競爭戰(zhàn)略的三角模型培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 銷的有效性涉及企業(yè)價值鏈的所有環(huán)節(jié)。保證營銷的有效性需關(guān)注對顧客和公司業(yè)務(wù)的綜合影響。 盡管瞄準(zhǔn)顧客對所有公司都是重要的，但它對選擇顧客解決方案戰(zhàn)略的公司至關(guān)重要。 1993年，以研究為基礎(chǔ)的藥品公司默克（ Merck），收購了通用藥品的分銷公司默多可（ Medco）。 53 瞄準(zhǔn)顧客 在上述三種戰(zhàn)略中，瞄準(zhǔn)顧客的手段是各不相同的。 美國管理系統(tǒng)公司（ American Management System）采取的是顧客解決方案戰(zhàn)略，按顧客要求定制軟件。 盡管它對所有公司都是至關(guān)重要的，但對于采取系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略的公司來說最為重要。這一措施不僅對開發(fā)新顧客是重要的，對保持現(xiàn)有顧客也是重要的。 58 創(chuàng)新 在半導(dǎo)體行業(yè)，日立（ Hitachi ）和日本電氣（ NEC）公司在生產(chǎn) DRAM半導(dǎo)體方面處于領(lǐng)先地位。 59 創(chuàng)新 摩托羅拉的半導(dǎo)體業(yè)務(wù)采用的是顧客解決方案戰(zhàn)略，重點放在汽車行業(yè)。從 1978年到1996年，它開發(fā)了從 8086到 Pentium系列的五代微處理器。 Thank you 。 61 結(jié)論 戰(zhàn)略三角模式擴(kuò)大了戰(zhàn)略定位的范疇，有利于企業(yè)應(yīng)對當(dāng)前所面臨的挑戰(zhàn)。摩托羅拉和寶馬汽車公司共同創(chuàng)新，一起開發(fā)了這些芯片。為了成功，這兩個公司每一兩年就會開發(fā)出新的芯片，其技術(shù)比前一代產(chǎn)品先進(jìn) 4倍，而相應(yīng)的設(shè)備投資高達(dá) 10億美元。 57 創(chuàng)新 創(chuàng)新在系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略中的角色，可能比在其他兩個戰(zhàn)略中顯得更為重要。如果成功的話，就能建立起代表最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)的主導(dǎo)設(shè)計。 55 創(chuàng)新 創(chuàng)新就是持續(xù)地開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)以保證公司的未來發(fā)展 創(chuàng)新需要調(diào)動公司所有的創(chuàng)造性資源，包括技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)和市場營銷能力，以建立新的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。例如，微軟并不是每種產(chǎn)品都受顧客歡迎，但有系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)在手，微軟就有能力使最終顧客沒有多少選擇的余地。 52 瞄準(zhǔn)顧客 如果以系統(tǒng)鎖入為戰(zhàn)略，主要顧客目標(biāo)應(yīng)該是那些輔助者。在通常情況下，這種方案要求以產(chǎn)品 /服務(wù)的定制為手段。因為該戰(zhàn)略的重點是通過創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)價值。 49 保證營銷的有效性 保證營銷的有效性主要支持最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略，必須密切關(guān)注影響產(chǎn)品成本的動因，以降低產(chǎn)品成本。 用戶資源的創(chuàng)新 界定、開發(fā)與用戶價值鏈相連的聯(lián)合開發(fā)；向用戶價值鏈擴(kuò)大提供、改善用戶效益；整合創(chuàng)新用戶關(guān)心的功能；通過定制和學(xué)習(xí)，提高用戶的鎖入。 瞄準(zhǔn) 顧客 定位銷售渠道 通過多種渠道實現(xiàn)覆蓋最大化；低成本銷售；優(yōu)化渠道組合和渠道盈利率。 行業(yè)結(jié)構(gòu)是否正被重新界定？ 46 4. 戰(zhàn)略的實施 首先界定實施戰(zhàn)略的關(guān)鍵措施，并使之與戰(zhàn)略相吻合； 將各種措施整合起來，統(tǒng)一行動； 同時要把反應(yīng)能力作為戰(zhàn)略實施的核心，以保證公司在市場中的靈活性。 盡管有人認(rèn)為這種模式在上述三種戰(zhàn)略模型中占有主導(dǎo)地位，但并不是所有市場領(lǐng)域都能建立起專有標(biāo)準(zhǔn)。 43 （ 4）取得專利 在醫(yī)藥行業(yè)，專利的很大一部分價值在產(chǎn)品投放之前就被消耗掉了，因為藥品的試驗期和審批時間都較長。該公司的用戶也不得不開發(fā)與之配套的應(yīng)用軟件。 41 （ 2）塑造自主品牌 品牌引起顧客需求，顧客需求導(dǎo)致分銷商只購進(jìn)品牌產(chǎn)品，而其他公司的產(chǎn)品就會成為這種強(qiáng)制力的犧牲品。 例如，一旦某人掌握了微軟的 Excel表格處理軟件，要轉(zhuǎn)到其他同類軟件就需要付出更多的努力。 在美國投資服務(wù)市場中，美林（ Merrill Lynch）公司首先引入了消費者管理賬戶，后來富達(dá)投資（ Fidelity）和嘉信理財（ Charles Schwab）等公司又將其發(fā)揚光大。 這種粘合劑的競爭優(yōu)勢在于，它有助于提高飛機(jī)的整體質(zhì)量，卻只占飛機(jī)成本的很小比率。 35 Case: National Starch Co. 美國國家膠水公司在顧客鎖入方面獨樹一幟：該公司看起來是生產(chǎn)膠水漿糊的日用品公司，但其長期以來的業(yè)績，在行業(yè)內(nèi)外可與大多數(shù)高績效公司相媲美。 33 鎖入顧客 在主導(dǎo)設(shè)計階段之后，從顧客的角度考慮，企業(yè)將獲得顯而易見的機(jī)遇，顧客將面臨更高的轉(zhuǎn)換成本： ?一是企業(yè)通過改善產(chǎn)品性能，使之更易理解，更有吸引力，贏得顧客的偏愛，進(jìn)而鎖入顧客。 因此，主導(dǎo)設(shè)計是通用的、標(biāo)準(zhǔn)化的。 如果產(chǎn)品定位于低成本，則低廉的價格會帶來顧客的青睞；如果定位于差異化，則獨特的性能和服務(wù)會為公司贏得并留住顧客。公司對戰(zhàn)略定位的正確選擇依賴于各自的能力和所處的不同環(huán)境?，F(xiàn)在，該公司擁有流通信用卡 80％的市場。微軟、英特爾和思科（ Cisco）公司非常敏銳地在各自領(lǐng)域不懈追求，鞏固成績，擴(kuò)
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