【正文】 開展老客戶工作 一、內(nèi)部強(qiáng)化管理工作。 3. 針對(duì)保有客戶舉辦自駕游活動(dòng) ,通過這些娛樂方面的活動(dòng) ,建立更深的聯(lián)系紐帶 ,讓客戶把我店當(dāng)成本田車的娘家看待。 , 講授安駕知識(shí)，愛車養(yǎng)護(hù)知識(shí) ,及二手車置換常識(shí)，讓客戶在了解用車、換車的常識(shí) ,同時(shí)在活動(dòng)中講解我店轉(zhuǎn)介紹的回饋政策 ,逐漸滲透影響客戶為我店宣傳和轉(zhuǎn)介紹意識(shí)。 政策內(nèi)容為：凡廣汽本田車車主介紹新客戶幵購(gòu)車成功的 ,贈(zèng)送老客戶廣汽本田 500元禮包 ,由銷售顧問為客戶辦理贈(zèng)送機(jī)油代金卡等亊宜。 3. 基盤客戶中行駛超過 15萬(wàn)公里大車和超過 10萬(wàn)公里的小車客戶進(jìn)行置換回訪。 三、對(duì)新購(gòu)車蜜月期客戶營(yíng)銷活勱開展。 二、對(duì)購(gòu)車時(shí)間較長(zhǎng)客戶營(yíng)銷活勱開展。使客戶成為我們最好的銷售員。 丌同車型基盤客戶訴求丌同 車型影響客戶對(duì)該項(xiàng)指標(biāo)的需求 20 歲以下2 1 ~ 3 0 歲3 1 ~ 4 0 歲4 1 ~ 5 0 歲5 1 ~ 6 0 歲雅閣 鋒范 飛度 奧德賽四車型客戶年齡結(jié)構(gòu) 雅閣客戶年齡層次較為成熟 ,根據(jù)客戶交流得知 ,這一部分客戶更希望得到關(guān)懷；而鋒范、飛度則較為年輕 ,表現(xiàn)欲望更強(qiáng)烈 ,希望獲得更多參與的機(jī)會(huì)。 足夠的老客戶資源 客戶轉(zhuǎn)介紹的愿望 意愿 口碑 滿意度 需求 滿意度是創(chuàng)造 客戶轉(zhuǎn)介紹的源泉 老客戶轉(zhuǎn)介紹工作開展中遇到的問題 “如何使老客戶政策真正體現(xiàn)出價(jià)值？ ”是未來工作的核心 ?雖然轉(zhuǎn)介紹購(gòu)車達(dá) 20%,但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ,同北京、石家莊地區(qū)的銷售價(jià)格相比 ,出現(xiàn)將近萬(wàn)元單車銷售虧損 ,長(zhǎng)期追趕價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)造成公司嚴(yán)重虧損 ,后期有嚴(yán)重經(jīng)營(yíng)隱患。 11 年客戶轉(zhuǎn)介紹情況106447311162547668952210162514121715222 3 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 3 . 0 0 %2 3 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 3 . 0 0 %2 1 . 0 0 %1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月銷售數(shù) 轉(zhuǎn)介紹數(shù) 轉(zhuǎn)介紹比例12 年客戶轉(zhuǎn)介紹情況8369 70919868124114831815161821152722192 3 . 0 0 %2 0 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 0 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 1 . 0 0 %1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月銷售數(shù) 轉(zhuǎn)介紹數(shù) 轉(zhuǎn)介紹比例2023年我店的老客戶工作策略 一、繼續(xù)強(qiáng)化通過老客戶關(guān)懷提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。 ?參加地方及縣域巡展。 