【正文】 ?改進服務(wù)戰(zhàn)略 ?分銷創(chuàng)新戰(zhàn)略 ?降低制造成本戰(zhàn)略 ?密集廣告促銷戰(zhàn)略 上述戰(zhàn)略要素之組合意味著成功 追隨（緊跟）者戰(zhàn)略 ?抄襲者 其實是一種模仿者 ?模仿者 包裝、廣告、價格不同 ?緊跟者 非?？蓸? ?適應(yīng)者 改進、改良仿制 時刻保持低成本、高品質(zhì)和服務(wù)是逃避身后黃雀 —— 挑戰(zhàn)者的有力法寶 補缺（利基）者戰(zhàn)略 市場目標：大公司不屑一顧的小市場 戰(zhàn)略目標；避免與大公司競爭 競爭優(yōu)勢：貼近顧客，適銷對路 大市場、大眾化營銷取得高銷量，補缺者取得高毛利 戰(zhàn)略研究所報告： 小市場投資報酬率 27%大市場投資報酬率 11% 補缺者（利基）者戰(zhàn)略的專業(yè)化概念 ?最終用戶專家 ?縱向用戶專家 ?顧客規(guī)模專家 ?特定顧客專家 ?產(chǎn)品、產(chǎn)品線專家 ?地理區(qū)域?qū)＜? ?產(chǎn)品特色專家 ?定制專家 ?品質(zhì)價格專家 ?服務(wù)專家 ?渠道專家 進 入 戰(zhàn) 略 李國振 進 入 戰(zhàn) 略 進入壁壘：結(jié)構(gòu)性進入壁壘 現(xiàn)有企業(yè)的預(yù)期反應(yīng) 收購 — 產(chǎn)業(yè)中并未增加新企業(yè) ? 內(nèi)部發(fā)展 — 產(chǎn)業(yè)內(nèi)增加新企業(yè) 進入戰(zhàn)略：收購 ? 收購價格由公司市場確定 ? 公司市場組織完善（經(jīng)紀人、投資銀行家介入） ? 投標價格必須超過底價 ? 底價由繼續(xù)經(jīng)營該業(yè)務(wù)的預(yù)期現(xiàn)值決定 ? 通常是賣方而非買方從收購中獲得多數(shù)好處 基本概念 收購的有利條件 ? 賣方保留業(yè)務(wù)的經(jīng)營，定出較低的底價 低底價的原因 賣方有產(chǎn)權(quán)問題 賣方急需資金 賣方缺得力經(jīng)營者 業(yè)務(wù)前景黯淡 資金緊，難維持 管理營銷方面不足 公司市場不完善 某買方掌握較多信息 投標人太少 經(jīng)濟蕭條 出售者公司太糟 出售者還追求名稱、品牌， 保留一定權(quán)利 獨特能力 買主可提高賣方經(jīng)營能力 買主購入有利內(nèi)部結(jié)構(gòu)完善 收購提升公司在產(chǎn)業(yè)中的地位 ? 公司市場不完善，沒有正規(guī)投標過程 ? 買方有獨特能力經(jīng)營收購的業(yè)務(wù) 進入戰(zhàn)略：內(nèi)部發(fā)展 ? 需用于新業(yè)務(wù)中的投資成本，如對生產(chǎn)設(shè)施和存貨的投資 ? 克服因商標識別、技術(shù)專利等結(jié)構(gòu)性壁壘之附加投入 ? 現(xiàn)有企業(yè)的報復(fù)而產(chǎn)生的預(yù)期成本 ? 平衡于 ? 進入新業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)所產(chǎn)生的預(yù)期現(xiàn)金流 進入決策分析：使下列收益平衡 進入戰(zhàn)略 ? 現(xiàn)有企業(yè)的報復(fù)緩慢、無效 ? 內(nèi)部進入者對進入者的現(xiàn)有業(yè)務(wù)有積極影響 ? 有能力影響產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) ? 進入成本低于現(xiàn)有企業(yè) 成功進入的目標 ? 要進入之產(chǎn)業(yè)處于不均衡狀態(tài) 成功進入的目標： ? 新產(chǎn)業(yè) ? 冷的、死角產(chǎn)業(yè) ? 進入壁壘在增加的產(chǎn)業(yè) 不均衡的產(chǎn)業(yè) 成功進入的目標 :報復(fù)緩慢、無效 ? 報復(fù)成本過大，報復(fù)成本大于收益 ? 長期領(lǐng)先企業(yè)未有認識或不屑一顧 ? 家族式、家長專制式企業(yè)缺少競爭和學(xué)習(xí)意識 ? 有盈利但惰性大，信息不靈，反應(yīng)不及時 成功進入的目標： 內(nèi)部進入者對現(xiàn)有業(yè)務(wù)有積極影響 ? 通過公司形象 ? 對威脅的防御 ? 通過與分銷商的關(guān)系 成功進入的基本方法 ? 低價購買：犧牲短期回報，迫使對手提高份額 ? 提供特色產(chǎn)品，產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新 ? 發(fā)掘市場，細分再細分，補缺 ? 市場營銷創(chuàng)新 ? 利用他人銷售系統(tǒng) 降低成本：新工藝、擴大規(guī)模、新設(shè)備、與現(xiàn)有業(yè)務(wù) 共享資源 經(jīng)營擴展 ? 專業(yè)化戰(zhàn)略 ? 多元化戰(zhàn)略 行業(yè)數(shù)量是衡量企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍的指標。 競 爭 戰(zhàn) 略 版權(quán)所有者 美國 1997年度最暢銷獎 《新規(guī)則》 約翰 ?