【正文】 —— 生存之道生存之道 古人云： “ 業(yè)精于勤，荒于嬉 ” 。 ”“今日事，今日畢。當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)不是很好，很少人上單。她說(shuō)： “ 我每天七點(diǎn)出門(mén)，晚上十點(diǎn)回家，騎著自行車，滿街竄 ……” 我恭敬地雙手捧著手套還給她，想起那句老話：一分耕耘，一分收獲。《推銷之神原一平》《推銷之神原一平》推銷之神原一平剛進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)之初，他自己給自己定的目標(biāo)是每日拜訪 20個(gè)客戶。建立明確的目標(biāo)，并公布于眾。消極反應(yīng)。56勤奮勤奮 ———— 堅(jiān)韌的意志堅(jiān)韌的意志美國(guó)零售商協(xié)會(huì)做過(guò)一項(xiàng)研究：q 48%的推銷員找過(guò)一個(gè)人之后就不干了。秉承仁愛(ài)之心的人，在行事時(shí)就會(huì)無(wú)愧于心，從而具有強(qiáng)大的精神動(dòng)力，像太陽(yáng)一樣擁有無(wú)底的力量，同時(shí)也將受到客戶、同事、包括同業(yè)的尊重與支持，其實(shí)也必將無(wú)往而不勝。 “ 要是我多升一級(jí)官就好了。q另一組調(diào)查在婦產(chǎn)科進(jìn)行。q兩組調(diào)查說(shuō)明：人從一來(lái)到這個(gè)世界上，最重要的就是愛(ài)，可惜的是許多人在臨告別世界時(shí)才意識(shí)到這一點(diǎn)。我們就是幫他們創(chuàng)造未來(lái)，創(chuàng)造穩(wěn)定生活的人。就在不久前，我的一位年僅三十八歲的客戶，因腦血管迸裂，突然離開(kāi)了人間。我們從陌生到相識(shí)，到他成為我的客戶，直到成為一個(gè)無(wú)所不談的朋友的一幕幕，又回到了我的面前。隨后進(jìn)來(lái)的是他的太太。這次聚會(huì)就在歡笑、懷舊與展望之中結(jié)束了，大家依依不舍的告別。 ” 雖然這聲音依然高高在上，但卻充滿了關(guān)切。就這樣，他的一家人都成了我的客戶，也成了我的朋友。 就像我們不能選擇哪天出生一樣，我們也不可能知道哪一天會(huì)離開(kāi)自己最親、最近的人。我進(jìn)了名人會(huì)、我吃了慶功宴、我上了光榮榜、我也隨公司不止一次去旅游。能夠戰(zhàn)勝自己的人才是真正的強(qiáng)者。 師父笑而不語(yǔ)，在地上劃了一道線，要他在不擦掉這條線的情況下，設(shè)法讓這條線變短。就像地上的長(zhǎng)短線一樣，只要你自己變得更強(qiáng)，對(duì)方正如原先的那條線一般，也就無(wú)形中變得較弱了。不要被地上的一條線所束縛。 ” 書(shū)外人語(yǔ)：事物沒(méi)有絕對(duì)的強(qiáng)，也沒(méi)有絕對(duì)的弱。 師父在原先那條線的旁邊，又劃了一條更長(zhǎng)的線，兩者相較之下，原先的那條線看來(lái)變得短了許多。雙方竭盡全力出招攻擊，搏擊高手警覺(jué)到，自己竟然找不到對(duì)方招式中的破綻，而對(duì)方的攻擊卻往往能夠突破自己防守中的漏洞。 同時(shí)太平也教會(huì)了我很多東西，讓我有了一顆懂得施予的心。誰(shuí)能說(shuō)我們的工作不神圣呢？ 我不再覺(jué)得自己的工作低人一頭，再唱司歌的時(shí)候，我再?zèng)]流過(guò)委屈的眼淚。當(dāng)我拿著賠償金再次走進(jìn)他家的時(shí)候，一切都變了，他的太太見(jiàn)到我，沒(méi)有言語(yǔ)只有淚水。 ”“ 您別那么客氣，有些意外的確是我們想不到的，我們太平保的就是太平嘛。當(dāng)我睜開(kāi)朦朧的雙眼接聽(tīng)電話時(shí)，一個(gè)陌生而又熟悉的聲音回響在我耳邊 “ 好點(diǎn)了嗎？用不用看醫(yī)生？ ”—— 是他，陳先生。我不再忍心打攪這份溫馨，寒暄幾句后，我無(wú)聲的離開(kāi)了，然而一次朋友的聚會(huì)，又讓我和這個(gè)慈祥的父親、可愛(ài)的女孩不期而遇。 ” 面對(duì)這個(gè)高傲的男人，我有一些木然了，剛剛上崗的我?guī)缀鯚o(wú)言以對(duì)，就在這時(shí)門(mén)開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一個(gè)活潑可愛(ài)的小女孩，一下子撲到他的懷里，甜甜的叫著爸爸。三十八歲，正是事業(yè)的最高峰。關(guān)鍵的是我們自己是否有這個(gè)能力來(lái)幫助他們，給他們一個(gè)好的機(jī)會(huì)，去為自己創(chuàng)造這份未來(lái)的幸福。