渠道為王培訓(文件)
【正文】 加順暢。 ? 只有渠道成員具有較強的銷售能力，才能幫助完成銷售目標 目標實現(xiàn) ? 最重要的原則。 ◆不能急功近利，眉毛胡子一把抓。 進行渠道管理時，要考慮產(chǎn)品的最終定價是否合理，是否會被消費者所接受，銷售情況如何，暢銷還是滯銷。 根據(jù)各銷售商在渠道中所起的作用，來合理分配它們的利差。 5 服務利差的傳統(tǒng)分配規(guī)則。 8 不同產(chǎn)品定價時應注意價格與產(chǎn)品特征的區(qū)別。 制定價格體系的 3個要求 1/25/2023 19 渠道產(chǎn)品定價方法 – 成本導向定價法： 是企業(yè)最普遍、最基本、最常用的。 聲望定價 ?以高價樹立產(chǎn)品及品牌形象。 ◆ 維護 。 ◆良好的商品陳列。 經(jīng)銷商信用審核5C分析法 1：道德品質(zhì)：信用評估最重要因素 2：還款能力：還款記錄、經(jīng)營項目 3：資本實力：資產(chǎn)負債率 4：抵押品：提供擔保資產(chǎn) 5：經(jīng)營環(huán)境條件：經(jīng)濟是否景氣 基本可以評定信用品質(zhì) 1/25/2023 31 貿(mào)易暫停 置留所有權 堅持擔保 監(jiān)督檢查 控制發(fā)貨 信用審核 風險控制 ? 付款遲緩。 1/25/2023 39 STEP4： 銷售說服 專業(yè)知識 （ 商品的構造 、 技術特性 、 使用方法 、 與眾不同處 、 生產(chǎn)過程 、 廠方情況等 ） 發(fā)掘需求 （ 詢問是發(fā)掘客戶潛在需求的有效途徑 ， 有：狀況式 、 問題式 、 暗示式 、 開放式 、 封閉式 ） 說服購買 （ 確定需求 、 行動計劃 、 實施計劃 、 結果鎖定 、繼續(xù)跟進 ） 抓住 FAB（ F：特性 ， A：優(yōu)點 ， B：利益 ） 樣品展示 （ 通過實物展現(xiàn)產(chǎn)品外觀 、 功能 、 給客戶帶來的利益 ， 銷售人員的展示技巧和講稿準備 ） 1/25/2023 40 需要避免的事情 —— 壟斷交談； 過度緊張或膽怯； 不能滿足需求； 冒犯對方； 其他細節(jié)：語氣、語速、語調(diào)。 , February 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :20:5123:20:51February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 6日星期一 11時 20分 51秒 23:20:516 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :20:5123:20Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 6日星期一 11時 20分 51秒 23:20:516 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 6日星期一 下午 11時 20分 51秒 23:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :20:5123:20Feb236Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 6日星期一 11時 20分 51秒 23:20:516 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :20:5123:20:51February 6, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 6, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :20:5123:20Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 因此 ， 客戶維護的流程可以看作是 —— 售前服務 （ 在客戶開發(fā)階段或重新簽約前的階段 ） 售中服務 （ 提供產(chǎn)品 、 幫助使用的階段 ） 售后服務 （ 與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系 ， 處理包括客戶投訴和抱怨在內(nèi)的 、 與客戶利益直接或間接相關的各種常規(guī)與非常規(guī)事件 ） 選講部分 —— 1/25/2023 47 你關注商品 及服務送達 時效性的密 切程度？ 你回電話的 速度？ 你同顧客聯(lián) 系的頻率？ 接到顧客有 關服務和質(zhì) 量反饋的頻 率？ 衡量服務質(zhì)量的內(nèi)涵？ 怎樣提供服務？ 1/25/2023 48 ? 使用眼神交流； ? 微笑； ? 碰觸； ? 詢問； ? 鼓勵參與銷售活動； ? 聆聽； ? 給予信息反饋； ? 將注意力集中到客戶身上； ? 顯示你與顧客有同感，敏銳的捕捉顧客需求； ? 帶著緊迫感為顧客做每一件事情； ? 不要帶著責備 在解決問題時，這是極不合適的！ 怎樣使顧客感到愉快？ 1/25/2023 49 ? 購買量降低； ? 顧客投訴的增加； ? 反復明確競爭對手的優(yōu)點； ? 銷售關系走下坡路； ? 新的經(jīng)營策略； ? 轉換所有權。 體諒難處，允許
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