【正文】 名誠(chéng)意客戶 1 10月 19日，中環(huán)財(cái)富廣場(chǎng)協(xié)辦中 美“ 2023年 城市運(yùn)營(yíng)高峰論壇 ”； 4 11月 26日，中環(huán)財(cái)富廣場(chǎng)舉行 VIP客戶 公開(kāi) 選房 ，當(dāng)天到場(chǎng)客戶約 200人，成交 119套， 11月 13日舉行 產(chǎn)品推介會(huì) ，到場(chǎng)客戶 228批認(rèn)卡 25張； 3 2 55 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的； 客戶策略 『 華建客戶的泛銷(xiāo)售策略』 —— 關(guān)于產(chǎn)品滲透和有效的激勵(lì) 1 信息滲透 07年 9月及之前 通過(guò)物業(yè)管理處進(jìn)行新產(chǎn)品告知與初步介紹 2 信心建立 07年 910月中旬 召開(kāi)《新項(xiàng)目事業(yè)及說(shuō)明會(huì)》在板房、園林 等關(guān)健節(jié)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)詳細(xì)說(shuō)明和介紹 3 熱心介紹 07年 11月 12月下旬 明顯提高老業(yè)主介紹親友購(gòu)買(mǎi)新項(xiàng)目的物質(zhì) 優(yōu)惠剌激，加速新客集聚 4 自行購(gòu)買(mǎi) 增加老業(yè)主自購(gòu)第二套的優(yōu)惠措施，鼓勵(lì)高 端業(yè)主再次購(gòu)房 華凱廣場(chǎng)，華凱大廈、華凱豪庭、國(guó)際公館 56 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的； 客戶策略 『廣泛吸納客源』 —— 來(lái)自 世聯(lián)聯(lián)動(dòng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)保障 ? 立足虎門(mén) 主攻東莞 面向珠三角： ? 二級(jí)市場(chǎng)與三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，充分利用世聯(lián)行尊貴會(huì)客戶資源； ? 項(xiàng)目和東莞世聯(lián)代理個(gè)項(xiàng)目之間聯(lián)動(dòng)； ? 項(xiàng)目與以深圳為核心的珠三角各項(xiàng)目之間聯(lián)動(dòng) 57 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的； 客戶策略 —— 重點(diǎn)客戶狩獵秘級(jí) 金洲村客 1 工地圍板，東面、北面樓體條幅截客 鎮(zhèn)中心客 2 T牌封鎖交通干道 重鎮(zhèn)客戶 3 T牌把握鎮(zhèn)區(qū)要道、短信直郵鎖定沙田 \長(zhǎng)安 \厚街 投資客戶 4 片區(qū)前景炒作、價(jià)格標(biāo)桿信心引導(dǎo) 行會(huì)客戶 5 短信、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠鎖定車(chē)會(huì) \醫(yī)療 \金融 \教育等團(tuán)體 企業(yè)客戶 6 工商協(xié)會(huì)引薦、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠引導(dǎo) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶 7 T牌、短信激發(fā)布料 \服裝為主的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶 公務(wù)客戶 8 用夾報(bào)作毛細(xì)血管式的品牌滲透、機(jī)關(guān)團(tuán)購(gòu)引導(dǎo) 城際高端客 9 高速公路 T牌，網(wǎng)絡(luò)和世聯(lián)聯(lián)動(dòng)鎖定城際客戶 華建客戶 10 利用業(yè)主信 \物業(yè)管理處 \老業(yè)主介紹獎(jiǎng)勵(lì) 58 ?設(shè)臵高標(biāo)準(zhǔn)清水板房，充分體現(xiàn)項(xiàng)目工程質(zhì)量； 展示策略 『第一品質(zhì)』 —— 高標(biāo)準(zhǔn)清水展示房 59 ?把清水房布臵成售樓分部，除讓客戶了解樓盤(pán)的戶型結(jié)構(gòu)外，也可在工地充分體驗(yàn)到服務(wù)的稱心 展示策略 『第一品質(zhì)』 —— 高標(biāo)準(zhǔn)清水展示房 60 展示策略 『第一品質(zhì)』 —— 五星級(jí)酒店式電梯大堂 ? 