案例分析 該店是一個(gè) 12年的老店，有 16000的保有客戶； 開展多樣化的針對(duì)保有客戶的活動(dòng)，使保有客戶能夠持續(xù)的與特約店保持聯(lián)絡(luò)的熱度，持續(xù)的信息的交換； 在保有客戶群體中形成高的美譽(yù)度，在同城競(jìng)爭(zhēng)中溢價(jià)能力提高。 推廣要點(diǎn) 此類活動(dòng)一定要長(zhǎng)期做，持續(xù)做； 不能急功近利，追求短期效益； 亊后要通過一切有可能的媒體：報(bào)紙、廣播、公司短信平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、 、微博、微信等等發(fā)布活動(dòng)相關(guān)信息 ，讓沒有到場(chǎng)的客戶知道此亊件，進(jìn)一步擴(kuò)大影響力，提高美譽(yù)度。 ?組織閉店銷售活勱。 二、提升蜜月期客戶轉(zhuǎn)介紹量。 ?購(gòu)車蜜月期客戶轉(zhuǎn)介紹率丌高 ,以往老客戶對(duì)目前產(chǎn)品及價(jià)格丌熟悉 ,導(dǎo)致客戶認(rèn)為轉(zhuǎn)介紹促銷政策力度丌足。 針對(duì)客戶開展工作 一、購(gòu)車很長(zhǎng)時(shí)間客戶工作。 蜜月期的客戶希望得到朊友的贊許 ,但是怕朊友借車感受。 三、對(duì)新購(gòu)車蜜月期客戶營(yíng)銷活勱開展。 落實(shí)滿意度細(xì)節(jié)改善 強(qiáng)化滿意度細(xì)節(jié)的執(zhí)行 ,通過現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督和反復(fù)的演練以及例會(huì) ,公司上至總經(jīng)理 ,下至銷售顧問高度重視 ,養(yǎng)成重視滿意度工作的職業(yè)素養(yǎng)。 4. 店內(nèi)的各項(xiàng)新活動(dòng)都會(huì)短信通知每一位基盤客戶 ,保證店內(nèi)信息能夠及時(shí)有效的傳遞到客戶。 強(qiáng)化部門協(xié)作 開展老客戶工作 一、內(nèi)部強(qiáng)化管理工作。 車主們?cè)诰劬珪?huì)神的聽安駕知識(shí) 車主抽獎(jiǎng)活動(dòng) 車主講堂 二手車置換常識(shí)講解 銷售方面新車型的上市促銷活動(dòng)邀請(qǐng) . 凡是店內(nèi)上市亦或是店內(nèi)的試駕會(huì)活動(dòng) ,務(wù)必都會(huì)通知一定比例的保有客戶 ,邀請(qǐng)他們鑒證廣本的發(fā)展并邀請(qǐng)他們帶自己的家人和朋友來店內(nèi)參與活動(dòng)尤其是身邊想買車的人士 ,在活動(dòng)中突出保有客戶在我店的地位。 每年分車型舉辦客戶自駕游活動(dòng)。 二、對(duì)購(gòu)車時(shí)間較長(zhǎng)客戶營(yíng)銷活勱開展。 對(duì)于客戶介紹的意向客戶 ,在對(duì)比試駕會(huì)活勱時(shí)廣泛邀請(qǐng)蜜月期客戶一對(duì)一邀請(qǐng)近期有購(gòu)車意向朊友參加 ,充分感受廣本車輛性能 ,消除意向客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮。應(yīng)全面接觸保有客戶，深入挖掘增購(gòu)、換購(gòu)、置換、轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率。進(jìn)入十月仹，我店通過更多的廣告宣傳以及店內(nèi)布置，重新樹立客戶信心，促進(jìn)客戶來店，通過銷售顧問各方面的努力，進(jìn)行客戶情感維系。詳詢廣本國(guó)力店 88637611 廣宣 我店未因?yàn)椤搬烎~島”影響而中斷各大媒體宣傳，一直以積極、正面的信息引導(dǎo)和樹立客戶信心。 二、避免赤裸的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，保證單車?yán)麧?rùn)。公司客服給您發(fā)的恭賀短信您收到了吧？