【正文】 人員訪談紀(jì)要 置業(yè)顧問(wèn) 1：邸亞楠 47 關(guān)于項(xiàng)目銷(xiāo)售 : 總共 130萬(wàn)方 .最近一次開(kāi)盤(pán)是 10年 4月 ,開(kāi)盤(pán)賣(mài)得很好 ,今年銷(xiāo)售任務(wù) 2200套， 28億元。 客戶(hù)成交周期： 23天。一次性占 35%， 65%貸款（公積金 50%） 毛坯大戶(hù)型關(guān)注價(jià)格，一次性占 30%， 70%貸款（公積金 50%） 小戶(hù)型關(guān)注投資回報(bào)率和價(jià)格，投資占 40%，一次性占 3040%。成交套數(shù)： 150160套。） 市場(chǎng)方面 : 目前 成交難度提高， 主要是因?yàn)?價(jià)格高了 ，市場(chǎng)還是很火爆 。由于總價(jià)較高，因此成為阻力之一； 毛坯大戶(hù)型客戶(hù)主要看重環(huán)境以及戶(hù)型，以改善型客戶(hù)為主，按揭形式較多； 精裝大戶(hù)型戶(hù)也是看重環(huán)境以及戶(hù)型，以改善型客戶(hù)為主，按揭與一次性各占一半；但與毛坯客戶(hù)相比，總價(jià)成為區(qū)分客戶(hù)的標(biāo)志； 50 客戶(hù)方面 : 毛坯小戶(hù)型主要是投資，一次性付款占 30%，貸款（公積金 80 %） 從開(kāi)盤(pán)至今客戶(hù)的變化？應(yīng)該是不同產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的客戶(hù)，面積大的一般為企業(yè)事業(yè)單位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)居多。 客戶(hù)對(duì)“生活家”活動(dòng)參與度 : 現(xiàn)階段活動(dòng)參與較多的以明星見(jiàn)面會(huì)等效果較好，兒童活動(dòng)效果欠佳； 置業(yè)顧問(wèn) 2：董燊燊 51 關(guān)于項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)排序 : 優(yōu)勢(shì)在于：項(xiàng)目規(guī)模大、信譽(yù)度高、配套設(shè)施完善以及具有良好的升值潛力；唐山客戶(hù)現(xiàn)階段比較看重信譽(yù)、現(xiàn)房。 置業(yè)顧問(wèn) 2：董燊燊 置業(yè)顧問(wèn) 3：劉鑫 52 關(guān)于項(xiàng)目銷(xiāo)售 : 總共 130萬(wàn)方 .最近一次開(kāi)盤(pán)是 10年 4月 ,開(kāi)盤(pán)賣(mài)得很好 ,今年銷(xiāo)售任務(wù) 2200套， 28億元。客戶(hù)主要是私企老板為多。主要是做生意的，大部分是貸款（ 80%商業(yè)貸款）投資客戶(hù)傾向于精裝修小戶(hù)型，精裝小戶(hù)型更好賣(mài)，每平米價(jià)差在 1000元客戶(hù)可以接受。 關(guān)于項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)排序 : 配套、環(huán)境、物業(yè)管理、開(kāi)發(fā)商實(shí)力。 客戶(hù)方面 : 客戶(hù)來(lái)訪渠道：老帶新（比例占 70%），報(bào)廣。 客戶(hù)投資所占比例： 8% 客戶(hù)對(duì)不同戶(hù)型客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)及付款方式： 精裝大戶(hù)型：現(xiàn)房，省事，可以看到綠化。 毛坯大戶(hù)型：戶(hù)型，開(kāi)發(fā)商實(shí)力。 置業(yè)顧問(wèn) 4：劉洋 55 營(yíng)銷(xiāo)方面 : 一期尾盤(pán)時(shí)來(lái)到鷺港，到現(xiàn)在已經(jīng) 3年了。 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)不多。 