產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)交流講義(文件)
【正文】 顧客留下某種印象?；厥宅F(xiàn)金填滿市場空隙1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院計(jì)劃Plan執(zhí)行Do監(jiān)控Check調(diào)整Adjust業(yè)務(wù)承接四步曲業(yè)務(wù)承接四步曲1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院A 確定產(chǎn)品經(jīng)理確定產(chǎn)品經(jīng)理A 收集產(chǎn)品資料收集產(chǎn)品資料A 預(yù)測市場容量預(yù)測市場容量A 書寫產(chǎn)品推廣方案書寫產(chǎn)品推廣方案產(chǎn)品引入期產(chǎn)品引入期計(jì)劃期－計(jì)劃的確立階段計(jì)劃期－計(jì)劃的確立階段1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院A 書寫產(chǎn)品推廣方案書寫產(chǎn)品推廣方案制作產(chǎn)品銷售手冊、制作產(chǎn)品銷售手冊 （（ 產(chǎn)品介紹、目標(biāo)客戶、賣點(diǎn)、保修、產(chǎn)品介紹、目標(biāo)客戶、賣點(diǎn)、保修、 競爭產(chǎn)品）競爭產(chǎn)品）任務(wù)分解、任務(wù)分解 （工作分解、指標(biāo)分解）（工作分解、指標(biāo)分解）制作宣傳方案、制作宣傳方案 （目標(biāo)、人員、預(yù)算、手段）（目標(biāo)、人員、預(yù)算、手段）產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn) （經(jīng)銷商、銷售員、工程師）（經(jīng)銷商、銷售員、工程師） 產(chǎn)品引入期產(chǎn)品引入期1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院A 樣機(jī)準(zhǔn)備：公司展廳、門市及經(jīng)銷商樣機(jī)準(zhǔn)備：公司展廳、門市及經(jīng)銷商A 產(chǎn)品展示：行業(yè)座談、酒店商場展示產(chǎn)品展示：行業(yè)座談、酒店商場展示A 促銷方案促銷方案 ……A 準(zhǔn)經(jīng)銷商的尋找準(zhǔn)經(jīng)銷商的尋找 …………A 經(jīng)銷商的推介經(jīng)銷商的推介 …………A 售后服務(wù)售后服務(wù)A 補(bǔ)位意識(shí)補(bǔ)位意識(shí) 執(zhí)行期－計(jì)劃的執(zhí)行階段執(zhí)行期－計(jì)劃的執(zhí)行階段產(chǎn)品推廣期產(chǎn)品推廣期1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院A 經(jīng)銷商面對顧客推介的注意點(diǎn)經(jīng)銷商面對顧客推介的注意點(diǎn) ………… 是否有推廣隊(duì)伍：對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)情況是否有推廣隊(duì)伍：對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)情況 主要產(chǎn)品負(fù)責(zé)人一定有：專人負(fù)責(zé)主要產(chǎn)品負(fù)責(zé)人一定有：專人負(fù)責(zé) 產(chǎn)品政策宣講：面對每一個(gè)銷售人員產(chǎn)品政策宣講：面對每一個(gè)銷售人員 對產(chǎn)品是否熟悉：采用技巧了解對產(chǎn)品是否熟悉：采用技巧了解 準(zhǔn)備如何宣傳：把公司的宣傳方案讓其參考準(zhǔn)備如何宣傳：把公司的宣傳方案讓其參考 鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)樣機(jī)：消除疑慮（一定期可換或可退）鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)樣機(jī)：消除疑慮（一定期可換或可退） 激將法、給以一定折扣激將法、給以一定折扣 注意點(diǎn)：若經(jīng)銷商仍沒有動(dòng)靜，必須采取再說服的辦法，注意點(diǎn)：若經(jīng)銷商仍沒有動(dòng)靜，必須采取再說服的辦法， 