91深度分銷全景案例(文件)
【正文】 價(jià) 的挑戰(zhàn)？ 難點(diǎn)五：營(yíng)銷隊(duì)伍的改造 ? 一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷模式成功導(dǎo)入和發(fā)展的前提條件往往是一批新型營(yíng)銷人才的成長(zhǎng) ? 原有營(yíng)銷隊(duì)伍能否從過(guò)去的成功和現(xiàn)在的失敗中走出來(lái)，適應(yīng)新的模式和競(jìng)爭(zhēng) ? 新生力量在企業(yè)現(xiàn)有環(huán)境下的學(xué)習(xí)能力、成長(zhǎng)速度，和適應(yīng)能力 第四部分 深度分銷的推進(jìn) （目錄） ? 一、模板的制作和完善 ? 二、實(shí)施難點(diǎn)的系統(tǒng)解決 ? 三、 營(yíng)銷隊(duì)伍的成長(zhǎng) ? 四、復(fù)制和推廣 一、模板的制作和完善 ? 試點(diǎn)市場(chǎng)的選擇和規(guī)劃 ? 目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查 ? 制定市場(chǎng)策略 ? 市場(chǎng)的啟動(dòng) ? 管理平臺(tái)的建立 ? 服務(wù)體系的建立 試點(diǎn)市場(chǎng)的選擇和規(guī)劃 ? 試點(diǎn)市場(chǎng)的選擇 ? 市場(chǎng)情況比較典型，模本有廣泛的指導(dǎo)意義 ? ARS實(shí)施原則的考慮 ? 原有隊(duì)伍對(duì)深度分銷理念較為認(rèn)同 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響 ? 片區(qū)市場(chǎng)的總體規(guī)劃 ? 根據(jù)各區(qū)域的養(yǎng)殖發(fā)展水平、競(jìng)爭(zhēng)格局、養(yǎng)殖用料習(xí)性、渠道現(xiàn)狀、交通地理、行政區(qū)域等因素，對(duì)市場(chǎng)劃分細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)，便于今后的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和服務(wù) 目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查 ? 主要內(nèi)容： ? 了解本鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）的基本情況，畫出行政區(qū)劃地圖及主要交通線路； ? 測(cè)算當(dāng)?shù)爻鰴谝?guī)模、飼料市場(chǎng)規(guī)模、品種結(jié)構(gòu)及在各村的分布； ? 分析當(dāng)?shù)仫暳鲜袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)； ? 描述當(dāng)?shù)仫暳箱N售渠道，弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷渠道和模式； ? 全數(shù)調(diào)查訪談目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)銷商（批 /零），了解其經(jīng)營(yíng)品種、銷量、實(shí)力規(guī)模、覆蓋區(qū)域、銷售歷史和理念等； ? 比較各村大戶的規(guī)模、影響，尋找合適的候選示范戶； ? 完成目標(biāo)市場(chǎng)的整體規(guī)劃，制定切入該市場(chǎng)的初步方案。 ? 有效的市場(chǎng)策略和靈活的合作方案，爭(zhēng)奪終端優(yōu)秀資源。 ? 其他終端采用運(yùn)補(bǔ)形式，鼓勵(lì)自提；或利用當(dāng)?shù)剡\(yùn)力（區(qū)域配送處）負(fù)責(zé)配送，由當(dāng)?shù)匦庞蒙鐓f(xié)助收款結(jié)算。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :29:3809:29:38March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 12日星期日 9時(shí) 29分 38秒 09:29:3812 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :29:3809:29Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 12日星期日 9時(shí) 29分 38秒 09:29:3812 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 12日星期日 上午 9時(shí) 29分 38秒 09:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :29:3809:29Mar2312Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 12日星期日 9時(shí) 29分 38秒 09:29:3812 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :29:3809:29:38March 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :29:3809:29Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 終端物流配送系統(tǒng) 辦事處倉(cāng)庫(kù) A類終端 零售終端 零售終端 區(qū)域配送處 區(qū)域批發(fā)商 A類終端 零售終端 A類終端 零售終端 零售終端 零售終端 直接配送、結(jié)算 配送 結(jié)算 配送 配送 信用社 結(jié)算 結(jié)算 竄貨的系統(tǒng)解決 ? 區(qū)域劃分 ? 產(chǎn)品分流 ? 價(jià)格管理 ? 信息反饋、物流有效控制 ? 相對(duì)統(tǒng)一的返利和合理的激勵(lì)機(jī)制 ? 促銷服務(wù)的傾斜 ? 嚴(yán)格的管理措施 有效的促銷和服務(wù)手段 ? 針對(duì)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不同階段，策劃實(shí)施不同形式的宣傳促銷活動(dòng) ? 與經(jīng)銷商、養(yǎng)殖大戶聯(lián)合策劃舉辦，保證促銷活動(dòng)的針對(duì)性和實(shí)施效果 ? 由原來(lái)“點(diǎn)擊式”的形式服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘！百N近式”的增值技術(shù)服務(wù) ? 圍繞養(yǎng)殖戶現(xiàn)實(shí)需求，組織提供綜合服務(wù)，并積極引導(dǎo)品種改良和聯(lián)合體的形成 ? 促銷服務(wù)體系的財(cái)務(wù)預(yù)算保證和有效管理 三、營(yíng)銷隊(duì)伍的成長(zhǎng) ? 市場(chǎng)的組織管理者 ? 終端 /經(jīng)銷商的指導(dǎo)者 ? 用戶的技術(shù)服務(wù)者 四、復(fù)制推廣 ? 在復(fù)制推廣過(guò)程中的原則是 “集中優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)切入、區(qū)域第一、滾動(dòng)發(fā)展” ? 復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場(chǎng)，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò)展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度 ? 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行，扎實(shí)有效，切記“欲速則不達(dá)” ? 在復(fù)制過(guò)程中，遇到許多不同的條件帶來(lái)具體問(wèn)題，要用深度分銷的原則去思考，靈活掌握，因勢(shì)利導(dǎo) 第五部分 啟示和思考 ? 深度分銷是基于戰(zhàn)略的必然選擇，是企業(yè)構(gòu)造未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略壁壘。 ? 建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情關(guān)系維護(hù)和業(yè)務(wù)管理，并積極為經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。 掌控用戶是掌控終端的根本保證 ，提高經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)換成本，減低其轉(zhuǎn)移收益。 難點(diǎn)四：竄貨的控制 ? 竄貨幾乎是世界級(jí)的難題，在許多行業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)中存在著種種動(dòng)因引發(fā)的竄貨。 ? 結(jié)論是：傳統(tǒng)飼料企業(yè)在這種產(chǎn)業(yè)組織方式中基本上沒(méi)有核心地
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