【正文】 名誠意客戶 1 10月 19日，中環(huán)財富廣場協(xié)辦中 美“ 2023年 城市運營高峰論壇 ”； 4 11月 26日，中環(huán)財富廣場舉行 VIP客戶 公開 選房 ，當天到場客戶約 200人，成交 119套， 11月 13日舉行 產(chǎn)品推介會 ，到場客戶 228批認卡 25張； 3 2 55 本報告是嚴格保密的； 客戶策略 『 華建客戶的泛銷售策略』 —— 關于產(chǎn)品滲透和有效的激勵 1 信息滲透 07年 9月及之前 通過物業(yè)管理處進行新產(chǎn)品告知與初步介紹 2 信心建立 07年 910月中旬 召開《新項目事業(yè)及說明會》在板房、園林 等關健節(jié)點進行重點詳細說明和介紹 3 熱心介紹 07年 11月 12月下旬 明顯提高老業(yè)主介紹親友購買新項目的物質 優(yōu)惠剌激，加速新客集聚 4 自行購買 增加老業(yè)主自購第二套的優(yōu)惠措施，鼓勵高 端業(yè)主再次購房 華凱廣場，華凱大廈、華凱豪庭、國際公館 56 本報告是嚴格保密的； 客戶策略 『廣泛吸納客源』 —— 來自 世聯(lián)聯(lián)動的銷售網(wǎng)絡保障 ? 立足虎門 主攻東莞 面向珠三角： ? 二級市場與三級市場聯(lián)動，充分利用世聯(lián)行尊貴會客戶資源； ? 項目和東莞世聯(lián)代理個項目之間聯(lián)動； ? 項目與以深圳為核心的珠三角各項目之間聯(lián)動 57 本報告是嚴格保密的； 客戶策略 —— 重點客戶狩獵秘級 金洲村客 1 工地圍板，東面、北面樓體條幅截客 鎮(zhèn)中心客 2 T牌封鎖交通干道 重鎮(zhèn)客戶 3 T牌把握鎮(zhèn)區(qū)要道、短信直郵鎖定沙田 \長安 \厚街 投資客戶 4 片區(qū)前景炒作、價格標桿信心引導 行會客戶 5 短信、團購優(yōu)惠鎖定車會 \醫(yī)療 \金融 \教育等團體 企業(yè)客戶 6 工商協(xié)會引薦、團購優(yōu)惠引導 專業(yè)市場客戶 7 T牌、短信激發(fā)布料 \服裝為主的專業(yè)市場客戶 公務客戶 8 用夾報作毛細血管式的品牌滲透、機關團購引導 城際高端客 9 高速公路 T牌，網(wǎng)絡和世聯(lián)聯(lián)動鎖定城際客戶 華建客戶 10 利用業(yè)主信 \物業(yè)管理處 \老業(yè)主介紹獎勵 58 ?設臵高標準清水板房，充分體現(xiàn)項目工程質量； 展示策略 『第一品質』 —— 高標準清水展示房 59 ?把清水房布臵成售樓分部，除讓客戶了解樓盤的戶型結構外，也可在工地充分體驗到服務的稱心 展示策略 『第一品質』 —— 高標準清水展示房 60 展示策略 『第一品質』 —— 五星級酒店式電梯大堂 ? 富麗堂皇水晶大唐（名貴的天然水晶吊燈、進口玻璃、貴重的大理石材鋪面） ? 挑高 6米 61 ? 世界頂級品牌：通力、日本三菱 …… ? 不流于平庸的豪華飾面； ? 3米高的轎廂空間； 展示策略 『第一品質』 —— 世界頂級品牌電梯 62 ?室內布臵華麗、恢宏并具文化韻味 展示策略 『第一品質』 —— 銷售中心 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 63 展示策略 『第一品質』 —— 黑白鞋雙會所 ? 在 A區(qū)商場四樓和 B、 C區(qū)商業(yè)的二樓位臵，設臵黑白鞋雙會所，即商務會所和休閑會所 ? A區(qū)設臵商務會所（黑鞋會所）； ? B、 C區(qū)設臵生活休閑會所（白鞋會所）； ? 備注：詳見《 產(chǎn)品優(yōu)化改良及營銷展示方案 》 64 本報告是嚴格保密的； ? 