上下溝通，舉例子、攀比比法上下溝通，舉例子、攀比比法 產(chǎn)品推廣期產(chǎn)品推廣期1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院A售后服務(wù)售后服務(wù) 給用戶寄感謝信及使用產(chǎn)品的注意事項(xiàng)、給用戶寄感謝信及使用產(chǎn)品的注意事項(xiàng) 一周內(nèi)第一次回訪一周內(nèi)第一次回訪 第一次回訪后、第一次回訪后 2535天內(nèi)進(jìn)行第二次回訪天內(nèi)進(jìn)行第二次回訪 抽取部份用戶上門拜訪，了解用戶的真正感受、抽取部份用戶上門拜訪，了解用戶的真正感受 三個(gè)月后再次提醒用戶保養(yǎng)產(chǎn)品、三個(gè)月后再次提醒用戶保養(yǎng)產(chǎn)品 經(jīng)銷商也是我們的用戶：關(guān)注經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)，經(jīng)常傳遞信息，目前有哪些機(jī)型，什么機(jī)型比較好銷，建議備什么貨 產(chǎn)品推廣期產(chǎn)品推廣期1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院信心的樹立；信心的樹立；計(jì)劃的執(zhí)行、分析、修正、補(bǔ)充；計(jì)劃的執(zhí)行、分析、修正、補(bǔ)充；銷售話術(shù)的正確應(yīng)用；銷售話術(shù)的正確應(yīng)用；重點(diǎn)扶持一到兩家經(jīng)銷商；重點(diǎn)扶持一到兩家經(jīng)銷商；沉淀出產(chǎn)品推廣方法，不片面追求銷量；沉淀出產(chǎn)品推廣方法，不片面追求銷量；產(chǎn)品推廣強(qiáng)度是關(guān)鍵：全民皆兵產(chǎn)品推廣強(qiáng)度是關(guān)鍵：全民皆兵產(chǎn)品推廣期的關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品推廣期的關(guān)鍵點(diǎn)1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院A 推廣計(jì)劃回顧推廣計(jì)劃回顧 …………A 鞏固市場鞏固市場 …………A 分析銷售情況、適當(dāng)調(diào)整任務(wù)分析銷售情況、適當(dāng)調(diào)整任務(wù)A 分析用戶群特點(diǎn)、提高宣傳效率分析用戶群特點(diǎn)、提高宣傳效率A 用戶案例推廣用戶案例推廣 …………A 市場秩序：避免引起內(nèi)戰(zhàn)市場秩序：避免引起內(nèi)戰(zhàn)A 經(jīng)銷商成功方案推廣經(jīng)銷商成功方案推廣A 把握進(jìn)貨，注意新舊產(chǎn)品的替代把握進(jìn)貨，注意新舊產(chǎn)品的替代產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品成熟期監(jiān)控期－計(jì)劃的監(jiān)控階段監(jiān)控期－計(jì)劃的監(jiān)控階段1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院考慮到市場的遞延，用渠道的力量處理尾貨；（如省會(huì)城市已經(jīng)飽合，可以向其周邊的城市發(fā)展）分銷商進(jìn)行統(tǒng)籌調(diào)劑，下屬整體渠道是一盤棋；（相互調(diào)貨、相互補(bǔ)充）包銷廠家尾貨，是一種獲利的途徑。面向新產(chǎn)品運(yùn)作，分銷商如何設(shè)立組織結(jié)構(gòu)？220。資金運(yùn)作238。案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院資金運(yùn)作B 銷售預(yù)測： 進(jìn)貨預(yù)測：產(chǎn)品部門每周對下周預(yù)計(jì)進(jìn)貨量和 機(jī)型告知商務(wù)，由商務(wù)進(jìn)行資金核 對。并由產(chǎn)品部門要求到款 時(shí)間在 4個(gè)自然日以上的經(jīng)銷商統(tǒng)一 使用匯票方式支付。成熟渠道的維護(hù)案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院物流運(yùn)
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