已入住客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目最滿(mǎn)意點(diǎn)、最不滿(mǎn)意點(diǎn)： 最滿(mǎn)意：物業(yè)：安全、衛(wèi)生。 關(guān)于項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)排序 : 位臵、戶(hù)型、價(jià)位、產(chǎn)品好、有綠化。配套不齊全，沒(méi)有學(xué)校。 客戶(hù)消費(fèi)區(qū)域：唐山購(gòu)物。 客戶(hù)主要來(lái)自于、物業(yè)也是原因之一。成交周期大概 23次。買(mǎi)樣板間戶(hù)型的客戶(hù)很多。項(xiàng)目規(guī)模、配套。 市場(chǎng)方面 : 今年和去年沒(méi)有變化。一次性付款占 10%， 90%貸款（公積金占 60%） 精裝小戶(hù)型投資的多，看中一中，一次性付款占 30%，貸款占 70%（公積金占 50%） 毛坯大戶(hù)型客戶(hù)關(guān)注小區(qū)位臵、物業(yè)、環(huán)境、開(kāi)發(fā)商。 客戶(hù)對(duì)“生活家”活動(dòng)參與度 : 愿意參加《生活家》的活動(dòng)，積分兌換、折扣。 關(guān)于項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)排序 : 規(guī)模；物業(yè)品質(zhì)；景觀；升值潛力；居住舒適度。 市場(chǎng)方面 : 價(jià)格提高了對(duì)，銷(xiāo)售有一些難度。 客戶(hù)從事職業(yè)：個(gè)體（三產(chǎn)） 30%、企事業(yè)單位 70% 客戶(hù)消費(fèi)區(qū)域：唐山市區(qū) 客戶(hù)成交周期： 23天 客戶(hù)投資所占比例： 50%（投資 +自?。?， 80%投資客戶(hù)選擇 5080㎡的戶(hù)型。一次性付款占 20%， 80%貸款（公積金占50%） 毛坯大戶(hù)型關(guān)注價(jià)格，位臵（離一中近）一次性付款 15%。大戶(hù)型客戶(hù)總價(jià)高出 75萬(wàn)元或單價(jià)上 7500元客戶(hù)就不考慮了。 客戶(hù)對(duì)“生活家”活動(dòng)參與度 : 和利益攸關(guān)的就感興趣。 客戶(hù)來(lái)源區(qū)域：唐山市內(nèi)（路北區(qū)），外區(qū)縣不多。 精裝小戶(hù)型關(guān)注裝修和戶(hù)型，貸款 80%（ 90%是公積金），一次性 20%。 每日接待首至客戶(hù) 45組。 置業(yè)顧問(wèn) 9：王月嬌 64 關(guān)于項(xiàng)目銷(xiāo)售 : 總共 130萬(wàn)方 .最近一次開(kāi)盤(pán)是 10年 4月 ,開(kāi)盤(pán)賣(mài)得很好 ,今年銷(xiāo)售任務(wù) 2200套， 28億元。 付款方式：一次性 10%，貸款中：公積金貸款 30%。 付款方式：一次性 5%。 65 營(yíng)銷(xiāo)方面 : 來(lái)到鷺港半年。 關(guān)于項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)排序 : 教育配套、生活配套、社區(qū)規(guī)模、地段、物業(yè) (安全性 )。 鳳凰世家（好：價(jià)格便宜，小戶(hù)型多，南北通。 客戶(hù)方面 : 客戶(hù)來(lái)訪渠道：來(lái)訪客戶(hù)主要以車(chē)站廣告牌、報(bào)廣、介紹等途徑為主，其中車(chē)站廣告牌占到 50%左右，報(bào)廣 30%，介紹 20% 客戶(hù)來(lái)源區(qū)域：本案主要客群仍以市區(qū)為主，周邊區(qū)縣客戶(hù)占到 30%，主要為豐潤(rùn)客戶(hù)； 客戶(hù)從事職業(yè)：企事業(yè)單位、個(gè)體 客戶(hù)消費(fèi)區(qū)域：唐山市內(nèi)。 