汽車服務(wù)企業(yè)管理課件(文件)
【正文】 汽車 銷售顧問的品德修養(yǎng) 西點軍校對學(xué)生的要求 準時、守紀、嚴格、正直、剛毅 正是企業(yè)優(yōu)秀員工必備的素質(zhì) 汽車 銷售顧問的品德修養(yǎng) 誠意 創(chuàng)意 熱意 成功銷售 銷售成功的技巧 汽車 銷售顧問的銷售技巧 銷售技巧：以客戶為中心進行銷售 不斷實踐和練習(xí) 對汽車銷售顧問進行職業(yè)化訓(xùn)練可以提高銷售業(yè)績！ 汽車銷售顧問的銷售技巧 二、汽車銷售顧問標準銷售流程（一汽－大眾） 1. 展廳接待 4. 試乘試駕 3. 產(chǎn)品展示 2. 需求分析 5. 報價并達成交易 6. 新車遞交 7. 客戶聯(lián)系 8. 尋找潛在客戶 標準銷售流程 接待前的準備： ? 衛(wèi)生情況 ? 銷售物品或工具 ? 相關(guān)資料 ? 產(chǎn)品相關(guān)知識及信息 ? 自我情緒和態(tài)度 展廳接待－打招呼 /歡迎 ? 面帶微笑 ，主動問好，著工裝，配戴工牌，接待時手持文件夾。 展廳接待－打招呼 /歡迎 為顧客樹立一個正面的第一印象 ，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快基調(diào) 需求分析 、產(chǎn)品說服 購買愿望、個人狀況、現(xiàn)有車或開過車狀況、購買時間 建立初步的信任關(guān)系，把握顧客需求 需求分析 ，產(chǎn)品說服： 特性（ F） — 優(yōu)點 (A)— 特殊利益（ B） 圖 1：這一摞錢只是一 個屬性（ Feature） 圖 2：買魚就是這些錢的作用 （ Advantage） 需求分析 圖 3：這個時候就是一個完整 的 FAB的順序 圖 4：貓吃飽喝足了， 需求也就變了 ? 舉例：速騰汽車介紹（ FAB法） 需求分析 安全 科技 性能 人性化 品質(zhì) 標配 ESP 碰撞試驗 5星 六個安全氣囊 34個 ECU 總線技術(shù) 智能車燈 四輪獨立懸掛 先進的發(fā)動機 六檔手自動一體變速器 燃爆式安全帶 電能管理 EPS電動隨速助力轉(zhuǎn)向 多功能方向盤 離 /回家照明 行李箱蓋遙控敞開 雙區(qū)自動空調(diào) 智能雨刷 倒車雷達 行車電腦 定速巡航 第四代防盜 主動頭枕 燈泡監(jiān)控 前燈清洗 超速報警 多處儲物空間 激光焊接車身 車門新工藝 熱成型鋼板 空腔灌臘底盤裝甲 雙面鍍鋅鋼板非焊連接工藝 可靠的制
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