【正文】 太平人壽高級經(jīng)理非制式培訓(xùn)課程2023年 5月1v七十年老店新開張七十年老店新開張 …………v青島博物館青島博物館 11卷太平檔案卷太平檔案 …………v經(jīng)歷就是財(cái)富，面對經(jīng)歷就是財(cái)富，面對 “挑戰(zhàn)挑戰(zhàn) ”我們最有發(fā)言權(quán)我們最有發(fā)言權(quán)我們在哪里？我們在哪里？ 行業(yè)規(guī)律：粗放行業(yè)規(guī)律：粗放 規(guī)范規(guī)范 專專業(yè)業(yè) 2專業(yè)化經(jīng)營的定義專業(yè)化經(jīng)營的定義按照一定的按照一定的程序和步驟程序和步驟，高效率達(dá)，高效率達(dá)成某項(xiàng)特定成某項(xiàng)特定的工作目的工作目標(biāo)。標(biāo)。準(zhǔn)確高效細(xì)致定義描述不專業(yè)，不專業(yè)，便被淘汰！便被淘汰！肯德基的專業(yè)服務(wù)香港電訊、 IBM、 ATT臺(tái)灣凱順公司與 INTER3我們應(yīng)該做什么？我們應(yīng)該做什么？實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn) “三大三大 ”轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變尊重尊重 “一個(gè)一個(gè) ”規(guī)律規(guī)律加強(qiáng)加強(qiáng) “五項(xiàng)五項(xiàng) ”修煉修煉4尊重一個(gè)規(guī)律：尊重一個(gè)規(guī)律：如果要在壽險(xiǎn)行業(yè)中取得成功，如果要在壽險(xiǎn)行業(yè)中取得成功，應(yīng)該遵循什么規(guī)律？應(yīng)該遵循什么規(guī)律？回答：《基本法》就回答：《基本法》就是壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律！是壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律！5太平人壽營銷《基本法》的真諦太平人壽營銷《基本法》的真諦：：第三句話第三句話 尊重營銷倫理尊重營銷倫理滿懷感恩之心滿懷感恩之心第二句話第二句話 不能停止不能停止第一句話第一句話 通過別人的成功而成功通過別人的成功而成功6《基本法》的真諦一：通過別人的成功而成功《基本法》的真諦一：通過別人的成功而成功一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是否能成為業(yè)務(wù)主任？一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是否能成為業(yè)務(wù)主任？一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主任是否能成為營業(yè)部經(jīng)理？一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主任是否能成為營業(yè)部經(jīng)理？一名優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)理是否能成為業(yè)務(wù)總監(jiān)？一名優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)理是否能成為業(yè)務(wù)總監(jiān)？ 不不 需需 要要 做做 營營 銷銷 的的 巨巨 人人 ， 只要能夠站在眾人的肩膀上。只要能夠站在眾人的肩膀上。7《基本法》的真諦二：不能停止《基本法》的真諦二：不能停止無論發(fā)生什么情況：無論發(fā)生什么情況： 增員不能停止，組織發(fā)展不能停止增員不能停止，組織發(fā)展不能停止?。o論發(fā)生什么情況：無論發(fā)生什么情況： 拜訪不能停止！拜訪不能停止！ 選擇了壽險(xiǎn)營銷就是選擇了選擇了壽險(xiǎn)營銷就是選擇了 “挑戰(zhàn)挑戰(zhàn) ”！！8病癥名稱病癥名稱 發(fā)病時(shí)間發(fā)病時(shí)間 病癥特征病癥特征猶豫癥猶豫癥拜訪恐懼癥拜訪恐懼癥疲憊癥疲憊癥孤獨(dú)癥孤獨(dú)癥迷茫癥迷茫癥入司三個(gè)月后入司三個(gè)月后入司六個(gè)月入司六個(gè)月入司一年入司一年入司三年入司三年入司五年入司五年緣故客戶枯竭，留存壓力凸顯緣故客戶枯竭，留存壓力凸顯怕見客戶，拜訪量減少怕見客戶，拜訪量減少激情退卻之后不知道何去何從激情退卻之后不知道何去何從心態(tài)消極，靠續(xù)傭心態(tài)消極，靠續(xù)傭波瀾不驚，沒有更高奮斗目標(biāo)波瀾不驚，沒有更高奮斗目標(biāo) “生病生病 ”是人體免疫系統(tǒng)的正常反應(yīng)，是人體免疫系統(tǒng)的正常反應(yīng)， “目標(biāo)目標(biāo) ”是營是營 銷銷 病病 癥癥 的的 唯唯 一一 良良 藥藥 。