銷售中的談判技巧專業(yè)培訓(文件)
【正文】 ” ? 預演 ：試拍 ? ______：將境況樂觀地視為可以管理的，如‘我以前曾經(jīng)處理過類似的問題’ 談判中的溝通技巧 ? 聽 ? 說 ? 問 ? 肢體語言 溝通從 _______開始 改善非語言溝通 眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手勢：活潑生動 姿勢與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾 親近：近一點的距離 輔助語言 幽默：緩解壓力和緊張 23 談判成功的公式 Aha! 啊哈！ AttitudeHumorAction ____幽默 行動 用你自己的方式將它們結(jié)合起來，去適應你自己的個性！ 尋找切入點 傾聽！ 傾聽！ 傾聽！ 在客戶的回答中找到切入點！ 談判中的提問技巧與強有力的產(chǎn)品介紹 ? 客戶現(xiàn)狀了解與問題發(fā)現(xiàn) ? 把你發(fā)現(xiàn)的問題及帶來的影響給客戶整體呈現(xiàn) ? 提出適合客戶的整體解決方案 ? 如何介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點 ? 如何讓客戶主動提出我們的產(chǎn)品是他的最佳選擇 封閉式與開放式 思考 :兩種方式有何優(yōu)劣 ? 27 27 提問的方式 Situation 現(xiàn)狀 Problem identification 發(fā)現(xiàn)問題 Implication Needsoff 需求確認 28 如何探詢對方最關(guān)注什么？ FAB的妙用 Features 特征 Advantages 優(yōu)點 Benefits _____ 29 FAB的妙用 如何主導談判和讓步？ ?開門關(guān)門 ?將欲取之，必先予之 31 __價高于 __價 開局過招策略一 切記： 32 故作 ____ 開局過招策略二 切記： 33 集中 ______問題 開局過招策略三 切記： 開局過招策略四 不 _____的賣主 切記： 談判中如何把握人際關(guān)系 交淺不言深 可以有業(yè)務交情 ， 但不要有太多私人交情 , 否則會有許多額外的要求 談判環(huán)境營造 ? 搭臺子 ? 拆臺子 中期策略一 公司管理層 切記： 38 避免 ____情緒 中期策略二 切記： 中期策略三 切勿提出 ____ 切記： 40 燙手山芋 中期策略四 切記： 讓對方敢輸 達成協(xié)議 建立交情 42 黑臉 /白臉 談判后期策略一 切記： 談判后期策略二 反悔 切記： 銷售談判中的臨門一腳 ?時不時給點 ____ ?帶 _____轉(zhuǎn)一圈 ?_____你的客戶 ?沉默 45 強硬式談判 柔和式談判 天津太平集團新藥特藥分公司 2023年 7月 談判的方式 46 強硬式談判 柔和式談判 參加者是 ______ 參與者是 ____ 目標是 ______ 目標是 ______ 妥協(xié)是雙方關(guān)系的存在條件 為了培養(yǎng)雙方關(guān)系而做出妥協(xié) 對問題及人采用 ____態(tài)度 對問題和人采取 _____的態(tài)度 不信任他人 信任其他人 站在自己的立場 容易改變立場 使用 _____手段 提供選擇機會 誤導對方以保護自身底線 顯示自己的底線 堅持自己的立場 堅持達到一致 努力在意愿競爭中取勝 努力避免意愿的爭吵 實施壓力 屈服于壓力 了解買主的個性 人際風格的三類典型特征 47 型
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