【正文】 三、針對推銷人員的策劃 ? １ 、 營業(yè)額提成 。 ? ３、銷售競賽。 如果規(guī)模太大 ，會增加推銷費用 ， 減少推銷收入 。 ? ３ 、 推廣期限 。 選擇發(fā)獎途徑時既要考慮各種途徑的傳播效果和范圍 ， 又要考慮成本 。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :55:0807:55:08March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 13日星期一 7時 55分 8秒 07:55:0813 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :55:0807:55Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 13日星期一 7時 55分 8秒 07:55:0813 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 13日星期一 上午 7時 55分 8秒 07:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :55:0807:55Mar2313Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 13日星期一 7時 55分 8秒 07:55:0813 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :55:0807:55:08March 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :55:0807:55Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。確定推廣預(yù)算的方法有兩種： ?一是先確定營業(yè)推廣的方式，據(jù)此來預(yù)計總成本 ?二是在一定時期的促銷總預(yù)算中撥出一定比例用于營業(yè)推廣。 如果期限過短 ，可能遺漏許多顧客 。 ? 黃聚河 主編 ? ２ 、 推廣對象的確定 。 黃聚河 主編 ? 三 、 設(shè)計營業(yè)推廣策劃方案 ? 制定一個完整的營銷推廣方案 ， 應(yīng)注意以下幾點： ? １ 、 推廣規(guī)模 。 ? ２ 、 提供業(yè)務(wù)培訓(xùn) 。就是以低于通常零售的價格出售給需要此種商品的消費者。在顧客所購買商品包裝內(nèi)附送，可以給顧客一個驚喜。 (積點 、 積分兩種 )這種方式可吸引顧客長期購買本企業(yè)的產(chǎn)品 。 即在商店里陳列某種商品或用示范表演的方法介紹產(chǎn)品的用途及使用方法 ， 增加顧客對產(chǎn)品的了解 ， 并刺激購買 。特價包對于刺激短期銷路方面甚至比折價券更有效。 ? ３、特價包。 黃聚河 主編 ?２ 、 折價券 。 ? ?退換保證：產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的退換貨保證，使中間商減輕了銷售責(zé)任的壓力。 如企業(yè) 、公共會議場所 、 旅游地 、 產(chǎn)品使用現(xiàn)場 、 某中間商單位等 。國外稱為銷售推進費（ push money）。 ? ?讓利優(yōu)惠：在規(guī)定的期限中給中間商以較平常購買折扣更大的特價折讓，使中間商增加購買。廠家對中間商人員到本單位訂購提貨的旅差費、住宿費等給予報銷以吸引采購人員。一旦需要訂購，廠家馬上給予提供。 ? ?預(yù)貼標(biāo)簽： ? ●在產(chǎn)品包裝上貼上標(biāo)有廠家、型號、顏色、識別號碼、價格、日期，以幫助在商品出售后中間商再續(xù)訂這種產(chǎn)品。 ? 的 ● 派遣 顧問性的管理人員 ? 援 和臨時的協(xié)助人員前往 ? 助 協(xié)助 。 這些咨詢建議主要包括：財會 、 人員 、 計劃 、 控制 、 融資 、流程及其它問題 。 即通過產(chǎn)品宣傳來給予中間商促銷援助 。 當(dāng)所有的中間商都掌握了相關(guān)的促銷技能和產(chǎn)品的使用知識后 ，分銷渠道就更加有效地運作 。 ? ４、能進行產(chǎn)品的系列化售后服務(wù)。 ? ２使用時應(yīng)注意的問題 ? ① 首先適用于滯銷產(chǎn)品 ? ② 要求產(chǎn)品是異質(zhì)的 ? ③ 不能太虛 ， 要讓消費者能夠看得見 、 摸得著 ? ④運用要適度，且不要以虛擬價格成交。 他規(guī)定：進店顧客必須是七歲兒童 ， 成年人若要進店 ， 必須由七歲兒童領(lǐng)入 ， 該店專營七歲兒童專用品 。 ? 主要有以下幾種思維模式： 黃聚河 主編 ? 企 逆正常思維 ? 逆一般思維 顧 ? 逆?zhèn)鹘y(tǒng)思維 客 ? 業(yè) 逆流行思維 黃聚河 主編 ? 例如 ， 天津食品街有一家名酒展銷中心 ， 專門經(jīng)銷國內(nèi)各種名酒 ， 他們特意長期舉辦了 “ 假冒名酒展覽會 ” ， 并與 “ 真酒 ” 對比 ， 指出各種冒牌酒的破綻及鑒別方法 。 ? 逆反促銷往往對顧客產(chǎn)生一種特殊的刺激與吸引力 。 