們是如何向上還是向下擴展各自的產(chǎn)品線的？ 你把餐館的產(chǎn)品定為非耐用品還是服務(wù)？為什么？ 1985年，可口可樂公司推出了一種新型的可樂。如何比別人做的好？主要體現(xiàn)在所謂的“三維競爭”上，即產(chǎn)品、地域、客戶上。這就是所謂的價值競爭或戰(zhàn)略性競爭 。 同樣 ， 聯(lián)想將 IBM、 HP等計算機大佬擠下舞臺 ， 憑的是 “ 將產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)化為使用競爭 ” 的戰(zhàn)略選擇 ， 以及分銷增值系統(tǒng)的管理能力 。 問 題 如何看待中國彩電和其他行業(yè)的價格大戰(zhàn)？ 請指出下列公司的產(chǎn)品定價所使用的策略：撇脂定價還是滲透定價 麥當勞 / IBM / DELL / 沃瑪特 三、 分銷策略 ? 分銷（ Distribution）在世貿(mào)組織《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》中界定為：“產(chǎn)品銷售過程中的服務(wù)。分銷渠道與生產(chǎn)商之間的關(guān)系是最重要的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，是企業(yè)的關(guān)鍵外部資源，企業(yè)需要營銷中間機構(gòu)，以降低交易成本。 ? 地域性：合適的區(qū)域投入營銷力量 。 成功企業(yè)： I B M的“ WTC+海外子公司 +營業(yè)單位 ” 。對市場以價沖量。 ? 聯(lián)想的“ 1+1”特許專賣店以終端為突破點，逼近最終用戶，并通過加盟專賣店塑造聯(lián)想形象。 ? 神舟電腦采用的是麥當勞式的分銷模式，即：“特許經(jīng)營，加盟連鎖”。經(jīng)有關(guān)部門同意，將小男孩雕塑清洗干凈，選擇一個夏天的節(jié)日，天氣很熱，人們口渴難耐，忽然，聞到從小男孩傳來陣陣啤酒芳香‘人們用杯子接，一嘗大呼好啤酒。 銷售管理是指通過計劃、人員配備、培訓、領(lǐng)導以及對組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標。 方式：宣傳性公關(guān) / 征詢性公關(guān) / 交際性公關(guān) / 服務(wù)性公關(guān) / 社會性公關(guān) 營業(yè)推廣（ Sales Promotion） 是運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。 ? 市場吸引力 ? 競爭能力 ? 根據(jù)投資組合矩陣各變量大、中、小， ? 組成三種戰(zhàn)略地帶。 ? 制定競爭戰(zhàn)略 邁克爾 .波特將競爭戰(zhàn)略分為：成本領(lǐng)先、別具一格、集中一點。 ? 4 市場營銷計劃的內(nèi)容 ? 提要 對主要的市場營銷目標和有關(guān)建議，簡短地給出描述。產(chǎn)品的銷售、價格、利潤及差額方面的資料。渠道的相對重要性及其變化、費用以及交易條件?！钡谌齻€說：“是為了同世界上的饑餓作斗爭。 ? 現(xiàn)代企業(yè)最重要的職能只有兩個，一個是創(chuàng)新，再 一個就是營銷 。共獲得需投資６億元才能實現(xiàn)的２００萬臺彩電生產(chǎn)能力，年新增利潤２億元。在俄羅斯建立了銷售網(wǎng)絡(luò)， 1990年以來，全集團銷售額，實現(xiàn)利稅平均增長率分別為 50%和 45%。起因于 : （ 1）同質(zhì)化的產(chǎn)品 （ 2）個性化的消費 （ 3）媒體信息的爆炸 [功能 ] 以共同利益為中心 （ 1）環(huán)保要求下的社會大營銷 （ 2）日益發(fā)展的關(guān)系營銷 （ 3）不容忽視的文化營銷 [方式 ] 電腦媒體（ Computer AD） / 電腦看板（ LED） /錄象購物（ Video Shopping Carts） / 電話 / 汽車廣告 / 立體 POP [理念 ] “ 4C”： consumer（消費者） / cost（成本） / convenience （便利） / munication（溝通） 市場營銷的新領(lǐng)域和新理論 4 關(guān)系營銷 關(guān)系營銷把顧客看作是有多重利益關(guān)系、多重需求，存在潛在價值的人。 CRM首先是一種管理理念，核心是將企業(yè)的客戶作為最重要的資源，通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需要，保證實現(xiàn)客戶的終生價值。 消費者購買行為的新變化與感性營銷 感性消費是一種高層次的消費，表現(xiàn)為個性的滿足、精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。 CRM是一種管理軟件和技術(shù)，它將最佳的商業(yè)實踐與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉庫、一對一營銷、銷售自動化以及信息技術(shù)緊密結(jié)合在一起，為企業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和決策支持等領(lǐng)域提供一個業(yè)務(wù)自動化的解決方案。 關(guān)系營銷更有效地運用了成本，針對潛在顧客做持續(xù)的交流，讓顧客成為企業(yè)永遠的客戶、朋友和合作伙伴。 特征 無形性 / 同步性 / 異質(zhì)性 / 易逝性 服務(wù)質(zhì)量標準 感知性 / 可靠性 / 適應性 / 保證性 / 移情性 方法 標準跟進 / 藍圖技巧（服務(wù)過程分析） 2 綠色營銷（環(huán)境營銷、生態(tài)營銷） 含義 企業(yè)在營銷活動中，謀求消費者利益、企業(yè)利益與環(huán)境的協(xié)調(diào)，實現(xiàn)經(jīng)濟與市場的可持續(xù)發(fā)展。９０年代初，集團以通信終端產(chǎn)品為主拓展到以家電為主導產(chǎn)品的同時，強化了以“主動認識市場、培育市場和占領(lǐng)市場”為基本任務(wù)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 案 例 TCL的營銷管理哲學 案例 TCL的營銷管理哲學 ? 四個支持性觀念是：品牌形象觀念／先進質(zhì)量觀念／捕捉商機貴在神速的觀念／低成本擴張的觀念 ? １９９６年，集團以１。 營銷管理方法的轉(zhuǎn)變 模擬營銷的形成， 追求營銷的精確性 趨 勢 營銷理論體系的轉(zhuǎn)變 4 p4C4 R 第三節(jié) 現(xiàn)代企業(yè)整合營銷新概念 （ Jerome McCarth） 理論以市場為導向， 以產(chǎn)品銷售為目的 。其中一人說：“是為了賺取利潤。指出主要競爭者，分析他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷戰(zhàn)略和策略。描述市場的基本情況，包括市場規(guī)模與增長，分析過去幾年的總量、總額，不同地區(qū)或 細分市場的銷售：提供消費者或用戶的需求、觀念、購買行為方面的 動態(tài)。每一戰(zhàn)略群中只有推行該戰(zhàn)略最為 成功的企業(yè)，才能獲得最高利潤。 ? [2]、黃色地帶 采取維持原投入水 ? 平和市場占有的戰(zhàn)略 ? [3]、紅色地帶 采取收割