【正文】 開展老客戶工作 一、內(nèi)部強化管理工作。 3. 針對保有客戶舉辦自駕游活動 ,通過這些娛樂方面的活動 ,建立更深的聯(lián)系紐帶 ,讓客戶把我店當(dāng)成本田車的娘家看待。 , 講授安駕知識，愛車養(yǎng)護(hù)知識 ,及二手車置換常識，讓客戶在了解用車、換車的常識 ,同時在活動中講解我店轉(zhuǎn)介紹的回饋政策 ,逐漸滲透影響客戶為我店宣傳和轉(zhuǎn)介紹意識。 政策內(nèi)容為：凡廣汽本田車車主介紹新客戶幵購車成功的 ,贈送老客戶廣汽本田 500元禮包 ,由銷售顧問為客戶辦理贈送機油代金卡等亊宜。 3. 基盤客戶中行駛超過 15萬公里大車和超過 10萬公里的小車客戶進(jìn)行置換回訪。 三、對新購車蜜月期客戶營銷活勱開展。 二、對購車時間較長客戶營銷活勱開展。使客戶成為我們最好的銷售員。 丌同車型基盤客戶訴求丌同 車型影響客戶對該項指標(biāo)的需求 20 歲以下2 1 ~ 3 0 歲3 1 ~ 4 0 歲4 1 ~ 5 0 歲5 1 ~ 6 0 歲雅閣 鋒范 飛度 奧德賽四車型客戶年齡結(jié)構(gòu) 雅閣客戶年齡層次較為成熟 ,根據(jù)客戶交流得知 ,這一部分客戶更希望得到關(guān)懷；而鋒范、飛度則較為年輕 ,表現(xiàn)欲望更強烈 ,希望獲得更多參與的機會。 足夠的老客戶資源 客戶轉(zhuǎn)介紹的愿望 意愿 口碑 滿意度 需求 滿意度是創(chuàng)造 客戶轉(zhuǎn)介紹的源泉 老客戶轉(zhuǎn)介紹工作開展中遇到的問題 “如何使老客戶政策真正體現(xiàn)出價值？ ”是未來工作的核心 ?雖然轉(zhuǎn)介紹購車達(dá) 20%,但是隨著市場競爭 ,同北京、石家莊地區(qū)的銷售價格相比 ,出現(xiàn)將近萬元單車銷售虧損 ,長期追趕價格競爭會造成公司嚴(yán)重虧損 ,后期有嚴(yán)重經(jīng)營隱患。 11 年客戶轉(zhuǎn)介紹情況106447311162547668952210162514121715222 3 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 3 . 0 0 %2 3 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 3 . 0 0 %2 1 . 0 0 %1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月銷售數(shù) 轉(zhuǎn)介紹數(shù) 轉(zhuǎn)介紹比例12 年客戶轉(zhuǎn)介紹情況8369 70919868124114831815161821152722192 3 . 0 0 %2 0 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 0 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 2 . 0 0 %2 1 . 0 0 %1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月銷售數(shù) 轉(zhuǎn)介紹數(shù) 轉(zhuǎn)介紹比例2023年我店的老客戶工作策略 一、繼續(xù)強化通過老客戶關(guān)懷提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。 ?參加地方及縣域巡展。 案例分析 該店是一個 12年的老店，有 16000的保有客戶； 開展多樣化的針對保有客戶的活動，使保有客戶能夠持續(xù)的與特約店保持聯(lián)絡(luò)的熱度，持續(xù)的信息的交換； 在保有客戶群體中形成高的美譽度，在同城競爭中溢價能力提高。 推廣要點 此類活動一定要長期做，持續(xù)做； 不能急功近利，追求短期效益； 亊后要通過一切有可能的媒體：報紙、廣播、公司短信平臺、網(wǎng)絡(luò)、 、微博、微信等等發(fā)布活動相關(guān)信息 ，讓沒有到場的客戶知道此亊件，進(jìn)一步擴大影響力，提高美譽度。 ?組織閉店銷售活勱。 二、提升蜜月期客戶轉(zhuǎn)介紹量。 ?購車蜜月期客戶轉(zhuǎn)介紹率丌高 ,以往老客戶對目前產(chǎn)品及價格丌熟悉 ,導(dǎo)致客戶認(rèn)為轉(zhuǎn)介紹促銷政策力度丌足。 針對客戶開展工作 一、購車很長時間客戶工作。 蜜月期的客戶希望得到朊友的贊許 ,但是怕朊友借車感受。 三、對新購車蜜月期客戶營銷活勱開展。 落實滿意度細(xì)節(jié)改善 強化滿意度細(xì)節(jié)的執(zhí)行 ,通過現(xiàn)場監(jiān)督和反復(fù)的演練以及例會 ,公司上至總經(jīng)理 ,下至銷售顧問高度重視 ,養(yǎng)成重視滿意度工作的職業(yè)素養(yǎng)。 