雀巢區(qū)域管理-深度分銷之路(文件)
【正文】 擇 直銷 分銷 配送 傳統(tǒng) 批發(fā) 13 不同系統(tǒng)中銷售與送貨的職責(zé)不同 客戶資料 拜訪 訂單 送貨 收款 服務(wù) 14 第二部分 深度分銷程序 15 理清售點數(shù)量和分布，并建立檔案 A類客戶 B類客戶 C類客戶 選擇經(jīng)銷商，建立統(tǒng)一的路線劃分原則，制定路線執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 客戶分類 經(jīng)銷商 / 區(qū)域規(guī)劃 銷售組織 建立 銷售目標(biāo) 制定和計劃執(zhí)行 業(yè)績評估 建立銷售隊伍和組織架構(gòu) Text Text 指導(dǎo) Text 深度分銷程序 * 資料來源： 零點數(shù)據(jù)收集 16 程序 1建立零點檔案 包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、電話 17 程序 2合理劃分客戶 A類、 B類、 C類 根據(jù)零點資料確定開發(fā)目標(biāo)，例如 ? A類客戶： ? 方針長期穩(wěn)固占有，每期拜訪 2次以上。 18 程序 3區(qū)域規(guī)劃 畫出一張銷售網(wǎng)點分布的區(qū)域地圖 ? 將 A、 B、 C區(qū)別標(biāo)上地圖 ? 包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明 ? 包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等 19 制定路線標(biāo)準(zhǔn) 針對 A， B， C三類客戶，制定相應(yīng)的拜訪頻率，如 A類客戶一周兩次， B類客戶一周一次， C類客戶兩周一次。 按星期一至星期六劃分每日拜訪路線，用 1,2┉ ， 6分別代表星期一到星期六的預(yù)定拜訪路線 ,同樣的日期去同樣的街道。 成功率 ? 在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi) , 訂貨客戶的比率 （成功率 = 線內(nèi)客戶訂貨家數(shù) / 完成預(yù)訪客戶數(shù)。 29 表格 認(rèn)真記錄客戶詳細(xì)資料，包括編號、等級、進(jìn)銷存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，表明業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容及訂貨。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :51:5616:51:56February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 7日星期二 4時 51分 56秒 16:51:567 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :51:5616:51Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 7日星期二 4時 51分 56秒 16:51:567 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 7日星期二 下午 4時 51分 56秒 16:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :51:5616:51Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 7日星期二 4時 51分 56秒 16:51:567 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :51:5616:51:56February 7, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :51:5616:51Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 銷售主管在月初把日歷發(fā)給上級直線經(jīng)理確認(rèn)。 平均訂貨量 ? 即每張訂單的平均銷量 28 制定目標(biāo)體系 銷售發(fā)展目標(biāo) ? 促銷：多少家客戶必需參加促銷活動 ? 產(chǎn)品新包裝上市推廣，需確定 SKU在小店的覆蓋率。 盡量把地點相近的客戶劃歸一起 ,以減少路線上的時間。 每人每周路線數(shù) :5－ 6條 由 56條線構(gòu)成銷售區(qū)域（即業(yè)務(wù)員轄區(qū)），客戶數(shù)為200
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