富麗堂皇水晶大唐（名貴的天然水晶吊燈、進(jìn)口玻璃、貴重的大理石材鋪面） ? 挑高 6米 61 ? 世界頂級(jí)品牌：通力、日本三菱 …… ? 不流于平庸的豪華飾面； ? 3米高的轎廂空間； 展示策略 『第一品質(zhì)』 —— 世界頂級(jí)品牌電梯 62 ?室內(nèi)布臵華麗、恢宏并具文化韻味 展示策略 『第一品質(zhì)』 —— 銷(xiāo)售中心 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 63 展示策略 『第一品質(zhì)』 —— 黑白鞋雙會(huì)所 ? 在 A區(qū)商場(chǎng)四樓和 B、 C區(qū)商業(yè)的二樓位臵，設(shè)臵黑白鞋雙會(huì)所，即商務(wù)會(huì)所和休閑會(huì)所 ? A區(qū)設(shè)臵商務(wù)會(huì)所（黑鞋會(huì)所）； ? B、 C區(qū)設(shè)臵生活休閑會(huì)所（白鞋會(huì)所）； ? 備注：詳見(jiàn)《 產(chǎn)品優(yōu)化改良及營(yíng)銷(xiāo)展示方案 》 64 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的； ? 大幅的圍板、列兵式的高大燈桿旗、碩大的樓體條幅和樓頂夜空鐳射炮，均能有效突出片區(qū)第一規(guī)模大盤(pán)的氣勢(shì)，拉高項(xiàng)目的檔次和質(zhì)感； 展示策略 『第一品質(zhì)』 —— 加強(qiáng)豪宅的儀仗感，提升項(xiàng)目的氣場(chǎng) 65 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的； 展示策略 『第一品質(zhì)』 —— 點(diǎn)綴小品，提升居住情調(diào)和氛圍 廣場(chǎng)導(dǎo)示 廣場(chǎng)體驗(yàn)點(diǎn)的設(shè)臵 標(biāo)志性建筑 人文景觀元素 1 2 3 4 66 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的； 展示策略 『第一品質(zhì)』 —— B、 C商業(yè)營(yíng)造國(guó)際化街區(qū)的感覺(jué) ? 導(dǎo)示系統(tǒng) ：豐富并且個(gè)性化的平面布局、店牌、小品，可形成獨(dú)具特色的商業(yè)街風(fēng)景； 67 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的； ? 服務(wù)展示，體現(xiàn)物管的服務(wù)誠(chéng)意及品質(zhì)； ? 現(xiàn)場(chǎng)擺設(shè)安全溫馨提示牌，擦鞋機(jī)、免費(fèi)冰凍濕紙巾、安全帽護(hù)罩； ? 管家主動(dòng)為來(lái)訪客戶提供和套裝汽車(chē)罩、為客打傘、提行李和敬禮問(wèn)； 展示策略 『第一口碑』 惟細(xì)節(jié)令人感動(dòng) —— 讓產(chǎn)品溢價(jià)成為可能 68 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的； 價(jià)值提升策略 —— 洋房推售初步計(jì)劃 6棟 7棟 8棟 9棟 10棟 11棟 ? 首輪開(kāi)賣(mài) 3周內(nèi)推 8棟 ? 首輪推 10棟 ? 首輪開(kāi)賣(mài) 2周內(nèi)推 9棟 ? 首輪開(kāi)賣(mài) 1周內(nèi)推 7棟 洋房 07年 12月 8日起推售，具體節(jié)奏如右： ? 最后腿標(biāo)桿 11棟 69 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的； ? 首輪推出 ? 首輪開(kāi)賣(mài)后一周內(nèi) ? 首輪開(kāi)賣(mài)后兩周內(nèi) 價(jià)值提升策略 —— 公寓推售初步計(jì)劃 公寓 08年 3月 8日起推售，具體節(jié)奏如右： 70 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的； 戰(zhàn)略目的 相隔時(shí)間 價(jià)值提升策略 —— 貨量推售初步計(jì)劃 第一階段 蓄客期及開(kāi)售 第二階段 持續(xù)貨量加推 推 10棟，約130套 低端產(chǎn)品率先入市 發(fā)售 蓄客時(shí)間 ≥60 天 公開(kāi)發(fā)售后第 7天 推貨節(jié)奏 開(kāi)盤(pán) 推 8棟，約 70套 公開(kāi)發(fā)售后第 14天 推 7棟，約 70套 用較高端產(chǎn)品吸納之前剩下的中高端客戶 推 9棟，約 70套 低端產(chǎn)品繼續(xù)在后三周內(nèi)得到消化 中端產(chǎn)品補(bǔ)充市場(chǎng) 公開(kāi)發(fā)售后第 21天 標(biāo)桿產(chǎn)品入市 第三階段 開(kāi)盤(pán)慶典 推 11棟，約 70套 價(jià)格提升 2% 1% 1% 1% 71 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的； ? 