能源企業(yè)銷售中的原則與技巧(文件)
【正文】 02:48:2502:48:2502:48Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時(shí) 48分 25秒 上午 2時(shí) 48分 02:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 8日星期三 上午 2時(shí) 48分 25秒 02:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:48:2502:48:2502:483/8/2023 2:48:25 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 2時(shí) 48分 :48March 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 02:48:2502:48:2502:48Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 這是不是影響了你們的 … ” 創(chuàng)造愿景 7． 開(kāi)放式對(duì)方案提問(wèn) “ 你需要做什么才能解決問(wèn)題 ？ ” “ 我是否可以給你提幾個(gè)建議 ？ ” 8． 封閉式對(duì)方案提問(wèn) “ 如果你有方法 … .會(huì)怎么樣 ， 有幫助嗎 ？” “ 如果你能 … ， 會(huì)怎么樣 ？ ” 9． 確認(rèn)客戶被賦予能力 “ 剛才我聽(tīng)到你對(duì) X事說(shuō)是 ， 如果你能夠 …， 并能 … ；如果你有 X的能力 ， 你便解決了你那些 … .問(wèn)題 ？ ” 方案的愿景 創(chuàng)造原景的驅(qū)動(dòng)器 客戶最重要的需求 = 你有答案的需求 小結(jié)： 需求定義階段工作 PAIN VISION 記錄客戶需求 管理和控制客戶需求 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 第 1階段工作：需求管理 ? 機(jī)智地了解需求 ? 認(rèn)真分析需求 ? 揚(yáng)長(zhǎng)避短的“發(fā)展需求” ? 使需求穩(wěn)定下來(lái) ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 注意： 需求定義階段工作 重視：關(guān)系到今后的難易 重新審視制定策略：有單嗎？何時(shí)？贏面？ 穩(wěn)步進(jìn)入第 2階段： 第 2階段比第 1階段投入成本大 第 2階段比第 1階段競(jìng)爭(zhēng)更激烈 你的 …. = 對(duì)手的“炮彈” “炒冷飯”周期更長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 第 2 階段工作：方案確認(rèn) 您的 ??. “ VISION ” = 我行的 ? 技術(shù)的 ? 實(shí)施的 ? 經(jīng)濟(jì)的 ? E
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