競爭對手研究方法概論(文件)
【正文】 企業(yè)競爭力評估 ? 一、市場要素 ? （ 1）銷售指標(biāo) ? 銷售額（量）；銷售增長率，銷售人員人均銷售額及行業(yè)排位。 ? 二、產(chǎn)品要素 ? （ 1）產(chǎn)品競爭力 ? 產(chǎn)品組合長度、寬度，深度，新產(chǎn)品開發(fā)速度；售后服務(wù)點密度；售后服務(wù)保障（速度、范圍、期限）。 ? （ 5）采購能力 ? 供貨商數(shù)量；供貨商分布區(qū)域數(shù)，相對采購成本。 ? （ 3）研究與開發(fā) ? 研究與開發(fā)總經(jīng)費；研究與開發(fā)經(jīng)費增長率；研究與開發(fā)經(jīng)費占銷售收入的比例；科研手段先進(jìn)性指標(biāo)。 ? （ 6）技術(shù)合作 ? 產(chǎn)、學(xué)、研合作單位數(shù)量；年技術(shù)合作成果數(shù)量；年技術(shù)合作成果應(yīng)用率。 ? （ 4）人力資源指標(biāo) ? 人力資源質(zhì)量 ? 企業(yè)家才能及影響力；高學(xué)歷員工數(shù)量及占員工的比例；專業(yè)技術(shù)人員占員工的比例。五、企業(yè)文化 ? 企業(yè)文化是一個企業(yè)精神的反應(yīng)，有什么樣的企業(yè)文化，就會在競爭中做出什么樣的行動。一是要對競爭對手的活動進(jìn)行分類，把競爭對手的活動分成財務(wù)活動、生產(chǎn)活動、銷售活動等類別；二是要注意對競爭對手活動情報來源的梳理，既要保證情報的完整性，也要保證情報獲取的高效型，盡量選用合適的情報源。 ? 對自己行為的既成事實進(jìn)行宣告是指對自己已經(jīng)完成的行動公開，一般認(rèn)為這種做法有兩種可能的原因，一是引起注意，二是誤導(dǎo) ? 競爭對手對產(chǎn)業(yè)的態(tài)度 ? 如果注意觀察，我們會發(fā)現(xiàn)，無論多大的企業(yè)，它都會對與自己相關(guān)產(chǎn)業(yè)有著獨特的看法，例如對市場中產(chǎn)品的價格、國際的匯率、市場需求等。很多情況下，外部的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)并不是因為工作的關(guān)系形成的，這種人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的形成，需要員工對自己企業(yè)有足夠的關(guān)心，對于員工自動參加的競爭情報活動，企業(yè)要根據(jù)效用給以適當(dāng)?shù)莫剟睢? 二、競爭對手決策人員性格分析 性格（內(nèi)向、外向、雙重） 決策者的性格評價中，有一些特征是至關(guān)重要的。 ? （二）業(yè)績和評價 ? 歷史的成績，往往是評價一個企業(yè)能力和實力的準(zhǔn)尺。 ? 一、組織的歷史 ? （一）成立時間 ? 這是最好獲得的信息之一，但是就是這么一個簡單的情報，也可以在分析中發(fā)揮很大的作用。 ? 第五節(jié) 競爭對手決策層人員研究 ? 一、建立競爭對手決策人員情報庫 ? 每個組織的決策層，都會由于種種原因產(chǎn)生這樣或者那樣的變化，時刻關(guān)注這些變化，并建立和維護決策人員數(shù)據(jù)庫，是對我們競爭對手決策者情報工作的基本要求。通過競爭對手對整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)度的分析，我們可以獲知對手可能采用的戰(zhàn)略。 ? 對自己行動的提前宣告，是指競爭對手對自己的行動不保密，反而希望市場和其他競爭對手知道的行為。 ? 第四節(jié) 企業(yè)競爭對手情報監(jiān)控與分析 ? 一、競爭對手追蹤分析的內(nèi)容 ? 競爭對手的活動 ? 競爭對手的活動，是一個內(nèi)涵廣泛的概念，包括了競爭對手在生產(chǎn)、銷售、財務(wù)、戰(zhàn)略等各方面的活動。 ? 員工的精神狀態(tài) ? 奉獻(xiàn)與團隊精神；在職人員接受教育培訓(xùn)的比例；經(jīng)理及專業(yè)技術(shù)人員流動率。 ? （ 2）資產(chǎn)質(zhì)量 ? 資產(chǎn)保值、增值率；資產(chǎn)收益率；平均投資回收期；資本積累率，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率；資產(chǎn)流動性指標(biāo)。 ? （ 5）技術(shù)條件 ? 主要生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)備的先進(jìn)性（年份表示）。 ? 三、企業(yè)本質(zhì)要素 ? （ 1）成本優(yōu)勢 ? 相對成本水平；相對質(zhì)量（性能）與成本之比；成本下降幅度與速度。 ? （ 3）分銷能力 ? 分銷機構(gòu)數(shù)量；分銷機構(gòu)分布區(qū)域數(shù)；分銷效率（單位面積、資金和人均銷售額等）；生產(chǎn)能力利用率；產(chǎn)銷率；物流效率（時間與成本）。 ? （ 3）銷售利潤指標(biāo) ? 銷售利潤總額，銷售利潤率；銷售利潤增長率。這種情況下，我們只能通過各種競爭情報研究方法和手段對競爭對手的相關(guān)行動進(jìn)行分析。 ? 二、競爭對手威脅早期預(yù)警 ? （一）主動的信息透露 ? 宣告 ? 向自然界中的動物常常會在自己的“領(lǐng)地”周圍做出某種標(biāo)識防止被入侵一樣，企業(yè)在占領(lǐng)（開辟）某個市場、采取某種戰(zhàn)略的時候，常常做出引人注意的反應(yīng)，表明自己的選擇，以求其它企業(yè)不再介入。 ? 1領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)。每個企業(yè)在進(jìn)行企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的時候都會將人力資
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