【正文】 的客戶資源和客戶信息分散于代理商、分公司、銷售員和其他相關(guān)人員中，公司作為一個(gè)整體沒有對客戶的整體掌控；q公司沒有組織各方匯總相關(guān)客戶信息，各方也處于對自身利益的考量不愿提供或者共享相關(guān)信息，公司目前對于這種狀況辦法不多。生產(chǎn)部門主觀上也希望提高產(chǎn)量，以提高收入。整體而言，公司風(fēng)險(xiǎn)相對較大；商務(wù)條件的矛盾： 每年商務(wù)條件的簽訂需要較多的討價(jià)還價(jià)，耗費(fèi)大量精力；管理上的矛盾： 久立管理代理公司難度較大，效果不好；發(fā)展方向上的矛盾： 代理更看重自己經(jīng)濟(jì)利益，而不是久立長期的發(fā)展。營銷組織問題（ 1/4）代理銷售模式不規(guī)范：目前久立的代理銷售模式不夠規(guī)范，代理商管理困難，同時(shí)公司也承擔(dān)了較大的風(fēng)險(xiǎn)；多種營銷模式的組合不夠合理：沒能充分發(fā)揮各種營銷模式的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行合理的模式組合；各種模式之間存在多種沖突。銷售 政策在不同渠道缺乏統(tǒng)一性和可比性：容易 導(dǎo)致渠道動力的偏向和渠道的穩(wěn)定。 項(xiàng)目背景與診斷過程回顧182。市場功能缺位，不利于銷售資源的優(yōu)化配置市場功能缺位，將會導(dǎo)致較多的銷售短期行為市場 功能缺位就像整個(gè)銷售工作缺少大腦協(xié)調(diào)指揮沒有市場功能，銷售人員很大程度上就是單兵作戰(zhàn)，難以實(shí)現(xiàn)在工業(yè)品銷售中最能體現(xiàn)效率的公司整體銷售。對銷售人員相關(guān)工業(yè)品營銷知識培訓(xùn)不夠；216。銷售人員也沒有定期向公司匯報(bào)自己所掌握客戶的相關(guān)情況，很多客戶成為個(gè)人客戶而不是公司的客戶；主 要 表 層 問 題 銷售管理和客戶管理問題診斷55216。公司沒有掌握最終客戶，存在很大風(fēng)險(xiǎn)；深 層 問 題 挖 掘 銷售管理和客戶管理問題診斷（續(xù)）56市場功能缺位診斷銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷銷售渠道診斷銷售政策診斷銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷57久立目前銷售渠道的現(xiàn)狀久立銷售渠道銷售員 代理（分公司）區(qū)域 /客戶爭奪市場資源談判銷售政策58對浙江久立銷售渠道的認(rèn)識在廣度和深度上存在矛盾 缺乏資源投入最佳邊際效應(yīng)的深入考慮 缺乏細(xì)致的分類管理 部門業(yè)務(wù)管理范圍有交叉 區(qū)域平臺上缺乏整合 216。品牌風(fēng)險(xiǎn) ：銷售員的某些不規(guī)范行為可能對久立公司的品牌形象產(chǎn)生負(fù)面影響。60代理銷售模式對于浙江久立的主要風(fēng)險(xiǎn)：分公司（代理）浙江久立協(xié)調(diào)風(fēng)險(xiǎn) ：分公司（代理商）的行為和浙江久立的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否契合，是否一致。客戶流失風(fēng)險(xiǎn)： 由于代理商對客戶維護(hù)不善造成客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。激勵(lì)的作用在于使過程的方向可控，而不僅僅是對結(jié)果的強(qiáng)化。根源說明68目錄182。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2107:17:3607:17:36January 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/23 7:17:3607:17:3623 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2107:17:3607:17Jan2123Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/23 7:17:3607:17:3623 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 23 一月 20237:17:36 上午 07:17:36一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2107:17:3607:17Jan2123Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/23 7:17:3607:17:3623 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2107:17:3607:17:36January 23, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2107:17:3607:17Jan2123Jan211故人江海別，幾度隔山川。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析182。