營(yíng)銷營(yíng)銷組織與管理-文庫(kù)吧
2025-02-11 15:03 本頁面
【正文】 給顧客 的價(jià)值：信息的整合與處理購(gòu)買決定的信心使用滿意通過強(qiáng)化下列渠道提供給公司的價(jià)值：營(yíng)銷活動(dòng)的效率和效益品牌忠誠(chéng)價(jià)格 /利潤(rùn)品牌延伸渠道優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)其它品牌聯(lián)想被認(rèn)知的質(zhì)量知名度品牌忠誠(chéng)度17咨詢與培訓(xùn)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)鏈關(guān)鍵影響因素關(guān)鍵測(cè)量指標(biāo)市場(chǎng)活動(dòng) 品牌知識(shí)鋪貨知名度投入診斷執(zhí)行喜好獨(dú)特性態(tài)度戰(zhàn)略知名度考慮聯(lián)想力度￥品牌資產(chǎn)結(jié)果忠誠(chéng)度高價(jià)位份額銷售量銷售額競(jìng)爭(zhēng)者 品類公司消費(fèi)者品牌診斷過程18咨詢與培訓(xùn)有效的價(jià)格管理對(duì)利潤(rùn)的影響得自 2463個(gè)公司的平均值0價(jià)格固定成本5 10 15 1% 的改進(jìn) 運(yùn)作利潤(rùn)的增長(zhǎng) :銷售量可變成本19咨詢與培訓(xùn)價(jià)格戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵因素顧客公司目標(biāo)成本競(jìng)爭(zhēng)?市場(chǎng)鏈?渠道?最終使用者價(jià)格決策20咨詢與培訓(xùn)主要縱向營(yíng)銷系統(tǒng)縱向營(yíng)銷系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)合作型系統(tǒng)合同關(guān)系型系統(tǒng) 公司型系統(tǒng)21咨詢與培訓(xùn)部分制造商直銷廠家：如戴爾、 2023“傳統(tǒng) ”廠家：如康柏、 、 普鈴、惠普廠家：如 、部分分銷商 分銷商：如 、全球后勤中心增值零售商當(dāng)?shù)亟M裝最終使用者零售渠道：如 、 沃爾瑪、’s、 、 電子城、 、個(gè)人電腦的后勤及分銷體系22咨詢與培訓(xùn)銷售管理報(bào)酬組織與分布評(píng)估與控制培訓(xùn)動(dòng)機(jī)銷售人員行為招聘與選擇23咨詢與培訓(xùn)廣告 品牌自身促銷 展示營(yíng)銷溝通對(duì)消費(fèi)者的理解他們是如何思考的 ?他們?cè)诤跣┦裁??傳播的成功與否取決于你在多大程度上了解你的消費(fèi)者營(yíng)銷溝通可定義為向消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者傳達(dá)促進(jìn)銷售的信息主要通過24咨詢與培訓(xùn)促銷為消費(fèi)者提供暫時(shí)的附價(jià)值為某些營(yíng)銷目標(biāo) :試用品牌向目標(biāo)消費(fèi)群提供樣品增加售貨點(diǎn)獲取更有效的展放更頻繁的購(gòu)買更大量的購(gòu)買更頻繁地使用攻擊某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防御某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷的形式 :免費(fèi)樣品禮品贈(zèng)送贈(zèng)券…...必須與營(yíng)銷組合中的其他要素混合使用 :成功品牌的特點(diǎn)是有清晰 , 連貫 , 適當(dāng)?shù)钠放菩蜗?5咨詢與培訓(xùn)廣告效果金字塔行動(dòng)意愿信任理解知名度26咨詢與培訓(xùn)廣告效果理論新品牌具有獨(dú)特特征的品牌 基本類似于競(jìng)爭(zhēng)者品牌高風(fēng)險(xiǎn)知名度了解態(tài)度形成購(gòu)買低風(fēng)險(xiǎn)知名度購(gòu)買了解態(tài)度形成高風(fēng)險(xiǎn)知名度態(tài)度形成了解購(gòu)買低風(fēng)險(xiǎn)知名度購(gòu)買態(tài)度形成了解27咨詢與培訓(xùn)廣告效果理論已建立品牌突出強(qiáng)化重新購(gòu)買28咨詢與培訓(xùn)需要記住的廣告管理要素（ 8）l 管理問題（）l 誰將管理廣告項(xiàng)目？l 投入問題（）l 該投入多少錢做廣告？l 廣告目的（）l 廣告將達(dá)到何種效果？l 市場(chǎng)問題（）l 廣告針對(duì)誰？l 傳達(dá)的信息問題（）l 廣告將傳達(dá)什么信息？29咨詢與培訓(xùn)需要記住的廣告管理要素（ 8）l 媒體問題（）l 使用那種媒體或媒體組合？l 廣義時(shí)間安排（）l 某一廣告活動(dòng)將進(jìn)行多長(zhǎng)時(shí)間？l 狹義時(shí)間安排（）l 什么時(shí)間什么時(shí)段做廣告？l 評(píng)估問題（）l 廣告的效果如何？是否達(dá)到目標(biāo)？30咨詢與培訓(xùn)產(chǎn)品主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)生產(chǎn)制造 基層銷售 市場(chǎng)營(yíng)銷 財(cái)務(wù)公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)廣告 產(chǎn)品管理 市場(chǎng)研究 營(yíng)銷支持人員產(chǎn)品經(jīng)理 A 產(chǎn)品經(jīng)理 B 產(chǎn)品經(jīng)理 C 產(chǎn)品經(jīng)理 D31咨詢與培訓(xùn)產(chǎn)品開發(fā)銷 售 廣 告產(chǎn)品經(jīng)理市 場(chǎng)營(yíng)銷研究 廣告代理產(chǎn)品經(jīng)理與其它部門的關(guān)系32咨詢與培訓(xùn)產(chǎn)品主導(dǎo)型l 優(yōu)點(diǎn)l 責(zé)任明確l 反應(yīng)迅速l 綜合能力強(qiáng)l 弱點(diǎn)l 資源重復(fù)l 層次太多，協(xié)調(diào)有問題l 缺乏深度l 不適合多元的市場(chǎng)和渠道33咨詢與培訓(xùn)市場(chǎng)主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造 基層銷售 市場(chǎng)營(yíng)銷 財(cái)務(wù)市場(chǎng)管理市場(chǎng)經(jīng)理 A 市場(chǎng)經(jīng)理 B 市場(chǎng)經(jīng)理 C產(chǎn)品營(yíng)銷銷售支持市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用開發(fā)34咨詢與培訓(xùn)市場(chǎng)主導(dǎo)型l 優(yōu)點(diǎn)l 適應(yīng)不同客戶群的需要和使用習(xí)慣l 為某一市場(chǎng)開發(fā)和設(shè)計(jì)特定的產(chǎn)品和服務(wù)l 強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)銷售，解決方案，有利于跨功能銷售l
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