的確，做保險(xiǎn)人收入豐厚，但浮于表面的東西不會(huì)長(zhǎng)久，只有真誠(chéng)的服務(wù)才能從根本上贏得客戶對(duì)你的信任。第一組每天抱起來(lái)?yè)崦危看?10分鐘；第二組完全不撫摸。 ”“ 好好照顧孩子們。他對(duì)家人會(huì)囑托些什么。q 12%的推銷員找過(guò)三個(gè)人繼續(xù)干下去， 80%的生意是這些推銷員做成的。與鼓勵(lì)你實(shí)現(xiàn)自己計(jì)劃的人結(jié)成同盟。制定完整的計(jì)劃并開(kāi)始付諸行動(dòng)。正是憑借這種勤奮精神，他的壽險(xiǎn)推銷之路越走越遠(yuǎn)，越走越寬，最后成為推銷之神。如果每周工作四十小時(shí)，七百多個(gè)小時(shí)便是四個(gè)月的時(shí)間，船王一年就有十六個(gè)工作月。幾次與她聊天，感覺(jué)她并沒(méi)有任何過(guò)人之處。 ”“凡成大事者，不惟有超世之才，亦已有堅(jiān)韌不拔之志。我們選擇了保險(xiǎn)行業(yè)，勤奮是我們?cè)诒ｋU(xiǎn)行業(yè)生存和發(fā)展的必要條件，我們的技能是通過(guò)和不同客戶的接觸獲得提高的，我們的價(jià)值是通過(guò)我們不斷的專業(yè)拜訪體現(xiàn)的。我驕傲，我熱愛(ài)我的工作。 在向遺體告別的時(shí)候，我看到晶晶的眼睛半睜著，盡管涂了膠水，但嘴巴仍然微微張著，好像在說(shuō)話 …… 她母親很堅(jiān)強(qiáng)，但是當(dāng)她將骨灰盒放在存放室的架子上的時(shí)候，她昏過(guò)去了 …… 幾天后，我?guī)ЬЬ赣H去公司領(lǐng)取了 ，她雙手捧著理賠金，泣不成聲： “ 這是晶晶的命換來(lái)的錢啊 !” 我領(lǐng)她到銀行用她和她女兒身份證的后三位數(shù)字組成了一個(gè)密碼放在銀行，她已經(jīng)五十多歲了，女兒的離去意味著她老年再不可能享受女兒的孝順?，F(xiàn)在，這一切一切在小姑娘面前都要變成現(xiàn)實(shí)了 …… 我在心里算了一下晶晶的保額，一陣內(nèi)疚涌上心頭，由于我乍干保險(xiǎn)，對(duì)壽險(xiǎn)的意義與功用認(rèn)識(shí)不足，總是與客戶算 “ 錢帳 ” ，不算 “ 風(fēng)險(xiǎn)帳 ” ，所以只做了一萬(wàn)的永利險(xiǎn)；又覺(jué)得小女孩應(yīng)該遇不到什么太大的風(fēng)險(xiǎn)，于是只做了三萬(wàn)的意外傷害險(xiǎn)；還認(rèn)為她在單位有統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)，就做了三千的意外醫(yī)療險(xiǎn)。 我完全驚呆了，一瞬間我明白了，大家為什么用那樣的眼神看我，明白在這種情況下 “ 保險(xiǎn) ” 意味著什么。順著她姑姑給我提示的地點(diǎn)，我找到了山大醫(yī)院急診部重癥監(jiān)護(hù)室，病床前圍了一圈人，聽(tīng)到腳步聲，他們抬起頭，晶晶的媽媽見(jiàn)是我來(lái)了，好像見(jiàn)到救星一樣，大聲說(shuō)： “ 晶晶你看叢阿姨來(lái)了，你一定要堅(jiān)強(qiáng)，大家都來(lái)挽留你啦。50叢振蘭的壽險(xiǎn)故事叢振蘭的壽險(xiǎn)故事 星期六的早上晨練回來(lái)，老公告訴我 “ 有個(gè)電話你回一下 ” ，我一看是晶晶的姑姑打來(lái)的，職業(yè)的敏感告訴我晶晶的姑姑要做保險(xiǎn)了。 —— 柏特 —— 北京 這些客戶平均每年保額在 100萬(wàn)元人民幣以上，年繳保費(fèi)都在 2萬(wàn)元人民幣之上，或多或少的為我介紹過(guò)新的客戶，也愿意與我在業(yè)務(wù)關(guān)系之外成為朋友，雖然每個(gè)人投保之前都在公司做過(guò)體檢，但換在高檔的體檢中心，讓客戶看到自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也可以借機(jī)為客戶提供互相認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。 吳學(xué)軍 48““ 超值服務(wù)、意外驚喜超值服務(wù)、意外驚喜 ”” 我堅(jiān)信得到多少拿出多少回饋社會(huì)、回饋客戶，就會(huì)得到客戶的認(rèn)可，只有得到認(rèn)可業(yè)務(wù)才會(huì)長(zhǎng)久。 為客戶送保單時(shí)，我會(huì)同時(shí)送上為客戶精心挑選的禮物，禮物不貴，但有一番心意在內(nèi)，而且必定是客戶所喜歡的。