科特 P. 哈佛商學(xué)院著名教授 管理行為科學(xué)和領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)權(quán)威 — 21世紀企業(yè)和個人成功的 8項理念 — 20年前，誰也沒有預(yù)料到，競爭和全球化會如此巨大的影響著經(jīng)濟發(fā)展與格局、管理的特征、組織的結(jié)構(gòu)與功能、職業(yè)成功的道路 ??????工資水平。這兩種戰(zhàn)略就是依據(jù)行業(yè)的數(shù)量來劃分的。從企業(yè)經(jīng)營成果角度來看，企業(yè)都是向一定的市場提供自己的產(chǎn)品和服務(wù)。 專業(yè)化戰(zhàn)略只在一個行業(yè)內(nèi)尋求發(fā)展。我們主張的是積極的維持戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略整合：轉(zhuǎn)移 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移是基于長遠發(fā)展需要，對企業(yè)的經(jīng)營重心調(diào)整，這將改變企業(yè)的發(fā)展方向和目標，改變原來的資源投向，形成新的經(jīng)營模式，并且期望通過經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移獲得更大的收益 . 從理論上來說，企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移是外部環(huán)境和內(nèi)部條件綜合作用的結(jié)果，導(dǎo)致外部環(huán)境變化的因素包括顧客的需求、資源供應(yīng)、科技發(fā)展、政策、法規(guī)等 企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 動因之一：環(huán)境變化帶來之壓力 行業(yè)衰退 市場需求下降 發(fā)展空間日益狹窄 動因之二：環(huán)境變化帶來之吸引力 新產(chǎn)業(yè) 新技術(shù) 成本低 新需求 新機遇 動因之三：充分利用剩余資源以求發(fā)展 市場區(qū)域轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略動因 服務(wù)對象、經(jīng)營領(lǐng)域不變，謀求新成長機會和發(fā)展空間 企業(yè)經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移程度的劃分 S0：原目標市場，原市場區(qū)域或原行業(yè)之銷售收入 S1：新目標市場，新市場區(qū)域或新行業(yè)之銷售收入 01 C— 轉(zhuǎn)移程度 C = S 1/S 轉(zhuǎn)移程度的劃分C = 10 0% 完全戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移75% ≤ C ＜ 100 高度戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移50% ≤ C ＜ 100% 中度戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移25% ≤Ｃ＜ 75% 輕度戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移C 25 % 戰(zhàn)術(shù)性轉(zhuǎn)移企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的類型和形式 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的形式 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移類型 服務(wù)對象轉(zhuǎn)移 市場區(qū)域轉(zhuǎn)移 經(jīng)營領(lǐng)域轉(zhuǎn)移 ?保留原服務(wù)對象 ,著重滿足新服務(wù)對象 ?逐步舍棄原服務(wù)對象 ,著重滿足新服務(wù)對象 ?迅速舍棄原服務(wù)對象 ,集中力量滿足新服務(wù)對象 ?保留原市場 ,著重開發(fā)新市場 ?逐步放棄原市場 ,著重開發(fā)新市場 ?迅速放棄原市場 ,集中力量開發(fā)新市場 ?保留原行業(yè) ,著重拓展新行業(yè) ?逐步退出原行業(yè) ,著重拓展新行業(yè) ?