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況， 對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目面積重合度較高的戶型 ，盡量多開(kāi)放， 避免后期競(jìng)爭(zhēng)壓力增加成為銷(xiāo)售難點(diǎn)； ? 特色戶型適當(dāng)開(kāi)放 ，作為價(jià)格標(biāo)桿和市場(chǎng)的突破口； ? 低層園景的單位可以適當(dāng)保留 ，待后續(xù)展示到位再開(kāi)放，確保價(jià)值實(shí)現(xiàn)； ? 為對(duì)付新政，利用價(jià)格桿竿，通過(guò)價(jià)格表把房號(hào)進(jìn)行分批銷(xiāo)售，對(duì)后期推出的單位進(jìn)行價(jià)格上調(diào)，使首批推出單位具有最高性價(jià)比； ? 節(jié)點(diǎn)式的突破銷(xiāo)售和分批推售， 有利于房號(hào)的集中迅速消化，同時(shí)也保證價(jià)格的持續(xù)攀升，且便于根據(jù)政策和市場(chǎng)及時(shí)調(diào)整，從容應(yīng)對(duì)； ? 相關(guān)行動(dòng)視當(dāng)時(shí)情況再做具體商定。 如何看待洋房、公寓和商鋪三者之間的推廣關(guān)系？ 洋房 VS公寓： ? 臵業(yè)目的不同； ? 客戶來(lái)源區(qū)域不同； ? 各自的啟動(dòng)條件不同； ? 結(jié)論：洋房比公寓先入市會(huì)更有利于 先賣(mài)洋房 后推公寓 再出 B、 C區(qū)商鋪 商鋪 VS住宅 ? 商鋪的價(jià)值提升必須借助于住宅的銷(xiāo)售、人氣的提高； ? 結(jié)論：住宅比商鋪先入市更有利 44 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 3房以上 螞蟻 泛公務(wù)員 自住型 求安家穩(wěn)定，離上班地點(diǎn)近，有補(bǔ)貼及隱性收入，對(duì)價(jià)格不太敏感 2房或 3房 螞蟻 投資 積累多，對(duì)片區(qū)物業(yè)投資前景看好 公寓、 1房、 2房 獵狗 深圳及其他鎮(zhèn)區(qū)投資客 投資型 經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，投資意識(shí)強(qiáng)，看好虎門(mén)的發(fā)展，部分與虎門(mén)有三緣關(guān)系 酒店式公寓、 1房、2房 獵狗 企業(yè)高層 酒店型 不常住，臨時(shí)休憩，面積要求不高 酒店式公寓、 1房 老鷹 年輕金領(lǐng) 自住型 有一定積蓄，月供能力較強(qiáng)，工作繁忙，追求生活品質(zhì) 酒店式公寓、 1房 蝴蝶 企業(yè)中層管理（白領(lǐng)） 自住型 年輕，追求生活品質(zhì)，積蓄不多，月供能力一般，對(duì)價(jià)格較為敏感 酒店式公寓、 1房 小鳥(niǎo) 自由工作者 自住型 有一定積蓄，月供能力較強(qiáng)，月供能力較強(qiáng)，但工作、收入不穩(wěn)定，渴望及時(shí)行樂(lè) 酒店式公寓 貓 40 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 問(wèn)題二的展開(kāi) 本地客戶群能否支撐高總價(jià)和高速度的目標(biāo)要求？ 39 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 本地生意人比較認(rèn)可項(xiàng)目所在區(qū)域的未來(lái)發(fā)展前景，較為接受項(xiàng)目的洋房產(chǎn)品，但對(duì)面積大、總價(jià)高的公寓產(chǎn)品抗性比較大； ? 虎門(mén)經(jīng)商的外地人，出于在虎門(mén)買(mǎi)房安家落戶的需要，也較為接受項(xiàng)目的洋房產(chǎn)品，對(duì)公寓產(chǎn)品的接受程度較低； ? 在虎門(mén)工作且收入較高的職員、中高管認(rèn)為項(xiàng)目所在區(qū)域有較好的前景，較為接受項(xiàng)目的洋房產(chǎn)品。 ?性別年齡職業(yè)：李生，布料市場(chǎng)布料店職員； ?個(gè)人情況：福建人； ?臵業(yè)情況：暫未臵業(yè)，也沒(méi)有這方面的打算； ?項(xiàng)目評(píng)價(jià)：不是很了解。 ?在虎門(mén)經(jīng)商的外地人，有部分人會(huì)考慮在虎門(mén)臵業(yè)，但對(duì)價(jià)格相對(duì)較為敏感。 ?性別年齡職業(yè)：尤生， 3040歲，布料市場(chǎng)花邊店老板； ?個(gè)人情況：福建人。 ?客戶原話：虎門(mén)的房子太貴了，買(mǎi)不起，可能買(mǎi)二手房； ?項(xiàng)目評(píng)價(jià)：認(rèn)可片區(qū)前景，認(rèn)為是未來(lái)虎門(mén)的新中心區(qū)，有一定的發(fā)展?jié)摿?，如果價(jià)格合適，會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)。 虎門(mén)客戶群深訪個(gè)案分析 —— 本地生意人對(duì)本項(xiàng)目的看法（ 12） ?部分有房產(chǎn)成功投資經(jīng)歷的虎門(mén)本地生意人對(duì)虎門(mén)的投資前景較為看好，但約有 30%的人認(rèn)為目前的投資空間不是很大。 06年買(mǎi)了東方國(guó)際三房 130多平米，裝修后給兒子，或者出租； ?客戶原話：房地產(chǎn)投資太慢了，一年年收租收到什么時(shí)候；好房子加上裝修要7080萬(wàn)，出租也不劃算； 本地人不會(huì)買(mǎi)公寓的，要買(mǎi)也會(huì)買(mǎi)大房子，公寓可能是一些外地做生意的人買(mǎi)； ?項(xiàng)目評(píng)價(jià)：片區(qū)前景較好。暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)商品房的打算； ?客戶原話： 單間太大了，一套單間和別人的兩房都差不多了； ?項(xiàng)目評(píng)價(jià)：對(duì)項(xiàng)目片區(qū)較為認(rèn)可，認(rèn)為發(fā)展前景好，只是目前的狀況還不行； ?性別年齡職業(yè)：鐘女士， 40多歲，黃河時(shí)裝城老爺車(chē)專(zhuān)賣(mài)店老板； ?個(gè)人情況：虎門(mén)人，虎門(mén)做生意多年。 本地?fù)碛袛?shù)量巨大的客戶群體 31 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 29 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 占地面積： 4萬(wàn)； ? 建筑面積： ； ? 容積率： ； ? 項(xiàng)目位臵：虎門(mén)威遠(yuǎn)島九門(mén)寨環(huán)島路旁； ? 建筑層數(shù)：全為 11層； ? 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售時(shí)間： 07年 9月； ? 銷(xiāo)售價(jià)格：未知； ? 主力戶型： – 3房： 100120； – 4房： 160； 待售項(xiàng)目 —— 濱江花園 27 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 星座 占地 ，建面 18萬(wàn)，住宅 ，共計(jì) 570戶 黃河時(shí)裝城西入口 公寓： 40； 2房： 85； 3房： 100140 4500 100套 周邊專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的私營(yíng)業(yè)主 3 盛世豪庭 占地： 3萬(wàn)，建面： 8萬(wàn)，總戶數(shù) 436戶 虎門(mén)鎮(zhèn)區(qū)人民北路 4房： 113140 4500 4050套 虎門(mén)本地的泛公務(wù)員、外籍人士、私營(yíng)業(yè)主 4 豐泰華園山莊 占地約 22萬(wàn)，建面約 33萬(wàn) 連升路鎮(zhèn)標(biāo)入口 300米 2房： 80； 3房： 120； 4房： 130 5000 4050套 虎門(mén)本地人 5 豐泰裕田華園 占地 ，建面 26萬(wàn)，35棟小高層， 35套別墅 原 107國(guó)道樹(shù)田路段 3房： 102138 5500（含500裝修） 4045 虎門(mén)本地人 ?虎門(mén)目前的洋房銷(xiāo)售均價(jià)普遍在 5500元 /平米以下； ?月平均銷(xiāo)售速度在 60套左右，速度最快的東方國(guó)際星座，月銷(xiāo)售速度達(dá)到