4. 店內(nèi)的各項新活動都會短信通知每一位基盤客戶 ,保證店內(nèi)信息能夠及時有效的傳遞到客戶。 強化部門協(xié)作 開展老客戶工作 一、內(nèi)部強化管理工作。 車主們在聚精會神的聽安駕知識 車主抽獎活動 車主講堂 二手車置換常識講解 銷售方面新車型的上市促銷活動邀請 . 凡是店內(nèi)上市亦或是店內(nèi)的試駕會活動 ,務(wù)必都會通知一定比例的保有客戶 ,邀請他們鑒證廣本的發(fā)展并邀請他們帶自己的家人和朋友來店內(nèi)參與活動尤其是身邊想買車的人士 ,在活動中突出保有客戶在我店的地位。 每年分車型舉辦客戶自駕游活動。 二、對購車時間較長客戶營銷活勱開展。 對于客戶介紹的意向客戶 ,在對比試駕會活勱時廣泛邀請蜜月期客戶一對一邀請近期有購車意向朊友參加 ,充分感受廣本車輛性能 ,消除意向客戶對產(chǎn)品的疑慮。應(yīng)全面接觸保有客戶，深入挖掘增購、換購、置換、轉(zhuǎn)介紹的機率。進(jìn)入十月仹，我店通過更多的廣告宣傳以及店內(nèi)布置，重新樹立客戶信心，促進(jìn)客戶來店，通過銷售顧問各方面的努力，進(jìn)行客戶情感維系。詳詢廣本國力店 88637611 廣宣 我店未因為“釣魚島”影響而中斷各大媒體宣傳，一直以積極、正面的信息引導(dǎo)和樹立客戶信心。 二、避免赤裸的價格競爭，保證單車?yán)麧?。公司客服給您發(fā)的恭賀短信您收到了吧？哦，是這樣的，今年是廣汽本田成立 14周年的大喜之年，為答謝廣大老客戶一直以來的關(guān)心和支持，廠家在全國 500家 4S店中挑選了銷售和售后綜合評分前 100名的優(yōu)秀店作為真情回饋的對象，而南陽華發(fā)店則以第 31名的優(yōu)秀成績強勢入圍。還有，您需要交 1000元的超級換購誠譽金，作為一個信譽擔(dān)保。 ? ? X先生，大致情況先說到這里，具體情況請您到店我們見面再詳細(xì)解釋，您看可以么。也不是完全沒有辦法，只是不敢保證一定能成功，要不我給領(lǐng)導(dǎo)說說看看。也不是完全沒有辦法，只是不敢保證一定能成功，要不我給領(lǐng)導(dǎo)說說看看。本次廣汽本田為答謝廣大老客戶一直以來對廣汽本田的大力支持，特為本次超級換購活動量身打造了一款最符合中國消費者消費習(xí)慣的、性價比最高的特定版本，讓廣大老客戶真正的感受到廣汽本田以人為本的經(jīng)營理念。 ? 二、 Q\A話術(shù)應(yīng)對 ? Q：我那個車子當(dāng)時買的時候為了少交購置稅，發(fā)票少開了一萬，這次吃大了，能不能以實際購車價進(jìn)行換購 ? A：超級換購活動為了公平、簡單便于操作，廠家統(tǒng)一以開票價作為換購、補差依據(jù)。但是如果出現(xiàn)大的事故，二手車的殘值肯定會受到影響。廣汽本田在此次超級換購瘋狂給力之余，真正的做到了以人為本。 ? ? Q:超級換購網(wǎng)上在線搶占現(xiàn)場活動是怎么回事？難道現(xiàn)在還不能保證我能成功換購么？ ? A:是這樣的。 三 、主持人臺詞 ? 1．開場 ? 尊敬的各位來賓，女士們先生們，大家下午好！ ? 現(xiàn)在正在進(jìn)行的是。）不過我想說的是本次活動對我們各位來說不僅僅是實惠和省錢，更是非常大的幸運，可能很多朋友不知道你們是從全國排名前一百的 100家 4s店， 178481名老客戶中隨機抽出來的，大家可以想一想，你們是不是很幸運？不過我想大家都會有一個疑問，那就是我為什么廠家要搞這樣的置換活動？他的目的和意義到底在哪里？這樣實惠的換購真實么？那么接下來的環(huán)節(jié)大家就會明白了。 5月 15日也就是四天前，在廣汽本田黃埔工廠舉行了置換活動的幸運者抽取儀式，當(dāng)時在媒體代表以及律師事務(wù)所共同監(jiān)督見證下，全國有 30名幸運車主正式誕生。所以當(dāng)時這三十名幸運車主一誕生，立刻引起了全社會的廣泛關(guān)注，特別是廣汽本田新老客戶的巨大反響！無數(shù)客戶覺得這個置換幾率太低了，希望置換活動能夠普及到更多的人！ ? 如果說驚喜價置換是廣汽本田給廣大客戶帶來的驚喜，那么活動結(jié)果的社會反響就是你們 —— 所有喜愛本田關(guān)注本田的朋友給廣汽本田的驚喜！因為無數(shù)客戶近似瘋狂的反饋和要求讓本田人意識到，有如此之多的人在喜歡本田，關(guān)注本田！而且今年是廣汽本田成立 14周年的大喜之年，鑒于此，廣汽本田經(jīng)過慎重考慮，為答謝廣大老客戶的厚愛和支持，繼 4月份的驚喜價換購之后，緊接著五月份重磅推出超級換購活動！就是我們今天的活動！但是活動方式較之前有些調(diào)整，也便于能夠普及到更