渠道運(yùn)營培訓(xùn)(文件)
【正文】 售、繳費(fèi)和客戶維系等多種業(yè)務(wù)承載的轉(zhuǎn)型。我們希望各營銷單元配合我部門加強(qiáng)對社會(huì)渠道的駐店指導(dǎo)，并從 銷售 、 服務(wù) 、 形象展示 和 合作度 四個(gè)方面對社會(huì)渠道進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。 縮小同競爭對手的差距 五、強(qiáng)化掌控 提高銷售 社會(huì)渠道拓展工作思路 開展社會(huì)渠道掌控力評(píng)估，主要圍繞“ 渠道規(guī)模、渠道保有、供貨及時(shí)、合作緊密、服務(wù)滿意、業(yè)務(wù)依賴 ”等六個(gè)方面對社會(huì)渠道進(jìn)行評(píng)價(jià)； 定期開展對社會(huì)渠道的掌控力評(píng)估工作，及時(shí)彌補(bǔ)短板，持續(xù)提升社會(huì)渠道的掌控力。 鋪貨及時(shí)支撐到位 3G終端在規(guī)范范圍內(nèi)進(jìn)行鋪貨，在規(guī)定范圍之外的必須上報(bào)市場部批準(zhǔn)后方可鋪貨。主要加強(qiáng)鋪貨平臺(tái)鋪貨及時(shí)性及 3G終端達(dá)標(biāo)， 3G化目標(biāo)導(dǎo)向落實(shí)執(zhí)行情況等，通過過程分析與管控，提高效果。 天翼手機(jī)賣場 ：利用品種繁多、價(jià)位層次豐富的手機(jī)終端，以終端為引領(lǐng)，打造電信手機(jī)專業(yè)賣場。 代理商層面： 確保人員和演示終端配備到位；充分調(diào)動(dòng) 天翼顧問的工作熱情，加強(qiáng)天翼顧問的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和實(shí)時(shí)指導(dǎo)，準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)各天翼顧問計(jì)件 數(shù)量，切實(shí)讓其體會(huì)到變臉帶來的變化。要求各代理商將每月績效細(xì)則交由我部門，以便監(jiān)督管理。每月定期召開渠道運(yùn)營分析會(huì)，對渠道生存發(fā)展環(huán)境優(yōu)化情況、代理商營銷能力的提升效果、業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)量和質(zhì)量變化、 3G終端銷售情況、接觸點(diǎn)營銷成功率、代理商傭金管理等細(xì)項(xiàng)進(jìn)行綜合分析，點(diǎn)評(píng)各渠道、各營業(yè)廳、各代理商的營銷業(yè)績； 落實(shí)駐點(diǎn)幫扶提升 。另一方面為提高代辦網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展重點(diǎn)業(yè)務(wù)的積極性，按月對重點(diǎn)計(jì)件產(chǎn)品營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行稽核，對合乎要求的渠道，將相關(guān)酬金激勵(lì)于次月一次性發(fā)放至末端。 酬金直接激勵(lì)至末端 ，縮短酬金核算管理鏈條。培訓(xùn) 和 實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，提升營銷能力。 有人管終端 有人演示終端 有人宣傳終端 目的 1：營銷辦理業(yè)務(wù)的用戶補(bǔ)差拿更好的終端 目的 2：吸引不準(zhǔn) 備辦業(yè)務(wù)的用戶購買 終端帶動(dòng) 業(yè)務(wù)發(fā)展 營業(yè)廳變臉工作 思路 準(zhǔn)備工作“四到位”，日常營銷“四必有” 準(zhǔn)備工作“四到位” 指標(biāo)分解“到廳” 個(gè)性化政策包裝“到位” 宣傳物料及禮品“到位” 培訓(xùn)“到人”，激勵(lì)“到位” 日常營銷“四必有” 每日“必有”督導(dǎo)人員巡店 每周“必有”自有渠道人員進(jìn)店促銷 每周“必有”各渠道發(fā)展量通報(bào) 每周“必有”綜合支撐團(tuán)隊(duì)進(jìn)店 “六送”連貫到位，提升營業(yè)廳 \賣場的發(fā)展信心 “六有”持續(xù)支撐，向營業(yè)廳 \賣場持跟蹤推進(jìn) 提升執(zhí)行效果 接觸點(diǎn)營銷發(fā)力 營業(yè)廳變臉工作 思路 上下聯(lián)動(dòng)，執(zhí)行得力，踐行終端引領(lǐng) 上下聯(lián)動(dòng)，做到四個(gè)到位：人員到位、培訓(xùn)到位、績效到位、支撐到位 支撐到位 :做好代理商、終端公司、營業(yè)員三方的溝通交流，妥善解決營銷過程中出現(xiàn)的問題。 借鑒江寧經(jīng)驗(yàn) (1/2) 賣場化變臉 ——由服務(wù)導(dǎo)向型向 銷售導(dǎo)向型 轉(zhuǎn)變 營業(yè)廳變臉工作 思路 借鑒江寧經(jīng)驗(yàn) (2/2) 整體定位 實(shí)體渠道 面向業(yè)務(wù)辦理 等客上門，辦理業(yè)務(wù) 當(dāng)前模式 服務(wù)客戶、銷售產(chǎn)品 服務(wù)客戶、體驗(yàn)式 營銷 轉(zhuǎn)型方向 營業(yè)廳變臉工作 思路 明確要求，宣貫透徹 開展?fàn)I業(yè)廳賣場化變身，我部門將進(jìn)一步明確要求，即做到“ 有人管終端、有人介紹演示終端、有人讓用戶知道電信終端更好。轉(zhuǎn)型以 提升軟實(shí)力 為目的，著重于改變客戶和員工的觀念和行為，變現(xiàn)有的“業(yè)務(wù)引導(dǎo)”模式為“ 終端引領(lǐng)、應(yīng)用切入、業(yè)務(wù)配套 ”。督促并要求代理商及時(shí)鋪貨，確保出樣及銷售，確保明星機(jī)到位。 自愿執(zhí)行專營排他的網(wǎng)店比例，渠道專營的執(zhí)行情況 服務(wù) 滿意 業(yè)務(wù) 依賴 渠道網(wǎng) 店對酬金、終端等支撐工作的評(píng)價(jià) 電信業(yè)務(wù)帶來的收入占該渠道總收入的占比 拓展一家、存活一家、盈利一家 六、管理到位 彌補(bǔ)不足 社會(huì)渠道
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