客戶(hù)價(jià)位的分界點(diǎn)；：區(qū)分客戶(hù)的價(jià)格分界線(xiàn)在 90萬(wàn)； 營(yíng)銷(xiāo)方面 : 2023年 7月 每人每天接訪 10人左右，本人 09年 712月共銷(xiāo)售 20多套； 已入住客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目最滿(mǎn)意點(diǎn)、最不滿(mǎn)意點(diǎn)： 業(yè)主入住后對(duì)于精裝比較滿(mǎn)意，但是對(duì)于精裝的工程質(zhì)量問(wèn)題反映較大； 客戶(hù)對(duì)“生活家”活動(dòng)參與度 : 對(duì)于活動(dòng)，以明星演唱會(huì)效果較好，參與客群較多，兒童活動(dòng)參與性不佳；酒會(huì)一般； 積分兌換感興趣。 客戶(hù)從事職業(yè)：個(gè)體（鐵礦），企事業(yè)單位（公交公司、國(guó)土稅務(wù)、城建）。自住的關(guān)注戶(hù)型朝向，裝修品牌，價(jià)格。自住的毛坯小戶(hù)型關(guān)注周邊配套、物業(yè)、交通。 每日接待首至客戶(hù) 56組。 關(guān)于項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)排序 : 社區(qū)規(guī)模、社區(qū)配套。洋房好。 置業(yè)顧問(wèn) 11：張歡 置業(yè)顧問(wèn) 11：趙志純 72 關(guān)于項(xiàng)目銷(xiāo)售 : 總共 130萬(wàn)方 .最近一次開(kāi)盤(pán)是 10年 4月 ,開(kāi)盤(pán)賣(mài)得很好 ,今年銷(xiāo)售任務(wù) 2200套， 28億元?？蛻?hù)分散，五區(qū)十縣的都有。 客戶(hù)對(duì)不同戶(hù)型客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)及付款方式：以貸款居多， 70%80%為公積金。大部分按揭（ 60%公積金） 毛皮大戶(hù)型關(guān)注戶(hù)型，位臵。 貸款中 50%公積金 客戶(hù)價(jià)位的分界點(diǎn)：無(wú)明顯分界點(diǎn)。 客戶(hù)對(duì)新天地的開(kāi)發(fā)商的品牌不敏感，接待過(guò)程中很少介紹。 客戶(hù)方面 : 客戶(hù)來(lái)訪渠道：報(bào)廣、道旗、路過(guò)、老帶新（所占比例 ）。二期主要針對(duì)于一中的家長(zhǎng)。戶(hù)型不太好，衛(wèi)生間沒(méi)有窗戶(hù)，戶(hù)型太長(zhǎng)。貸款 60%（公積金 40%） 精裝小戶(hù)型 50%投資，離一中近，精裝。 精裝和毛坯的大戶(hù)型不是同一時(shí)間推出的 客戶(hù)價(jià)位的分界點(diǎn)： 30萬(wàn)開(kāi)始有變化，作為投資的客戶(hù)對(duì) 60萬(wàn)以上的產(chǎn)品就開(kāi)始不考慮了。 現(xiàn)在每日來(lái)訪 7080組，去年因?yàn)槭菬o(wú)現(xiàn)房，每天到訪大概 2030組。 已入住客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目最滿(mǎn)意點(diǎn)、最不滿(mǎn)意點(diǎn)： 滿(mǎn)意：物業(yè)負(fù)責(zé)（保安有禮貌，保潔干凈） 不滿(mǎn)意：報(bào)修得不到解決，態(tài)度不好。 客戶(hù)方面 : 客戶(hù)來(lái)訪渠道：老帶新，報(bào)廣，路過(guò)。 14天。 精裝小戶(hù)型：一中。 毛坯小戶(hù)型：首付少 。 每日接待首至客戶(hù) 23組。原因是：價(jià)格提高。 市場(chǎng)方面 : 今年明顯銷(xiāo)售難度逼去年增大。 其他：： 5060平米 50%60%為投資客戶(hù)， 130平米以自住為主。 毛坯大戶(hù)型：價(jià)位低 。 客戶(hù)對(duì)不同戶(hù)型客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)及付款方式 精裝大戶(hù)型： 8區(qū)環(huán)境、裝修省事。 客戶(hù)從事職業(yè)：企事業(yè)單位、報(bào)社、老師。 市場(chǎng)方面 : 今年和去年成交沒(méi)有太大區(qū)別，不太難。 