迅速退出原行業(yè) ,集中力量拓展新行業(yè) 服務(wù)對象轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略 : 動因之一：行業(yè)不變，產(chǎn)品更新?lián)Q代 動因之二：市場區(qū)域不變 動因之三：企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)、品牌已深入人心 服務(wù)對象轉(zhuǎn)移＝目標市場轉(zhuǎn)移 市場區(qū)域轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略 服務(wù)對象和經(jīng)營領(lǐng)域不變 謀求新的成長機會和發(fā)展方向 經(jīng)營領(lǐng)域轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略 經(jīng)營領(lǐng)域轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略是指在市場區(qū)域不變的前提下，企業(yè)從某個行業(yè)向另一個行業(yè)的轉(zhuǎn)移，很多企業(yè)因此而走向多元化經(jīng)營。 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 2023年 3月 14日星期二 6時 26分 53秒 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 2023年 3月 14日星期二 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。不信任他，就不要用他。 202 3年 3月 14日 6時 26分 0 6:26:53 預(yù)防是解決危機的最好方法。 06:2606:26: 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 ?顧客忠誠度很重要，先進入，先獲利，先立業(yè)、出名 ?早對供應(yīng)商、分銷渠道承諾，早建立關(guān)系，可獲絕對成本利益 ? 下決心：捷足先登 進入新興產(chǎn)業(yè)的時間戰(zhàn)略 早期進入之特點：新風(fēng)險，高效益 ?早期經(jīng)營之市場與進入的新市場重要基礎(chǔ)不同，面臨高轉(zhuǎn)換成本 ?開辟市場代價高昂，利益行業(yè)共享。通過地域或領(lǐng)域的收縮，以便集中資源，去掉包袱，尋求新的生長點，目的是為了未來的健康成長，我們主張的是積極的收縮戰(zhàn)略。 成長 ()路徑的選擇 多元化戰(zhàn)略既涉及到領(lǐng)域的變化，也涉及到地域的變化，可以組合成 9種成長路徑 多元化戰(zhàn)略 地域維持，領(lǐng)域擴張 地域維持，領(lǐng)域維持 地域維持，領(lǐng)域收縮 多元化戰(zhàn)略 地域擴張，領(lǐng)域擴張 地域擴張，領(lǐng)域維持 地域擴張，領(lǐng)域收縮 多元化戰(zhàn)略 地域收縮，領(lǐng)域擴張 地域收縮，領(lǐng)域維持 地域收縮，領(lǐng)域收縮 多元化戰(zhàn)略的實施 選擇行業(yè)目標后，戰(zhàn)略途徑為 ?內(nèi)部開發(fā) ?合并與并購 ?聯(lián)合開發(fā)與戰(zhàn)略聯(lián)盟 多元化戰(zhàn)略選擇方法： 工 具： 行業(yè)競爭模型 分析 行業(yè)聚群表 企業(yè)價值鏈 行業(yè)吸引力評價 行業(yè)相關(guān)性評價 過 程： 起點行業(yè) 目標行業(yè) 企業(yè)自身實力 綜合平衡之結(jié)果 起點行業(yè)的評估報告 ? 行業(yè)處于生命周期的那個階段 ? 行業(yè)競爭格局 ? 行業(yè)技術(shù)特性 ? 行業(yè)潛在風(fēng)險 過度競爭，利潤低下，可轉(zhuǎn)軌 技術(shù)結(jié)構(gòu)收斂型，適合專業(yè)化 技術(shù)結(jié)構(gòu)發(fā)散型，適合多元化 目標行業(yè)的評估 ? 行業(yè)處于生命周期的哪個階段， 宜選擇成長期的新興行業(yè)，市場容量穩(wěn)定的成熟行業(yè) ? 行業(yè)競爭格局 行業(yè)集中度低，對手實力弱，進入和成長較易 ? 該行業(yè)與起點行業(yè)技術(shù)的相關(guān)性 ? 行業(yè)進入障礙 潛在風(fēng)險 本企業(yè)實力評估 經(jīng)營資源剩余：有形資源與無形資源 核心競爭力 綜合分析： ?資源匹配性 企業(yè)的經(jīng)營資源剩余與進入目標行業(yè)所需資源是否一致 ?行業(yè)對接性 起點行業(yè)與目標行業(yè)內(nèi)在關(guān)系（相關(guān)性）大不大 核心競爭力（ ) 是指 開發(fā)獨特產(chǎn)品 發(fā)展獨特技術(shù) 發(fā)明獨特營銷策略手段的能力 涉及 知識（技術(shù)訣竅），技能（個人能力與重要社團之關(guān)系等） 管理體制（激勵機制、內(nèi)部培養(yǎng)機制等） 實物系統(tǒng)（建筑、設(shè)備、工具、工藝及技術(shù)體系等） 價值觀（經(jīng)營觀念、行業(yè)規(guī)范等） 核心競爭力的管理 ?找出現(xiàn)有的核心競爭力 ?制定獲取核心競爭力的計劃 ?培養(yǎng)新的核心競爭力 ?部署核心競爭能力 ?保護并保持核心競爭能力的地位 伊夫 .多茲（ 1994 法國）： 競爭力培養(yǎng) 競爭力擴散 競爭整合 競爭發(fā)揮 競爭更新 戰(zhàn) 略 整 合 李國振 企業(yè)成長生命周期理論 孕育期 嬰兒期 學(xué)步期 青春期 盛年期 企業(yè)老化階段