業(yè)務(wù)員的常見病癥：業(yè)務(wù)員的常見病癥：9《基本法》的真諦三：尊重營銷倫理，滿懷感恩之心《基本法》的真諦三：尊重營銷倫理，滿懷感恩之心254。 感謝增員人的推薦感謝增員人的推薦254。 感謝業(yè)務(wù)主任的輔導(dǎo)感謝業(yè)務(wù)主任的輔導(dǎo)254。 感謝部經(jīng)理的培養(yǎng)感謝部經(jīng)理的培養(yǎng)以感恩的心，能夠化解很多困惑我們已久的管理難題。因?yàn)楦幸愿卸鞯男?，能夠化解很多困惑我們已久的管理難題。因?yàn)楦卸?，所以沒有埋怨，沒有借口，沒有斗爭，只有良好的溝通與恩，所以沒有埋怨，沒有借口，沒有斗爭，只有良好的溝通與互動(dòng)，管理才能落地生根?；?dòng)，管理才能落地生根。10營銷主管的營銷主管的 “三大轉(zhuǎn)變?nèi)筠D(zhuǎn)變 ”：：增員理念的轉(zhuǎn)變增員理念的轉(zhuǎn)變主顧開拓的轉(zhuǎn)變主顧開拓的轉(zhuǎn)變銷售技能的轉(zhuǎn)變銷售技能的轉(zhuǎn)變 人無我有，人有我專，人專我新，人新我人無我有，人有我專，人專我新，人新我恒。恒。11增員理念的轉(zhuǎn)變：增人增員理念的轉(zhuǎn)變：增人 增市場增市場增增 人人 ：有人就有業(yè)績的市場：有人就有業(yè)績的市場增增 才才 ：營銷不是人做的，是人才做的：營銷不是人做的，是人才做的增市場增市場 ：增員的目的是提升業(yè)績：增員的目的是提升業(yè)績 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必備條件：個(gè)人素質(zhì)，人脈關(guān)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必備條件：個(gè)人素質(zhì)，人脈關(guān)系。系。12增員理念的轉(zhuǎn)變：增人增員理念的轉(zhuǎn)變：增人 增市場增市場舉例 1：開拓 “ 如意花園 ” 市場 目標(biāo)市場開拓展業(yè)模式 目標(biāo)市場開拓增員法與當(dāng)?shù)嘏沙鏊?lián)系與物業(yè)負(fù)責(zé)人聯(lián)系社區(qū)的宣傳活動(dòng)張貼 “ 通知 ”入戶拜訪成交保單與當(dāng)?shù)嘏沙鏊?lián)系與物業(yè)負(fù)責(zé)人聯(lián)系請其推薦業(yè)務(wù)代表社區(qū)的宣傳活動(dòng)入戶拜訪尋找業(yè)務(wù)代表保費(fèi)保費(fèi) 增員增員13增員理念的轉(zhuǎn)變：增人增員理念的轉(zhuǎn)變：增人 增市場增市場舉例 2：開拓 “ 青島鋼鐵集團(tuán) ” 市場 目標(biāo)市場開拓展業(yè)模式 目標(biāo)市場開拓增員法與工會(huì)、勞工處聯(lián)系組織社保講座、醫(yī)療講座業(yè)務(wù)骨干做講座會(huì)務(wù)贈(zèng)送宣傳品并登記發(fā)放調(diào)查問卷深入基層單位進(jìn)行拜訪請總經(jīng)理推薦人選請財(cái)務(wù)部經(jīng)理推薦人選請勞工處推薦人選請工會(huì)負(fù)責(zé)人推薦人選協(xié)助被增員人建立團(tuán)隊(duì)保費(fèi)保費(fèi) 增員增員14增員理念的轉(zhuǎn)變：增人增員理念的轉(zhuǎn)變：增人 增市場增市場舉例 3：叢振蘭增員案例q現(xiàn)狀分析： 成為一名優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)理，是我一直夢寐以求的。但是近兩年來我的團(tuán)隊(duì)發(fā)展并不理想，隊(duì)伍年齡偏大，發(fā)展勁頭不足，而且缺乏將才，隊(duì)伍迫切需要換血。另一方面，隨著市場的發(fā)展，人們對保險(xiǎn)認(rèn)識的加深，僅靠緣故市場必將會(huì)枯竭，我的團(tuán)隊(duì)急需高質(zhì)量的人才。 在這期間，我把目光直接瞄向單位層面，結(jié)果某證券公司某某因?yàn)椴脝T的壓力來參加培訓(xùn)，但公司沒有將其裁掉，自然也就沒來；而某食品廠的副廠長雖然參加了代理人考試，但對保險(xiǎn)行業(yè)的信心始終不大，因此也沒來上崗。這些人也許是守業(yè)的將才，但絕對不是創(chuàng)業(yè)的將才。 偶然的機(jī)會(huì)，律師行業(yè)進(jìn)入我的視野，這個(gè)行業(yè)和保險(xiǎn)行業(yè)注定有著千絲萬縷的聯(lián)系，保險(xiǎn)領(lǐng)域涉及到的案子肯定會(huì)越來越多，比如投連；兩個(gè)行業(yè)的工作時(shí)間彈性都非常大；我的團(tuán)隊(duì)需要法律的專門人才，目前青島的律師職業(yè)待遇也并不是想象中那么高。