生產(chǎn)和技術(shù)部門的工作需要嚴(yán)格的合同評審；銷售訂單不均衡給生產(chǎn)部門的工作造成較大壓力；生產(chǎn)部門產(chǎn)能有限，訂單交貨時(shí)間不合理給采購、生產(chǎn)和質(zhì)檢部門造成負(fù)面影響；無縫管產(chǎn)能非常緊張，但是大焊管產(chǎn)能卻出現(xiàn)一定的閑置；銷售旺季產(chǎn)能非常緊張，但是，在淡季卻有一定閑置。61市場功能缺位診斷銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷銷售渠道診斷銷售政策診斷銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷62銷售政策和績效考核的問題4在整個(gè)考核的體系在設(shè)計(jì)中沒有考慮到銷售人員和公司其他人員在整個(gè)銷售過程中所作出貢獻(xiàn)的相對大小，沒有給出相應(yīng)合理的報(bào)酬。資金風(fēng)險(xiǎn)： 所用貨款都要經(jīng)過代理商，加大了久立的資金風(fēng)險(xiǎn)。訂單不均衡風(fēng)險(xiǎn)： 銷售員所承接的訂單季節(jié)分布不均衡對公司帶來較大風(fēng)險(xiǎn)。浙江久立缺乏對銷售渠道的調(diào)整和把握能力，雖不滿意目前市場銷售的現(xiàn)狀，卻還是大量依賴傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，踏上了一條總是不能發(fā)力的慢船；216。沒有充分發(fā)揮銷售人員的所有技能和能動性；216。公司營銷部對客戶管理和維護(hù)沒有系統(tǒng)的規(guī)劃；216。公司對銷售人員基本只管銷售業(yè)績，不管其他方面的工作；216。 項(xiàng)目綜合建議49市場功能缺位診斷銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷銷售渠道診斷銷售政策診斷銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷50久立今天的成功是銷售的成功，而不是營銷的成功！有銷售無營銷市場競爭的壓力現(xiàn)有的不盡合理的營銷組織結(jié)構(gòu)只重銷售指標(biāo)的銷售政策某些銷售員工的某些短視行為企業(yè)生存的壓力埋頭發(fā)展，搶抓機(jī)遇的壓力“有銷售、無營銷 ”很大程度上是歷史和客觀原因造成的！如果久立今后依然 “有銷售、無營銷 ”，那么久立就沒有明天！只有強(qiáng)化市場功能，才能給久立明天的發(fā)展插上成功的翅膀！51浙江久立過于注重投資產(chǎn)能擴(kuò)張，同時(shí)銷售觀念從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念逐步轉(zhuǎn)向推銷觀念，但未形成真正的市場營銷觀念觀點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn) 市場營銷觀念 推銷觀念 產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念消費(fèi)者會喜歡那些隨處可以買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品企業(yè)特征生產(chǎn)導(dǎo)向型注意力集中在改進(jìn)生產(chǎn)和銷售效率消費(fèi)者歡迎那些質(zhì)量最優(yōu)、性能最好、特色點(diǎn)最多的產(chǎn)品只有采取大規(guī)模的推銷和促銷活動，消費(fèi)者才會購買產(chǎn)品導(dǎo)向型企業(yè)致力于對產(chǎn)品不斷地進(jìn)行改進(jìn)過分狹隘地注重自己的生產(chǎn)經(jīng)營銷售近視癥，忽視了替代品競爭者銷售導(dǎo)向型推銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是市場需要的產(chǎn)品注重的是做成買賣，而不是與客戶建立長期的可獲利關(guān)系組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于對目標(biāo)市場的需要和欲望的正確判斷，并能以比競爭者更有效的方式去滿足消費(fèi)者的要求市場導(dǎo)向型生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小? 過去久立賴以成功的銷售優(yōu)勢，在當(dāng)前復(fù)雜的競爭環(huán)境中，已逐步減弱52市場功能缺位的負(fù)面影響市場功能缺位，不利于公司集中優(yōu)勢力量，開發(fā)重點(diǎn)的高價(jià)值大客戶。普通型號的產(chǎn)品尚且可以應(yīng)付，對于客戶需求的特殊規(guī)格產(chǎn)品，銷售人員專業(yè)知識上的不足對工作所造成的負(fù)面影響尤為明顯； q一線銷售人員目前對大客戶跑得多，小客戶跑的較少，潛在市場空間很大；q計(jì)劃已經(jīng)成為銷售的一大瓶頸，多方面的原因造成銷售計(jì)劃準(zhǔn)確率很低，不能很好的指導(dǎo)生產(chǎn)；q銷售人員和代理商依然只是把短期的業(yè)績作為主要目