大幅的圍板、列兵式的高大燈桿旗、碩大的樓體條幅和樓頂夜空鐳射炮，均能有效突出片區(qū)第一規(guī)模大盤的氣勢，拉高項目的檔次和質感； 展示策略 『第一品質』 —— 加強豪宅的儀仗感，提升項目的氣場 65 本報告是嚴格保密的； 展示策略 『第一品質』 —— 點綴小品，提升居住情調和氛圍 廣場導示 廣場體驗點的設臵 標志性建筑 人文景觀元素 1 2 3 4 66 本報告是嚴格保密的； 展示策略 『第一品質』 —— B、 C商業(yè)營造國際化街區(qū)的感覺 ? 導示系統(tǒng) ：豐富并且個性化的平面布局、店牌、小品，可形成獨具特色的商業(yè)街風景； 67 本報告是嚴格保密的； ? 服務展示，體現(xiàn)物管的服務誠意及品質； ? 現(xiàn)場擺設安全溫馨提示牌，擦鞋機、免費冰凍濕紙巾、安全帽護罩； ? 管家主動為來訪客戶提供和套裝汽車罩、為客打傘、提行李和敬禮問； 展示策略 『第一口碑』 惟細節(jié)令人感動 —— 讓產(chǎn)品溢價成為可能 68 本報告是嚴格保密的； 價值提升策略 —— 洋房推售初步計劃 6棟 7棟 8棟 9棟 10棟 11棟 ? 首輪開賣 3周內推 8棟 ? 首輪推 10棟 ? 首輪開賣 2周內推 9棟 ? 首輪開賣 1周內推 7棟 洋房 07年 12月 8日起推售，具體節(jié)奏如右： ? 最后腿標桿 11棟 69 本報告是嚴格保密的； ? 首輪推出 ? 首輪開賣后一周內 ? 首輪開賣后兩周內 價值提升策略 —— 公寓推售初步計劃 公寓 08年 3月 8日起推售，具體節(jié)奏如右： 70 本報告是嚴格保密的； 戰(zhàn)略目的 相隔時間 價值提升策略 —— 貨量推售初步計劃 第一階段 蓄客期及開售 第二階段 持續(xù)貨量加推 推 10棟，約130套 低端產(chǎn)品率先入市 發(fā)售 蓄客時間 ≥60 天 公開發(fā)售后第 7天 推貨節(jié)奏 開盤 推 8棟，約 70套 公開發(fā)售后第 14天 推 7棟，約 70套 用較高端產(chǎn)品吸納之前剩下的中高端客戶 推 9棟，約 70套 低端產(chǎn)品繼續(xù)在后三周內得到消化 中端產(chǎn)品補充市場 公開發(fā)售后第 21天 標桿產(chǎn)品入市 第三階段 開盤慶典 推 11棟，約 70套 價格提升 2% 1% 1% 1% 71 本報告是嚴格保密的； ? 根據(jù)競爭項目情況， 對于與競爭項目面積重合度較高的戶型 ，盡量多開放， 避免后期競爭壓力增加成為銷售難點； ? 特色戶型適當開放 ，作為價格標桿和市場的突破口； ? 低層園景的單位可以適當保留 ，待后續(xù)展示到位再開放，確保價值實現(xiàn)； ? 為對付新政，利用價格桿竿，通過價格表把房號進行分批銷售，對后期推出的單位進行價格上調，使首批推出單位具有最高性價比； ? 節(jié)點式的突破銷售和分批推售， 有利于房號的集中迅速消化，同時也保證價格的持續(xù)攀升，且便于根據(jù)政策和市場及時調整，從容應對； ? 相關行動視當時情況再做具體商定。 如何看待洋房、公寓和商鋪三者之間的推廣關系？ 洋房 VS公寓： ? 臵業(yè)目的不同； ? 客戶來源區(qū)域不同； ? 各自的啟動條件不同； ? 結論：洋房比公寓先入市會更有利于 先賣洋房 后推公寓 再出 B、 C區(qū)商鋪 商鋪 VS住宅 ? 商鋪的價值提升必須借助于住宅的銷售、人氣的提高； ? 結論：住宅比商鋪先入市更有利 44 本報告是嚴格保密的。 3房以上 螞蟻 泛公務員 自住型 求安家穩(wěn)定，離上班地點近，有補貼及隱性收入，對價格不太敏感 2房或 3房 螞蟻 投資 積累多，對片區(qū)物業(yè)投資前景看好 公寓、 1房、 2房 獵狗 深圳及其他鎮(zhèn)區(qū)投資客 投資型 經(jīng)濟實力雄厚，投資意識強，看好虎門的發(fā)展，部分與虎門有三緣關系 酒店式公寓、 1房、2房 獵狗 企業(yè)高層 酒店型 不常住，臨時休憩，面積要求不高 酒店式公寓、 1房 老鷹 年輕金領 自住型 有一定積蓄，月供能力較強，工作繁忙，追求生活品質 酒店式公寓、 1房 蝴蝶 企業(yè)中層管理（白領） 自住型 年輕，追求生活品質，積蓄不多，月供能力一般，對價格較為敏感 酒店式公寓、 1房 小鳥 自由工作者 自住型 有一定積蓄，月供能力較強，月供能力較強，但工作、收入不穩(wěn)定，渴望及時行樂 酒店式公寓 貓 40 本報告是嚴格保密的。 