贏銷為王培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-03-08 19:03本頁面
【正文】 把話說出去，把錢收回來 一切的成交都是因為愛，愛他就要成交他！ 。 當(dāng)客人提出要求時，銷售人員的直接否定只會激怒客人，或者讓客人下不了臺。 要盡量閃躲顧客的問題。 解除顧客反對意見 一、解除反對意見四種策略 說比較容易，還是問比較容易 講道理容易，還是講故事容易 西洋拳容易，還是太極拳容易 是反對他容易，還是同意他，再說服他容易 解除顧客反對意見 二、解除反對意見兩大忌 直接指出對方錯誤 發(fā)生爭吵 解除顧客反對意見 三、六大抗拒原理 價格 功能表現(xiàn)（客戶見證） 售后服務(wù) 競爭對手 保障、保證系統(tǒng) 支援系統(tǒng) 解除顧客反對意見 四、解除抗拒的套路 確定決策者 耐心聽完客戶提出的抗拒 確認(rèn)抗拒 辨別真假抗拒 鎖定抗拒 取得客戶承諾 再次的框式 合理的解釋來解除抗拒點(diǎn) 解除顧客反對意見 五、價格的系列處理方法 塑造價值 ——價格是您考慮的唯一標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 以貴為榮 ——很貴，但使用的人很多，想知道是為什么嗎？ 附加價值 ——人們不喜歡便宜，但喜歡占便宜 以高襯低法 大數(shù)怕算法 置之不理 ——價格是大家都關(guān)心的問題，放到最后來解決，先來看看適不適合你 先解決顧客的心情，再解決顧客的事情。 5；我沒錢： . ① 開什么玩笑你都沒錢那，大河里都沒水那， ② 正因為沒有錢，我們更需要一個平臺來改變自己的現(xiàn)狀，你說對嗎？ 6；考慮一下： ①考慮一下，說明你還是有一點(diǎn)興趣對吧！ ②那你是考慮怎么做，還是如何做是吧？ ③考慮怎么做？（或者如何做） ④分三步 : ，我教你 ，我陪你 解除顧客反對意見 銷售是從拒絕開始， 成交是從異議開始。 4； 我不喜歡推銷： ① 因為你不喜歡推銷，所以更要去挑戰(zhàn)自己。 買便宜的東西掏錢的時候很快樂， 但買回去的麻煩不斷、痛苦不堪，使用效果不好。 從事事業(yè)問題 。 （價值的轉(zhuǎn)移） ：①漲價②缺貨 ②對方報的價進(jìn)行認(rèn)同，說：“可以，是旁邊這種。走得不能太快，也不能走得太慢。 （要“啊”得對方魂飛魄散！要“啊”得對方心驚膽顫！“啊”主要是影響賣方的心理預(yù)期。 功能對比 “美女，現(xiàn)在正做 ，現(xiàn)在買是最劃算的時候。 推薦實(shí)惠的款式會贏得顧客的信任 。 把我們的思想放進(jìn)顧客的重要性。 封閉式問題如何問： “五同”行銷法： 1過去的痛苦 2現(xiàn)在的快樂 3未來更快樂 把你銷售的產(chǎn)品當(dāng)成女兒，打扮得漂漂亮亮的，只要嫁妝可以，就把她嫁出去！ 賣什么說什么重要。 “有同理心”的問題。 “ yes” 的問題。 第三步：建立信賴感 第一、傾聽 第二、認(rèn)同 第三、贊美 第四、模仿顧客 第五、使用顧客見證 尋找一個點(diǎn)（具體贊美一個點(diǎn)） 這是個優(yōu)點(diǎn)（發(fā)現(xiàn)對方的各種長處） 這是個事實(shí)（真誠的態(tài)度） 自己的語言（以自己的方式表達(dá)） 適時地說出（立即表達(dá)） ①人人都追求快樂 ②人人都想逃避痛苦 如何激發(fā)顧客購買的 動力源 可行的 追求快樂 逃避痛苦 第一步 發(fā)現(xiàn)問題 — 制造問題 第二步 放大問題 第三步 解決問題 第四步 介紹產(chǎn)品 找出需求與渴望 問題決定需求 需求決定購買 問？ 問對問題賺大錢，答案就在問題里面 ! 六大永恒不變的問句？ 你是誰？ 你要跟我談什么？ 你談的事情對我有什么好處？ 如何證明你講的是事實(shí)？
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