渠道為王培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-24 12:23本頁面
【正文】 產(chǎn)品組合定價策略 (一 ) 分檔定價策略 (二 ) 替代產(chǎn)品定價策略 (三 ) 互補產(chǎn)品定價策略 1/25/2023 25 搶灘登陸渠道終端 用創(chuàng)意來取勝，才可搶盡風(fēng)頭 ◆ 造勢。 聲望定價 ?以高價樹立產(chǎn)品及品牌形象。 1/25/2023 20 定價方法 說 明 整數(shù)定價 ?代表一個更高的價格檔次。 制定價格體系的 3個要求 1/25/2023 19 渠道產(chǎn)品定價方法 – 成本導(dǎo)向定價法： 是企業(yè)最普遍、最基本、最常用的。 中間環(huán)節(jié)的利潤分配要合理 ?根據(jù)市場實際，制定中間商的利潤空間，穩(wěn)定中間隊伍，共同發(fā)展。 8 不同產(chǎn)品定價時應(yīng)注意價格與產(chǎn)品特征的區(qū)別。 6 利差必須圍繞傳統(tǒng)交易中的傳統(tǒng)利差變化。 5 服務(wù)利差的傳統(tǒng)分配規(guī)則。 當(dāng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商與競爭品牌的關(guān)系發(fā)生變化時（尤其是密切時），應(yīng)及時調(diào)整自己的利差策略。 根據(jù)各銷售商在渠道中所起的作用，來合理分配它們的利差。 根據(jù)競爭環(huán)境的變化適時調(diào)整自己的利差結(jié)構(gòu)，給予渠道經(jīng)銷商合理的利差，來為它們提供利潤空間 。 進(jìn)行渠道管理時，要考慮產(chǎn)品的最終定價是否合理，是否會被消費者所接受，銷售情況如何，暢銷還是滯銷。 1/25/2023 14 開渠－打通產(chǎn)品流通脈絡(luò) 渠道產(chǎn)品 渠道價格 渠道終端 1/25/2023 15 產(chǎn)品定位 ?質(zhì)量和價格定位 ； ?特色定位； ?利益定位； ?使用者定位 鼓勵參與、 加強(qiáng)認(rèn)可 提供培訓(xùn) 梳理渠道產(chǎn)品線 突出產(chǎn)品的渠道競爭優(yōu)勢 將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營組合 企業(yè) 渠道成員 最終用戶 產(chǎn)品屬性 獲利 使用性能 1/25/2023 16 渠道價格 渠道價格的重要性？ 價格在關(guān)系中是一個敏感要素，既可能推動渠道成員密切歙和，又可能毀掉渠道關(guān)系。 ◆不能急功近利，眉毛胡子一把抓。 篩選渠道成員的 4大原則 最核心的原則是什么？ 1/25/2023 12 第一步： 獲得潛在 渠道成員名單 第二步： 鑒定潛在 渠道成員 篩選渠道成員的 4個步驟 第三步： 評估潛在 渠道成員 第四步： 簽約 渠道成員 1/25/2023 13 選擇經(jīng)銷商注意的 4個問題 經(jīng)銷商數(shù)目多好還是少好？ ◆ 雙方滿意為標(biāo)，大小合適為準(zhǔn)。 ? 只有渠道成員具有較強(qiáng)的銷售能力，才能幫助完成銷售目標(biāo) 目標(biāo)實現(xiàn) ? 最重要的原則。 ? 渠道成員的形象和本企業(yè)產(chǎn)品的定位一致。 ? 相互認(rèn)同是合作的前提，選擇那些認(rèn)同本企業(yè)產(chǎn)品和理念的經(jīng)銷商，這會讓合作理加順暢。 發(fā)揮優(yōu)勢 ?應(yīng)將渠道的設(shè)計與渠道產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略結(jié)合起來，增強(qiáng)營銷結(jié)合的整體優(yōu)勢。 適度覆蓋 ?分析把握原有渠道的覆蓋能力，對渠道結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，勇于嘗試新渠道。 發(fā)揮優(yōu)勢 ?應(yīng)將渠道的設(shè)計與渠道產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略結(jié)合起來，增強(qiáng)營銷結(jié)合的整體優(yōu)勢。 適度覆蓋 ?分析把握原有渠道的覆蓋能力，對渠道結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，勇于嘗試新渠道。 選擇范圍 ?提供給消費者的商品花色、品種、數(shù)量 ?一般來說，消費者更喜歡在購買商品時有較大的選擇余地 售后服務(wù) ?為消費者提供的附加服務(wù)，包括信貸、送貨、維修等 ?消費者對不同的商品有不同的售后服務(wù)要求，銷售渠道的不同使售后服務(wù)提供的種類和水平也不同 1/25/2023 7 市場淡季 發(fā)現(xiàn)競爭對手渠道破綻的時機(jī) 產(chǎn)品更新?lián)Q代之際 更換經(jīng)銷商之際 挖掘競爭對手的渠道軟肋 1/25/2023 8 原則 說 明 暢通高效 ?此為第一原則。 等待時間 ?消費者通過某個渠道收到貨物的時間 ?消費者往往喜歡反應(yīng)迅速的渠道。 4 當(dāng)產(chǎn)品開發(fā)潛力不足時，可根據(jù)自身資源條件考慮多元化經(jīng)營，在多種經(jīng)營中尋求市場機(jī)會。 在現(xiàn)有的產(chǎn)品無潛力可挖的情況下，以現(xiàn)有的產(chǎn)品開發(fā)新的市場。 5 ?遴選最佳渠道結(jié)構(gòu)方案 ?從嚴(yán)格意義上講，選出最佳的渠道是不可能的，但也的確存在一些能做出很好的渠道結(jié)構(gòu)選擇的方法，只要能兼顧經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性，應(yīng)該是可行的。 3 ?明確所有的渠道任務(wù) ?為了將分銷目標(biāo)的具體化，必須將每種相關(guān)的任務(wù)盡可能詳細(xì)地加以闡述。 1/25/2023 2 我們一起分享！ ?選渠 ?開渠 ?護(hù)渠 1/25/2023 3 選渠－尋找最佳產(chǎn)品通道 選對渠道，做好銷售 選擇渠道成員 1/25/2023 4 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的典型程序 步驟 內(nèi)容 說 明 1 ?識別渠道設(shè)計決策的需
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