問題二的展開 本地客戶群能否支撐高總價和高速度的目標要求？ 39 本報告是嚴格保密的。 ? 本地生意人比較認可項目所在區(qū)域的未來發(fā)展前景，較為接受項目的洋房產(chǎn)品，但對面積大、總價高的公寓產(chǎn)品抗性比較大； ? 虎門經(jīng)商的外地人，出于在虎門買房安家落戶的需要，也較為接受項目的洋房產(chǎn)品，對公寓產(chǎn)品的接受程度較低； ? 在虎門工作且收入較高的職員、中高管認為項目所在區(qū)域有較好的前景，較為接受項目的洋房產(chǎn)品。 ?性別年齡職業(yè)：李生，布料市場布料店職員； ?個人情況：福建人； ?臵業(yè)情況：暫未臵業(yè)，也沒有這方面的打算； ?項目評價：不是很了解。 ?在虎門經(jīng)商的外地人，有部分人會考慮在虎門臵業(yè)，但對價格相對較為敏感。 ?性別年齡職業(yè)：尤生， 3040歲，布料市場花邊店老板； ?個人情況：福建人。 ?客戶原話：虎門的房子太貴了，買不起，可能買二手房； ?項目評價：認可片區(qū)前景，認為是未來虎門的新中心區(qū)，有一定的發(fā)展?jié)摿Γ绻麅r格合適，會考慮購買。 虎門客戶群深訪個案分析 —— 本地生意人對本項目的看法（ 12） ?部分有房產(chǎn)成功投資經(jīng)歷的虎門本地生意人對虎門的投資前景較為看好，但約有 30%的人認為目前的投資空間不是很大。 06年買了東方國際三房 130多平米，裝修后給兒子，或者出租； ?客戶原話：房地產(chǎn)投資太慢了，一年年收租收到什么時候；好房子加上裝修要7080萬，出租也不劃算； 本地人不會買公寓的，要買也會買大房子，公寓可能是一些外地做生意的人買； ?項目評價：片區(qū)前景較好。暫時沒有購買商品房的打算； ?客戶原話： 單間太大了，一套單間和別人的兩房都差不多了； ?項目評價：對項目片區(qū)較為認可，認為發(fā)展前景好，只是目前的狀況還不行； ?性別年齡職業(yè)：鐘女士， 40多歲，黃河時裝城老爺車專賣店老板； ?個人情況：虎門人，虎門做生意多年。 本地擁有數(shù)量巨大的客戶群體 31 本報告是嚴格保密的。 29 本報告是嚴格保密的。 ? 占地面積： 4萬； ? 建筑面積： ； ? 容積率： ； ? 項目位臵：虎門威遠島九門寨環(huán)島路旁； ? 建筑層數(shù)：全為 11層； ? 預計銷售時間： 07年 9月； ? 銷售價格：未知； ? 主力戶型： – 3房： 100120； – 4房： 160； 待售項目 —— 濱江花園 27 本報告是嚴格保密的。 星座 占地 ，建面 18萬，住宅 ，共計 570戶 黃河時裝城西入口 公寓： 40； 2房： 85； 3房： 100140 4500 100套 周邊專業(yè)市場的私營業(yè)主 3 盛世豪庭 占地： 3萬，建面： 8萬，總戶數(shù) 436戶 虎門鎮(zhèn)區(qū)人民北路 4房： 113140 4500 4050套 虎門本地的泛公務員、外籍人士、私營業(yè)主 4 豐泰華園山莊 占地約 22萬，建面約 33萬 連升路鎮(zhèn)標入口 300米 2房： 80； 3房： 120； 4房： 130 5000 4050套 虎門本地人 5 豐泰裕田華園 占地 ，建面 26萬，35棟小高層， 35套別墅 原 107國道樹田路段 3房： 102138 5500（含500裝修） 4045 虎門本地人 ?虎門目前的洋房銷售均價普遍在 5500元 /平米以下； ?月平均銷售速度在 60套左右，速度最快的東方國際星座，月銷售速度達到