營銷營銷組織與管理(文件)
【正文】 合同關(guān)系型系統(tǒng) 公司型系統(tǒng)21咨詢與培訓(xùn)部分制造商直銷廠家：如戴爾、 2023“傳統(tǒng) ”廠家：如康柏、 、 普鈴、惠普廠家：如 、部分分銷商 分銷商：如 、全球后勤中心增值零售商當?shù)亟M裝最終使用者零售渠道：如 、 沃爾瑪、’s、 、 電子城、 、個人電腦的后勤及分銷體系22咨詢與培訓(xùn)銷售管理報酬組織與分布評估與控制培訓(xùn)動機銷售人員行為招聘與選擇23咨詢與培訓(xùn)廣告 品牌自身促銷 展示營銷溝通對消費者的理解他們是如何思考的 ?他們在乎些什么 ?傳播的成功與否取決于你在多大程度上了解你的消費者營銷溝通可定義為向消費者和潛在的消費者傳達促進銷售的信息主要通過24咨詢與培訓(xùn)促銷為消費者提供暫時的附價值為某些營銷目標 :試用品牌向目標消費群提供樣品增加售貨點獲取更有效的展放更頻繁的購買更大量的購買更頻繁地使用攻擊某一競爭對手防御某一競爭對手促銷的形式 :免費樣品禮品贈送贈券…...必須與營銷組合中的其他要素混合使用 :成功品牌的特點是有清晰 , 連貫 , 適當?shù)钠放菩蜗?5咨詢與培訓(xùn)廣告效果金字塔行動意愿信任理解知名度26咨詢與培訓(xùn)廣告效果理論新品牌具有獨特特征的品牌 基本類似于競爭者品牌高風(fēng)險知名度了解態(tài)度形成購買低風(fēng)險知名度購買了解態(tài)度形成高風(fēng)險知名度態(tài)度形成了解購買低風(fēng)險知名度購買態(tài)度形成了解27咨詢與培訓(xùn)廣告效果理論已建立品牌突出強化重新購買28咨詢與培訓(xùn)需要記住的廣告管理要素（ 8）l 管理問題（）l 誰將管理廣告項目？l 投入問題（）l 該投入多少錢做廣告？l 廣告目的（）l 廣告將達到何種效果？l 市場問題（）l 廣告針對誰？l 傳達的信息問題（）l 廣告將傳達什么信息？29咨詢與培訓(xùn)需要記住的廣告管理要素（ 8）l 媒體問題（）l 使用那種媒體或媒體組合？l 廣義時間安排（）l 某一廣告活動將進行多長時間？l 狹義時間安排（）l 什么時間什么時段做廣告？l 評估問題（）l 廣告的效果如何？是否達到目標？30咨詢與培訓(xùn)產(chǎn)品主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)生產(chǎn)制造 基層銷售 市場營銷 財務(wù)公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)廣告 產(chǎn)品管理 市場研究 營銷支持人員產(chǎn)品經(jīng)理 A 產(chǎn)品經(jīng)理 B 產(chǎn)品經(jīng)理 C 產(chǎn)品經(jīng)理 D31咨詢與培訓(xùn)產(chǎn)品開發(fā)銷 售 廣 告產(chǎn)品經(jīng)理市 場營銷研究 廣告代理產(chǎn)品經(jīng)理與其它部門的關(guān)系32咨詢與培訓(xùn)產(chǎn)品主導(dǎo)型l 優(yōu)點l 責(zé)任明確l 反應(yīng)迅速l 綜合能力強l 弱點l 資源重復(fù)l 層次太多，協(xié)調(diào)有問題l 缺乏深度l 不適合多元的市場和渠道33咨詢與培訓(xùn)市場主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造 基層銷售 市場營銷 財務(wù)市場管理市場經(jīng)理 A 市場經(jīng)理 B 市場經(jīng)理 C產(chǎn)品營銷銷售支持市場營銷應(yīng)用開發(fā)34咨詢與培訓(xùn)市場主導(dǎo)型l 優(yōu)點l 適應(yīng)不同客戶群的需要和使用習(xí)慣l 為某一市場開發(fā)和設(shè)計特定的產(chǎn)品和服務(wù)l 強調(diào)系統(tǒng)銷售，解決方案，有利于跨功能銷售l 弱點l 人員重復(fù)，增加額外費用l 市場費用高l 忽略其它市場，產(chǎn)品開發(fā)能力差l 缺乏廣度35咨詢與培訓(xùn)功能主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造 基層銷售 市場營銷 財務(wù)產(chǎn)品營銷 行業(yè)營銷 廣告 銷售促進 市場研究36咨詢與培訓(xùn)功能主導(dǎo)型l 優(yōu)點l 高層負責(zé)營銷，利于決策l 專業(yè)化l 管理簡單，以任務(wù)為基礎(chǔ)l 弱點l 責(zé)任不明確l 非綜合性評估l 本位主義37咨詢與培訓(xùn)地區(qū)市場主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造 基層銷售 市場營銷 財務(wù)市場管理地區(qū)市場經(jīng)理 A 地區(qū)市場經(jīng)理 B 地區(qū)市場經(jīng)理 C產(chǎn)品營銷銷售支持市場營銷應(yīng)用開發(fā)38咨詢與培訓(xùn)地區(qū)主導(dǎo)型l 優(yōu)點l 統(tǒng)一管理l 跨功能銷售l 責(zé)任明確l 弱點l 資源重復(fù)l 可能忽略產(chǎn)品開發(fā)與推廣l 深度不夠39咨詢與培訓(xùn)部門組織圖部門經(jīng)理廣告經(jīng)理廣告副經(jīng)理廣告副經(jīng)理 運作經(jīng)理品牌經(jīng)理 助理品牌
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1