銷(xiāo)售中的談判技巧專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)(文件)
【正文】 ” ? 預(yù)演 ：試拍 ? ______：將境況樂(lè)觀地視為可以管理的，如‘我以前曾經(jīng)處理過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題’ 談判中的溝通技巧 ? 聽(tīng) ? 說(shuō) ? 問(wèn) ? 肢體語(yǔ)言 溝通從 _______開(kāi)始 改善非語(yǔ)言溝通 眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手勢(shì)：活潑生動(dòng) 姿勢(shì)與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾 親近：近一點(diǎn)的距離 輔助語(yǔ)言 幽默：緩解壓力和緊張 23 談判成功的公式 Aha! 啊哈！ AttitudeHumorAction ____幽默 行動(dòng) 用你自己的方式將它們結(jié)合起來(lái)，去適應(yīng)你自己的個(gè)性！ 尋找切入點(diǎn) 傾聽(tīng)！ 傾聽(tīng)！ 傾聽(tīng)！ 在客戶的回答中找到切入點(diǎn)！ 談判中的提問(wèn)技巧與強(qiáng)有力的產(chǎn)品介紹 ? 客戶現(xiàn)狀了解與問(wèn)題發(fā)現(xiàn) ? 把你發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及帶來(lái)的影響給客戶整體呈現(xiàn) ? 提出適合客戶的整體解決方案 ? 如何介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn) ? 如何讓客戶主動(dòng)提出我們的產(chǎn)品是他的最佳選擇 封閉式與開(kāi)放式 思考 :兩種方式有何優(yōu)劣 ? 27 27 提問(wèn)的方式 Situation 現(xiàn)狀 Problem identification 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 Implication Needsoff 需求確認(rèn) 28 如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么？ FAB的妙用 Features 特征 Advantages 優(yōu)點(diǎn) Benefits _____ 29 FAB的妙用 如何主導(dǎo)談判和讓步？ ?開(kāi)門(mén)關(guān)門(mén) ?將欲取之，必先予之 31 __價(jià)高于 __價(jià) 開(kāi)局過(guò)招策略一 切記： 32 故作 ____ 開(kāi)局過(guò)招策略二 切記： 33 集中 ______問(wèn)題 開(kāi)局過(guò)招策略三 切記： 開(kāi)局過(guò)招策略四 不 _____的賣(mài)主 切記： 談判中如何把握人際關(guān)系 交淺不言深 可以有業(yè)務(wù)交情 ， 但不要有太多私人交情 , 否則會(huì)有許多額外的要求 談判環(huán)境營(yíng)造 ? 搭臺(tái)子 ? 拆臺(tái)子 中期策略一 公司管理層 切記： 38 避免 ____情緒 中期策略二 切記： 中期策略三 切勿提出 ____ 切記： 40 燙手山芋 中期策略四 切記： 讓對(duì)方敢輸 達(dá)成協(xié)議 建立交情 42 黑臉 /白臉 談判后期策略一 切記： 談判后期策略二 反悔 切記： 銷(xiāo)售談判中的臨門(mén)一腳 ?時(shí)不時(shí)給點(diǎn) ____ ?帶 _____轉(zhuǎn)一圈 ?_____你的客戶 ?沉默 45 強(qiáng)硬式談判 柔和式談判 天津太平集團(tuán)新藥特藥分公司 2023年 7月 談判的方式 46 強(qiáng)硬式談判 柔和式談判 參加者是 ______ 參與者是 ____ 目標(biāo)是 ______ 目標(biāo)是 ______ 妥協(xié)是雙方關(guān)系的存在條件 為了培養(yǎng)雙方關(guān)系而做出妥協(xié) 對(duì)問(wèn)題及人采用 ____態(tài)度 對(duì)問(wèn)題和人采取 _____的態(tài)度 不信任他人 信任其他人 站在自己的立場(chǎng) 容易改變立場(chǎng) 使用 _____手段 提供選擇機(jī)會(huì) 誤導(dǎo)對(duì)方以保護(hù)自身底線 顯示自己的底線 堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 堅(jiān)持達(dá)到一致 努力在意愿競(jìng)爭(zhēng)中取勝 努力避免意愿的爭(zhēng)吵 實(shí)施壓力 屈服于壓力 了解買(mǎi)主的個(gè)性 人際風(fēng)格的三類(lèi)典型特征 47 型
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