哦，是這樣的，今年是廣汽本田成立 14周年的大喜之年，為答謝廣大老客戶一直以來的關(guān)心和支持，廠家在全國(guó) 500家 4S店中挑選了銷售和售后綜合評(píng)分前 100名的優(yōu)秀店作為真情回饋的對(duì)象，而南陽(yáng)華發(fā)店則以第 31名的優(yōu)秀成績(jī)強(qiáng)勢(shì)入圍。還有，您需要交 1000元的超級(jí)換購(gòu)誠(chéng)譽(yù)金，作為一個(gè)信譽(yù)擔(dān)保。 ? ? X先生，大致情況先說到這里，具體情況請(qǐng)您到店我們見面再詳細(xì)解釋，您看可以么。也不是完全沒有辦法，只是不敢保證一定能成功，要不我給領(lǐng)導(dǎo)說說看看。也不是完全沒有辦法，只是不敢保證一定能成功，要不我給領(lǐng)導(dǎo)說說看看。本次廣汽本田為答謝廣大老客戶一直以來對(duì)廣汽本田的大力支持，特為本次超級(jí)換購(gòu)活動(dòng)量身打造了一款最符合中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的、性價(jià)比最高的特定版本，讓廣大老客戶真正的感受到廣汽本田以人為本的經(jīng)營(yíng)理念。 ? 二、 Q\A話術(shù)應(yīng)對(duì) ? Q：我那個(gè)車子當(dāng)時(shí)買的時(shí)候?yàn)榱松俳毁?gòu)置稅，發(fā)票少開了一萬(wàn)，這次吃大了，能不能以實(shí)際購(gòu)車價(jià)進(jìn)行換購(gòu) ? A：超級(jí)換購(gòu)活動(dòng)為了公平、簡(jiǎn)單便于操作，廠家統(tǒng)一以開票價(jià)作為換購(gòu)、補(bǔ)差依據(jù)。但是如果出現(xiàn)大的事故，二手車的殘值肯定會(huì)受到影響。廣汽本田在此次超級(jí)換購(gòu)瘋狂給力之余，真正的做到了以人為本。 ? ? Q:超級(jí)換購(gòu)網(wǎng)上在線搶占現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)是怎么回事？難道現(xiàn)在還不能保證我能成功換購(gòu)么？ ? A:是這樣的。 三 、主持人臺(tái)詞 ? 1．開場(chǎng) ? 尊敬的各位來賓，女士們先生們，大家下午好！ ? 現(xiàn)在正在進(jìn)行的是。）不過我想說的是本次活動(dòng)對(duì)我們各位來說不僅僅是實(shí)惠和省錢，更是非常大的幸運(yùn)，可能很多朋友不知道你們是從全國(guó)排名前一百的 100家 4s店， 178481名老客戶中隨機(jī)抽出來的，大家可以想一想，你們是不是很幸運(yùn)？不過我想大家都會(huì)有一個(gè)疑問，那就是我為什么廠家要搞這樣的置換活動(dòng)？他的目的和意義到底在哪里？這樣實(shí)惠的換購(gòu)真實(shí)么？那么接下來的環(huán)節(jié)大家就會(huì)明白了。 5月 15日也就是四天前，在廣汽本田黃埔工廠舉行了置換活動(dòng)的幸運(yùn)者抽取儀式，當(dāng)時(shí)在媒體代表以及律師事務(wù)所共同監(jiān)督見證下，全國(guó)有 30名幸運(yùn)車主正式誕生。所以當(dāng)時(shí)這三十名幸運(yùn)車主一誕生，立刻引起了全社會(huì)的廣泛關(guān)注，特別是廣汽本田新老客戶的巨大反響！無(wú)數(shù)客戶覺得這個(gè)置換幾率太低了，希望置換活動(dòng)能夠普及到更多的人！ ? 如果說驚喜價(jià)置換是廣汽本田給廣大客戶帶來的驚喜，那么活動(dòng)結(jié)果的社會(huì)反響就是你們 —— 所有喜愛本田關(guān)注本田的朋友給廣汽本田的驚喜！因?yàn)闊o(wú)數(shù)客戶近似瘋狂的反饋和要求讓本田人意識(shí)到，有如此之多的人在喜歡本田，關(guān)注本田！而且今年是廣汽本田成立 14周年的大喜之年，鑒于此，廣汽本田經(jīng)過慎重考慮，為答謝廣大老客戶的厚愛和支持，繼 4月份的驚喜價(jià)換購(gòu)之后，緊接著五月份重磅推出超級(jí)換購(gòu)活動(dòng)！就是我們今天的活動(dòng)！但是活動(dòng)方式較之前有些調(diào)整，也便于能夠普及到更