做了 9個(gè)樣板間，分別為 130140㎡。 一般貸款 20年。一次性付款占 10%。 精裝大戶(hù)型關(guān)注現(xiàn)房、精裝省心、面積、單價(jià)。今年明顯銷(xiāo)售難度逼去年增大。 客戶(hù)消費(fèi)區(qū)域：唐山消費(fèi)。 市場(chǎng)方面 : 難度比較大，客戶(hù)越來(lái)越理性，價(jià)格提高。 做了 9個(gè)樣板間，分別為 130140㎡。貸款 80%公積金。 兩居的戶(hù)型普遍不太好，主要是年輕人和老人兩個(gè)極端的客戶(hù)買(mǎi)的較多，中年鋼改客戶(hù)主要購(gòu)買(mǎi)三居。 客戶(hù)從事職業(yè)：企事業(yè)單位，廠礦領(lǐng)導(dǎo)，地稅國(guó)稅。唐山人注意報(bào)廣，廣播的信息。成交周期增長(zhǎng)。 置業(yè)顧問(wèn) 11：張歡 71 對(duì)比項(xiàng)目及評(píng)價(jià) : 金港國(guó)際（好：戶(hù)型價(jià)格，不好：內(nèi)部配套不好。 不滿(mǎn)意：停車(chē)不方便。一次性 10%，貸款的 90%（商代 80%） 客戶(hù)價(jià)位的分界點(diǎn)： 60萬(wàn)會(huì)變客戶(hù)。 買(mǎi)毛坯大戶(hù)型關(guān)注戶(hù)型朝向，配套是否成熟，教育（關(guān)注小學(xué)），一次性占 20%，公積金占40%。 客戶(hù)成交周期： 5天內(nèi) 客戶(hù)投資所占比例： 25% 客戶(hù)對(duì)不同戶(hù)型客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)及付款方式：精裝大戶(hù)型客戶(hù)關(guān)注裝修品質(zhì)，社區(qū)環(huán)境，戶(hù)型。 客戶(hù)對(duì)于樓盤(pán)距離感不是要求太高，車(chē)程 30分鐘以?xún)?nèi)的都可以接受； 市場(chǎng)方面 : 對(duì)市場(chǎng)看法：現(xiàn)階段觀望的客戶(hù)增多，單價(jià) 7000元以上是現(xiàn)階段敏感分界點(diǎn)，主要由于價(jià)格上漲，與以前相比客群沒(méi)有什么變化； 置業(yè)顧問(wèn) 10：楊晨曦 69 客戶(hù)方面 : 客戶(hù)來(lái)訪渠道：報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、老帶新（所占比例： 50%）。 毛坯大戶(hù)型主要由于總價(jià)較低，主要以企事業(yè)單位的中層和小私營(yíng)業(yè)主居多，單價(jià)6500；主要為自住。據(jù)說(shuō)有推延 2年。 鳳城國(guó)際（好：位臵好，有大商場(chǎng)。 不滿(mǎn)意：裝修問(wèn)題。 毛坯小戶(hù)型：位臵，一中吸引投資。 付款方式：一次性 20%，貸款中：公積金貸款 50%。 客戶(hù)從事職業(yè)：個(gè)體（鐵礦） 50%、職員 50%。認(rèn)為以上三個(gè)項(xiàng)目貴。 客位的分界點(diǎn)：無(wú)明確分界點(diǎn)。 客戶(hù)成交周期： 一周 客戶(hù)投資所占比例： 40%投資 客戶(hù)對(duì)不同戶(hù)型客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)及付款方式：貸款為主， 60%自住， 40%投資。 置業(yè)顧問(wèn) 8：王穎 62 關(guān)于項(xiàng)目銷(xiāo)售 : 總共 130萬(wàn)方 .最近一次開(kāi)盤(pán)是 10年 4月 ,開(kāi)盤(pán)賣(mài)得很好 ,今年銷(xiāo)售任務(wù) 2200套， 28億元。 每日接待首至客戶(hù) 35組。 客戶(hù)價(jià)位的分界點(diǎn)： 首付 30%，首付價(jià)格控制在 25萬(wàn)左右。 精裝大戶(hù)型關(guān)注精裝修，交房時(shí)間。 客戶(hù)方面 : 客戶(hù)來(lái)訪渠道：老帶新，報(bào)廣，路過(guò)。 