成功者不是運(yùn)氣比我們好，而是他們更關(guān)心、更照顧他的客戶 —— 不管新的還是老的。做到體貼、溫馨《服務(wù)的理念》： 一流的推銷員 80%的業(yè)績(jī)來(lái)自于原來(lái)忠實(shí)客戶的推薦及重復(fù)購(gòu)買，也就是深耕與廣耕 —— 如果他們滿意你的服務(wù)的話。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以客戶需求為中心的服務(wù)理念：站在客戶的角度上為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)保障計(jì)劃。豐富的學(xué)識(shí) —— 保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)：保險(xiǎn)原理、精算知識(shí)、保險(xiǎn)流程等 —— 相關(guān)保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)知識(shí)：金融、證券、經(jīng)濟(jì)、管理等 —— 外圍知識(shí)：生活知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)等《湯永東的故事》： 湯永東 1996年 5月入司，從 97年至今，已連續(xù)五年參加了高峰會(huì)，冰凍三尺非一日之寒，湯永東深知業(yè)精于勤的道理。 “ 輕松愉快，游刃有余 ” 。 ” 可能終生都難以忘懷，我第一次為愛(ài)子放起的風(fēng)箏。一首歌曲一首歌曲一顆愛(ài)心一顆愛(ài)心一場(chǎng)圣戰(zhàn)一場(chǎng)圣戰(zhàn) “ 再?zèng)]有心的沙漠，再?zèng)]有愛(ài)的荒原，死神也望而卻步，幸福之花處處開(kāi)遍 ……” 這是遞交保單時(shí)，在得到他允許的情況下，我為他獻(xiàn)上的一首歌。在 “ 愛(ài)心贈(zèng)語(yǔ) ” 欄里，我給他留下一句祝福，很溫馨，全然沒(méi)有先前討論時(shí)的煙火味，沒(méi)有了鋒芒，我卻給他留下更深刻的印象。 “ 沒(méi)關(guān)系，接著講，接著講。那一次見(jiàn)面，我給他講了發(fā)生在我身邊的一個(gè)讓人很無(wú)奈的故事。因?yàn)槭孪扔屑s，他只給了我 10分鐘的時(shí)間，我決意不提 “ 保險(xiǎn) ” 二字，既然以前有那么多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員找過(guò)他，我何不給他留一個(gè)不落俗套又與眾不同的印象呢？于是，我給他留下一份介紹太平的報(bào)紙，并很有禮貌地與他道別。 吳學(xué)軍 42專業(yè)專業(yè) ———— 嫻熟的技能嫻熟的技能 促成的秘訣、永恒的核心方法促成的秘訣、永恒的核心方法嫻熟的技能 =專業(yè)化推銷流程 +社交能力（客戶積累的源泉）《蹇宏的故事》： 蹇宏在 2023年的高峰會(huì)上說(shuō)過(guò)這么一段話：我們現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)需要的是醫(yī)生，而不是藥劑師。 汽車不僅是我的交通工具，更是我的服務(wù)工具。 基于這種理論，我一直非常重視個(gè)人形象的塑造。頭一個(gè)小時(shí)他穿著套裝但沒(méi)打領(lǐng)帶，后一個(gè)小時(shí)穿戴整齊，襯衫領(lǐng)帶一應(yīng)俱全。此業(yè)務(wù)員為自己欺騙客戶的行為付出了沉重的代價(jià)。誠(chéng)誠(chéng)信信對(duì)待客戶：做客戶的好顧問(wèn)對(duì)待公司：做公司的好員工對(duì)待同事：做同事的好朋友對(duì)待社會(huì)：做社會(huì)的好公民37誠(chéng)信誠(chéng)信 ———— 立身之本立身之本舉例： 青島某業(yè)務(wù)員于 1995年為一名客戶投保 **長(zhǎng)壽， 2023年該公司推出 **險(xiǎn)后，該業(yè)務(wù)員嚴(yán)重違背誠(chéng)信原則，利用客戶對(duì)其高度信任及對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的匱乏，勸說(shuō)客戶將高利率的長(zhǎng)壽保單退掉，然后用退保的錢投保 10份新險(xiǎn)種。在當(dāng)今的時(shí)代，整個(gè)社會(huì)都在呼喚誠(chéng)信，而我們的保險(xiǎn)事業(yè)更需要誠(chéng)信，