機(jī)會(huì)與市場就在眼前，但是，我的營業(yè)部現(xiàn)在僅僅是獨(dú)立運(yùn)作，我個(gè)人對于律師事務(wù)所的影響力有多大，我自己并沒有底氣。怎么辦？q主要運(yùn)作要點(diǎn)： 公司的形象大于自己的形象。公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持以及公司在職團(tuán)開拓方面的規(guī)劃，對于我們要成立的律師部是非常關(guān)鍵的。 雙方主要領(lǐng)導(dǎo)洽談并擬定書面合同。首先要求成為代理人；雙方分別有專人坐班，以便及時(shí)溝通。 聘請專人協(xié)助籌建、輔導(dǎo)律師團(tuán)隊(duì)。 擬將該事務(wù)所 30余名律師分三批參加代理人考試。并有效進(jìn)行輔導(dǎo)。 考核標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一執(zhí)行分公司標(biāo)準(zhǔn)。q問題預(yù)估：業(yè)績追蹤與輔導(dǎo)。時(shí)間管控。15主顧開拓的轉(zhuǎn)變：個(gè)人推銷主顧開拓的轉(zhuǎn)變：個(gè)人推銷 團(tuán)隊(duì)營銷團(tuán)隊(duì)營銷 創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)差異：團(tuán)隊(duì)主顧開拓的能力決定創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)差異：團(tuán)隊(duì)主顧開拓的能力決定 了它在市場上的競爭力。了它在市場上的競爭力。業(yè)務(wù)員收入的業(yè)務(wù)員收入的 95%來自主顧開拓來自主顧開拓業(yè)務(wù)員主顧開拓的能力決定了他壽險(xiǎn)營業(yè)務(wù)員主顧開拓的能力決定了他壽險(xiǎn)營銷的壽命銷的壽命壽險(xiǎn)營銷的壽險(xiǎn)營銷的 ““ 二二 八八 ”” 定律定律收入：收入：留存：留存：規(guī)律：規(guī)律：16團(tuán)隊(duì)在主顧開拓上的作用：團(tuán)隊(duì)在主顧開拓上的作用：167。 制造市場賣點(diǎn)，引發(fā)社會(huì)關(guān)注制造市場賣點(diǎn)，引發(fā)社會(huì)關(guān)注167。 營造業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)客戶之間的互動(dòng)營造業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)客戶之間的互動(dòng)167。 為業(yè)務(wù)員提供拜訪理由和噱頭為業(yè)務(wù)員提供拜訪理由和噱頭167。 為業(yè)務(wù)員提供拜訪思路、操作流程和必備工具為業(yè)務(wù)員提供拜訪思路、操作流程和必備工具 拜訪更有理由，陌生不再陌生拜訪更有理由，陌生不再陌生??！17主顧開拓的轉(zhuǎn)變：個(gè)人推銷主顧開拓的轉(zhuǎn)變：個(gè)人推銷 團(tuán)隊(duì)營銷團(tuán)隊(duì)營銷舉例舉例 1：： ““ 教師節(jié)教師節(jié) ”” 企劃案企劃案 ——“ 真情回饋，《揚(yáng)帆》大贈(zèng)送活動(dòng)真情回饋，《揚(yáng)帆》大贈(zèng)送活動(dòng) ””q 媒體宣傳媒體宣傳q “ 貧困學(xué)子貧困學(xué)子 ”” 助學(xué)金捐贈(zèng)助學(xué)金捐贈(zèng)q 學(xué)校劃片管理學(xué)校劃片管理q 送報(bào)到戶，一年十二次拜訪機(jī)會(huì)送報(bào)到戶，一年十二次拜訪機(jī)會(huì)18教師節(jié)企劃案教師節(jié)企劃案 ——1 、流程、流程1/爭取教委的支持2/媒體的宣傳社 會(huì)1/出示介紹函，說明活動(dòng)內(nèi)容2/贈(zèng)送太平書籍3/請求安排教師具體負(fù)責(zé)校 長1/說明活動(dòng)內(nèi)容2/贈(zèng)送太平禮品3/提出需求4/教師通訊地址總務(wù)主任1/發(fā)教師節(jié)賀信2/登門辦理訂報(bào)手續(xù)3/每月送報(bào)4/請求教師協(xié)助發(fā)放《學(xué)生健康調(diào)查表》5/勞務(wù)費(fèi)教 師1/發(fā)《學(xué)生健康調(diào)查表》及《學(xué)生醫(yī)?？ā?/講解填寫要求學(xué) 生簽單19教師節(jié)企劃案教師節(jié)企劃案 ——2 、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備