樂器商店免費舉辦各種樂器的演奏技巧等等 。 這是一種老師教 、 學(xué)生 （ 顧客 ）學(xué)的傳統(tǒng)教育方式 ， 主要有專題講座 、 培訓(xùn)班等 。 黃聚河 主編 ? ③ 、 政府教育 。 其中以新聞媒介教育的效果最好 。 ? 二是用科學(xué)的原理進行教育 ， 特別說明使用商品的可行性原理 、 有用性原理等 。 黃聚河 主編 ? ２ 、 教育促銷的基本模式 ? 教育促銷主要是針對顧客在購買前存在的主要障礙進行教育 。 黃聚河 主編 ? (二 )、 教育促銷策劃 ? １ 、 教育促銷的含義 ? 在科技高速發(fā)展 、 市場信息瞬息萬變的今天 ，新產(chǎn)品如雨后春筍般大量 、 快速涌現(xiàn) 。還開設(shè)了 “ 竹園畫廊 ” ， 搜集展出了近百幅寫竹佳作 。 于是 ， 竹園賓館廣植竹子 ， 讓人們在賓館庭院中開眼見竹 ， 竹桿修長 、竹葉翠綠 ， 煞是好看 。 自開業(yè)以來 ， 一直顧客盈門 。 黃聚河 主編 ? 例如：北京某飯莊針對目前大都市消費者追求田園風(fēng)光 、 崇尚回歸大自然的消費時尚 ， 完全按照西雙版納的風(fēng)格 ， 對整個庭院 、 餐廳 、 菜單 、餐具 、 員工服飾 、 服務(wù)方式等進行精心設(shè)計 ， 播放葫蘆絲演奏的傣家音樂 。由以產(chǎn)品贏人轉(zhuǎn)到以精神和情感贏人。 那么這個夢是靠什么來編織 ，怎樣讓顧客懷著激情 、 帶著夢想來購買呢 。 ? 目標(biāo)： 協(xié)調(diào)關(guān)系、改善態(tài)度； ? 主題： 打假不是摧毀民族工業(yè) ? 對象： 政府、媒體、社會公眾、影響人物； ? 手段： 記者座談會，動員新聞力量； 黃聚河 主編 ? 時機： 事件發(fā)生后立即開展； ? 難點： 讓 朱容基副總理作出批示。暴光要分清假冒偽劣產(chǎn)品與有缺點產(chǎn)品和不合格產(chǎn)品之間的界限，并通過特殊渠道在當(dāng)天把這份報告送達朱容基副總理手中。霞飛廠派出公關(guān)部長到北京找到推展會，懇請推展會“救救霞飛”。 ? ? 確定公關(guān)的時機 、 時間 、 進度及費用 ? ? 確定公關(guān)實施方法及重點 、 難點 黃聚河 主編 ? 案例 :霞飛公關(guān)自救 ? 1992年 3月 15日，中央電視臺播放了“ 消費者權(quán)益日消費之友文藝晚會”，晚會上對 8家國產(chǎn)化妝品中的三家進行了曝光，其中包括中華國產(chǎn)精品推展會會員廠家上海霞飛日用化工廠。 黃聚河 主編 ?第四節(jié) 公關(guān)促銷策劃 ? 一 、 公關(guān)促銷策劃應(yīng)注意的問題： ? ? 確定公關(guān)目標(biāo) ? 提高知名度 、 提高美譽度 、 交流信息 、溝通感情改善態(tài)度 、 協(xié)調(diào)關(guān)系等 。全空間環(huán)繞音效和新型重低音的音響效果使伴音即使音量小也能播放得很逼真。 ? １９９２年打入市場的松下新畫王產(chǎn)品就采用了這種理智的文稿： 黃聚河 主編 ?廣告標(biāo)題：看新畫王 、 聽新畫王 、 用新畫王 。 ? 感情型廣告文稿一般要求感情越真誠就越能感人，也就越能激發(fā)消費者的購買欲望。 ? 可以從以下角度入手： ? ? 異性的喜愛： “ 牡丹 （ 電視機 ） 雖好 ， 還要愛人喜歡 ” 、 “ 金帝巧克力 ， 送給最愛的人 ” 。 ? （南方黑芝麻糊） 勾起了受眾無限的回想，把母性愛憐、鄰里鄉(xiāng)情、仁義寬厚、不屑蠅利等中華民族的傳統(tǒng)美德和真摯情感表現(xiàn)得淋漓盡致。 顯然這則廣告達到了極好的宣傳效果 。 ? ２ 、 科斯勒的 “ 創(chuàng)意的行動 ” ? “二舊化一新” 統(tǒng)一食品－－“家鄉(xiāng)時刻檸檬水” 黃聚河 主編 ?（ 四 ） 經(jīng)典廣告創(chuàng)意的共性及評價 ? １ 、 精彩廣告創(chuàng)意的共有特點 ? ⑴ 精彩廣告創(chuàng)意是出人意料的 、 有趣的 ，甚至是驚人的方式表現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點及與 消費者生活的關(guān)系 。 ? ? 、 信息的消化 ? ? 、 創(chuàng)意的過程 。 ? 四 、 創(chuàng)意構(gòu)思和提煉 ? 黃聚河 主編 ? 五 、 策略 、 戰(zhàn)術(shù)策劃和設(shè)計 （ 手段實施 、 費用預(yù)算 、 進度安排 、 難點和重點 ） ? 六 、 策劃細節(jié)推敲和可行性評價 ? 七、策劃書制作 黃聚河 主編 ? 八 、 實施與反饋 ? 機會分析 調(diào)研 分析 、 預(yù)測 機會判斷 戰(zhàn)略規(guī)劃 Usp定位 營銷目標(biāo) 、 主題 策略或戰(zhàn)術(shù)設(shè)計 ? 創(chuàng)意、構(gòu)思 實施步驟及費用預(yù)算 評估 ? 方案實施 ? 實施 效果評價 黃聚河 主編 ? 第三節(jié) 廣告促銷策劃 ? 一、廣告促銷策劃的程序和步驟 ? ?廣告調(diào)查 ①調(diào)查階段 ? ↓ ? ?戰(zhàn)略策劃