對(duì)比項(xiàng)目及評(píng)價(jià) : 鳳凰世嘉（戶(hù)型好，開(kāi)發(fā)商有實(shí)力；沒(méi)說(shuō)那里不好） 景泰翰林（戶(hù)型好，地理位臵離老城近，交通方便，規(guī)模大；價(jià)位高） 碧玉華府（價(jià)位低；交通不好） 總體來(lái)說(shuō)客戶(hù)主要關(guān)注價(jià)位、位臵、戶(hù)型。有問(wèn)題會(huì)到《生活家》投訴。貸款占 70%（公積金占 60%） 置業(yè)顧問(wèn) 6：王愛(ài)萍 59 營(yíng)銷(xiāo)方面 : 來(lái)到鷺港至今 1年。 客戶(hù)方面 : 客戶(hù)來(lái)訪渠道：朋友介紹、老帶新（占 10%）、報(bào)廣。但交房時(shí)間比承諾晚，客戶(hù)不滿(mǎn)意。 已入住客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目最滿(mǎn)意點(diǎn)、最不滿(mǎn)意點(diǎn)： 滿(mǎn)意：物業(yè)（ 24小時(shí)保安、服務(wù)態(tài)度、維修及時(shí)） 不滿(mǎn)意：房產(chǎn)證到位太慢，對(duì)承諾的兩年時(shí)間不滿(mǎn)意。 老帶新雙向都有優(yōu)惠。本人就是本項(xiàng)目一期業(yè)主。 精裝大戶(hù)型關(guān)注裝修的質(zhì)量，環(huán)境，細(xì)節(jié)（品質(zhì)），物業(yè)的服務(wù)，一次性 20%， 80%是貸款，（全部商代） 精裝小戶(hù)型，關(guān)注投資回報(bào)率，精裝修，物業(yè)管理， 50%一次性。 客戶(hù)方面 : 客戶(hù)來(lái)訪渠道： 報(bào)廣、老帶新 (所占比例 10%) 客戶(hù)來(lái)源區(qū)域： 唐山市內(nèi)路北。 對(duì)比項(xiàng)目及評(píng)價(jià) : 鳳凰世嘉 —— 優(yōu)點(diǎn)：戶(hù)型好。因入住率未達(dá)到 70%。買(mǎi)樣板間戶(hù)型的客戶(hù)很多。 客戶(hù)以企事業(yè)單位的人多，公積金貸款占 80%。 毛坯小戶(hù)型：首付金額少，一中吸引。 精裝小戶(hù)型：省事，投資 30%。 客戶(hù)從事職業(yè)：企事業(yè)單位、個(gè)體 客戶(hù)消費(fèi)區(qū)域：唐山。 市場(chǎng)方面 : 今年客戶(hù)成交和去年差不多，對(duì)價(jià)格有異議，但好事會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 平均日均接訪量： 56組 已入住客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目最滿(mǎn)意點(diǎn)、最不滿(mǎn)意點(diǎn)： 滿(mǎn)意：物業(yè)（智能化管理系統(tǒng)，安全） 不滿(mǎn)意：房屋質(zhì)量（精裝的問(wèn)題多）、停車(chē)問(wèn)題（不好停車(chē)）。公積金 50%。大戶(hù)型很少有投資的，以自主為主。 對(duì)比項(xiàng)目及評(píng)價(jià) : 梧桐大道（戶(hù)型好、樓間距大、地質(zhì)好；太貴）為現(xiàn)階段高端客戶(hù)提起較多的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。 平均日均接訪量： 67組 已入住客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目最滿(mǎn)意點(diǎn)、最不滿(mǎn)意點(diǎn)： 不滿(mǎn)意 ： 業(yè)主入住后滿(mǎn)意度不高，主要在于裝修工程方面問(wèn)題較大，裝修質(zhì)量不過(guò)關(guān)；維修態(tài)度不好。 客戶(hù)方面 : 客戶(hù)來(lái)訪渠道：報(bào)廣（唐山晚報(bào)），占到 70%的比重；老帶新（所占比例：） 客戶(hù)來(lái)源區(qū)域：主要分布在路北區(qū)，占到 60%，其次為路南區(qū)；由于鷺港規(guī)模大盤(pán)、知名度較高，因此客群